Koliko zarađuje mala prodavnica (i njen vlasnik)? Promet, marža i šta zaista ostaje

„Kupci ulaze ceo dan, kasa puna — ovoj prodavnici sigurno ide odlično.“ Mnogi vlasnici malih prodavnica to su čuli od prijatelja, rođaka, ponekad čak i od kupca. I mnogi vlasnici istovremeno osećaju da im na kraju meseca nekako ne ostane onoliko koliko bi dnevni pazar nagoveštavao.

Te dve slike ne protivreče jedna drugoj. Kroz malu prodavnicu prolaze velike sume, ali veći deo novca samo pređe preko pulta: robu treba platiti, porez na promet treba uplatiti, a zakup, plate i račun za struju treba izmiriti. Ono što na kraju ostane vlasniku samo je tanka kriška prometa — a koliko tanka, iznenađujuće se razlikuje od prodavnice do prodavnice.

Ovaj članak nastavlja našu seriju o finansijama. Kako se računa marža i u čemu je razlika između marže i uvećanja objašnjava članak Kolika je zaista tvoja marža? Marža, uvećanje i pravi profit prodavnice; ako se spremate da otvorite prodavnicu, Biznis plan za otvaranje prodavnice: šablon, razrađen primer i brojke koje ga obaraju pomoći će vam da sastavite ceo plan. Ovde gledamo kako promet postaje prihod vlasnika, u neutralnim jedinicama i procentima, na tri profila prodavnica i uz satnicu samog vlasnika.

Promet i dobit: najčešća greška

Promet je ono što kupci ostave na pultu. Dobit je ono što od toga ostane posle svih troškova. Između njih ima nekoliko koraka i na svakom koraku nešto ode. Ko zaradu izvodi iz prometa — bilo da je reč o sopstvenoj prodavnici ili o prodavnici koja se prodaje — gotovo uvek precenjuje.

• Promet (bruto): ceo iznos kroz kasu, uključujući porez na promet naplaćen od kupaca. To je ono što na kraju dana vidite u kasi i na POS terminalu.
• Neto promet: promet bez poreza. Porez naplaćujete od kupca, ali on nije vaš — morate da ga prosledite dalje.
• Bruto marža: neto promet umanjen za nabavnu vrednost prodate robe. Iz nje prodavnica plaća sve ostale troškove.
• Poslovna dobit: bruto marža umanjena za curenje i fiksne troškove. To je ono što ostaje vlasniku, pre poreza.
• Prihod vlasnika: poslovna dobit, iz koje još treba da se plate vlasnikovi sopstveni porezi i doprinosi, otplate kredita i novac odvojen za zamenu opreme.

Najčešća greška je smatrati bruto promet — ili u najboljem slučaju bruto maržu — zaradom. Ali bruto marža još nije vaša: iz nje se plaćaju zakup, prodavac i struja za frižidere. Sledeći odeljak na primeru pokazuje kako se ona korak po korak topi.

Kaskada: od kase do vlasnikovog džepa

Uzmimo prehrambenu prodavnicu na uglu u gradu, za jedan mesec, u neutralnim jedinicama. U primeru kroz kasu mesečno prođe 115.000 jedinica, a pretpostavljeni prosečni sadržaj poreza je 15.000 jedinica — stvarne poreske stope razlikuju se po zemljama i grupama proizvoda, ovo samo pokazuje kako račun funkcioniše. Odavde nadalje procenti se uvek odnose na neto promet.

Najvažnija pouka tabele nije poslednji red, nego odnosi. Od 25 jedinica bruto marže 15 ode na fiksne troškove — drugim rečima, veliki deo prometa prodavnice potreban je samo da bi vrata ostala otvorena. Sve što dođe povrh toga pripada vlasniku. Zato mali pad prometa nesrazmerno snažno pogađa prihod vlasnika, a malo poboljšanje marže donosi nesrazmerno mnogo.

Tri prodavnice, tri rezultata

Ista kaskada izgleda drugačije u maloj seoskoj prodavnici, u gradskoj prodavnici na uglu i u prodavnici sa sopstvenom pekarom. Tri profila u nastavku su izmišljena, ali prate tipične odnose. Brojke su mesečni iznosi, u neutralnim jedinicama, bez poreza.

Prodavnica sa sopstvenom pekarom ima najbolju maržu, jer roba pečena na licu mesta donosi mnogo više od robe kupljene radi preprodaje. Ali za pečenje treba pekar, peći treba struja, a i otpis svežeg peciva je veći. Ako ti troškovi nisu pod kontrolom, bolja marža jednostavno iscuri. Seoska prodavnica i uz mali promet ostvaruje pristojan udeo, ali samo zato što gotovo ne plaća zakup, a rad člana porodice nigde se ne pojavljuje kao trošak — kada bi taj rad sutra morao da se plati, slika bi bila potpuno drugačija.

Satnica vlasnika

U većini malih prodavnica i vlasnik stoji za pultom — često otvara, zatvara, naručuje robu i uskače na slobodan dan kada se neko razboli. Zato najpoštenije pitanje nije koliko ostaje u prodavnici, nego koliko je to po odrađenom satu. Podelite ono što ostaje svojim sopstvenim satima i videćete da li prodavnica ostvaruje dobit ili samo plaća vaš rad.

Mnogim vlasnicima je ovaj račun neprijatan, ali je važan. Ako vam po satu ostaje manje nego što bi koštao zaposleni, prodavnica zapravo ne ostvaruje vlasničku dobit: ona plaća vaš rad, jeftinije nego tuđi, a ništa ne plaća rizik, novac koji ste uložili ni vaše vikende. To nije nužno razlog za zatvaranje — mnogi vlasnici to svesno biraju zbog samostalnosti — ali dobro je znati na šta pristajete.

„Prodavnica je profitabilna ako nešto ostane i pošto se vlasniku isplati tržišna plata. Sve što ostane pre toga nije dobit, nego plata.”

Zašto je jedna prodavnica profitabilna, a druga nije?

Od dve prodavnice sa sličnim prometom jedna pristojno izdržava vlasnika, a druga jedva. Razlika je retko jedna velika stvar; mnogo češće je reč o nekoliko odnosa koji zajedno odlučuju koliko ostaje.

• Lokacija: broj prolaznika, parking, obližnja škola, stanica ili radno mesto. Dobra lokacija nije dobra zbog svog zakupa, nego zbog toga koliko kupaca donosi po jedinici zakupa.
• Radno vreme i sati gužve: ako je prodavnica otvorena kada gotovo niko ne ulazi, plate i energija teku, a promet ne. Profitabilne prodavnice prilagođavaju radno vreme svojim vrhuncima.
• Struktura marže: sveže pecivo, kafa, lokalni proizvodi i artikli za brzu kupovinu obično donose bolju maržu od duvana, osnovnih namirnica ili dopuna za telefone. Isti promet može da da veoma različitu bruto maržu.
• Otpis: prodavnica koja prodaje svežu robu lako može da izgubi dva ili tri procentna poena na otpisu ako naručuje previše. Već sama ta razlika može da odluči da li će ostati ikakva dobit.
• Zakup u odnosu na promet: isti zakup podnošljiv je u prometnoj prodavnici, a u mirnoj guši dobit. Ne računa se iznos zakupa, nego koliki udeo neto prometa odnosi.

Kako da to izračunate za sopstvenu prodavnicu

Kaskadu sopstvene prodavnice možete da sastavite za jedno popodne ako imate brojke za poslednjih tri do šest meseci. Ne vredi gledati samo jedan mesec, jer ga sezona, veliki računi i praznici iskrivljuju. Radite s mesečnim prosekom i uvek s neto iznosima, bez poreza.

1. 11. Neto prometUzmite promet kroz kasu i oduzmite porez na promet. Koliko je to tačno iznosilo u vašoj prodavnici može da vam kaže knjigovođa; ako nemate taj podatak pri ruci, može da se izračuna iz zaključaka kase.
2. 22. Nabavna vrednost prodate robeNe računa se koliko ste robe kupili, nego koliko ste prodali, po nabavnoj ceni. Ako su zalihe na početku i na kraju meseca otprilike iste, mesečne nabavke su dobra aproksimacija; ako nisu, uračunajte razliku.
3. 33. Bruto maržaNeto promet umanjen za nabavnu vrednost prodate robe. Podelite je neto prometom i uporedite s onim što ste očekivali od svog asortimana — kako se računa, detaljno objašnjava naš članak o marži.
4. 44. CurenjeSaberite mesečni otpis, sopstvenu potrošnju po nabavnoj ceni, kalo i provizije za kartice. Ako otpis i sopstvenu potrošnju ne beležite, ova stavka biće samo procena — i gotovo uvek potcenjena.
5. 55. Fiksni troškoviZakup, plate sa doprinosima, energija, knjigovođa, osiguranje, telefon, održavanje i mesečni iznos za kasniju zamenu opreme. Godišnje stavke podelite sa dvanaest.
6. 66. Šta ostaje, i po satuMarža minus curenje minus fiksni troškovi: to je ono što ostaje vama, pre poreza. Podelite to svojim mesečnim radnim satima i uporedite s onim što bi koštao sat rada zaposlenog.
7. 77. Prag rentabilnostiPodelite mesečne fiksne troškove procentom marže posle curenja. U primeru, 15.000 jedinica podeljeno sa 21,5% daje otprilike 70.000 jedinica: toliki neto promet je potreban samo da prodavnica ne bi bila u gubitku — a rad vlasnika još nije ni uračunat.

Pet poluga koje povećavaju dobit, a ne promet

Pošto su fiksni troškovi uglavnom nezavisni od prometa, sve što podigne maržu posle curenja gotovo u celosti ide vlasniku. U primeru gradske prodavnice na uglu jedan jedini procentni poen marže iznosi 1.000 jedinica mesečno — više od 15% povrh 6.500 jedinica koje ostaju vlasniku. Za to nije potreban nijedan novi kupac.

• Poboljšajte strukturu marže: najbolji prostor na policama i oko pulta dobijaju proizvodi s većom maržom. Ako po proizvodu i po kategoriji vidite i dobit, a ne samo promet, saznaćete šta zaslužuje taj prostor.
• Manje otpisa: manje i češće narudžbine sveže robe i vremenski ograničen popust u satima pre isteka roka. Ono što ode za pola cene još nešto donese; ono što ode u kantu samo košta.
• Beležite sopstvenu potrošnju i kalo: ono što se zapisuje po imenu i po stavci obično se smanjuje. Ne zbog nepoverenja, nego zato što postaje vidljivo.
• Radno vreme prilagođeno satima gužve: ako prodaja po satima pokaže da u nekom satu gotovo niko ne ulazi, plata i energija za taj sat mogu da koštaju više nego što on donese.
• Ponovo pregovarajte o fiksnim troškovima: zakup, ugovor za energiju, uslovi za plaćanje karticama, zamena starih frižidera efikasnijim. Ušteđena fiksna stavka ponovo je vaša svakog meseca.

Česte greške u računu

• Novac u kasi se smatra dobiti. Dnevni pazar u gotovini i karticama je promet — iz njega još nisu plaćene ni fakture dobavljača, ni porez, ni zakup.
• Računanje sa porezom. Ako maržu računate iz bruto prometa, svaka brojka posle toga izgledaće previše dobro — porez na promet nije prihod vaše prodavnice.
• Izostavljanje sopstvene plate. Ako se rad vlasnika nigde ne pojavljuje, prodavnica može da izgleda profitabilno čak i kada je vaša satnica blizu nule.
• Neuračunavanje neplaćenog rada člana porodice. Ono što se danas radi iz ljubaznosti, sutra će možda morati da se plati — i tada se ispostavi da je prodavnica funkcionisala samo tako.
• Nabavke se smatraju nabavnom vrednošću prodate robe. Ako ste tokom meseca povećali zalihe, nabavke su veće; ako ste ih smanjili, manje su — u oba slučaja dobit je iskrivljena.
• Zaboravljena zamena opreme. Frižider ili kasa jednog dana se pokvare; ako za to svakog meseca ne odvajate novac, jedan loš mesec odnese godišnju dobit.

Postoji jedna greška koja nije u računu, nego u tome kako se novac oseća: kada je prodavnica na papiru profitabilna, a novca uvek nedostaje. Uobičajeni uzrok je novac vezan u zalihama i rokovi plaćanja dobavljačima — o tome detaljno govori naš članak Prodavnica je profitabilna, a ipak nema novca — zalihe i likvidnost.

Kada ne treba otvoriti ili kupiti prodavnicu

Brojke ne odlučuju umesto vas, ali vas upozoravaju. Ako kaskada prodavnice koju planirate da otvorite ili kupite pokazuje nešto od sledećeg, vredi zastati i još jednom sve proći — ili odustati.

• Ako je satnica vlasnika u planu mnogo niža od onoga što biste zarađivali kao zaposleni, radeći manje sati i bez rizika.
• Ako prodavnica ostvaruje dobit samo kada porodica u njoj radi besplatno, a niko nije razmislio koliko će to još dugo raditi.
• Ako bi zakup odnosio mnogo veći udeo očekivanog neto prometa nego kod sličnih prodavnica u okolini.
• Ako se plan oslanja na mešanu maržu znatno veću od one koju ostvaruju prodavnice sa sličnim asortimanom — asortiman neće doneti bolju maržu samo zato što ste je upisali u tabelu.
• Ako je promet potreban za prag rentabilnosti veći od onoga što lokacija realno može da donese, na osnovu broja kupaca koji ste uočili.
• Ako prodavac navodi promet, a ne dobit, i ne može da potkrepi korake kaskade dokumentacijom.
• Ako nemate rezervu za bar nekoliko meseci fiksnih troškova — prvi meseci su gotovo uvek lošiji od plana.

Sažetak

• Promet nije dobit: od novca koji prođe kroz kasu, posle poreza, robe, curenja i fiksnih troškova, vlasniku ostane samo tanka kriška.
• Mešana bruto marža male prehrambene prodavnice obično iznosi oko 20–30%; curenje od toga odnese nekoliko procentnih poena, a fiksni troškovi najveći deo ostatka.
• Podelite ono što ostaje vlasniku svojim radnim satima i uporedite s cenom sata rada zaposlenog — to pokazuje da li postoji stvarna dobit.
• O dobiti odlučuju lokacija, koliko se radno vreme poklapa sa satima gužve, struktura marže, otpis i zakup kao udeo u prometu — a ne veličina prometa.
• Procentni poen marže ili ušteđena fiksna stavka gotovo u celosti idu vlasniku — dobit može da raste i kada promet ne raste.
• Brojke se veoma razlikuju od prodavnice do prodavnice i od tržišta do tržišta: svoju prodavnicu izračunajte iz sopstvenih izmerenih podataka i neka to knjigovođa pregleda pre nego što odlučite.

Često postavljana pitanja