Ko otvara prodavnicu, pre ili kasnije sedi nad spiskom veletrgovca od nekoliko hiljada artikala i pita se: šta od ovoga da naručim? Postoje dva iskušenja. Jedno je da imate od svega pomalo, da niko ne ode praznih ruku. Drugo je da držite ono što se vama sviđa ili što ste videli u većim prodavnicama. Oba puta vode na isto mesto: pune police, mnogo vezanog novca i, nekoliko nedelja kasnije, red proizvoda koji se ne pomeraju.
Početni asortiman nije stvar ukusa, već pretpostavka o tome šta će ljudi koji prolaze kupovati kod vas. Tu pretpostavku vredi pažljivo sastaviti, a zatim je u prvim nedeljama proveriti na stvarnoj prodaji. Ovaj članak vam pomaže da asortiman sastavite od nule — za novu prodavnicu ili kada ponovo pokrećete staru i želite da počnete s čistim listom.
Ako vaša prodavnica već radi i želite da postojeći asortiman suzite ka jednom jakom pravcu, o tome govori članak Specijalizacija za male prodavnice: kako ostati konkurentan. Fino podešavanje naručivanja obrađuje Manjak ili višak zalihe?, dnevne količine sveže robe Koliko sveže robe naručiti za sutra?, a gde šta staviti Gde šta staviti? Ovde je pitanje šta uopšte treba da bude na polici prvog dana.
Asortiman polazi od vaših kupaca
Mala prodavnica se ne takmiči sa supermarketom za nedeljnu kupovinu. Ljudi koji ulaze su u prolazu negde, nešto im je nestalo ili im je blizina važnija od najniže cene. Zato prvo pitanje za vaš asortiman nije „šta male prodavnice obično prodaju“, već ko prolazi pored vaših vrata, kada i šta mu u tom trenutku nedostaje.
- Jutarnji talas: ljudi koji žure na posao ili u školu. Hleb, peciva, mleko, kafa, flaša vode, brz doručak. Za njih je brzina sve — malo artikala, ali uvek na stanju.
- Dnevni talas: ljudi koji su kod kuće, stariji kupci, roditelji s malom decom, zaposleni s obližnjih radnih mesta. Manje kupovine, trajne namirnice, povrće, suhomesnato, sitnice za domaćinstvo.
- Večernji talas: ljudi koji se vraćaju kući i usput uzimaju nešto za večeru ili doručak za sutra. Hleb, jaja, mlečni proizvodi, pića, nešto za večeru — i tada se bolje prodaju i slatkiši i grickalice.
- Vikend: drugačiji ritam, drugačija korpa. Svežiji pekarski proizvodi, stvari za doručak, pića za goste i sve one sitnice tipa „zaboravio sam“ zbog kojih niko ne želi da seda u auto.
- Posebni kupci: obližnja škola, kancelarija, gradilište, ambulanta ili sportski teren donose sopstvenu korpu — grickalice, pića, brz ručak. Ako je nešto takvo u blizini, planirajte to posebno.
To ne morate da pogađate; možete da posmatrate. Stanite u blizini prostora koji imate na umu u tri doba dana i gledajte ko prolazi i šta iznosi iz drugih obližnjih prodavnica. Ako ponovo pokrećete staru prodavnicu, pitajte komšije i prve kupce šta im je nedostajalo. Desetominutni razgovor s frizerkom preko puta ponekad vam o kraju kaže više od nedelju dana brojanja.
Mapa kategorija: šta vam treba i čemu služi
Pre nego što izaberete ijedan proizvod, odredite kategorije. Svaka kategorija treba da ima jasnu ulogu u prodavnici. Magnet za kupce dovodi kupca unutra, čak i ako malo zarađuje. Nosilac marže donosi veći deo dobiti. Impulsni proizvod završava u korpi kod pulta ili usput. A usluga ljudima daje razlog da dođu baš kod vas. Četvrta kolona tabele jednako je važna: to je rizik — koliko je roba kvarljiva i koliko novca vezuje.
| Kategorija | Zašto vam treba | Tipična uloga | Rizik |
|---|---|---|---|
| Hleb i pekarski proizvodi | Najčešći razlog za svakodnevnu posetu | Magnet za kupce | Visok: posle jednog dana neprodajni, ostatak postaje otpis |
| Mleko, mlečni proizvodi, jaja | Kičma svakodnevne kupovine, ujutru i uveče | Magnet za kupce | Srednji: kratak rok trajanja, mora da se hladi |
| Voda, sokovi, gazirana pića | Kupuje se usput, brzo se prodaje, potrebno cele godine | Magnet za kupce i nosilac marže | Malo se kvari, ali zauzima mnogo prostora i novca |
| Trajne namirnice: brašno, šećer, ulje, testenina, pirinač, konzerve | Kupovina tipa „nestalo nam je kod kuće“, kupci je očekuju | Magnet za kupce | Nizak: dobro se čuva, ali može sporo da se obrće |
| Voće i povrće | Daje prodavnici utisak svežine, mnogi se zbog njega vraćaju | Magnet za kupce, ponekad nosilac marže | Visok: brzo se kvari, mnogo prebiranja |
| Suhomesnato, sir, ohlađena gotova jela | Za doručak, večeru, užinu za poneti | Nosilac marže | Visok: kratak rok trajanja, hlađenje |
| Slatkiši, grickalice, čips i orašasti plodovi | Kupovina kod pulta i uveče | Impulsna kupovina i nosilac marže | Malo se kvari, mnoštvo vrsta je primamljivo |
| Kafa, čaj, stvari za doručak | Redovna, verna kupovina | Nosilac marže | Nizak, ali ukusi se veoma razlikuju |
| Kućna hemija, sredstva za čišćenje i higijenu | Kupovina tipa „ne isplati se ići daleko zbog ovoga“ | Nosilac marže | Malo se kvari, sporo se obrće, skupi artikli |
| Usluge: kafa za poneti, preuzimanje paketa, sitne popravke, dopune | Razlog da dođu kod vas i da usput nešto kupe | Usluga | Malo vezanog novca, ali traži vreme i prostor |
Mapa vam pokazuje i gde je rizik. Hleb, povrće i ohlađena roba dovode kupce, ali odatle dolazi i najveći deo otpisa. Pića i trajne namirnice se ne kvare, ali vezuju mnogo novca i prostora. U dobro sastavljenom početnom asortimanu kvarljive kategorije imaju malo artikala, naručenih precizno, a u kategorijama dugog trajanja ne treba vam velika kutija od svega.
Svakodnevne osnovne namirnice i roba s većom maržom: ravnoteža
Svakodnevne osnovne namirnice — hleb, mleko, jaja, voda, brašno, šećer, ulje — čine najviše kupovina, ali imaju najnižu maržu. Kupci znaju cene i porede ih s velikim prodavnicama, pa imate malo prostora za manevar. Kada bi se vaš asortiman sastojao samo od njih, imali biste mnogo kupaca i jedva da bi vam ostalo novca. Ali ako ih izostavite, kupci ne ulaze, pa ne stignu ni do proizvoda s većom maržom.
Primer ispod prikazuje malu prodavnicu prehrambene robe u stambenom naselju, preračunatu na 100 jedinica prometa. Procenti marže su okvirni, a vaše sopstvene nabavne i prodajne cene pokazaće drugačije — važna je struktura: polovina prometa su svakodnevne osnovne namirnice, ali odatle dolazi samo oko trećine dobiti.
| Grupa | Promet (od 100 jedinica) | Tipična marža | Marža u jedinicama | Udeo u dobiti |
|---|---|---|---|---|
| Svakodnevne osnovne namirnice: hleb, mleko, jaja, trajne namirnice | 50 jedinica | 15% | 7,5 jedinica | oko 32% |
| Sveže: pekarski proizvodi, povrće, suhomesnato, sir | 20 jedinica | 25% | 5 jedinica | oko 21% |
| Pića: voda, gazirana pića, sokovi, kafa | 15 jedinica | 35% | 5,25 jedinica | oko 22% |
| Impulsna kupovina: slatkiši, grickalice, sitnice | 10 jedinica | 40% | 4 jedinice | oko 17% |
| Kućna hemija i higijena | 5 jedinica | 40% | 2 jedinice | oko 8% |
| Ukupno | 100 jedinica | oko 24% prosečno | 23,75 jedinica | 100% |
To ne znači da svakodnevne osnovne namirnice treba smanjiti. Naprotiv: one uvek moraju da budu tu, jer dovode kupca koji usput uzme i piće ili čokoladu. U početnom asortimanu držite malo artikala svakodnevnih osnovnih namirnica, ali nikada ne dozvolite da nestanu; u grupama s većom maržom ponudite dovoljno izbora da kupci nešto nađu, ali ne toliko da vam novac stoji na polici.
Malo artikala, dobra dubina: početne količine
Početni asortiman se svodi na dva pitanja: koliko različitih proizvoda (širina) i koliko od svakog (dubina). Većina novih prodavnica preteruje sa širinom, a štedi na dubini: ima dvanaest vrsta jogurta, od svake po dva komada, i do srede popodne kupac vidi da polovina nedostaje. U maloj prodavnici pouzdanost vredi više od izbora. Kupci pamte da uvek imate hleb i mleko — a ne to da su jednom videli dvanaest vrsta jogurta.
Količine možete da započnete jednostavnom procenom: kupci dnevno × udeo kupaca koji kupuju taj proizvod. Ako lokacija ukazuje na 200 kupaca dnevno, a vi računate da svaki deseti kupuje mleko, to je 20 dnevno. Ako mleko traje dva-tri dana, a isporuke stižu svaki drugi dan, treba vam otprilike količina za dva dana i još malo viška za policu i frižider. Za robu dugog trajanja računica je ista, samo za duži period: treba vam onoliko konzervi koliko će se prodati do sledeće porudžbine, a ne pola magacina.
| Grupa proizvoda | Artikala na početku | Koliko držati | Kako proceniti |
|---|---|---|---|
| Hleb, peciva | 2–4 vrste hleba, 3–5 peciva | Za jedan dan, vikend posebno | Kupci × koliko njih kupuje; prve nedelje idite niže i pratite kada se rasproda |
| Mleko, mlečni proizvodi | 2–3 vrste mleka, 3–5 jogurta i pavlaka, 2–3 sira | Do sledeće isporuke, s malom rezervom | Prvo najčešće pakovanje i procenat masnoće, ostalo kasnije |
| Jaja | 1–2 vrste | Za nekoliko dana | Malo vrsta, ali da nikad ne nestanu |
| Voda, gazirana pića | 2–3 vrste vode, 6–10 gaziranih pića i sokova | Za nedelju do dve | Više u malim pakovanjima, manje u velikim |
| Trajne namirnice | 1–2 artikla od svake osnovne namirnice | Za dve do četiri nedelje | Najpoznatije pakovanje, proizvodi tipa „treba nam kod kuće“ |
| Slatkiši, grickalice | Ukupno 15–25 artikala | Za nedelju do dve | Mali, jeftini artikli koji se brzo prodaju, malo velikih kutija |
| Kućna hemija, higijena | 1–2 artikla po kategoriji | Za dve do četiri nedelje | Samo hitne potrebe: deterdžent za sudove, papir, pasta za zube, baterije |
Pri proceni zaokružujte oprezno i počnite s manje artikala. Artikal koji nedostaje može se dodati nedelju dana kasnije, kada vidite šta ljudi traže. Višak artikla možete da rasprodate samo akcijom ili da ga otpišete — a do tada novac stoji na polici. Fino podešavanje ritma naručivanja detaljno obrađujemo u članku o manjku i višku zalihe.
Šta izostaviti na početku
Pri prvoj porudžbini najviše novca se ne gubi na onome što nedostaje, već na onome što je višak. Ovi artikli jedan po jedan deluju bezazleno, ali zajedno vezuju veliki deo početnog kapitala i mesecima stoje na polici.
- Široke palete unutar jedne kategorije: osam deterdženata za veš, petnaest čajeva, dvadeset vrsta keksa. Počnite s dva-tri i proširite ako ljudi traže.
- Velika pakovanja: porodična pakovanja sredstava za čišćenje, velike vreće brašna, pakovanja od više litara. Kupci male prodavnice kupuju malo; velika pakovanja uzimaju u supermarketu.
- Sezonski artikli: praznični slatkiši, pribor za roštilj, roba za povratak u školu. Prvo treba da upoznate svoje kupce, inače će vam ostati na kraju sezone.
- Skupa roba koja se sporo prodaje: premijum pića, specijalni uvozni proizvodi, skupa kozmetika. Čak i jedan komad vezuje mnogo novca, a ako se ne proda, s njim ne možete ništa.
- Specijaliteti kratkog roka: fini sirevi, gotova jela, egzotično voće. Tek kada znate ko ih kupuje.
- Stvari koje se vama sviđaju, ali ih niko u kraju nije tražio. Vaš omiljeni proizvod je u redu, ali kao proba, u malim količinama.
Impulsni proizvodi oko pulta
Impulsni proizvod je onaj zbog kog niko ne dolazi, ali ga mnogi odnesu kući: čokoladica, žvakaća guma, kesica orašastih plodova, piće iz frižidera. Oni obično imaju bolju maržu, malo se kvare i staju u mali prostor. Zato u početnom asortimanu zaslužuju promišljen, kratak spisak — a ne ceo niz polica.
- Mali i jeftini: nešto što kupac doda u korpu bez razmišljanja. Ako je skupo ili veliko, to više nije impuls, već odluka.
- Odmah prepoznatljivi: na prvi pogled mora da bude jasno šta je. Niko kod pulta ne čita etikete.
- Prilagođeni dobu dana: ujutru žvake i nešto uz pecivo ili malu kafu; uveče slatkiši, grickalice i pića.
- Malo artikala, često menjanih: pet do osam dobro odabranih artikala proda više od punog stalka na kom se pogled gubi.
- I u frižideru: jedno ili dva hladna pića blizu pulta često se prodaju bolje od istih pića u velikom frižideru pozadi.
Gde tačno idu i šta vredi držati u pola metra ispred pulta, obrađujemo u članku o rasporedu polica. Ovde je dovoljno reći: na početku neka impulsni asortiman bude kratak, a u prvim nedeljama gledajte koji se artikli prodaju. Ono što se nije pomerilo dve-tri nedelje, zamenite nečim drugim — ova kategorija najbolje podnosi eksperimentisanje.
Lokalni proizvodi i specijaliteti
Najveći deo vašeg početnog asortimana biće isti kao u svakoj sličnoj prodavnici — i to je u redu, to kupci očekuju. Ali od samog početka vredi dodati jednu-dve stvari koje ljudi iz kraja mogu da nađu samo kod vas: med, jaja ili džem lokalnog proizvođača, poseban hleb obližnje pekare, domaće kolače, proizvode koje vole zajednice koje žive u blizini. To nekome daje razlog da namerno dođe kod vas i da o tome priča drugima.
- Počnite malo: jedan-dva proizvoda od jednog proizvođača, nekoliko komada. Ako se prodaju, proširite; ako ne, niste mnogo izgubili.
- Pitajte da li će neprodatu robu uzeti nazad ili zameniti i koliko često mogu da isporučuju. S malim proizvođačem to je često stvar dogovora.
- Učinite ih vidljivim: mala polica ili korpa blizu ulaza, ručno napisana tabla odakle potiču. Lokalni proizvodi se prodaju kada ih kupci primete.
- Izračunajte i maržu: lokalni proizvodi se često skuplje nabavljaju, ali su kupci spremni i da ih više plate. Ako ništa ne zarađuju, oni su skupa dekoracija.
Ako se posle nekoliko meseci pokaže da su kod vas lokalni proizvodi ili određena kategorija naročito jaki, od toga može da nastane ceo pravac. Ali to je već pitanje specijalizacije — u početnom asortimanu dovoljno je pokrenuti jednu-dve takve probe i pratiti šta će od njih ispasti.
Prvih 4–8 nedelja: merite i prilagođavajte
Početni asortiman nikada nije savršen i ne mora da bude. Prve četiri do osam nedelja služe da pokažu koje su vaše pretpostavke bile tačne. Za to morate da vidite tri stvari, proizvod po proizvod: šta se prodaje, šta stoji i šta odlazi u otpis. Ako to ne beležite, od prvih nedelja ostaju samo utisci — a po utisku se uvek prodaje ono što se vama sviđa.
- Šta se dobro prodaje: ovo ne sme da vam nestane. Proverite da li je dubina dovoljna i da li vam treba druga vrsta ili veličina pakovanja.
- Šta stoji: ono što se dve-tri nedelje jedva pomerilo, ne naručujte ponovo. Ako je trajno, rasprodajte ga akcijom; ako je kvarljivo, odmah smanjite porudžbinu.
- Šta odlazi u otpis: otpis beležite s razlogom — istekao rok, bajato, oštećeno. Razlog vam govori da li ste naručili previše, loše rasporedili ili loše rukovali.
- Šta je traženo, a nije bilo: iz sveske „traženo“ uvedite, u malim količinama, artikle koji su se pojavili više puta.
- Šta donosi novac: nije stvar samo u komadima. Proizvod koji se mnogo prodaje, ali malo zarađuje, i onaj koji se prodaje manje, ali dobro zarađuje, imaju veoma različite uloge.
Jednom nedeljno, u mirnih četvrt sata, prođite kroz ove brojke i donesite jednu-dve odluke: šta izlazi, šta ulazi, čega naručujete više ili manje. Ne menjajte sve odjednom, inače nećete znati šta je uspelo. Za to vam treba evidencija koja beleži prodaju i otpis proizvod po proizvod; Boltom App, na primer, beleži prodaju i otpis s razlogom uz vašu postojeću kasu, a njegovi izveštaji mogu da stave dva perioda jedan pored drugog, pa se prve i druge četiri nedelje brzo porede.
„Vaš prvi asortiman nije odluka, već pretpostavka. Kupci o njemu glasaju za pultom — vaš posao je samo da prebrojite glasove.”
Česte greške s početnim asortimanom
| Greška | Do čega dovodi | Kako je izbeći |
|---|---|---|
| Od svega pomalo | Širok, ali plitak asortiman: mnogo stvari naizmenično nestaje i kupci ne mogu da se oslone na vas | Malo artikala u dobroj dubini — proširivanje može da sačeka dok ne izmerite |
| Naručivanje iz kataloga, a ne prema kupcima | Roba na polici koju niko u kraju ne traži | Prvo posmatrajte ko prolazi i kada, i na osnovu toga sastavite kategorije |
| Samo svakodnevne osnovne namirnice | Mnogo kupaca, malo dobiti — promet postoji, novca nema | Svakoj kategoriji dajte ulogu i napravite mesta i za grupe s većom maržom |
| Previše kvarljivih artikala | Veliki otpis u prvim nedeljama, kada još ne znate šta se prodaje | Počnite s malo artikala sveže robe i svakodnevno proveravajte ostatke |
| Velika pakovanja i skupi artikli u prvoj porudžbini | Početni kapital stoji na polici i mesecima se ne pomera | Mala pakovanja, artikli koji se brzo obrću; skupi artikli samo na zahtev, u malim količinama |
| Prve nedelje se ne mere | Asortiman se menja po utisku, a iste greške ostaju | Beležite prodaju i otpis proizvod po proizvod i pregledajte ih svake nedelje |
Koraci i kontrolna lista
- 11. Posmatrajte svoje kupceU tri doba dana, najmanje tri dana, gledajte ko prolazi pored prodavnice i šta iznosi iz drugih obližnjih prodavnica. Zapišite jutarnji, dnevni, večernji i vikend talas i šta kome nedostaje.
- 22. Nacrtajte mapu kategorijaOdlučite koje kategorije vam trebaju i svakoj dajte ulogu: magnet za kupce, nosilac marže, impulsna kupovina ili usluga. Pored toga zabeležite rizik — koliko je kvarljivo i koliko novca vezuje.
- 33. Odredite ravnotežuProcenite koliki deo prometa donosi svaka grupa i kolika joj je marža. Proverite odakle dolazi dobit i da li grupe s većom maržom imaju dovoljno prostora.
- 44. Izaberite proizvode i količineMalo artikala po kategoriji, u najpoznatijem pakovanju. Količine procenite na osnovu broja kupaca i ritma isporuka i zaokružite oprezno.
- 55. Precrtajte ono što može da sačekaProđite kroz spisak i izbacite široke palete, velika pakovanja, sezonske artikle i skupu robu koja se sporo prodaje. Dodajte jedan-dva lokalna proizvoda ili specijaliteta u malim količinama.
- 66. Merite i prilagođavajte svake nedeljeU prvih četiri do osam nedelja beležite prodaju i otpis proizvod po proizvod, vodite svesku „traženo“ i svake nedelje donesite jednu-dve odluke o tome šta ostaje, šta izlazi i šta ulazi.
- Zapisano je ko prolazi pored prodavnice ujutru, tokom dana, uveče i vikendom.
- Svaka kategorija ima ulogu i poznat rizik.
- Svakodnevne osnovne namirnice — hleb, mleko, jaja, voda, trajne namirnice — su tu, uz plan da ne nestanu.
- I grupe s većom maržom — pića, slatkiši, grickalice, kućna hemija — imaju prostora.
- Kvarljive robe ima malo artikala, a naručivanje prati ritam isporuka.
- Prva porudžbina ne sadrži velika pakovanja, sezonske artikle ni skupu robu koja se sporo prodaje.
- Oko pulta postoji kratak impulsni asortiman, a jedan-dva lokalna proizvoda su na probi.
- Znate kako ćete beležiti prodaju i otpis proizvod po proizvod i kog dana u nedelji ćete ih pregledati.
Sažetak
- Početni asortiman gradite polazeći od kupaca: ko prolazi, kada i šta mu nedostaje.
- Svakoj kategoriji dajte ulogu — magnet za kupce, nosilac marže, impulsna kupovina ili usluga — i poznat rizik.
- Svakodnevne osnovne namirnice dovode kupce, grupe s većom maržom donose dobit; potrebno vam je i jedno i drugo.
- Malo artikala, dobra dubina: pouzdanost vredi više od izbora.
- Na početku izostavite široke palete, velika pakovanja, sezonske artikle i skupu robu koja se sporo prodaje.
- U prvih četiri do osam nedelja merite, proizvod po proizvod, šta se prodaje, šta stoji i šta odlazi u otpis — i prilagođavajte.
Često postavljana pitanja
Šta prodavati u maloj prodavnici?
Ono što lokalnim stanovnicima i prolaznicima treba brzo, usput. Osnovu čine svakodnevne osnovne namirnice: hleb, pekarski proizvodi, mleko, jaja, voda, gazirana pića i glavne trajne namirnice. Uz njih vam trebaju kategorije s većom maržom, kao što su pića, slatkiši, grickalice, kafa i nekoliko artikala kućne hemije. Tačan spisak određuju vaši kupci, pa pre otvaranja posmatrajte ko prolazi, kada i šta nosi.
Koliko proizvoda mala prodavnica treba da ima na početku?
Jednog pravog broja nema, jer veličina prodavnice, police i kupci imaju prednost nad svim ostalim. Mala prodavnica prehrambene robe obično može dobro da počne s nekoliko stotina artikala, pod uslovom da su svakodnevne osnovne namirnice uvek tu. Važnije je imati malo artikala po kategoriji, ali dovoljno dubine u svakoj. Počnite s manje i proširite kada vam prodaja u prvim nedeljama pokaže šta ljudi žele.
Koji su najprodavaniji artikli u maloj prodavnici?
U većini malih prodavnica najčešće se prodaju hleb i pekarski proizvodi, mleko i mlečni proizvodi, jaja, voda i gazirana pića, kao i slatkiši i grickalice. Redosled u vašoj prodavnici zavisi od kraja: pored kancelarija to mogu da budu pića i brzi ručkovi, u stambenom naselju stvari za doručak i večeru. Ali najprodavaniji proizvod nije uvek onaj koji donosi najviše dobiti. Zato vredi gledati i maržu, a ne samo komade.
Koliko novca vam treba za početnu robu?
To zavisi od veličine prodavnice, asortimana i od toga koliko dobavljačima morate da platite unapred. Početnu robu dimenzionišite tako da traje do sledeće porudžbine, a ne mesecima. Ne treba vam velika kutija svakog proizvoda dugog trajanja, a od kvarljive robe samo onoliko koliko zahteva ritam isporuka. Naši članci o troškovima otvaranja prodavnice i o biznis planu detaljno obrađuju troškove pokretanja i rezerve.
Kakva treba da bude ravnoteža između svakodnevnih osnovnih namirnica i robe s većom maržom?
U tipičnoj maloj prodavnici prehrambene robe otprilike polovina prometa može da dolazi od svakodnevnih osnovnih namirnica, ali mnogo manji deo dobiti. Tačna ravnoteža zavisi od vaših kupaca i vaših cena. Cilj nije smanjiti svakodnevne osnovne namirnice, jer one dovode kupce, već obezbediti da i grupe s većom maržom dobiju dovoljno prostora. Izveštaji iz prvih nedelja pokazaće vam kako se ta ravnoteža ostvaruje u vašoj prodavnici.
Da li se isplati prodavati sveže voće i povrće u maloj prodavnici?
Mnogi kupci se zbog njih vraćaju, pa se često isplati, ali to je jedna od najrizičnijih kategorija. Počnite s nekoliko artikala koji se brzo prodaju — krompir, crni luk, jabuke, banane, paradajz — i svakodnevno proveravajte izloženu robu. Otpis beležite s razlogom, da biste videli koliko vas košta. Ako se voće i povrće dobro prodaje, a otpis ostaje pod kontrolom, možete postepeno da proširite ponudu.
Šta ne treba prodavati u novoj prodavnici?
Na početku izostavite široke palete unutar kategorije, velika pakovanja, sezonske artikle i skupu robu koja se sporo prodaje. Isto važi za specijalitete kratkog roka, dok ne saznate ko ih kupuje. To nisu proizvodi izbačeni zauvek; oni jednostavno mogu da sačekaju dok prodaja u prvim nedeljama ne pokaže da li postoji potražnja. Proizvod koji nedostaje može se dodati kasnije, a onaj koji je višak vezuje vaš novac.
Šta su impulsni proizvodi i zašto su važni?
To su mali, jeftini proizvodi zbog kojih niko ne dolazi, ali ih kupci bez razmišljanja dodaju u korpu, usput ili kod pulta. Tipični su slatkiši, žvakaća guma, mala grickalica ili hladno piće. Obično imaju bolju maržu i malo se kvare, pa mnogo doprinose dobiti. Na početku vam treba kratak, dobro odabran spisak takvih proizvoda, koji u prvim nedeljama menjate na osnovu onoga što se prodaje.
Da li se isplati prodavati lokalne proizvode?
Da, jer je to jedan od najjednostavnijih načina da se vaša prodavnica razlikuje od ostalih. Lokalni med, jaja, džem ili pekarski proizvodi daju ljudima razlog da namerno dođu kod vas. Počnite malo, s proizvođačem se dogovorite o isporukama i o tome šta se dešava s neprodatom robom i učinite da se proizvodi na polici lako vide. Izračunajte i maržu, jer se lokalni proizvodi često skuplje nabavljaju.
Kako da procenim koliko nekog proizvoda da naručim?
Pođite od očekivanog broja kupaca dnevno i procenite koliki deo njih kupuje taj proizvod. Ako očekujete 200 kupaca dnevno, a svaki deseti kupuje mleko, to je 20 dnevno. To pomnožite brojem dana između isporuka i dodajte malu rezervu. U prvim nedeljama prilagođavajte na osnovu stvarne prodaje, jer je procena samo polazna tačka.
Kada treba da promenim početni asortiman?
U prvih četiri do osam nedelja vredi pogledati svake nedelje i doneti jednu-dve male odluke. Ono što se dve-tri nedelje jedva pomerilo, ne naručujte ponovo; onome što redovno nestaje, povećajte dubinu. Ne menjajte sve odjednom, inače nećete znati šta je uspelo. Veće promene, kao što je izbacivanje cele kategorije ili jačanje novog pravca, planirajte tek na osnovu podataka za više nedelja.
Kako Boltom App pomaže u sastavljanju asortimana?
Početni asortiman morate da sastavite sami; Boltom App ne šalje porudžbine i ne prati stanje zaliha. Ono što radi jeste da vam pomaže da vidite šta se dešava u prvim nedeljama: uz vašu postojeću kasu beleži prodaju, otpis s razlogom i sopstvenu potrošnju. Njegovi izveštaji pokazuju promet i dobit po proizvodu i po kategoriji i mogu da stave dva perioda jedan pored drugog. Tako se prilagođavanje asortimana zasniva na stvarnoj prodaji, a ne na utiscima.
Izgovorite naziv proizvoda i već je na kasi.
Boltom App preuzima posao iza pulta. Proizvod nalazite po fotografiji ili tako što jednostavno izgovorite njegovo ime — bez kodova i bez papirića. Ono što ode s police ili u kantu beleži se odmah tu, a ne u svesku. Radi uz vašu postojeću kasu, a ne umesto nje.
- Brzi kod sa fotografijom — ili izgovorite naziv proizvoda i kasa će ga pronaći.
- Sopstvena potrošnja u tri dodira, zabeležena na ime osobe.
- Dnevni otpis sa razlogom: isteklo, razbijeno, neupotrebljivo — sabrano u novcu.
Bez kartice · 2 minuta
