Zašto je važno gde šta stoji?
U prodavnici se mogu podešavati dve stvari: šta je na polici i gde je. Prva traži dobavljača, novac i robu. Druga ne traži ništa — jednu odluku i jedno popodne. Utoliko je čudnije što u većini prodavnica raspored nije rezultat odluke, nego toga kako su stvari pre godina slučajno završile.
Ne radi se o tome da nekoga prevariš. Radi se o tome da je kupac unutra dve-tri minuta i za to vreme vidi ono što mu slučajno dođe na put. Ako dopunski proizvod stoji tri police od glavnog, ne preskače ga zato što ga ne želi.
Tri zone prodavnice
Kolika god prodavnica bila, ista tri odseka slede jedan drugi. Najčešća greška je puniti sva tri isto — dok kupac u svakoj radi nešto drugo.
- 11. Ulazna zona — ovde se još ne kupujeU prvim koracima kupac se snalazi: kuda dalje, šta je ovde. Ono što staviš ovde uglavnom se prođe. Nemoj dakle ovde stavljati svoju najbolju ponudu — ovo mesto je za korpe, velike jasne natpise i sezonski sto.
- 22. Glavni put — ovde se odlučuje korpaOvo je kičma prodavnice: put kojim idu svi. Ovde spada svakodnevna roba i sve što želiš da ljudi vide. Ako postoji ćošak u koji nedeljama nisi ništa stavio, verovatno ne leži na ovom putu.
- 33. Pola metra kod pulta — ovde se žuriKupac stoji u redu, traži novčanik i doneće najviše jednu odluku. Stavljaj ovde samo stvari koje se razumeju na prvi pogled i jeftine su: žvake, salvete, baterije, čokolada. Sve skupo ili ono što traži objašnjenje samo zauzima mesto.
Visina očiju: najskuplja polica
Nisu sve police iste. Kupac prvo vidi ono što ima naspram sebe, zatim ono zbog čega bi morao da se sagne. To nije trik, to je geometrija — i baš zato se s njom može raditi namerno.
| Nivo police | Šta tu spada | Zašto |
|---|---|---|
| Visina očiju | Tvoji artikli sa najboljom maržom | To se vidi prvo, bez pomeranja |
| Nadohvat ruke | Svakodnevni, traženi artikli | Njih ionako traže; ne treba im najbolje mesto |
| Donja polica | Velika pakovanja, teška roba | Ko kupuje veliki džak, sagnuće se po njega — i tu mu je mesto |
| Gornja polica | Retko tražena, rezerva | Ono što ide gore se traži, ne nalazi |
| Dečja visina | Ono što traže deca | Neka to bude odluka, a ne slučajnost |
Put: gde sa hlebom i mlekom
Postoji nekoliko artikala zbog kojih ljudi ulaze i kad ništa drugo ne žele: hleb, mleko, cigarete, kafa. Njih će ionako potražiti — pa ne moraju stajati kraj vrata. Dalje pozadi, i kupac prolazi pored svega ostalog i ima priliku nešto da primeti.
- Hleb, mleko i rashladna roba spadaju u zadnju polovinu — to su magneti prodavnice.
- Ono što se kupuje zajedno treba da stoji zajedno: suhomesnato kraj hleba, mleko i šećer kraj kafe, sos kraj testenine.
- Ponuda dana spada na glavni put, ne u poseban ćošak — ako nije na putu, ne radi.
- Ako je jedan kraj prodavnice nedeljama prazan, problem nije roba — nego to što tu niko ne prolazi.
- Sezonski sto drži pokretnim: za Božić spada drugde nego leti.
Pola metra ispred pulta
Ovo je najuži i najskuplji prostor u prodavnici, jer se ovde zaustavlja baš svaki kupac. Upravo se zato najlakše pokvari: napuni ga i niko neće videti ništa, dok pult deluje pretrpano.
- Malo artikala, od svakog dovoljno. Pet proizvoda koji se vide pobeđuje dvadeset koji se međusobno kriju.
- Samo jeftini i odmah razumljivi artikli: ono što treba objašnjavati ovde se ne prodaje.
- Ostavi slobodan prostor na pultu — kupac mora da odloži korpu i novčanik.
- Izbor menjaj svakog meseca. Ono pored čega je stalni kupac prošao tri puta neće se prodati ni četvrti.
- Iza pulta, na policu iza tvojih leđa, stavi ono što ljudi traže — ne ono što bi ti rado prodao.
Šta ne raditi
- Nemoj preslagati celu prodavnicu odjednom. Ako se promeni sve, ne možeš reći šta je poboljšalo ili pogoršalo — a i tvoji stalni kupci se u tome izgube.
- Nemoj kriti traženi artikal samo da bi ljudi videli više. Ko ne nađe hleb, ne pravi krug: ide u prodavnicu do.
- Nemoj ostavljati prazno mesto na polici. Prazno mesto nije samo izgubljena prodaja — govori i da se za prodavnicu niko ne brine.
- Nemoj puniti ulaz. Tu kupci još ne kupuju, a roba sužava prolaz.
- Nemoj dečju visinu prepustiti slučaju. Ono što tu stoji trebalo bi da bude odluka, kako god odlučio.
- Nemoj preslagati bez pomeranja cena. Premešten proizvod pod starom cenom gori je nego da ga uopšte nema.
Sažetak
- Raspored je jedini besplatan alat u prodavnici — i baš zato o njemu uglavnom niko ne odluči.
- Zone su tri: ulaz (još se ne kupuje), glavni put (odlučuje se korpa), pult (žuri se).
- Stavi maržu u visinu očiju, ne zalihu.
- Osnovne namirnice spadaju nazad, a dopunski proizvod spada PORED glavnog.
- Menjaj jednu stvar po jednu i pogledaj podatke dve-tri nedelje kasnije.
- Posle preslaganja sele se i cene — inače razbiješ više nego što popraviš.
Česta pitanja
Kolika prodavnica mora da bude da bi se ovo isplatilo?
Bilo koje veličine, jer tri zone postoje i u prodavnici od dvadeset kvadrata — samo su kraće. U maloj prodavnici je čak lakše: preslaže se za jedno popodne, a učinak se vidi ranije jer se pomera manje artikala.
Kako znam koji artikli nose najviše marže?
Po marži, ne po ceni. Najskuplji proizvod nije nužno najprofitabilniji: broj koji se računa jeste ono što ostane od jednog prodatog komada. Gledaj to zajedno sa komadima — niskomaržni artikal koji se puno prodaje može doneti više od visokomaržnog kupljenog dvaput mesečno.
Moram li stvarno da stavim hleb nazad?
To je načelo, ne pravilo. Načelo glasi: ono po šta kupci ionako dolaze ne treba najbolje mesto. Ako u tvojoj prodavnici hleb staje samo napred, onda se radije pobrini za ono što stoji kraj njega i na putu do njega.
Kako znam da li je preslaganje stvarno upalilo?
Samo iz podataka. Uporedi dve-tri nedelje pre i posle, proizvod po proizvod — i uračunaj šta se još desilo (praznik, vreme, akcija). Ako si promenio više stvari odjednom, nećeš znati koja je delovala; zato se isplati strpljenje jedne po jedne.
Koliko često treba da preslažem?
Za ceo raspored jednom ili dvaput godišnje sasvim je dovoljno — stalni kupci moraju da stignu da ga nauče. Sezonski sto i izbor kod pulta ipak vredi osvežavati svakog meseca, jer deluju upravo zato što su novi.
Šta ako nemam dovoljno mesta?
Onda pitanje nije raspored, nego asortiman. U pretrpanoj prodavnici manje artikala prodaje više, jer se vide. Pogledaj šta mesecima stoji na polici u istoj količini — to nije asortiman, to je vezan novac i zauzeto mesto.
Može li da se preslaže i rashladna vitrina?
Da, i važi isto načelo: artikli sa boljom maržom u visinu očiju, velika pakovanja dole. Pripazi ipak na jedno: u rashladnoj vitrini vazduh mora da kruži, pa nemoj natrpati police tako da ga blokiraš — tada uređaj troši više i lošije hladi.
Preslaganje se isplati samo ako proveriš šta je iz toga proizašlo.
Boltom App vodi prodaju po proizvodu, pa su dve nedelje pre i dve posle uporedive. Bez toga raspored ostaje stvar ukusa.
- Prodaja po proizvodu: komadi, ne nagađanja.
- Dnevni promet unazad — vidi se kada se nešto promenilo.
- Kalo je posebna stavka, pa se vidi i da li je nešto završilo na pogrešnom mestu.
Bez kartice · 2 minuta
