Küçük dükkânda hediye paketi ve hediye sepeti: hazırlama, fiyatlandırma, satış

Aralık ortası, akşamüstü saat beş. Paltolu bir adam, elinde telefonla aceleyle dükkâna giriyor: ofisin yıl sonu kutlaması yarın ve iş arkadaşına hediye almayı unutmuş. Etrafına bakınıyor ve kararsızca çikolataların olduğu yere yöneliyor. Tezgâhın yanında, içinde ne olduğunu ve fiyatını söyleyen bir kartla güzelce paketlenmiş bir sepet varsa, iki dakikada ödeyip memnun ayrılır. Yoksa bir tablet çikolata alır ve başka bir yere gider.

Hediye paketi yalnızca bir yılbaşı ürünü değildir. Doğum günlerinde ve isim günlerinde, bir öğretmene ya da doktora teşekkür olarak, bir akşam yemeğinin ev sahibine, yıl sonunda iş ortaklarına — yıl boyunca “güzel ama hızlı bir şey” arayan biri vardır. Büyük bir mağazada onlarca fabrika yapımı hediye kutusu arasından seçebilirler; küçük bir dükkânda ise sizin hazırladığınız, yörenin sevilen ürünlerinden oluşan, daha kişisel bir dokunuşu olan bir şey bulabilirler.

Bu yazı, bunu az riskle nasıl iyi bir işe dönüştüreceğinizi anlatıyor: hangi paket türleriyle başlamalı, içine ne girmeli, nasıl fiyatlandırılmalı, paketlenmeli ve sergilenmeli, ön siparişler ve kurumsal siparişler nasıl yürütülmeli, önceden kaç tane hazırlanmalı ve geriye kalanlarla ne yapılmalı. Para örnekleri nötr birimlerle verilmiştir. Ne kadar sezonluk mal sipariş edileceği Yılbaşı siparişini ne zaman vermeli ve ne kadar sipariş etmeli yazısında, yıl sonu sezonunun tüm planı ise Yıl sonuna hazırlık: ekimden ocağa dükkânınız için bir sezon planı yazısında ayrıntılı olarak ele alınıyor — burada yalnızca paketlerle ilgileniyoruz.

Hediye paketi satmak neden değer

Hediye paketinde müşteri yalnızca ürün değil, hazır bir çözüm satın alır. Ne alacağını düşünmek zorunda kalmaz, paketlemek zorunda kalmaz ve hediyenin ucuz görüneceğinden endişe etmez. Karşılığında, aynı ürünlerin ayrı ayrı tutacağından seve seve daha fazla öder — ve bu fazlası sizin marjınızdır.

• Daha büyük sepet. Bir tablet çikolata alacak olan kişi, tek bir kararla bir pakete normal alışverişinin birkaç katını harcar.
• Daha iyi marj. Paketleme ve hazırlama, fiyata katabileceğiniz bir katma değerdir; müşteri paketin fiyatını raf fiyatlarıyla değil, bir hediyeye ne kadar harcamak istediğiyle ölçer.
• Acelesi olan müşteriye hazır çözüm. Son günlerde birçok kişi en iyi hediyeyi değil, yine de güzel görünen en pratik hediyeyi arar.
• Kurumsal siparişler. Bir şirket, bir ofis ya da bir kulüp tek seferde on ya da yirmi paket sipariş edebilir; bu da küçük bir dükkân için iyi bir günün cirosu olabilir.
• Yöresel ürünleri öne çıkarmak. Bir pakette, yerel bir üreticinin balını, reçelini ya da şurubunu, onu raftan asla almayacak kişiler de keşfeder.
• Daha yavaş satan, marjı iyi ürünleri hareketlendirmek. Rafta bekleyen güzel bir şişe zeytinyağı ya da özel bir çay, bir paketin ortasına konunca çabucak satılır.

Öte yandan hediye paketi emek ve risk demektir. Hazırlamak zaman alır, ambalajın önceden alınması gerekir ve satılmayanla bir şekilde ilgilenmek gerekir. Bu yüzden hedef olabildiğince çok paket değil, hızla hazırlayabileceğiniz ve kalanlarını rafa geri koyabileceğiniz, iyi düşünülmüş birkaç türdür.

Paket türleri: küçük, orta, premium

Küçük bir dükkânda üç dört hazır tür fazlasıyla yeterlidir. Çok fazla olursa müşteri kararsızlaşır, siz de daha fazla ambalaj ve daha fazla emek harcarsınız. Türleri fiyat aralıklarına göre kurmak mantıklıdır, çünkü müşteri genellikle içinde ne olması gerektiğini değil, bir hediyeye ne kadar harcamak istediğini bilerek gelir.

Fiyat aralıkları arasında belirgin bir fark olmalı. Orta paket küçükten yalnızca biraz pahalıysa müşteri küçüğü alır; premium çok uzaktaysa kimse ona dokunmaz — ama yanındaki orta paket hemen avantajlı görünür. Üç fiyat seviyesinin neden böyle işlediği Küçük dükkânda psikolojik fiyatlandırma yazısında ayrıntılı olarak açıklanıyor. Unutmamanız gereken bir şey var: en çok orta paket satılacak, o yüzden en çok ona özen gösterin.

İçine ne girer: paket hazırlamanın kuralları

İyi bir hediye paketi, rafta kalanların bir sepete doldurulması değildir. Bir merkezi ve bir teması olduğunda, içindeki her ürün sıcak bir dükkânda, ardından da bir ağacın altında günlerce, hatta haftalarca bekleyebildiğinde kendini satar. Bu kurallar hataların çoğundan kaçınmanıza yardımcı olur.

• Uzun raf ömrü. Yalnızca tarihi bayramlardan aylar sonra dolan ürünler koyun — hediyeler çoğu zaman hemen açılmaz ve alıcı içinde tarihi geçmiş bir ürün bulursa bu hoş olmaz.
• Soğutma gerektirmeyen ürünler. Peynirin, şarküteri ürünlerinin, taze pastaların ve süt ürünlerinin tezgâhın yanında bekleyen hazır bir pakette yeri yoktur. Biri özellikle bunları isterse, bu teslim alma günü hazırlanan bir ön sipariştir.
• Bir “yıldız” ürün ve eşlikçiler. Paketin merkezi olan bir şey olsun — iyi bir kahve, bir kavanoz bal, güzel bir kutu çikolata — ve ona eşlik eden iki ila dört küçük şey. Kahve paketinde bisküvi ve küçük bir çikolata, kahvaltı paketinde reçel ve çay.
• Yöresel bir lezzet. Yerel bir üreticinin ürünü, müşterinin büyük bir mağazada bulamayacağı bir şeydir ve paketi kişisel kılar. Ürün yelpazenizde varsa, paketi onun üzerine kurun.
• Yaş sınırlı ürünler yalnızca dikkatle. Bir içki pakete girebilir, ama raftakiyle aynı kurallar geçerlidir: reşit olmayan birine satamazsınız ve yerel kurallar daha fazlasını da gerektirebilir. Alkolsüz bir versiyonunuz da olsun ve içinde içki varsa bunu paketin üzerinde açıkça belirtin.
• İçindekiler ve alerjenler. Paketi kapattığınızda müşteri ürünlerin etiketlerini göremez. İçeriği listeleyen küçük bir kart ekleyin ve yaygın alerjenleri belirtin — ceviz, fındık, gluten, süt.
• Güçlü kokular ve kırılabilir eşyalar. Sabunu ya da mumu yiyeceğin yanına koymayın, çünkü yiyecek kokuyu alır; camı da arasına bir şey koymadan cama dayamayın.

İçkiler ayrı bir dikkati hak eder. Bir şişe şarap ya da özel bir içki premium paketin değerine çok şey katar, ama yaş sınırlı bir ürün paketin içinde de yaş sınırlıdır: paketi tezgâhta teslim alan kişinin yaşı, sıradan bir alışverişte olduğu gibi kontrol edilmelidir. Bu konu Kasada alkol ve tütün: yaş kontrolü, kimlik sorma ve nasıl “hayır” denir yazısında ayrıntılı olarak ele alınıyor. Kurumsal siparişlerde alkolsüz versiyon isteyip istemediklerini önceden sorun — birçok iş yerinde kural budur.

Fiyatlandırma: bir paketin fiyatı nasıl hesaplanır

En yaygın hata, dükkân sahibinin ürünlerin raf fiyatlarını toplayıp paket için bunu istemesi, hatta üstüne indirim yapmasıdır. Böylece sepet, selofan, kurdele ve yarım saatlik emek bedavaya gider ve paketten, ürünleri ayrı ayrı satsaydınız kazanacağınızdan daha az kazanırsınız. Bir paketin fiyatını dört kalemden kurun: ürünlerin alış fiyatı, ambalaj, işçilik ve en üstte marj.

Örnekte paketin fiyatı 115 birim, hazırlama maliyeti 75 birim; yani her paket 40 birim kâr, kabaca yüzde 35 marj bırakır. Müşteri aynı ürünleri ayrı ayrı 85 birime alsaydı, dükkâna 25 birim kalırdı — yani paketle müşteri başına 15 birim, başka bir deyişle yüzde 60 daha fazla kazanırsınız. Alt sınır raf fiyatı artı ambalajdır, burada 95 birim: bunun altında paket yapmaya değmez, çünkü emeğinizi bedavaya vermiş olursunuz.

• Paketi kendiniz hazırlasanız bile işçiliği hesaba katın. Sizin saatinizin de bir bedeli var ve bu işi ileride başkası yaparsa, bir ücret gideri olacaktır.
• Ambalajı bir kez kalem kalem yazın. Bir sepet, bir yaprak selofan, bir metre kurdele — bir kez hesapladıktan sonra her paket için aynı rakamı kullanırsınız.
• Yuvarlak ya da psikolojik fiyatlar burada da işe yarar. 115 ya da 119 fiyatı 112,5'ten daha iyi duyulur ve karta yazması da daha kolaydır.
• Marj premium pakette daha yüksek, küçük pakette daha düşük olabilir. Küçük pakette müşteri daha çok karşılaştırır; premiumda görünüm ve içerik daha önemlidir.
• Kurumsal siparişlerde miktar indirimi yapabilirsiniz, ama yalnızca fazlasından, asla raf fiyatının altına inmeden. Hâlâ kabul edeceğiniz en düşük fiyatı önceden hesaplayın.

Paketleme ve sergileme

Hediye paketi görünüşüyle satılır. Müşteri içinde ne olduğunu ve bunların ayrı ayrı ne ettiğini hesaplamaz — güzel olup olmadığına, cömert görünüp görünmediğine ve utanmadan hediye edip edemeyeceğine bakar. Ambalajın pahalı olması gerekmez, ama derli toplu ve tutarlı olması gerekir.

• Tutarlı ambalaj. Bir iki tür sepet ya da kutu, bir iki kurdele rengi. Böylece paketler rafta bir bütün oluşturur, malzeme alımı da kolaylaşır.
• Dolgu ve yükseklik. Sepetin dibindeki kâğıt dolgu ya da talaş ürünleri yükseltir, böylece paket dolu görünür; büyük ürün arkaya gider.
• Kolayca görülen bir yerde örnek paket. Tezgâhın yanında ya da vitrinde bitmiş bir paket, geri kalanlar tezgâhın arkasında ya da rafta. Müşteri ne alacağını görmelidir.
• İçerikli fiyat kartı. Paketin yanına fiyatı ve içeriği sade, okunaklı harflerle yazın. Sormak zorunda kalmayan daha kolay karar verir.
• Hediye kartı. Paketin üzerinde, müşterinin mesajını yazabileceği boş bir kart ya da küçük bir zarf — küçük bir şey, ama birçok kişi bunu takdir eder.
• Sosyal medya sayfanız için bir fotoğraf. Üç türün iyi ışıkta, fiyatlarıyla çekilmiş bir fotoğrafı uzun bir metinden daha değerlidir; neyi ve nasıl paylaşacağınız Dükkânınızı sosyal medyada nasıl tanıtırsınız — ücretsiz ve ücretli yazısında ayrıntılı olarak ele alınıyor.

Örnek paketin nerede durduğu önemlidir. Tezgâhın yanında, müşterinin beklediği ve acelesi olan müşterinin karar verdiği yerdedir; vitrinde ise yalnızca önünden geçenleri de içeri çeker. Tezgâh yanındaki alanı neye kullanmaya değdiği Kasa önü ürünleri: anlık alımın gerçekten kazandırması için tezgâhın yanına ne konmalı yazısında ele alınıyor. Paketi tezgâhta sergiliyorsanız, etrafına her zamanki küçük ürünleri yığmayın — bir sepet, etrafında biraz boşluk olduğunda etkili olur.

„Müşteri sepette ne olduğunu sormaz, onu hediye ederken mahcup olup olmayacağını sorar. Cevap hayırsa, onu çoktan satmışsınızdır.”

Ön siparişler ve kurumsal siparişler

Hazır paket acelesi olan müşteri içindir; ön sipariş ise plan yapan müşteri ve şirketler için. On ya da yirmi aynı paketlik bir kurumsal sipariş ciddi bir cirodur, ama ciddi bir emek ve risk de demektir: son anda iptal edilirse paketler elinizde kalır. Bu yüzden ön siparişlerin bir sistemi olmalı ve onları her zaman yazıya dökün.

1. 11. Türü ve miktarı kararlaştırınÖrnek paketi ya da fotoğrafını gösterin ve hangi türden kaç tane gerektiğini yazın. Kurumsal siparişlerde alkolsüz versiyona, hediye kartına ya da tek bir kurdele rengine ihtiyaç olup olmadığını sorun.
2. 22. Sipariş formunu doldurunAd, telefon numarası, şirket adı, tür, miktar, birim fiyat, toplam, teslim alma günü ve saati. Basılı bir sayfa ya da bir defter yeterlidir, ama her zaman aynısına yazın ve müşteriye bir kopyasını ya da fotoğrafını verin.
3. 33. Kapora isteyinBüyük miktarlar ya da özel kombinasyonlar için kapora isteyin, örneğin toplamın üçte biri ya da yarısı. Bu ambalajın parasını karşılar ve sipariş suya düşerse zararı siz üstlenmezsiniz.
4. 44. Son tarih belirleyinBüyük siparişleri teslim almadan en az iki hafta önce isteyin, böylece ürünleri getirtmeye zaman olur. Aralığın son günleri için yalnızca hazır türlerden küçük siparişler kabul edin.
5. 55. Hazırlayın ve etiketleyinKurumsal paketleri önceden, sakin saatlerde hazırlayın. Her pakete ya da kasaya müşterinin adını taşıyan bir kart konur, böylece teslimde arama derdi olmaz.
6. 66. Teslim ve ödemeTeslim sırasında miktarı birlikte kontrol edin ve kalan tutarı teslim alırken isteyin. Müşteri fatura isterse, mevcut kasanızla ya da faturalama çözümünüzle, yerel kurallara uygun olarak kesin.

Kurumsal bir müşteri için çoğu zaman en önemli şey fiyat değil, güvenilirliktir: paketlerin kararlaştırılan günde, kararlaştırılan sayıda ve hepsi aynı şekilde gelmesi. Bunu iyi yaparsanız şirket gelecek yıl da sizden sipariş verir ve adınızı şirket içinde de duyurur. Kasımda yerel şirketlere, ofislere ve kurumlara gönderebileceğiniz kısa bir teklifi — üç tür, fiyatlar, son tarih, teslim alma — önceden yazmaya değer.

Önceden kaç tane ve ne zaman hazırlanmalı

Hediye paketlerindeki en büyük risk, önceden çok fazla hazırlamaktır. Bitmiş bir sepet yer kaplar, ambalaj ona harcanmıştır ve satılmazsa sökülmesi gerekir. Bu yüzden sezonun tüm paketlerini bir kerede değil, küçük partiler hâlinde, satıldıkları hızda hazırlayın.

Geçen yıldan veriniz yoksa küçük başlayın: her türden üç ila beş hazır paket ve hangisinin satıldığını izleyin. Bir tür iki günde tükenirse ondan daha fazla yapın; bir haftada hiçbiri gitmediyse yenilerini yapmadan önce fiyatını ya da içeriğini yeniden düşünün. En güvenlisi sökülebilen pakettir: zaten düzenli ürün yelpazenizde olan ve sepetten rafa geri dönebilecek ürünlerden yapılmış bir paket.

Kalanlarla ne yapılmalı

Neredeyse her zaman birkaç paket kalır ve onlarla ne yapacağınızı önceden biliyorsanız bu sorun değildir. Soruyu paketleri hazırlarken sorun: bunların üçte biri kalırsa 2 Ocak'ta onlara ne olacak? Cevabın basit olduğu yerde daha cesur olabilirsiniz; cevabın olmadığı yerde daha küçük bir partiye ve ön siparişlere ihtiyacınız var.

Ocak teklifini önceden kararlaştırıp ayarlamaya değer, böylece bayramlardan sonra yorgun bir sabah bunu düşünmek zorunda kalmazsınız. Kalan bayram paketlerine basit, açıkça görülen bir indirim — örneğin bayramlardan sonraki ilk haftada — onları eritmek için genellikle yeterlidir. Paket bayram tasarımlı ürünler içeriyorsa beklemeyin: indirimi ne kadar geç yaparsanız o kadar büyük bir indirime ihtiyacınız olur. Böyle bir teklifin bitiş tarihiyle birlikte önceden nasıl ayarlanacağı Zamanlı kampanyalar: doğru fiyatı kasa okusun yazısında gösteriliyor.

Kendini çıkarıp çıkarmadığı nasıl ölçülür

Sezon sonunda üç soruyu yanıtlamaya değer: her türden kaç paket satıldı, paketli alışverişlerde sepet her zamankine göre ne kadar büyüktü ve ambalaj ve işçilikten sonra ne kadar kâr kaldı. Bunun için karmaşık bir sisteme ihtiyacınız yok, ama paket satışlarını ayrı görmeniz gerekir ki diğer tüm satışların arasında kaybolmasın.

• Türe göre miktar. Hangi tür iyi sattı, hangisi elde kaldı? Gelecek yıl iyi satandan daha fazlasına, zayıf olandan daha azına ya da hiçbirine ihtiyacınız olmaz.
• Sepet büyüklüğü. Paket alan müşteriler genellikle ne kadar harcadı? Paketin yanında başka bir şey de aldılarsa, bu ek bir kazançtır.
• Paket başına ve toplam kâr. Paketin fiyatı eksi maliyeti, çarpı miktar — ve indirime giren ya da sökülen paketlerde kaybedileni de düşün.
• İki dönemin karşılaştırması. Bu aralığı geçen aralığın ya da kasımın yanına koymak, paketlerin gerçekten ek bir şey getirip getirmediğini, yoksa yalnızca her zamanki alışverişlerin yerini mi aldığını gösterir.
• Kurumsal siparişler. Kaç şirket, hangi miktarda sipariş verdi ve hangileri yeniden sipariş veriyor? Gelecek kasım bu liste en değerli notunuzdur.

Sık yapılan hatalar

• Paket, içindeki ürünlerin tek tek alınmış toplamından ucuz. Böylece ambalajı ve emeği bedavaya verir, sattığınız her sepette zarar edersiniz.
• Çok fazla tür. Altı ila sekiz çeşit paket müşteriyi şaşırtır, emeği ve kalanları da katlar.
• Hazır pakette soğutma gerektiren ya da tarihi kısa ürünler. Tezgâhın yanında günlerce bekleyen şey sıcağa ve zamana dayanmalıdır.
• İçerik ve fiyat yazılı değil. Sormak zorunda kalan çoğu zaman öylece yoluna devam eder.
• Tüm paketler önceden hazırlanmış. Sezonun başında her şeyi hazırlarsanız kalanlar da sizin olur — satışa göre, küçük partilerle çalışın.
• Kaporasız, sözlü kararlaştırılmış kurumsal siparişler. Sipariş suya düşerse ambalaj, ürünler ve emek elinizde kalır.
• En yoğun günlerde özel kombinasyonlar. Aralığın son günlerinde her müşteriye özel sepet hazırlamaya zaman yoktur; o zaman yalnızca hazır türleri satın.
• Kalanlar için plan yok. Kalan paketlerle ne yapacağınıza 2 Ocak'ta karar verirseniz artık çok geçtir ve daha büyük bir indirime ihtiyacınız olur.

Özet

• Hediye paketi daha büyük bir sepet ve daha iyi bir marj getirir, çünkü müşteri hazır çözümün ve ambalajın da bedelini öder.
• Fiyat aralığına göre, sabit fiyatlı üç dört hazır tür — özel kombinasyonlar yalnızca ön sipariş olarak.
• Uzun ömürlü, soğutma gerektirmeyen ürünler, bir “yıldız” ürün ve eşlikçiler; yaş sınırlı ürünlere ve içindekilerin etiketlenmesine dikkat.
• Fiyat: alış fiyatı + ambalaj + işçilik + marj ve asla ürünlerin raftan tek tek alınmış toplamından ucuz değil.
• Kurumsal siparişler için sipariş formu, kapora ve son tarih; paketleri satışa göre küçük partiler hâlinde hazırlayın.
• Kalanları bayramlardan sonra sökün ya da kampanyayla satın ve sezon sonunda kendini çıkarıp çıkarmadığını ölçün — geçen yılla karşılaştırarak.

Sık sorulan sorular