Fiyat artışları neden gecikir
Alış fiyatı bir irsaliyede, günden güne artar. Raf fiyatı ise ancak biri oturup listeyi geçtiğinde, etiketleri bastığında ve değiştirdiğinde kıpırdar. Aradaki zaman tam bir kayıptır — kaçırılmış kâr değil, tedarikçiye çoktan ödediğin ve müşteriden istemediğin para.
Ve gecikme kendi kendini besler. Ne kadar beklersen ihtiyacın olan adım o kadar büyür ve atması o kadar tatsızlaşır. Altı aydır fiyatlarına dokunmamış biri, müşterinin kesinlikle fark edeceği bir artışla karşı karşıyadır — oysa aynı şey iki üç küçük adımda neredeyse görünmez olurdu. Ertelemek müşteriyi korumaz; haberi ona erteler ve büyütür.
Müşteri her fiyatı bilmez
Bütün konunun anahtarı budur ve kötü kararların çoğu iki grubu ayırmamaktan doğar. Fiyatını düzenli müşterinin tam olarak bildiği birkaç ürün vardır, çünkü onu her hafta alır ve başka yerlerde de görür. Ve geçen yıla göre biraz daha pahalı olup olmadığı konusunda hiçbir fikri olmadığı birkaç yüz tane vardır.
| Ürün grubu | Müşteri fiyatı ne kadar iyi biliyor | Ne yapmalı |
|---|---|---|
| Ekmek, süt, yumurta | Tam olarak — haftalık alıyor | Gereken en küçük adım, daha seyrek |
| Sigara, sert içki | Çoğu zaman kuruşuna kadar, ve başka yerle karşılaştırıyor | Fiyatın sabit ya da belirlenmiş olduğu yerde tartacak bir şey yok |
| Meşrubat, kahve, bira | Kabaca, kısmen kampanyalardan | Yuvarlak bir tutara git, garip küsuratlardan kaçın |
| Temizlik ürünleri, kâğıt ürünler | Zar zor — nadiren alıyor | Kâr marjı burada geri kazanılabilir |
| Şekerleme, atıştırmalık | Neredeyse hiç | Yuvarlama buraya rahatça sığar |
| Yerel ve tek seferlik ürünler | Karşılaştıracak bir şeyi yok | Fiyat kaliteden söz eder, rekabetten değil |
Nasıl yapılır
- 11. Kâr marjının nerede kaydığını bulBütün listeyi tarama. Alış fiyatı son haftalarda artan kalemlerden başla — gerçek açık oradadır. Kâr marjı, alış ve satış fiyatı arasındaki farkın satış fiyatına oranıdır; o sayı düştüyse eksik kalan kısım her satışta yeniden kaybedilir.
- 22. Fiyatı bilinen ürünleri ayırDüzenli müşterilerinin ezberlediğini bildiğin beş ya da on ürünü yaz. Onlara ayrı karar verirsin. Geri kalan her şey tek bir gruptur: orada yuvarlama ve kâr marjını geri kazanma fiilen görünmezdir.
- 33. Bilinenlerde gereken en küçük adımı atBurada amaç hepsini geri almak değil, onlarda zarar etmemek. Bunlarda marjın daha dar kalması sorun değil: müşteriyi içeri onlar getirir, farkı sepetin geri kalanı öder. Yeter ki bu bilinçli bir karar olsun, kaza değil.
- 44. Gerisini makul bir fiyata yukarı yuvarlaDaha az bilinen kalemlerde en basit yöntem bir sonraki yuvarlak tutara yuvarlamaktır. Bu hem marjı geri kazandırır hem de kasayı ve para üstünü hızlandırır. Çok ondalıklı garip fiyatlar küçük bir dükkâna hiçbir şey katmaz.
- 55. Etiketleri bir gün içinde değiştirBir fiyat değişimi, gün içinde tamamlandığında iyidir: akşama raf etiketi, kasa ve gösterilen fiyat aynı şeyi söyler. Haftalarca sürüklenen bir artış her gün tezgâhta gündeme gelir ve mutlaka etiketle kasanın uyuşmadığı bir ürün çıkar.
- 66. İki hafta bekle, sonra bakİlk günlerin hasılatı hiçbir şey söylemez. İki hafta sonra öncesi ve sonrasının aynı hafta günlerini karşılaştır: hâlâ aynı şekilde satıyor mu. Bir ürün belirgin biçimde düştüyse onu tek başına ele al — bütün fiyat değişimini geri almak zorunda değilsin.
Müşteriye ne söylemeli, ne söylememeli
Er ya da geç tezgâhta duyulur: «geçen sefer daha ucuzdu». Bu cümleye hazır olmakta fayda var, çünkü cevap aslında fiyatla ilgili değil — müşteriyi ciddiye alıp almadığınla ilgili.
- Kabul et, savunmaya geçme. «Evet, artırdık» tek bir cümledir ve ondan sonra tartışma kalmaz.
- Destekleyemeyeceğin bir gerekçe öne sürme. Belirsiz bir açıklama şüpheyi davet eder; kısa bir olgu etmez.
- «Her yerde her şey zamlandı» deme. Müşteri ya bunu biliyordur ya da inanmaz — ikisi de kötü cevaptır.
- Bilmiyorsan tekrar düşeceğine söz verme. Tutulmayan bir söz artışın kendisinden pahalıya gelir.
- Bunun yerine yapabileceğin: bir alternatif sun. Daha ucuz bir boy ya da başka bir marka varsa göster.
- Düzenli bir müşteri, onun için en önemli olan o tek üründe önceden bir söz hak eder. İndirim değil: nezaket, ve bunun ağırlığı büyüktür.
Asla yapılmaması gerekenler
- Hepsini birden aynı yüzdeyle artırma. Bir tabloda adil görünür, ama rafta tam da fiyatı bilinen ürünlerde ortaya çıkar.
- Fiyatları, kasayla etiketin iki hafta uyuşmayacağı şekilde artırma. Bu bir fiyat artışı değil, güven kaybıdır.
- Fiyat yerine ambalajı söylemeden küçültme. Müşteri sonunda fark eder ve ondan sonra bütün diğer fiyatlardan da şüphe duyar.
- Bir kampanya sırasında ya da hemen sonrasında fiyat artırma. Kampanya geri alınıyormuş gibi görünür, oysa öyle değildir.
- Altı ay erteleme. Ertelemeden merhamet çıkmaz, müşterinin gerçekten fark ettiği bir büyük adım çıkar.
- Zaten neredeyse kimsenin almadığı bir şeyin fiyatını artırma. Orada sorun fiyat değil — kalemi çıkar ya da daha az sipariş et.
Sonuç olarak
- Gecikme gerçek para götürür: alış fiyatı çoktan arttı, raf fiyatı artmadı.
- Beş ila on fiyatı müşteri ezbere bilir — onlara ayrı karar ver, gereken en küçük adımla.
- Gerisinde yukarı yuvarlama marjı geri kazandırır ve kasayı hızlandırır.
- Fiyat değişimi bir gün içinde geçmeli: etiket, kasa ve gösterilen fiyat akşama uyuşur.
- İki hafta sonra aynı hafta günlerini karşılaştır — doğru yapıp yapmadığını sana bu gösterir.
- Tezgâhta kısa ve dürüst cümle işe yarar; savunmaya geçmek ve tutulamayacak sözler yaramaz.
Sık sorulan sorular
Ne kadar artırmalıyım?
Tek bir doğru yüzde yoktur, çünkü soru artışın büyüklüğü değil, kâr marjının dükkânın işleyebileceği seviyeye dönüp dönmediğidir. Ürün başına ne kadar eksik olduğunu hesapla ve o kadar artır. Fiyatı bilinen bir üründe bu göze batacaksa, orada bilerek daha küçük bir adım at ve farkı daha az bilinen kalemlerden çıkar.
Müşterinin hangi ürünlerin fiyatını bildiğini nasıl anlarım?
İki işaretten. Biri, aynı kişinin onu her hafta alması — ekmek, süt, yumurta ve kahve böyledir. Diğeri, onu başka yerde de görmesi: bir ürün her dükkânda varsa karşılaştıracak bir şeyi vardır. Nadiren satan ya da yalnızca sende bulunan şey için muhtemelen hiçbir kıyas noktası yoktur.
Seyrek ve çok mu, sık ve az mı?
Daha sık ve daha az — ama haftalık değil. Doğru ritim, alış fiyatları kıpırdadığında senin birkaç hafta içinde onları izlemendir. Böylece her adım küçük kalır ve müşterinin tek bir büyük değişimle karşılaştığı bir an hiç olmaz. Ancak haftalık oynamak da bir o kadar kötü: dükkânı öngörülemez gösterir.
Artıştan sonra satış düşerse ne olur?
Önce gerçekten artış yüzünden mi diye kontrol et. Öncesi ve sonrasındaki iki haftanın aynı hafta günlerini karşılaştır ve dükkânın çevresinde başka ne olduğuna bak — hava, okul tatili, rakibin kampanyası. Bir iki belirli ürün düştüyse onları ayrı ele al; tek bir kalem için bütün bir fiyat değişimi geri alınmaz.
Bir fiyat artışı geri alınabilir mi?
Alınabilir, ama nadiren değer ve asla sessizce olmaz. Bir ürünün satışını kaybettiği ortaya çıkarsa fiyatı geri koy — ama o zaman tezgâhta bunu dile getirene söyle. Sürekli inip çıkan bir fiyat, daha yüksek bir fiyattan kötüdür: müşteriye dükkânın bir düzeni olmadığını söyler.
Eski etiketleri ne yapmalıyım?
Fiyat değişimi günü hepsi sökülür ve eskiler raftan hemen ayrılır. En sık hata yan yana duran iki etiket ya da hâlâ yeninin altında duran eskisidir — ve o anda müşteri gösterilen fiyatı işaret etmekte tamamen haklıdır. Fiyat değişimi, son eski etiket çöpe girdiğinde biter.
Kampanya fiyatını da artırmalı mıyım?
Kampanya fiyat politikası değil, bitiş tarihi olan ayrı bir karardır. Süresi içinde fiyatı artırmak fiilen kampanyayı iptal eder — bitmesini beklemek ve normal fiyatı sonra değiştirmek daha iyidir. Maliyet arttığı için bir kampanya fiyatı zarar ettirmeye başladıysa, o kampanyayı ince ayar yapmak yerine bitirmeye değer.
Fiyat artışı, ne yaptığını görebildiğinde iyi bir karardır.
Fiyat değişiminden sonra soru, hâlâ aynı şekilde satıp satmadığıdır. Boltom App'te ürün bazında günlük satışı görürsün, böylece iki hafta sonra doğru yapıp yapmadığına ezbere karar vermezsin.
- Ürün bazında günlük satış — önceki haftayla sonraki haftayı karşılaştırabilirsin.
- Kâr marjı alış ve satış fiyatından hesaplanır, kafada tutulmaz.
- İnternet giderse kayıt çalışmaya devam eder: tekrar çevrimiçi olduğunda kendiliğinden eşitlenir.
Kart gerekmez · 2 dakika
