Bakkalda insanlar ne alır? Sabahtan akşama küçük dükkân sepeti

Bir gün tezgâhın arkasında durup yalnızca herkesin önünüze ne koyduğunu izleseydiniz, bütün bir mahallenin hikâyesi şekillenirdi. Sabah altıda işe giden biri iki poğaça ve bir kakaolu süt alır. Dokuzda yan komşu yaşlı teyze yarım ekmek ve bir litre süt alır. Öğlen bir sandviç ve bir gazoz çıkar, dört buçukta bir anne çocuğu için süt, yoğurt ve bir çikolata alır, akşam yedide de yemeğin ortasında evde soğan olmadığını fark eden biri içeri girer.

Bu sepetler minicik görünür, ama birlikte dükkânın cirosunu oluştururlar ve bölgede kimin yaşadığı, nasıl yaşadığı ve neye ihtiyaç duyduğu hakkında çok şey söylerler. İnsanların sizden ne zaman ne aldığını anlarsanız rafa ne koyacağınızı, tezgâhta ne zaman iki kişi olması gerektiğini ve neyin asla bitmemesi gerektiğini daha iyi bilirsiniz.

Bu yazıda küçük bir dükkânın gününü adım adım izliyor, müşterilerin hangi görevlerle geldiğine bakıyor, basit bir hesaplı örneğin ne gösterdiğini görüyor ve aynı şeye kendi dükkânınızda nasıl bakacağınızı anlatıyoruz. Baştan önemli bir not: bu yazıdaki rakamlar bir örnek dükkânın rakamlarıdır, bir araştırmanın sonuçları değil. Mantığı göstermek için buradalar — kendi dükkânınızın rakamları kendi satışlarınızdan gelir.

Küçük sepet, çok müşteri: küçük dükkânı farklı kılan ne?

İnsanlar büyük bir markete çoğunlukla bir planla gider: haftada bir iki kez, bir listeyle, çoğu zaman arabayla ve büyük bir alışveriş arabasıyla. Küçük dükkâna ise yol üstünde, çoğu zaman yürüyerek ve yalnızca o an ihtiyaç duydukları şey için uğrarlar. Bu yüzden küçük dükkândaki alışveriş kısadır, sepet küçüktür ve müşterinin ilk sorusu bir şeyin kaça olduğu değil, sizde olup olmadığıdır.

• Yakınlık. Küçük dükkânın müşterilerinin çoğu yakında oturur ya da çalışır. Fiyat karşılaştırmazlar; zamandan tasarruf ederler.
• Hız. Tek bir şey için gelen kişi sırada beklemek istemez. Küçük dükkânda sıranın uzunluğu büyük marketten daha önemlidir, çünkü kimse bir litre süt için beş dakika beklemez.
• Güvenilirlik. Müşteri, aradığının orada olacağını bildiği için gelir. İki kez üst üste ekmek yoksa, üçüncüsünde başka yere gider.
• Kişisel ilgi. Küçük dükkânda müşteri çoğu zaman tanıdık bir yüzdür. Selamlanır, genellikle ne aldığı bilinir, hatta bazen onun için bir şey ayrılır.

Buradan küçük dükkânın en önemli kurallarından biri çıkar: iyi bir ürün yelpazesi her şeyin bulunduğu değil, müşterinin görevi için gereken şeylerin her zaman bulunduğu yelpazedir. Başlangıçta böyle bir yelpazeyi nasıl oluşturacağınızı Küçük dükkânda ne satılır: başlangıç ürün yelpazenizi oluşturmak yazısında anlatıyoruz.

Beş görev: müşteri neden gelir?

Perakendede sık sık alışverişin “görevinden” söz edilir: müşterinin kapıdan girerken taşıdığı amaç. Küçük dükkânda bu görevlerden beşi tekrar tekrar karşınıza çıkar. Payları dükkândan dükkâna değişir, ama onları neredeyse her yerde tanırsınız.

Tablodaki en önemli sütun sonuncusudur. Her görevin beklentisi farklıdır: sabah müşterisi hız ister, akşamki eksiksizlik, acil ürün arayan ise o ürünün sizde olmasını. Hangi görevin hangi saatte en güçlü olduğunu bilirseniz, o saatte neye odaklanacağınızı da bilirsiniz.

Tezgâhın arkasından bir gün

Ortalama bir hafta içi gününü tezgâhın arkasından göründüğü haliyle izleyelim. Sıralama birçok dükkânda benzerdir, ama saatler ve oranlar bölgeye bağlıdır.

Sabah: ekmek, süt, kahve — ve acele

Birçok küçük dükkânda sabah, günün en yoğun zamanıdır. Pek çok kişi birkaç şey için gelir ve herkes acelededir: işe, okula, otobüse. Sepet küçüktür — iki poğaça, bir süt, bir kahve, çocuğa bir kakaolu süt — ama müşteri sayısı yüksektir ve birinin dükkânınızdan alışveriş etmeyi alışkanlık haline getirip getirmeyeceği burada belirlenir.

Sabah müşterisi iki şeyi zor affeder: taze fırın ürünlerinin olmamasını ve yavaş ilerleyen sırayı. Altı buçukta poğaçalar hâlâ sepette değilse ya da bir kahve için beş dakika beklemesi gerekirse, ertesi gün pekâlâ başka yerden alabilir. Bu yüzden sabah en önemlisi fırın ürünlerinin zamanında gelmesi, hizmetin hızlı olması ve tezgâhın yanında duranların kahvaltıya uygun olmasıdır: hamur işleri, kakaolu süt, meyve, bir çikolata.

Gün içinde: öğle yemeği, emekliler ve “sadece bir şey”

Sabah dokuz ile öğleden sonra üç arasında satışlar yavaşlar ve müşteri karışımı değişir. Öğleye doğru birçok yerde yaşlılar gelir: birkaç şey için ama düzenli olarak; sohbet etmeyi de severler. Öğlen yakında çalışanlar bir sandviç, bir gazoz ya da bir maden suyu için uğrar. Arada da evde bir şeyi az önce biten “sadece bir şey” müşterileri gelir.

Gün içindeki müşteri daha az acele eder ve etrafına daha çok bakar. Yeni bir ürünü, bir tadımı ya da sezonluk bir rafı fark edecek zamanı vardır. Sabah hedef hızsa, gün içinde dükkân nelere sahip olduğunu gösterebilir. Tezgâhın yanındaki küçük ürünlerin en iyi şansı da bu saatlerdedir: oraya ne konacağını Kasa önü ürünleri: anlık alımın gerçekten kazandırması için tezgâhın yanına ne konmalı yazısında anlatıyoruz.

Akşam: akşam yemeği, “unuttum” ve yarının kahvaltısı

İş çıkışında dükkân yeniden dolar, ama sabahtan farklı biçimde. Daha az kişi gelir, ama daha çok alır: akşam yemeği için bir şeyler, yarının kahvaltısı, çocuklar için bir şey ve kendine küçük bir ödül. Akşam sepeti genellikle hafta içi günün en büyük sepetidir ve “unuttum” alışverişlerinin çoğu da bu saatte gelir: yemeğin ortasında bittiği anlaşılan soğan, yoğurt, yumurta.

Akşam müşterisi bütün bir akşam yemeğinin dükkânda tamamlanmasını bekler. Malzemelerden biri eksikse, yalnızca o ürünü değil, bütün sepeti kaybedebilirsiniz, çünkü müşteri her şeyi tek bir yerden almayı tercih eder. Bu yüzden akşam önemli olan poğaçalar değil, akşam yemeğinin temellerinin — şarküteri ürünleri, sebze, makarna, yoğurt, ekmek — kapanışa kadar yetmesidir. Ne kadar geç saate kadar açık kalmaya değdiğini ve son saatin ne getirdiğini Dükkânınız saat kaça kadar açık olmalı? Sınırdaki saat, pazarlar ve erken açılış yazısında anlatıyoruz.

Hafta sonları, hava durumu, maç akşamları: sepet ne zaman değişir

Hafta içi ritmi her gün için geçerli değildir. Birçok esnaf, sepetin takvime ve havaya göre değiştiğini fark eder — ve bu değişiklikler önceden hazırlanabilecek kadar düzenlidir.

• Hafta sonları. Sabah daha geç başlar ama kahvaltı sepeti daha büyüktür: bütün aile için taze fırın ürünleri, şarküteri ürünleri, yumurta, meyve. Öğleden sonra misafirler ve günübirlik geziler alışverişi belirler: gazoz ve meyve suları, atıştırmalıklar, kekler, tek kullanımlık tabaklar.
• Sıcak hava. Su, gazoz ve meyve suları, dondurma ve meyve satar; insanlar raftakilerden çok daha fazla soğuk içecek arar. Dolap hafta sonuna kadar boşalırsa, bu haftanın en iyi satışından bir parça koparır.
• Soğuk, yağmurlu hava. Daha az kişi gelir, ama gelenler çoğu zaman daha çok alır, çünkü yeniden dışarı çıkmak istemezler. Sıcak içecekler, çorba malzemeleri ve çabuk hazırlanan yemekler öne çıkar.
• Maç akşamları ve bayram arifeleri. Büyük bir spor karşılaşması ya da bir bayramın arifesi içecek, cips ve atıştırmalık sattırır; çoğu zaman kısa bir zaman aralığında ve sıralarla.
• Ay başı ve ay sonu. Birçok yerde sepet ay başında daha büyük, ay sonunda daha küçüktür ve daha çok kişi daha ucuz ambalajları arar. Bu bölgeden bölgeye çok değişir, bu yüzden bunu da kendi rakamlarınızla kontrol edin.

Bunu bir bilime dönüştürmeye gerek yok. Sıcak bir hafta sonunda ya da bir maç akşamında neyin tükendiğini bir deftere veya takvime not etmeniz ve bir dahaki sefere buna göre sipariş vermeniz yeterli. Stoksuz kalmakla fazla stok arasındaki dengeyi nasıl bulacağınızı Stok eksiği mi, fazlası mı? Küçük bir dükkânda dengeyi bulmak yazısında anlatıyoruz.

Acil ürünler: nadiren alınır, çok gerekir

Satış listesine bakınca gereksiz diyeceğiniz bir ürün grubu vardır: haftada bir iki kez satılırlar, az kâr getirirler ve yer kaplarlar. Bunlar acil ürünlerdir. Kumandanın pili bitene kadar kimse pil almayı planlamaz, elektrikler kesilene kadar da kimse kibriti düşünmez.

• Ev acilleri: pil, ampul, kibrit, mum, bant, tuvalet kâğıdı, kâğıt mendil.
• Çocuklu aciller: bebek bezi, ıslak mendil, bebek maması, uzun bir öğleden sonra için küçük bir oyuncak ya da boyama kitabı.
• Mutfak acilleri: tuz, şeker, un, yağ, kabartma tozu, maya — yemek ya da hamur işi yaparken bittiği ortaya çıkan her şey.
• Misafir acilleri: biri habersiz çıkageldiğinde bir şişe şarap, bir kutu çikolata, bir paket kahve.

Bir acil ürünün değeri kendi cirosunda değil, müşterinin dükkân hakkında ne düşündüğündedir. Akşam dokuzda sizde pil bulan kişi bir dahaki sefere yine size gelir, hem de yalnızca pil için değil. Tezgâhın yakınında her birinden birkaç tane bulunan küçük bir raf ya da kutu yeterlidir — ama orada olmalılar ve bitmemeliler.

„Küçük dükkân her şeyi bulundurduğu için değil, müşteri ne için geldiyse o orada olduğu için iyidir.”

Sepet neyi ele verir? Rakamlarla bir gün

Örnek bir dükkânda ortalama bir hafta içi gününe nötr birimlerle bakalım. Rakamlar uydurmadır, ama mantık gerçek bir dükkânda da aynı şekilde işlesin diye seçtik. O gün dükkânda 240 alışveriş olur, günlük ciro 1.440 birimdir, yani ortalama sepet 1.440 / 240 = 6 birimdir. Alışverişleri görevlerine göre grupladık.

Tablo, tezgâhın arkasından fark edilmesi zor iki şeyi gösteriyor. Birincisi: sabah en yoğun zamandır, ama en çok parayı getirmez. Müşterilerin yüzde 37,5'i sabah gelir, ama cironun yalnızca dörtte birini getirirler. Akşam yemek alışverişi ise müşterilerin ancak yüzde 21'iyle cironun yüzde 31'ini getirir. Yalnızca dükkânın ne zaman dolu olduğuna bakarsanız, dikkatinizi kolayca yanlış saate yöneltirsiniz.

İkincisi: sabah müşterisinin değeri sepetinde değil, her gün gelmesindedir. Sayıları da çok olduğu için en küçük değişiklik bile çok şey ifade eder. 90 sabah müşterisinden yalnızca altıda biri, yani 15 kişi, kahvesinin yanına 1,50 birimlik bir hamur işi alsa, bu günde 15 × 1,50 = 22,50 birim, 30 iş günüyle de ayda 22,50 × 30 = 675 birim ek ciro eder. Yüzde 30 marjla bu, 675 × 0,30 = 202,50 birim kâr demektir — iyi yerleştirilmiş tek bir tepsiden.

Kendi dükkânınızın sepetine nasıl bakarsınız

İşin iyi yanı, bunun için pazar araştırmasına ihtiyacınız yok. Gereken şey, tezgâhta kaydettiğiniz satışlarda zaten var; bir de tezgâhın altında bir defter. Tablonun şekillenmesi için ortalama bir hafta yeterlidir.

1. 11. Ortalama bir hafta seçinBayram haftasına ya da yaz tatili dönemine değil, olağandışı hiçbir şeyin olmadığı sıradan bir haftaya bakın. Veriniz varsa, tablonun ne kadar istikrarlı olduğunu görmek için başka bir ortalama haftayla da karşılaştırın.
2. 22. Miktara göre en çok satanlara bakınMiktar olarak en sık satılan 20 ürünü, yanına da en yüksek ciroyu getiren 20 ürünü listeleyin. İki liste nadiren örtüşür: birincinin başında gündelik temel ürünler, ikincinin başında daha pahalı ürünler olur. İkisi de önemlidir, ama farklı nedenlerle.
3. 33. Saatlere göre ayırınSaat saat ciroya, görebiliyorsanız alışveriş sayısına da bakın. Alışverişin çok, cironun düşük olduğu saatlerde hızlı, kahvaltı tipi sepetler vardır; alışverişin az ama cironun yüksek olduğu saatlerde büyük, akşam tipi sepetler vardır.
4. 44. Kategoriye göre bakınFırın ürünlerinin, süt ürünlerinin, içeceklerin, ev ürünlerinin ve atıştırmalıkların payı, dükkânınızda hangi görevin güçlü olduğunu söyler. Kategori bazında kârı da görebiliyorsanız, hangi görevin para, hangisinin yalnızca ciro getirdiğini bilirsiniz.
5. 55. İnsanların sorduğu ama sizde olmayanları not edinBir hafta boyunca tezgâhın altında bir defter tutun ve birinin sorduğu ama sizde olmayan her ürünü yazın. Satışlarınızda görünmeyen tek veri budur — ve size neyi kaybettiğinizi söyleyen de tam olarak budur.
6. 66. Bir şeyi değiştirin, sonra yeniden bakınBir iki değişiklik seçin: eksik bir acil ürün, tezgâhın yanında bir sabah hamur işi, bir akşam malzemesinin daha büyük siparişi. Bir ay sonra iki dönemi karşılaştırın ve neyin değiştiğine bakın.

Gördüklerinizle ne yapmalı

Veri tek başına hiçbir şey satmaz. Küçük kararlara dönüştüğünde değer kazanır: öne ne konacak, neyden daha çok sipariş verilecek ve hangi saatte tezgâhta kim olacak.

En büyük tuzak, verinin yalnızca zaten satanı göstermesidir. Rafta olmayan şey satışlarınızda görünmez — defter bu yüzden gerekir ve arada bir yeni bir ürünü az miktarda denemeye bu yüzden değer. Girişin yanına ne, arkaya ne konmalı, bunu Ne nerede durmalı? Gerçekten daha çok satan bir mağaza düzeni yazısında anlatıyoruz.

Küçük dükkân sepeti hakkında beş efsane

• “Küçük dükkânda yalnızca fiyat önemlidir.” Küçük dükkânın müşterisi çoğunlukla fiyat karşılaştırmaz, zamandan tasarruf eder. Fiyat elbette önemlidir, ama birçok esnafın deneyimine göre eksik ekmek ya da uzun bir sıra, küçük bir fiyat farkından daha sık müşteri kaybettirir.
• “Çok satan para getirir.” Miktar ve kâr iki ayrı listedir. Poğaça her gün satar ama her biri az kâr getirir; daha iyi bir şarap daha seyrek gider, ama tek bir şişe bütün bir tepsi poğaçadan daha fazla getirebilir.
• “İyi müşteri bir seferde çok alandır.” Her sabah iki poğaça ve bir süt için uğrayan komşu, bir yılda dükkâna arada bir büyük sepetle gelen birinden daha fazla para bırakabilir. Üstelik sizi tavsiye eder, sorar ve geri gelir.
• “Nadiren satan ürün gereksizdir.” Acil ürün nadiren satar, ama gerektiğinde çok gerekir. Bir kez gerektiğinde pil yoksa, müşteri bunu unutmaz.
• “İnsanların benden ne aldığını zaten biliyorum.” Belki. Ama tezgâhın arkasından her zaman en çok yoğun saatler görünür; sakin saatlerin büyük sepetleri ve insanların sorduğu ama sizde olmayan ürünler gözden kaçar. Bir haftalık veri çoğu zaman sürpriz getirir.

Özet

• Küçük dükkânın müşterisi çoğunlukla büyük alışveriş için değil, belirli bir görevle gelir: kahvaltı, gün içi eksik tamamlama, akşam yemeği, “unuttum” ya da acil ürün.
• Sabah müşteri çok, sepetler küçük; akşam müşteri daha az, sepetler daha büyük; her görevin kendi beklentisi vardır: hız, kolaylık, eksiksizlik ya da güvenilirlik.
• Hafta sonları, sıcak ya da soğuk havada, maç akşamlarında ve bayram arifelerinde sepet değişir — bunu not edip bir dahaki sefere buna göre sipariş vermeye değer.
• Acil ürünler nadiren satar, ama bittiklerinde müşteri kaybettirir; her birinden her zaman birkaç tane bulundurun.
• Örnekte 240 alışveriş, 6 birimlik ortalama sepetle 1.440 birim ciro getirir; sabah alışverişlerin yüzde 37,5'ini, akşam cironun yüzde 31'ini oluşturur.
• Küçük bir değişiklik önemlidir: sabah müşterilerinden altıda biri 1,50 birimlik bir hamur işi alsa, bu ayda 675 birim ciro, yüzde 30 marjla da 202,50 birim kâr eder.
• Kendi sepetinizi kendi satışlarınızdan tanırsınız: miktara, saate ve kategoriye göre; bir de insanların sorduğu ama sizde olmayanları yazdığınız bir defterle.

Sık sorulan sorular