Toptancı, tedarikçi mi, toptancı market mi? Dükkânınız için mal nereden alınır

Perşembe sabahı, açılıştan önce. Depoda maden suyu bitmiş, toptancının bir sonraki teslimatı pazartesi, ekmek kasaları da çoktan kapıda bekliyor. Dükkân sahibi araba anahtarlarına bakıyor: şimdi toptancı markete giderse öğlene kadar döner, ama o zamana kadar birinin tezgâhın arkasında durması gerekir. Gitmezse su rafı hafta sonuna kadar boşalır. Aynı soru haftada birkaç kez gündeme gelir ve çoğu dükkân sahibi hesap yaparak değil, alışkanlıkla karar verir.

Oysa malınızın nereden geldiği, bir dükkândaki en büyük kararlardan biridir. Yalnızca marjınızı değil, zamanınızın ne kadarının alışverişe gittiğini, paranızın ne kadarının depoda durduğunu ve bir rafın ne sıklıkla boş kaldığını da belirler. İyi kurulmuş bir satın alma karışımı her hafta saatler ve gerçek para kazandırabilir; kötüsü ise siz fark etmeden ikisini de alır götürür.

Bu yazıda satın alma kanallarını tek tek ele alıyor, yan yana koyuyor, kendi arabanızla alışverişe gitmenin gerçekte neye mal olduğunu hesaplıyor ve kategori kategori nasıl karar vereceğinizi gösteriyoruz. Bilerek hiçbir firma, zincir ya da ücret adı vermiyoruz, çünkü bunlar ülkeden ülkeye ve bölgeden bölgeye çok farklıdır; örnekler nötr birimlerle verilmiştir. Fiyat pazarlığı Tedarikçiler ve alış fiyatı: nasıl pazarlık edilir, ne zaman değiştirilir yazısında, sipariş miktarları Stok eksiği mi, fazlası mı? Küçük bir dükkânda dengeyi bulmak yazısında, mal kabulü ise Mal kabulü adım adım ve deponun nasıl görünmesi gerektiği yazısında ayrıntılı olarak ele alınıyor.

Malınızın gelebileceği altı yol

Küçük bir dükkânın malı genellikle birkaç kaynaktan gelir; dükkân sahibi bunları kanal olarak düşünmese bile. Her yolun neyde iyi, neyde kötü olduğunu görmek için bir kez bilinçli olarak üzerlerinden geçmeye değer, çünkü ancak o zaman rahatlık için nerede fazladan ödediğinizi, alışkanlık için nerede ödediğinizi görürsünüz.

• Doğrudan üreticiden ya da markanın satış temsilcisinden. Bir satış temsilcisi, genellikle sabit bir sipariş düzeninde sizi ziyaret eder, teslimat da yapılır. Belirli bir marka için fiyat çoğu zaman en iyisidir, ama minimum sipariş yüksek olabilir ve yalnızca o üreticinin ürünlerini alırsınız.
• Teslimat yapan bir toptancı ya da distribütör. Birçok üreticiden geniş bir ürün yelpazesi; tek sipariş, tek fatura, tek teslimat, çoğu zaman vadeli ödeme. Rahat ve öngörülebilir, ama karşılığında minimum sipariş tutarına ve bir teslimat gününe bağlı kalırsınız.
• Toptancı market (cash & carry), yani self servis toptancı. Kendiniz gidersiniz, kendiniz yüklersiniz, ödemeyi peşin yaparsınız. Esnektir, malı hemen alırsınız ve iyi fırsatlar vardır — ama nakliye, zaman ve yükleme size aittir.
• Yerel bir üretici ya da küçük bir yetiştirici. Taze mallar, özel ürünler, yerel bağlar: yumurta, bal, sebze, ev yapımı unlu mamuller. Küçük miktarlar, değişken arz, çoğu zaman bireysel bir anlaşma.
• Online toptan sipariş ve platformlar. Bir web sitesi üzerinden bir ya da birkaç tedarikçiden, teslimatlı sipariş verirsiniz. Rahattır, akşam da sipariş verebilirsiniz ve fiyatları karşılaştırmak kolaydır — ama koşullar platformdan platforma çok değişir.
• Acil durumda başka bir dükkânın kampanyasından alım. Bir şey bittiyse ve başka yolu yoksa, onu daha büyük bir mağazada kampanyadan alırsınız. Hızlıdır ama pahalı ve risklidir, bu yüzden ancak bir istisna olabilir.

Çoğu dükkân için üç dört kanal yeterlidir. Daha azıyla kolayca tek bir tedarikçiye bağımlı hâle gelirsiniz; daha fazlasıyla siparişleriniz parçalanır, minimumların, faturaların ve teslimatların sayısı artar ve hiçbir yerde iyi koşullar alacak kadar önemli bir müşteri olmazsınız.

Yan yana: hangi kanal ne sunar

Aşağıdaki tablo tipik tabloyu gösteriyor. Bir kural değildir: küçük minimumlu üreticiler de, teslimat yapan toptancı marketler de vardır. Ama bir teklifi değerlendirirken bu maddelerin üzerinden tek tek geçmeye değer, çünkü en düşük birim fiyat hiç de her zaman en ucuz satın alma yolu değildir.

Tabloda bir şey göze çarpıyor: bir sütunda kazandığınızı çoğu zaman başka bir sütunda ödersiniz. Toptancı marketin esnekliğinin bedeli zamanınızdır, üreticinin iyi fiyatının bedeli yüksek bir minimum ve sabit bir düzendir, toptancının rahatlığının bedeli fiyatta birkaç puandır. İyi bir karar en ucuz satırı değil, o ürün grubu için toplamda en az maliyetli olanı arar.

Teslimatlı kanallar: üretici ve toptancı

Teslimatlı kanallar dükkânın bel kemiğidir. Mal kararlaştırılan günde gelir, teslim alırsınız ve bu sırada tezgâhta kalabilirsiniz. Bir üretici ya da marka temsilcisi genellikle kendi ürünlerinde iyi fiyat ve kampanya, bazen de raf yerleşimi için destek verir; bir toptancı ise tek sipariş ve tek faturayla birçok üreticinin malını getirir.

• Sipariş düzeni. Satış temsilcisi ya da sipariş sistemi belirli günlerde sipariş alır, belirli günlerde teslim eder. Siparişinizi buna uydurmanız gerekir: teslimat gününden sonra biten, bir sonraki teslimata kadar eksik kalır.
• Minimum sipariş. Birçok tedarikçi belirli bir sipariş tutarının ya da koli sayısının altında teslimat yapmaz ya da teslimat ücreti alır. Bu, küçük bir dükkânı kolayca fazla büyük miktarlara zorlayabilir.
• Tek fatura, tek teslimat. Bir toptancının en büyük avantajı her zaman fiyat değil, yirmi üretici yerine tek bir ortakla muhatap olmanızdır.
• İade ve şikâyetler. Hasarlı, eksik ya da tarihi geçmiş malla nasıl ilgilendiklerini ve bildirmek için ne kadar süreniz olduğunu önceden sorun.

Teslimatlı kanalların en büyük ve çoğu zaman unutulan avantajlarından biri ödeme vadesidir. Tedarikçi iki hafta vadeyle fatura keserse, rafınız iki hafta boyunca onun parasıyla doludur. Bu koşullarla haftada 1.000 birimlik mal alan bir dükkânda sürekli olarak yaklaşık 2.000 birimlik malı tedarikçi finanse eder. Bu faizsiz kredidir: faizi yoktur, bunun için bankaya gitmeniz gerekmez ve hızlı satan mal vade gününden önce satılırsa, ödeme zamanı geldiğinde para zaten kasadadır.

Faizsiz kredi ancak disiplinli kullandığınız sürece iyidir. Vadeden önce gelen parayı başka bir şeye harcarsanız ödeme günü sizi hazırlıksız yakalar ve geç ödeme koşullarınızı da kötüleştirebilir. Ödeme vadesinin, stokun ve kasanın nasıl bağlantılı olduğu Dükkân kârlı ama yine de parası yok — stok ve nakit akışı yazısında ayrıntılı olarak ele alınıyor.

Toptancı market: esnek, ama bedava değil

Toptancı market, küçük dükkân sahibinin İsviçre çakısıdır. Sipariş günü yok, minimum yok, gördüğünüzü alırsınız ve aynı gün raftadır. İyi fırsatları yakalayabilir, yeni bir ürünü tek bir koliyle deneyebilirsiniz. Bu yüzden birçok dükkân sahibi neredeyse her şeyi oradan alır — ve tuzak da tam olarak budur.

• Avantaj: bir şey beklenmedik şekilde bittiyse malı hemen alırsınız.
• Avantaj: küçük miktarlarda alabilirsiniz, böylece yeni bir ürünü risksiz deneyebilirsiniz.
• Avantaj: fırsatları kendi gözünüzle görür, yerinde karar verebilirsiniz.
• Dezavantaj: peşin ödersiniz, yani ödeme vadesi yoktur ve para hemen kasadan çıkar.
• Dezavantaj: nakliye, yükleme ve boşaltma sizin işinizdir; bu sırada ya dükkânı kapatırsınız ya da birinin orada olması gerekir.
• Dezavantaj: planladığınızdan fazlasını almak kolaydır — kampanyalı ürün paletinin yanından geçip gitmek zordur.

Yani toptancı market ne pahalı ne ucuzdur: tasarlandığı iş için iyidir. Eksikleri kapatmak, ek kalemler, fırsat yakalamak ve yeni ürünleri denemek için mükemmeldir. Ana mal kaynağı olarak ise gizli maliyetleri yüzünden çoğu zaman fişin gösterdiğinden daha pahalıdır.

Gizli maliyet: kendi zamanınız ve araba

Toptancı market fişi yalnızca malın fiyatını gösterir. Göstermedikleri: gidiş ve dönüş yolu, seçim, kuyrukta bekleme, yükleme, yakıt, arabanın yıpranması ve bu sırada dükkânın ya kapalı olması ya da tezgâhta sizin yerinize birinin durması. Bunu bir örnekle, nötr birimlerle hesaplayalım. Bir dükkân bu ürün grubundan haftada 1.000 birimlik mal alıyor. Toptancı markette yüzde 3 daha ucuz, ama bu haftada her biri 2 saat süren iki gidiş gerektiriyor ve sizin bir saatinizi 15 birim olarak değerlendiriyoruz. Yakıt ve arabanın yıpranması gidiş başına 10 birim tutuyor. Toptancı aynı malı haftada bir kez, 15 birimlik bir ücretle teslim ediyor.

Örnekte toptancı market, fiş onu 30 birim daha ucuz gösterse de haftada 35 birim daha pahalıdır. Dört haftada bu, ayda 140 birim eder. Başa baş noktası basittir: toptancı marketin, gidişlerin maliyetinden tasarruf ettiğiniz teslimat ücreti düşüldükten sonra kalan tutar kadar ucuz olması gerekir, yani 60 + 20 − 15 = 65 birim. 1.000 birimlik alımda bu yüzde 6,5 eder. Fiyat farkı bundan küçükse teslimat daha ucuzdur.

• Tezgâha yerinize biri bakıyorsa, onun zamanı da maliyettir. İki gidiş boyunca ona saati 10 birimden 4 saat öderseniz, bu 40 birim daha eder ve toptancı marketin haftalık maliyeti 1.090 birime çıkar.
• Siz yokken dükkân kapalıysa kaybedilen ciro kaybedilen kârdır. Sakin bir sabahta bu az olabilir; yoğun bir saatte çok.
• Bir gidişi başka bir işle birleştirirseniz — banka, postane, yerel bir üretici — maliyetin bir kısmı satın almaya ait değildir. Bu durumda onu dürüstçe bölüştürün.
• Belirli ürünlerde fiyat farkı büyükse, örneğin iyi bir fırsatta, toptancı market değer. Yani soru gidip gitmemeniz değil, neden ve ne sıklıkla gittiğinizdir.

Yerel üreticiler, online sipariş ve acil durumlar

Üç ana kanalın yanında, daha küçük ama önemli bir rol oynayabilecek üç kanal daha var. Bunları aynı kefeye koymaya değmez: biri sizi farklı kılan şeyin kaynağı olabilir, biri siparişi kolaylaştırabilir, üçüncüsü ise bir satın alma stratejisinden çok bir uyarı işaretidir.

• Yerel üreticiler. Yumurta, bal, mevsim meyve ve sebzeleri, ev yapımı kekler: bunlarla büyük mağazalardan farklı olabilirsiniz. Fiyat çoğu zaman daha yüksektir, ama müşteriler de nereden geldiğini bilirlerse daha fazla öder. Ne kadar düzenli ve ne kadar getirebileceklerini ve bunun için nasıl fatura ya da fiş alacağınızı sorun.
• Online toptan sipariş. Akşam, kapanıştan sonra sipariş verebilirsiniz, fiyatları karşılaştırmak kolaydır ve çoğu zaman küçük bir minimumla teslimat yaparlar. Teslimat ücretine, teslimat günlerine ve bir şey eksik ya da hasarlı gelirse kimin sorumlu olduğuna dikkat edin.
• Acil durumda başka bir dükkânın kampanyası. Önemli bir ürün bittiyse, onu ara sıra perakende bir kampanyadan tamamlamak sorun değildir. Ama kampanya fiyatı yine de perakende fiyattır, çoğu zaman müşteri başına sınır vardır, alışveriş için her zaman düzgün bir fiş alamazsınız ve kendi dükkânınızda üzerinde neredeyse hiçbir şey kalmaz. Bu düzenli olarak oluyorsa sorun siparişinizde ya da tedarikçinizdedir.

Acil alım aslında bir belirtidir. Ayda birkaç kez oluyorsa, o ürünün neden bittiğine bakın: sipariş miktarı yanlıştır, teslimatlar çok seyrektir ya da tedarikçi sipariş ettiğinizi getirmiyordur. Bu artık bir satın alma değil, bir sipariş sorusudur; bu konu Stok eksiği mi, fazlası mı? Küçük bir dükkânda dengeyi bulmak yazısında ele alınıyor.

Kategori kategori doğru satın alma karışımı

Soru hangi kanalın en iyi olduğu değil, hangi ürün grubu için hangisinin en iyi olduğudur. Bir kategorinin satışı, marjı, raf ömrü ve ağırlığı birlikte onu teslimatla mı, günlük tedarikçiden mi, toptancı marketten mi yoksa yerel üreticiden mi almanın değdiğine karar verir. Aşağıdaki tablo, kendi dükkânınıza uyarlamanız gereken bir başlangıç noktasıdır.

Karışımdaki en önemli etken marjdır. Bir kategorinin marjının ince olduğu yerde — genellikle içecekler ve temel uzun ömürlü gıdalar — alış fiyatındaki birkaç puanlık fark kârın büyük bir kısmını oluşturur ve daha iyi bir kaynak aramaya değer. Kalın olduğu yerde, örneğin özel ürünlerde ya da taze unlu mamullerde, güvenilirlik ve kalite en küçük fiyat farkından daha değerlidir. Bir kategorinin marjının gerçekte ne kadar olduğunu Kâr marjın gerçekte ne kadar? Kârlılık oranı, marj ve bir dükkânın gerçek kârı yazısının yardımıyla hesaplayabilirsiniz.

Kanal ne zaman değiştirilmeli

Satın alma karışımı bir kez kurulup sonsuza kadar kalmaz. Tedarikçilerin koşulları değişir, çevre değişir, dükkân da değişir. Aşağıdaki işaretler, bir kategorinin malının nereden geldiğini yeniden düşünmeye değdiğini gösterir. Sebep fiyatsa önce pazarlık etmeyi deneyin — bu konu Tedarikçiler ve alış fiyatı: nasıl pazarlık edilir, ne zaman değiştirilir yazısında ele alınıyor.

• Süregelen teslimat sorunları. Üst üste birkaç kez eksik kalemler, yanlış mal, gecikmeler ya da hasarlı paketler var ve şikâyet etmek hiçbir şeyi değiştirmiyor.
• Kontrolden çıkan fiyatlar. Bir tedarikçinin fiyatları aynı ürün için diğer kaynaklarınkinden sürekli ve açıklamasız biçimde daha hızlı artıyor.
• Uymayan bir minimum. Satışlarınız düştü ve minimum yüzünden düzenli olarak fazla sipariş vermek zorunda kalıyorsunuz; fazlası depoda duruyor ya da tarihi geçiyor.
• Değişen satışlar. Bir kategori o kadar büyüdü ki artık teslimatla almaya değiyor ya da o kadar küçüldü ki toptancı marketten tamamlamak yetiyor.
• Çok fazla gidiş. Aynı ürün grubu için haftada birkaç kez toptancı markete gidiyorsanız, bu onun teslimatla gelmesi gerektiğinin işaretidir.
• Yeni bir fırsat. Çevrede yeni bir tedarikçi ortaya çıktı, bir üretici ürün yelpazesini genişletti ya da bir online platform size küçük bir minimumla teslimat yapıyor.

„İyi tedarikçi, en ucuz üründe en ucuz fiyatı veren değil, zamanı, arabayı, rafta kalan boşlukları ve fireyi de hesaba kattığınızda ay sonunda size en fazlasını bırakandır.”

Yeni bir kaynakla çalışmaya başlamadan önce: kontrol listesi

Yeni bir tedarikçiyle çalışmaya başlamak küçük bir karar gibi görünür, ama aylarca ne kadar zaman ve para harcayacağınızı belirleyebilir. İlk büyük siparişi vermeden önce aşağıdaki adımların üzerinden geçin. İyi bir ortak bunlara seve seve ve yazılı olarak yanıt verir.

1. 11. Kendi ürünleriniz için fiyat listesi isteyinÖzenle seçilmiş bir kampanya listesi değil, en önemli ürünleriniz için normal fiyatı isteyin ve bunu mevcut alış fiyatlarınızla karşılaştırın. Fiyat listesinin ne sıklıkla ve nasıl değiştiğini sorun.
2. 22. Minimumu ve teslimat gününü netleştirinMinimum sipariş tutarı ya da koli sayısı nedir, altında teslimat ücreti ne kadardır ve size hangi günler teslimat yapıyorlar? Bunun haftalık satışlarınıza uyup uymadığını hesaplayın.
3. 33. İade ve şikâyetleri sorunEksik, hasarlı ya da tarihi yakın mallara ne oluyor, bildirmek için ne kadar süreniz var ve paranızı nasıl geri alıyorsunuz? Bunu ilk kötü teslimattan önce bilmek daha iyidir.
4. 44. Ödeme vadesini ve faturalandırmayı kontrol edinÖdeme vadesi var mı ve ne kadar, geç öderseniz ne olur, nasıl ve hangi dökümle fatura kesiyorlar? Düzenli faturalar muhasebeciniz için de iyidir.
5. 55. Adı belli bir muhatabınız olsunBir şey eksik ya da yanlışsa ulaşabileceğiniz bir isim ve telefon numarası. Yalnızca genel bir adrese yazabiliyorsanız, bir şikâyet haftalarca sürüncemede kalabilir.
6. 66. Deneme siparişi verinBirkaç üründen oluşan küçük bir siparişle teslimatın zamanında olup olmadığını, faturanın fiyat listesiyle uyuşup uyuşmadığını ve malın hangi durumda geldiğini kontrol edin. Bir deneme siparişi her türlü vaatten daha çok şey söyler.
7. 77. Buradan hangi kategorinin geleceğine karar verinYeni kaynağı yalnızca eklemeyin; hangi ürün grubunu devraldığına ve bundan sonra nereden daha az alacağınıza karar verin. Yoksa yalnızca bir tedarikçiniz daha olur ve hiçbirinde minimuma ulaşamazsınız.

Sık yapılan hatalar

• Çok fazla tedarikçi. Her yeni teklife evet demek çok sayıda küçük sipariş, çok sayıda fatura ve çok sayıda teslimat demektir ve hiçbir yerde önemli bir müşteri olmazsınız.
• Ufacık siparişler. Minimumun altındaki siparişlere ödenen teslimat ücretleri ve çok sayıda teslimata harcanan zaman fiyat farkını sessizce yer bitirir.
• Her hafta toptancı markete gitmek. Zamanın ve arabanın neye mal olduğunu hesaplamadan, aynı mal için alışkanlıkla haftada birkaç kez gitmek.
• Yalnızca fiyata göre seçmek. En düşük birim fiyatın arkasında kötü teslimat, yüksek minimum, kısa tarihler ya da zahmetli şikâyet süreci olabilir.
• Ödeme vadesini unutmak. Birbirine yakın iki fiyattan, sonra ödediğiniz nakit akışınız için daha değerlidir.
• Acil durumu rutine çevirmek. Düzenli olarak perakende kampanyalardan tamamlıyorsanız, sorun tedarikçinizde değil, siparişinizdedir.
• Her kategori için bir kerede karar vermek. Taze mallar, içecekler ve özel ürünler farklı bir mantık ister; biri için doğru olan diğeri için pahalı olabilir.

Özet

• Altı satın alma kanalı vardır: üretici, teslimatlı toptancı, toptancı market, yerel üretici, online sipariş ve acil durumda başka bir dükkânın kampanyası; çoğu dükkâna üç dördü gerekir.
• Kanalları yalnızca fiyata göre karşılaştırmayın: minimum, teslimat, ödeme vadesi, esneklik ve kendi zamanınız da sayılır.
• Toptancı marketin gizli maliyeti kendi zamanınız, araba ve bu sırada dükkânın kapalı kalması ya da yerinize birinin bakmasıdır; örnekte değmesi için yüzde 6,5 fiyat avantajı gerekiyordu.
• Ödeme vadesi faizsiz kredidir ve nakit akışına iyi gelir — disiplinli kullandığınız sürece.
• Kategori kategori karar verin: içecekler ve uzun ömürlü mallar teslimatla, taze mallar günlük tedarikçiden, eksikler ve denemeler toptancı marketten, özel ürünler yerel üreticiden.
• Yeni bir kaynakla ancak kontrol listesinden ve bir deneme siparişinden sonra çalışmaya başlayın ve hangi kategoriyi devralacağına karar verin.

Sık sorulan sorular