Bir dükkânın çıkışlarını sıraladığında mal maliyeti, kira ve ücretlerin toplamından daha büyük bir kalemdir. Yine de en az onu konuşuruz: kira sözleşmesini dikkatle okuruz, ücretleri hesaplarız, tedarikçinin fiyatını ise öylece kabul ederiz.
Ve alış fiyatındaki bir puan, aynı puanın başka herhangi bir yerde getireceğinden fazlasını getirir — çünkü tüm yelpaze için, her ay geçerlidir. Üstelik fiyatı yalnızca fiyat belirlemez.
Bir alış fiyatı altı koşuldan oluşur
| Terim | Ne anlama geliyor | Değeri nedir? |
|---|---|---|
| Liste fiyatı | Diğer her şeyin indirildiği taban | Bunda en az taviz verirler |
| Miktar kademesi | Daha büyük siparişte daha düşük birim fiyat | Çok — ama yalnızca satılıyorsa |
| Ödeme vadesi | Kaç gün sonra ödediğin | Parana özgürlüğünü geri verir |
| Teslimat ücreti | Teslimatın maliyeti ve sıklığı | Küçük siparişlerde indirimi yiyebilir |
| Minimum sipariş | Altında teslimat yapmadıkları | Fazla sipariş vermeye zorlayan tam olarak budur |
| İade hakkı | Satılmayanı geri alıp almadıkları | Taze üründe en değerlisi budur |
O tablo bu yazının en önemli parçası. Bir tedarikçi „sana verebileceğim en iyi fiyat bu“ dediğinde bu neredeyse her zaman yalnızca ilk satır için doğrudur. Diğer beşini ayrıca sormak gerekir — ve birlikte çoğu zaman tüm görüşmenin döndüğü o bir iki puandan daha değerlidirler.
Görüşmeye nasıl hazırlanılır
İzlenimlerle pazarlık edilmez. „Sizden epey alıyorum“ diyen zayıf durur; „geçen yıl sizden şu kadarlık aldım ve şu yirmi kalem bunun yarısıydı“ diyen güçlü durur. Fark ses tonu değil, rakamdır.
- 11. Onlardan yıllık alım tutarını hesaplaBu, her zaman işe yarayan tek argümandır. Yıllık, aylık değil: çok daha büyük bir rakamdır ve ne büyüklükte bir müşteri olduğunu tam olarak gösterir.
- 22. Bunun yarısını oluşturan yirmi kalemi bulNeredeyse her tedarikçide dar bir grup hacmin büyük kısmını getirir. Pazarlığı onlar üzerinden yürüt, çünkü bir puan orada anlam taşır — tüm katalog üzerinden değil.
- 33. Gerçekte neyde KALDIĞINA bakEn çok satan ürün çoğu zaman en az kârı getirir. Bunu bilerek en yüksek adet üzerinden değil, marjın en ince olduğu yerde pazarlık edersin.
- 44. Başkasından somut bir teklif alTehdit olarak kullanmak için değil, piyasa seviyesini bilmek için. Teklif olmadan referans noktan olmaz ve o zaman herkes iyi fiyat aldığına inanır.
- 55. Beş şey değil, tek bir şey isteHer şeye indirim isteyen hiçbir şey almaz. Şu an dükkânın için en değerli olan tek koşulu seç ve onun peşine düş.
Fiyatta hareket edemiyorlarsa
Toptancıların çoğunun gerçekten dışına çıkamayacağı sabit bir fiyat yapısı vardır. Bu, istenecek bir şey olmadığı anlamına gelmez — yalnızca bunun ilk satırda olmadığı anlamına gelir.
- Daha uzun ödeme vadesi: mal ucuzlamaz, ama paran daha uzun süre sende kalır.
- Ücretsiz ya da daha sık teslimat: taze üründe bu doğrudan daha az fire demektir.
- Daha düşük minimum sipariş: küçük bir dükkânda en değerli istek ve aynı zamanda en az dile getirilen.
- Yeni kalemlerde iade hakkı: yeni bir ürünü denemek o zaman yalnızca senin riskin olmaz.
- Tadım, teşhir malzemesi, raf etiketleri: para değildir, ama satış getirir.
- Bir sezon için sabit fiyat: öngörülebilirlik, bu da kendi fiyatlamanı da istikrarlı tutar.
Ne zaman değiştirmeye değer?
Değiştirmek her zaman göründüğünden pahalıdır: yeni bir sipariş rutini, farklı ambalaj, başka bir teslimat günü ve oturması için birkaç hafta. Bu yüzden ilk kötü deneyimde değiştirme — ama beklemenin artık değmediği işaretler vardır.
| Yaşadığın şey | Ne anlama geliyor |
|---|---|
| Siparişten düzenli olarak kalemler eksik geliyor | Rafın boş kalıyor — bu kaybedilmiş cirodur |
| Teslimat kayıyor ve kimse sana söylemiyor | Planlayamıyorsun; taze üründe bu firedir |
| Sık sık kısa miatlı mal geliyor | Risk sana kaydırılıyor |
| Fiyatlar haber verilmeden değişiyor | Kendi fiyatlaman sürekli yanlış oluyor |
| Hatalı mal geri alınmıyor | Şikâyetin maliyeti sende kalıyor |
| Yıllardır aynı koşullar | Sormadın — değiştirmeden önce buna değer |
Aylık on beş dakika
- 1Listeye adede göre değil, kâra göre bak — ikisi nadiren aynıdır.
- 2Çok satan ama az getiren iki ürünü bul. Tedarikçiyle konuşacakların tam olarak bunlardır.
- 3Ayın firesine para olarak ve hangi ürünlerden geldiğine bak. Bir ürün her ay oradaysa suç sipariş miktarındadır, müşteride değil.
- 4Yılda bir kez başkasından da teklif al — değiştirmek için değil, referans noktan olsun diye.
- 5Ne istediğini ve ne aldığını yaz. Bu, bir sonraki görüşmenin başlangıç noktası olacak.
Alış fiyatı tuhaf bir kalemdir, çünkü hem en büyüğü hem de en az sorgulananıdır. Kira için haftalarca pazarlık ederiz, oysa birçok dükkân aynı tedarik koşullarını yıllarca değiştirmeden taşır — iyi oldukları için değil, kimse hiç sormadığı için.
Ne var ki pazarlık niyetten fazlasını gerektirir: onlardan ne kadar aldığını, hacmi hangi dar grubun oluşturduğunu ve neyde ne kaldığını bilmen gerekir. Bu üç rakamla on beş dakikalık bir görüşme, bir ay boyunca fiyat ayarlamaktan daha fazlasını getirebilir.
Sık sorulan sorular
Tedarikçimden nasıl daha iyi fiyat isterim?
Rakamlarla. Ona geçen yıl ondan ne kadarlık aldığını ve hangi yirmi kalemin bunun yarısını oluşturduğunu söyle. Sonra her şeye indirim yerine tek bir şey iste — şu an dükkânın için en değerli olanı.
Fiyatta hareket edemiyorlarsa ne istemeliyim?
Daha uzun ödeme vadesi, daha düşük minimum sipariş, daha sık teslimat ya da yeni kalemlerde iade hakkı. Bunlar fiyatı düşürmez, ama dükkânın parasını serbest bırakır ve fireyi azaltır — birçok dükkân için bu bir iki puandan daha değerlidir.
Daha düşük birim fiyat için daha büyük miktar sipariş etmeye değer mi?
Yalnızca o büyük miktar da raf ömrü içinde satılıyorsa. Taze üründe miktar indirimi çoğu zaman fireye dönüşür: fiyatta kazandığını çöpte ödersin. Bu karar tedarikçinin önerisini değil, kendi satış verini gerektirir.
Kaç tedarikçiyle çalışmalıyım?
Rahatça yönetebileceğin kadarıyla, ama aynı ürün grubu için tercihen tek biriyle değil. Tek tedarikçide aksayan bir teslimat hemen boş raf demektir — ve pazarlık gücün de olmaz.
Ne zaman tedarikçi değiştirmeliyim?
Teslimatlar düzenli olarak eksikse, sürekli kısa miatlı mal geliyorsa ya da fiyatlar haber verilmeden değişiyorsa. Tek seferlik bir hata değiştirme sebebi değildir — değiştirmek başlı başına bir maliyettir. Ama öncesinde her zaman bir görüşme daha istemeye değer.
Yeni bir tedarikçiyi risksiz nasıl deneyebilirim?
Her şeyi değiştirme: yelpazenin bir kısmıyla başla ve eskisini yanında tut. İki üç hafta içinde teslimat gününü tutup tutmadıkları, siparişin eksiksiz gelip gelmediği ve malın hangi raf ömrüyle geldiği ortaya çıkar.
Kötü fiyat aldığımı nasıl anlarım?
Yalnızca karşılaştırarak. Yılda bir kez aynı yirmi kalem için başkasından teklif al. Referans noktası olmadan herkes iyi fiyat aldığına inanır — tedarikçisi de ona bunu söyler.
En çok satan ürün üzerinden pazarlık etmeli miyim?
Şart değil. Listeye kâra göre de bak: en çok satan çoğu zaman en ince marjla döner. Pazarlık en çok, cironun yüksek VE kârın dar olduğu yerde getirir — ikisi birlikte.
Pazarlık edebilmek için neyde ne kaldığını bilmen gerekir.
Boltom App ürün ürün ciro ile birlikte kârı da gösterir — böylece sorunun satış fiyatın değil, alışın olduğu yeri tam olarak görürsün.
- Ürün bazında kâr, yalnızca adet değil — en çok satan çoğu zaman en az getirendir.
- Günlük fire para olarak toplanmış: çok büyük bir minimum siparişin ürettiği tam olarak budur.
- Birden fazla dükkânda, her dükkân için kendi alış fiyatlarıyla ayrı rapor.
Kart gerekmez · 2 dakika
