Ha összeírod a bolt kiadásait, a beszerzési ár nagyobb tétel, mint a bérleti díj és a bér együtt. Mégis ez az, amiről a legkevesebbet beszélünk: a bérleti szerződést átolvassuk, a bért kiszámoljuk, a beszállítói árat pedig egyszerűen tudomásul vesszük.
Pedig egyetlen százalék a beszerzési áron többet hoz, mint ugyanannyi százalék bárhol máshol — mert a teljes árukörre vonatkozik, minden hónapban. És az árat nem csak az ár határozza meg.
A beszerzési ár hat kondícióból áll
| Kondíció | Mit jelent? | Mennyit ér? |
|---|---|---|
| Listaár | Az alapár, amiről minden más levonódik | Ezen szoktak a legkevésbé engedni |
| Mennyiségi sáv | Nagyobb tételnél alacsonyabb egységár | Sokat — de csak ha el is fogy |
| Fizetési határidő | Hány nap múlva kell fizetned | A pénzed szabadságát adja vissza |
| Szállítási díj | Kiszállítás ára és gyakorisága | Kis rendelésnél elviheti az engedményt |
| Minimum rendelés | Mennyi alatt nem hoz ki semmit | Ez kényszerít túlrendelésre |
| Visszáru-jog | Visszaveszi-e, ami nem fogyott | Romlandónál ez a legértékesebb |
Ez a táblázat a legfontosabb dolog az egész cikkben. Amikor a beszállító azt mondja, hogy „ez a legjobb ár, amit adhatok”, az szinte mindig csak az első sorra igaz. A többi ötről külön kell kérdezni — és azok együtt gyakran többet érnek, mint az az egy-két százalék, amiről az egész beszélgetés szólt.
Hogyan készülj az alkura
Alkudni érzésre nem lehet. Aki azt mondja, hogy „elég sokat veszek tőletek”, az gyenge helyzetben van; aki azt mondja, hogy „tavaly ennyiért vettem tőletek, ebből ez a húsz cikk adta a felét”, az erős helyzetben. A különbség nem a hangnem, hanem a szám.
- 11. Számold ki az éves forgalmadat nálaEz az egyetlen érv, ami mindig működik. Nem havi, hanem éves szám: az sokkal nagyobb, és pontosan azt mutatja meg, mekkora ügyfél vagy.
- 22. Nézd meg, mi az a húsz cikk, ami a felét adjaSzinte minden beszállítónál egy szűk kör hozza a forgalom nagy részét. Az alkut ezekre kell vinni, mert itt számít egy százalék is — nem a teljes katalógusra.
- 33. Nézd meg, min MARAD is rajtadA legjobban fogyó termék gyakran a legkisebb hasznot hozza. Ha ezt tudod, akkor nem a legnagyobb darabszámra alkudsz, hanem oda, ahol a legszűkösebb a haszon.
- 44. Kérj konkrét ajánlatot mástólNem azért, hogy zsarolj vele, hanem hogy tudd, mi a piaci szint. Ajánlat nélkül nincs viszonyítási pontod, és ilyenkor mindenki elhiszi, hogy jó árat kap.
- 55. Egy dolgot kérj, ne ötötAki mindenből engedményt kér, semmit nem kap. Válaszd ki azt az egy kondíciót, ami a te boltodnak most a legtöbbet ér, és arra menj rá.
Ha az árat nem tudják engedni
A legtöbb nagykereskedőnek kötött árszerkezete van, amiből tényleg nem tud kilépni. Ez viszont nem jelenti azt, hogy nincs mit kérni — csak azt, hogy nem az első sorból.
- Hosszabb fizetési határidő: nem olcsóbb lesz az áru, de a pénzed tovább marad nálad.
- Ingyenes vagy gyakoribb kiszállítás: romlandónál ez közvetlenül kevesebb selejtet jelent.
- Alacsonyabb minimum rendelés: ez a legértékesebb kérés kisboltban, és a legritkábban kérik.
- Visszáru-jog az újdonságokra: így egy új termék kipróbálása nem a te kockázatod.
- Kóstoltatás, kihelyezési anyag, polccímke: nem pénz, de eladást hoz.
- Fix ár egy szezonra: kiszámíthatóság, ami az árazásodat is stabilan tartja.
Mikor érdemes váltani?
A váltás mindig drágább, mint amilyennek látszik: új rendelési rend, más csomagolás, más kiszállítási nap, és néhány hét, amíg összeáll. Ezért nem az első rossz élménynél kell váltani — de van néhány jel, ami mellett nem érdemes tovább várni.
| Amit tapasztalsz | Mit jelent? |
|---|---|
| Rendszeresen hiányzik a rendelésből | A te polcod marad üresen — ez elmaradt forgalom |
| Csúszik a kiszállítás, és nem szólnak | Nem tudsz tervezni; a friss árunál ez selejt |
| Gyakran érkezik rövid szavatosságú áru | A kockázatot rád tolják |
| Az árat változtatják, de nem jelzik | Az árazásod folyamatosan téves lesz |
| Nem veszik vissza a hibás terméket | A reklamáció költsége nálad marad |
| Évek óta ugyanaz a kondíció | Nem kérdeztél rá — érdemes, mielőtt váltanál |
A havi tizenöt perc
- 1Nézd meg a haszon szerinti listát, ne a darabszám szerintit — a kettő ritkán ugyanaz.
- 2Keresd meg azt a két terméket, ami sokat fogy, de keveset hoz. Ezekre kérdezz rá a beszállítónál.
- 3Nézd meg a hónap selejtjét pénzben, és hogy melyik termékből lett. Ha egy termék minden hónapban ott van, a rendelési tétel a hibás, nem a vevő.
- 4Egyszer egy évben kérj ajánlatot valaki mástól is — nem váltás céljából, hanem hogy legyen viszonyítási pontod.
- 5Írd fel, mit kértél és mit kaptál. A következő tárgyaláson ez lesz a kiindulópont.
A beszerzési ár azért különleges tétel, mert egyszerre a legnagyobb és a legkevésbé vitatott. A bérleti díjról hetekig egyeztetünk, a beszállítói kondíciót viszont sok bolt éveken át változatlanul viszi tovább — nem azért, mert jó, hanem mert soha senki nem kérdezett rá.
Az alkuhoz viszont nem elég a szándék: tudni kell, mennyit veszel tőle, mi az a szűk kör, ami a forgalmát adja, és min mennyi marad rajtad. Ezzel a három számmal egy tizenöt perces beszélgetés többet hozhat, mint egy egész havi árazgatás.
Gyakori kérdések
Hogyan kérjek jobb árat a beszállítómtól?
Számmal. Mondd meg, mennyit vásároltál tőle az elmúlt évben, és melyik az a húsz cikk, ami ennek a felét adja. Utána egyetlen dolgot kérj — azt, ami a boltodnak most a legtöbbet ér —, ne mindenből engedményt.
Mit kérjek, ha az árat nem tudják engedni?
Hosszabb fizetési határidőt, alacsonyabb minimum rendelést, gyakoribb kiszállítást vagy visszáru-jogot az újdonságokra. Ezek nem az árat viszik lejjebb, de a bolt pénzét szabadítják fel, és a selejtet csökkentik — sok boltnál ez többet ér, mint egy-két százalék.
Megéri nagyobb tételt rendelni az alacsonyabb egységárért?
Csak akkor, ha a nagyobb tétel is elfogy a szavatosságon belül. Romlandó árunál a mennyiségi kedvezmény gyakran selejtté válik: amit az áron nyertél, azt a kukában fizeted ki. A döntéshez a saját fogyási adatod kell, nem a beszállító javaslata.
Hány beszállítóval érdemes dolgozni?
Annyival, amennyit kényelmesen kezelni tudsz, de egy termékkörre lehetőleg ne csak eggyel. Egyetlen beszállítónál egy kiesett szállítás azonnal üres polcot jelent, és alkupozíciód sincs.
Mikor váltsak beszállítót?
Ha rendszeresen hiányos a szállítás, ha rövid szavatosságú árut kapsz, vagy ha jelzés nélkül változtatják az árat. Az egyszeri hiba nem ok a váltásra — a váltás maga is költség. Előtte viszont mindig érdemes még egy beszélgetést kérni.
Hogyan próbáljak ki egy új beszállítót kockázat nélkül?
Ne cseréld le az egészet: kezdd a termékkör egy részével, és tartsd meg a régit addig. Két-három hét alatt kiderül, tartja-e a szállítási napot, teljes-e a rendelés, és milyen szavatossággal érkezik az áru.
Honnan tudom, hogy rossz árat kapok?
Csak összehasonlításból. Évente egyszer kérj ajánlatot valaki mástól is ugyanarra a húsz cikkre. Viszonyítási pont nélkül mindenki elhiszi, hogy jó árat kap — a beszállítója is ezt mondja neki.
A legtöbbet fogyó termékre érdemes alkudni?
Nem feltétlenül. Nézd meg a haszon szerinti listát is: a legjobban fogyó áru gyakran a legkisebb árréssel megy. Az alku ott hoz a legtöbbet, ahol nagy a forgalom ÉS szűk a haszon — a kettő együtt.
Ahhoz, hogy alkudj, tudnod kell, min mennyi marad.
A Boltom App termékenként mutatja a forgalom mellett a hasznot is — így pontosan látod, melyik beszállítónál nem az árazásod a baj, hanem a beszerzésed.
- Termékenkénti haszon, nem csak darabszám — a legjobban fogyó áru gyakran a legkevesebbet hozza.
- A napi selejt pénzben összesítve: ez az, amit a túl nagy minimum rendelés okoz.
- Több bolt esetén boltonként külön riport, saját beszerzési árakkal.
Bankkártya nélkül · 2 perc
