Яка насправді твоя маржа? Націнка, маржа і справжній прибуток магазину

Більшість власників магазинів напам'ять знають, скільки платять за ключові товари і за скільки їх продають. Але коли спитати, скільки насправді залишається з товару, відповідь стає приблизною — а наприкінці місяця в касі регулярно менше, ніж підказував усний рахунок.

Причина рідко в поганому ціноутворенні. Значно частіше в тому, що три різні числа називають однаково, і в тому, що частина маржі, порахованої на папері, витікає там, де ніхто нічого не записав. Погляньмо на обидва.

Маржа, відсоток маржі, націнка — у чому різниця?

У щоденній розмові в магазині ці три слова часто означають одне; в арифметиці — ні. Один і той самий товар можна описати і як 30 відсотків, і як 43, залежно від того, що ти кажеш, — і якщо ти й твій постачальник чи бухгалтер говорите про різне, це непорозуміння коштує грошей.

Пастка ПДВ: ніколи не рахуй маржу з валової ціни

Ціна на полиці — валова; рахунок постачальника зазвичай чистий. Відніми одне від одного — і різниця все ще містить ПДВ, тобто ти зараховуєш до прибутку гроші, які не твої, а які треба передати далі. За ставки 27 відсотків це помилка більш ніж на п'яту частину.

Тому перший крок завжди однаковий: розділи валову ціну продажу на одиницю плюс ставка ПДВ і далі працюй із чистими числами. В Угорщині загальна ставка сьогодні 27 відсотків, але деякі продукти підпадають під знижені — тож перевір, яка діє для кожного типу товару.

Розберімо це на одному товарі

Візьми товар із ціною 127 форинтів на полиці й чистою закупівельною ціною 70 форинтів. У цьому прикладі його ставка ПДВ — 27 відсотків.

1. 11. Вилучи ПДВ127 ÷ 1,27 = 100 Ft. Це чиста ціна продажу. Відтепер кожен розрахунок використовує цю сотню, а не сто двадцять сім.
2. 22. Порахуй маржу в грошах100 − 70 = 30 Ft. Стільки залишається з однієї одиниці, перш ніж відняти будь-що інше.
3. 33. Відсоток маржі30 ÷ 100 = 30%. Це число більшість звітів і більшість бухгалтерів мають на увазі під маржею.
4. 44. Націнка30 ÷ 70 = 42,9%. Настільки дорожче ти продаєш, ніж купив. Ті самі тридцять форинтів, інша база.

Чому насправді менше, ніж на папері?

Саме тут більшість магазинів губить нитку. Ті тридцять форинтів трималися б лише тоді, якби кожна куплена одиниця була продана за повною ціною і саме ці гроші дійшли б до каси. На практиці витікає у чотирьох місцях.

Покладімо на це числа для товару вище. Купуєш сто одиниць: це 7 000 форинтів чистих витрат. Якщо всі сто продаються за повною ціною, ти отримуєш 10 000 форинтів чистими, і маржа становить 3 000 форинтів — рівно 30 відсотків.

П'ять відсоткових пунктів звучить небагато, але вони виходять із прибутку, а не з обороту. У магазині з трьома мільйонами форинтів місячного обороту сама лише ця різниця — понад сто п'ятдесят тисяч форинтів, майже два мільйони на рік.

Змішана маржа: формула для всього магазину

Маржа одного товару сама собою каже мало, бо магазин не продає один товар. Змішана маржа порівнює чисту виручку всіх продажів із чистою собівартістю проданого товару — це число описує, як магазин працює.

Воно також показує, чому товар із низькою маржею не обов'язково поганий. У багатьох магазинах хліб і молоко майже нічого не заробляють, але приводять покупця, який купує ще й каву та сендвіч. Питання ніколи не в маржі одного товару, а в тому, що приносить КОШИК.

Яка маржа вважається нормальною?

Єдиної правильної відповіді немає, а хто її дає — говорить не про твій магазин. Наведені нижче діапазони орієнтовні: корисні, щоб побачити, де ти далеко, а не як цілі, до яких треба прагнути.

Як підняти ціни, не втративши покупців

Підвищення цін — найшвидший шлях до кращої маржі й водночас найстрашніший. Страх зазвичай походить від того, щоб зробити це одразу, на всьому і помітно — а нічого з цього не потрібно.

1. 1Не піднімай усе. Покупці тримають у голові п'ять-десять цін (хліб, молоко, кола, кава): їх не чіпай, а решту рухай.
2. 2Піднімай потроху й часто. Кілька відсотків на кількох товарах щомісяця залишаються непоміченими; двадцять відсотків на всьому раз на рік — ні.
3. 3Округлюй угору, але розумно. Зроби з 395 не 400, а 419 — кругле число помітніше за некругле.
4. 4Коли піднімаєш ціну, дай щось разом із нею: свіжу етикетку, охайнішу полицю, речення про те, звідки товар.
5. 5Перевір кількість одиниць за два тижні. Якщо втрималася — ціна була нормальна. Якщо впала — ще можна відступити.

Десять хвилин на місяць

Маржа — не число, яке рахуєш один раз, а звичка. Десяти хвилин на місяць досить — за умови, що є з чого виходити.

1. 1Подивись на двадцять найкраще продаваних товарів — але на стовпчик ПРИБУТКУ, а не обороту.
2. 2Знайди ті два, що багато продаються і мало приносять. Для них питання або в ціні, або в постачальнику.
3. 3Подивись на місячне списання і споживання команди в грошах. Ця сума пішла просто з твоєї маржі.
4. 4Обери ОДИН товар, якому цього місяця піднімеш ціну або про якого спитаєш постачальника. Один, а не десять.
5. 5Запиши, що вирішив. Без цього наступного місяця думатимеш те саме заново.

Підсумок

Маржа в щоденній мові означає три різні числа, і найдорожче непорозуміння — приймати націнку за маржу. Вилучи ПДВ, працюй із чистими цінами і суди про магазин за його змішаною маржею — маржа окремого товару не каже про нього нічого.

Але частина маржі, порахованої на папері, дорогою зникає: списання, споживання команди, акції та касові розбіжності. Ці чотири статті не зникають від того, що ти їх не записав, — вони просто лишаються невидимими. Запиши їх — і число наприкінці місяця перестане бути несподіванкою і стане результатом.