«Покупці заходять цілий день, каса повна — у цього магазину, мабуть, справи йдуть чудово». Багато власників маленьких магазинів чули таке від друга, родича, а часом навіть від покупця. І багато власників водночас відчувають, що наприкінці місяця чомусь залишається не так багато, як обіцяв денний виторг.
Ці дві картини одна одній не суперечать. Через маленький магазин проходять великі суми, але більша частина грошей лише перетинає прилавок: треба заплатити за товар, сплатити податок з продажів, розрахуватися за оренду, зарплати і рахунок за електрику. Те, що зрештою залишається власникові, — лише тонкий шматочок виторгу, і те, наскільки тонкий, напрочуд відрізняється від магазину до магазину.
Ця стаття продовжує нашу фінансову серію. Як рахується маржа і чим маржа відрізняється від націнки, пояснено у статті «Яка насправді твоя маржа? Націнка, маржа і справжній прибуток магазину»; якщо ви саме збираєтеся відкриватися, скласти цілісний план допоможе стаття «Бізнес-план для відкриття магазину: шаблон, розібраний приклад і цифри, на яких він провалюється». Тут ми розглянемо, як виторг перетворюється на дохід власника, — у нейтральних одиницях і відсотках, на трьох профілях магазинів і з погодинною ставкою самого власника.
Виторг і прибуток: найпоширеніша помилка
Виторг — це те, що покупці залишають на прилавку. Прибуток — те, що з цього залишається після всіх витрат. Між ними кілька сходинок, і на кожній щось відпадає. Хто судить про заробіток за виторгом — хай про власний магазин, хай про магазин, що продається, — майже завжди переоцінює.
- Виторг (брутто): уся сума, що пройшла через касу, разом із податком з продажів, отриманим від покупців. Саме це ви бачите в касі та на картковому терміналі наприкінці дня.
- Чистий виторг: виторг без податку. Податок ви збираєте з покупця, але він не ваш — його треба передати далі.
- Валова маржа: чистий виторг мінус собівартість проданого товару. З неї магазин оплачує всі інші витрати.
- Операційний прибуток: валова маржа мінус витоки і постійні витрати. Це те, що залишається власникові до сплати податків.
- Дохід власника: операційний прибуток, з якого ще мають бути сплачені податки і внески самого власника, погашення кредитів і гроші, відкладені на заміну обладнання.
Найпоширеніша помилка — вважати заробітком виторг брутто або в кращому разі валову маржу. Але валова маржа ще не ваша: з неї платиться оренда, продавець і електрика для холодильників. Наступний розділ на прикладі показує, як вона крок за кроком тане.
Каскад: від каси до кишені власника
Візьмімо продуктовий магазин на розі в невеликому місті за один місяць у нейтральних одиницях. У прикладі через касу щомісяця проходить 115 000 одиниць, а припущена середня частка податку становить 15 000 одиниць — реальні ставки податку відрізняються залежно від країни і товарної групи, це лише показує, як працює розрахунок. Далі відсотки завжди рахуються від чистого виторгу.
| Крок | Сума (одиниць/місяць) | У % від чистого виторгу |
|---|---|---|
| Виторг через касу, разом із податком | 115 000 | — |
| Податок з продажів (припущення в прикладі) | −15 000 | — |
| Чистий виторг | 100 000 | 100% |
| Собівартість проданого товару | −75 000 | 75% |
| Валова маржа | 25 000 | 25% |
| Списання | −1 500 | 1,5% |
| Власне споживання | −500 | 0,5% |
| Втрати запасів (крадіжки, помилки, необлікований товар) | −800 | 0,8% |
| Комісії за картки | −700 | 0,7% |
| Маржа після витоків | 21 500 | 21,5% |
| Оренда | −4 500 | 4,5% |
| Зарплата одного працівника з внесками | −7 000 | 7% |
| Енергія (електрика, опалення, охолодження) | −2 000 | 2% |
| Бухгалтер, страхування, телефон, обслуговування | −1 500 | 1,5% |
| Залишається власникові до сплати податків | 6 500 | 6,5% |
Найважливіший урок таблиці — не підсумковий рядок, а пропорції. Із 25 одиниць валової маржі 15 ідуть на постійні витрати — іншими словами, значна частина виторгу магазину потрібна лише для того, щоб двері залишалися відчиненими. Усе, що понад це, належить власникові. Тому невелике падіння виторгу б'є по доходу власника непропорційно сильно, а невелике покращення маржі приносить непропорційно багато.
Три магазини — три результати
Той самий каскад виглядає по-різному в маленькому сільському магазині, в магазині на розі в невеликому місті і в магазині з власною пекарнею. Три профілі нижче вигадані, але відповідають типовим пропорціям. Цифри — місячні суми в нейтральних одиницях без податку.
| Позиція | Маленький сільський магазин | Магазин на розі в місті | Магазин із власною пекарнею |
|---|---|---|---|
| Чистий виторг | 45 000 | 100 000 | 130 000 |
| Загальна валова маржа | 22% → 9 900 | 25% → 25 000 | 32% → 41 600 |
| Витоки (списання, власне споживання, втрати запасів, комісії за картки) | 2% → −900 | 3,5% → −3 500 | 5% → −6 500 |
| Оренда | −1 000 | −4 500 | −6 000 |
| Зарплати з внесками | 0 (допомагає член родини) | −7 000 | −18 000 (пекар і продавець) |
| Енергія | −1 500 | −2 000 | −4 500 (піч) |
| Інші постійні витрати | −800 | −1 500 | −2 000 |
| Залишається власникові до сплати податків | 5 700 | 6 500 | 4 600 |
| Те саме у % від чистого виторгу | 12,7% | 6,5% | 3,5% |
| Робочі години власника на місяць (прибл.) | 300 (70 на тиждень) | 260 (60 на тиждень) | 215 (50 на тиждень) |
| На одну робочу годину власника | бл. 19 одиниць | бл. 25 одиниць | бл. 21 одиниця |
Магазин із власною пекарнею має найкращу маржу, бо випечене на місці заробляє набагато більше, ніж товар, закуплений для перепродажу. Але для випічки потрібен пекар, піч споживає електрику, а списання свіжої випічки теж вищі. Якщо ці витрати не під контролем, краща маржа просто витікає. Сільський магазин навіть за невеликого виторгу дає пристойну частку, але лише тому, що майже не платить оренди, а праця члена родини ніде не з'являється як витрата — якби завтра за цю роботу довелося платити, картина була б зовсім іншою.
Погодинна ставка власника
У більшості маленьких магазинів власник теж стоїть за прилавком — часто відчиняє, зачиняє, робить замовлення і виходить у свій вихідний, коли хтось захворів. Тому найчесніше питання — не скільки залишається в магазині, а скільки це на одну відпрацьовану годину. Поділіть залишок на власні години, і побачите, чи магазин приносить прибуток, чи лише оплачує вашу працю.
| Годин на тиждень | Годин на місяць (прибл.) | На годину з 6 500 одиниць | Порівняння |
|---|---|---|---|
| 40 | 173 | бл. 37,6 одиниці | Менше, ніж коштує година працівника (бл. 40) |
| 50 | 217 | бл. 30 одиниць | Три чверті години працівника |
| 60 | 260 | бл. 25 одиниць | Близько 60% години працівника |
| 70 | 303 | бл. 21,5 одиниці | Приблизно половина години працівника |
Багатьом власникам цей розрахунок неприємний, але він важливий. Якщо на годину вам залишається менше, ніж коштував би працівник, магазин насправді не приносить власницького прибутку: він оплачує вашу працю, дешевше, ніж чужу, і ніщо не оплачує ризик, вкладені вами гроші чи ваші вихідні. Це не обов'язково причина закриватися — багато власників свідомо обирають це заради незалежності, — але добре знати, на що ви підписуєтеся.
„Магазин прибутковий, якщо щось залишається й після того, як власникові виплачено ринкову зарплату. Усе, що залишається до цього, — не прибуток, а оплата праці.”
Чому один магазин прибутковий, а інший — ні?
З двох магазинів зі схожим виторгом один пристойно утримує свого власника, а інший — ледве. Різниця рідко полягає в чомусь одному великому; набагато частіше це кілька співвідношень, які разом вирішують, скільки залишиться.
- Розташування: кількість перехожих, паркування, школа, зупинка чи місце роботи поблизу. Добре розташування добре не своєю орендою, а тим, скільки покупців воно приводить на одиницю оренди.
- Години роботи і години пік: якщо магазин відчинений тоді, коли майже ніхто не заходить, зарплати й енергія витрачаються, а виторгу немає. Прибуткові магазини підлаштовують години роботи під свої піки.
- Структура маржі: свіжа випічка, кава, місцеві продукти й товари для швидкого перекусу зазвичай дають кращу маржу, ніж тютюн, товари першої необхідності чи поповнення мобільного. Той самий виторг може дати зовсім різну валову маржу.
- Списання: магазин зі свіжими товарами легко втрачає на списанні два-три відсоткові пункти, якщо замовляє забагато. Уже ця різниця може вирішити, чи залишиться хоч якийсь прибуток.
- Оренда відносно виторгу: та сама оренда в жвавому магазині цілком посильна, а в тихому душить прибуток. Важить не сума оренди, а те, яку частку чистого виторгу вона забирає.
Як порахувати це для власного магазину
Каскад власного магазину можна скласти за один день, якщо у вас є цифри за останні три-шість місяців. Не варто дивитися на один-єдиний місяць, бо сезон, великі рахунки і свята його спотворюють. Працюйте з середнім місячним значенням і завжди з чистими сумами, без податку.
- 11. Чистий виторгВізьміть виторг через касу і відніміть податок з продажів. Ваш бухгалтер може точно сказати, скільки це було у вашому магазині; якщо цих даних немає під рукою, їх можна вирахувати із закриттів каси.
- 22. Собівартість проданого товаруВажить не те, скільки товару ви закупили, а скільки продали, за закупівельною ціною. Якщо запаси на початку і наприкінці місяця приблизно однакові, закупівлі за місяць — добре наближення; якщо ні, врахуйте різницю.
- 33. Валова маржаЧистий виторг мінус собівартість проданого товару. Поділіть її на чистий виторг і порівняйте з тим, чого ви очікували від свого асортименту, — як її рахувати, детально описано в нашій статті про маржу.
- 44. ВитокиДодайте списання за місяць, власне споживання за закупівельною ціною, втрати запасів і комісії за картки. Якщо ви не записуєте списання і власне споживання, ця стаття буде лише оцінкою — і майже завжди заниженою.
- 55. Постійні витратиОренда, зарплати з внесками, енергія, бухгалтер, страхування, телефон, обслуговування і щомісячна сума на майбутню заміну обладнання. Річні статті поділіть на дванадцять.
- 66. Що залишається — і скільки на годинуМаржа мінус витоки мінус постійні витрати: це те, що залишається вам до сплати податків. Поділіть це на власні робочі години за місяць і порівняйте з тим, скільки коштувала б година роботи найманого працівника.
- 77. Точка беззбитковостіПоділіть щомісячні постійні витрати на відсоток маржі після витоків. У прикладі 15 000 одиниць, поділені на 21,5%, дають приблизно 70 000 одиниць: це чистий виторг, потрібний лише для того, щоб магазин не працював у збиток, — і праця власника тут ще навіть не врахована.
П'ять важелів, які збільшують прибуток, а не виторг
Оскільки постійні витрати здебільшого не залежать від виторгу, усе, що підвищує маржу після витоків, майже повністю дістається власникові. У прикладі магазину на розі в місті один-єдиний відсотковий пункт маржі — це 1 000 одиниць на місяць, тобто понад 15% до тих 6 500 одиниць, що залишаються власникові. І для цього не потрібен жоден новий покупець.
- Покращуйте структуру маржі: найкращі місця на полицях і зону біля прилавка віддайте товарам із вищою маржею. Якщо ви бачите не лише виторг, а й прибуток за товарами і категоріями, то дізнаєтеся, що заслуговує на це місце.
- Менше списання: менші й частіші замовлення свіжих товарів і знижка за часом у години перед закінченням терміну придатності. Те, що продано за півціни, ще щось заробляє; те, що пішло у смітник, лише коштує.
- Записуйте власне споживання і втрати запасів: те, що записано поіменно і по позиціях, зазвичай зменшується. Не через недовіру, а тому що стає видимим.
- Години роботи під години пік: якщо погодинні продажі показують, що в певну годину майже ніхто не заходить, зарплата й енергія за цю годину можуть коштувати більше, ніж вона приносить.
- Переглядайте постійні витрати: оренду, договір на енергію, умови карткових платежів, заміну старих холодильників на ефективніші. Заощаджена постійна стаття знову стає вашою щомісяця.
Типові помилки в розрахунку
- Вважати гроші в касі прибутком. Денна готівка і карткові надходження — це виторг: з них ще навіть не сплачено накладні постачальників, податок і оренду.
- Рахувати з податком. Якщо ви рахуєте маржу від виторгу брутто, кожна цифра після неї виглядатиме надто добре — податок з продажів не є доходом вашого магазину.
- Не враховувати власну зарплату. Якщо праця власника ніде не з'являється, магазин може здаватися прибутковим, навіть коли ваша погодинна ставка близька до нуля.
- Не рахувати неоплачену працю члена родини. Те, що сьогодні робиться з доброї волі, завтра, можливо, доведеться оплачувати — і тоді з'ясується, що магазин працював лише так.
- Вважати закупівлі собівартістю проданого товару. Якщо протягом місяця ви наростили запаси, закупівлі більші; якщо зменшили — менші. В обох випадках прибуток спотворюється.
- Забувати про заміну обладнання. Холодильник чи каса колись зламаються; якщо щомісяця не відкладати на це гроші, один поганий місяць забере річний прибуток.
Є одна помилка, яка криється не в розрахунку, а у відчутті грошей: коли магазин на папері прибутковий, а грошей постійно бракує. Звичайна причина — гроші, заморожені в запасах, і терміни оплати постачальникам; про це детально йдеться в нашій статті «Магазин прибутковий, а грошей усе одно немає — запаси й ліквідність».
Коли не варто відкривати чи купувати магазин
Цифри не вирішують за вас, але попереджають. Якщо каскад магазину, який ви плануєте відкрити або купити, показує щось із наведеного нижче, варто зупинитися і ще раз усе прорахувати — або шукати далі.
- Якщо погодинна ставка власника в плані значно нижча, ніж ви заробляли б як найманий працівник, працюючи менше годин і без ризику.
- Якщо магазин приносить прибуток лише тоді, коли родина працює в ньому безоплатно, і ніхто не подумав, як довго вони це робитимуть.
- Якщо оренда забиратиме значно більшу частку очікуваного чистого виторгу, ніж у схожих магазинів у цьому районі.
- Якщо план спирається на загальну маржу, помітно вищу, ніж у магазинів зі схожим асортиментом, — асортимент не даватиме кращої маржі лише тому, що ви вписали її в таблицю.
- Якщо виторг, потрібний для беззбитковості, вищий, ніж це місце реально може дати, судячи з кількості покупців, яку ви спостерігали.
- Якщо продавець називає виторг, а не прибуток, і не може підтвердити сходинки каскаду документами.
- Якщо у вас немає резерву на постійні витрати щонайменше на кілька місяців — перші місяці майже завжди гірші за план.
Підсумки
- Виторг — це не прибуток: із грошей, що пройшли через касу, після податку, товару, витоків і постійних витрат власникові залишається лише тонкий шматочок.
- Загальна валова маржа маленького продуктового магазину зазвичай становить близько 20–30%; витоки забирають із неї кілька відсоткових пунктів, а постійні витрати — більшу частину решти.
- Поділіть те, що залишається власникові, на власні робочі години і порівняйте з тим, скільки коштує година роботи найманого працівника, — так видно, чи є справжній прибуток.
- Прибуток вирішують розташування, те, наскільки години роботи збігаються з годинами пік, структура маржі, списання і частка оренди у виторгу — а не розмір виторгу.
- Відсотковий пункт маржі чи заощаджена постійна стаття майже повністю дістаються власникові — прибуток може зростати без зростання виторгу.
- Цифри дуже відрізняються від магазину до магазину і від ринку до ринку: рахуйте свій магазин за власними виміряними даними і перед рішенням попросіть бухгалтера їх перевірити.
Часті запитання
Скільки заробляє власник маленького магазину?
Це дуже залежить від магазину, але в багатьох маленьких продуктових магазинах власникові до сплати податків залишається лише кілька відсотків чистого виторгу. У прикладі магазину на розі в місті з цієї статті це було 6,5%, у маленькому сільському магазині більше, а в магазині з власною пекарнею менше. Цю суму варто перерахувати на власні робочі години власника, бо в багатьох магазинах це показує, що власник, по суті, оплачує власну працю. Точну цифру можна порахувати лише за даними власного магазину.
Скільки прибутку дає маленький магазин відносно виторгу?
У маленькому продуктовому магазині валова маржа зазвичай становить близько 20–30% чистого виторгу, залежно від структури асортименту. Списання, власне споживання, втрати запасів і комісії за картки забирають із неї ще кілька відсоткових пунктів. Після оренди, зарплат, енергії та інших постійних витрат багатьом магазинам залишається однозначний відсоток. Це дохід власника до сплати податків, з якого ще треба сплатити його власні податки та внески.
Чи варто відкривати маленький магазин?
Варто, якщо наприкінці запланованого каскаду щось залишається й після ринкової оплати праці власника, а місце реально може дати потрібний виторг. Порахуйте точку беззбитковості, тобто скільки чистого виторгу потрібно для покриття постійних витрат, і порівняйте її з кількістю покупців, яку ви спостерігали. Подивіться також, скільки ви отримуєте за робочу годину і як це співвідноситься з тим, що ви заробляли б як найманий працівник. Якщо цифри сходяться лише за неоплаченої праці родини або за кращої маржі, ніж у схожих магазинів, будьте обережні.
Яка маржа нормальна для маленького продуктового магазину?
Загальна валова маржа, порахована за всім асортиментом, у маленькому продуктовому магазині зазвичай становить близько 20–30% чистого виторгу. Товари першої необхідності, тютюн і поповнення мобільного часто дають значно менше, а свіжа випічка, кава і товари для швидкого перекусу — більше. Тому два магазини з однаковим виторгом можуть мати дуже різну маржу. Як точно порахувати маржу, показано в нашій статті про маржу.
Чим виторг відрізняється від прибутку?
Виторг — це те, що платять покупці; прибуток — те, що з цього залишається після всіх витрат. Між ними — податок з продажів, собівартість проданого товару, списання та інші витоки і постійні витрати. У маленькому магазині прибутком зазвичай стає лише невелика частина виторгу. Хто судить про заробіток за виторгом, майже завжди переоцінює.
Чому гроші в касі — це не прибуток?
Тому що денна готівка і карткові надходження — це виторг, а не прибуток. З них треба оплатити накладні постачальників, сплатити податок з продажів, розрахуватися за оренду, зарплати і рахунки. Якщо вважати гроші в касі прибутком і брати з неї, легко може виявитися, що накладні, коли настане термін, нема чим оплатити. Прибуток стає зрозумілим лише після підбиття підсумків місяця.
Чи рахувати власну зарплату серед витрат магазину?
Для ухвалення рішень — так, бо без неї магазин здається прибутковішим, ніж є. Порахуйте, скільки коштував би працівник, який відпрацьовує ваші години, і відніміть це від залишку. Якщо щось іще залишається, це справжній прибуток магазину; якщо ні, магазин оплачує вашу працю. Як ваш власний дохід має враховуватися з погляду бухгалтерії і податків, залежить від форми бізнесу і країни — це підкаже ваш бухгалтер.
Який виторг потрібен маленькому магазину, щоб бути прибутковим?
Точку беззбитковості отримуєте, поділивши щомісячні постійні витрати на відсоток маржі після витоків. У прикладі з цієї статті, за 15 000 одиниць постійних витрат і маржі 21,5%, це приблизно 70 000 одиниць чистого виторгу на місяць. Нижче від цього магазин працює у збиток, і праця власника тут навіть не врахована. Якщо зарахувати до постійних витрат і зарплату власника, потрібний виторг буде значно вищим.
Скільки коштують маленькому магазину списання і крадіжки?
Списання, власне споживання, втрати запасів і комісії за картки разом часто забирають 2–5 відсоткових пунктів чистого виторгу, а в магазинах зі свіжими товарами — ближче до верхньої межі. Звучить небагато, але порівняно з тим, що залишається власникові, це дуже багато. У прикладі з цієї статті 3,5% витоків — це більше половини того, що залишає собі власник. Якщо їх не записувати, їх можна лише оцінити, а оцінка майже завжди нижча за реальність.
Яку оренду може собі дозволити маленький магазин?
Важить не сума, а те, яку частку чистого виторгу вона забирає. У прикладах із цієї статті оренда становить близько 2–5% виторгу, але це дуже відрізняється від місця до місця. Якщо оренда приміщення забиратиме значно більшу частку, ніж у схожих магазинів у районі, різницю можуть компенсувати лише вищий виторг або краща маржа. Перш ніж підписувати, порахуйте точку беззбитковості з цією орендою.
Як збільшити прибуток, якщо виторг не зростає?
Покращуючи структуру маржі, зменшуючи списання, записуючи власне споживання і втрати запасів, підлаштовуючи години роботи під години пік і переглядаючи постійні витрати. Оскільки постійні витрати здебільшого не залежать від виторгу, майже весь результат такого покращення дістається власникові. У прикладі з цієї статті один-єдиний відсотковий пункт маржі збільшує те, що залишається власникові, більш ніж на 15%. Змінюйте щось одне за раз, щоб бачити, що спрацювало.
Як дізнатися, які товари приносять прибуток?
Якщо ви записуєте продажі по кожному товару і знаєте закупівельні ціни, то можете порахувати не лише виторг, а й прибуток за товарами і за категоріями. Часто з'ясовується, що найпродаваніший товар приносить найменше прибутку, а непомітніша категорія — найбільше. Варто також порівнювати два періоди, щоб побачити, чи вплинула перестановка на полиці або зміна ціни. Так ви вирішуєте, що отримає найкраще місце на полиці.
Промовте назву товару — і він уже на касі.
Boltom App знімає з вас роботу за прилавком. Товар ви знаходите за фотографією або просто вимовивши його назву — без кодів і без папірців. Те, що йде з полиці або у смітник, записується просто там, а не в зошит. Застосунок працює поруч із вашою касою, а не замість неї.
- Швидкий код із фотографією — або промовте назву товару, і каса його знайде.
- Власне споживання у три дотики, на імʼя того, хто його записав.
- Щоденне списання з причиною: прострочене, розбите, непридатне для продажу — підсумоване у грошах.
Без картки · 2 хвилини
