Є фраза, яку рано чи пізно вимовляє майже кожен власник магазину: «Не розумію, магазин іде добре, а грошей у мене все одно немає». Це не ілюзія і не обов'язково означає, що хтось краде. Найчастіше це просто означає, що прибуток і гроші — не одне й те саме і що між ними минають тижні, іноді місяці.
Прибуток — результат розрахунку: ціна продажу мінус усі витрати. Гроші — це стан: те, що сьогодні вранці в касі та на рахунку. Ці дві речі розходяться, бо прибуток ви одразу повертаєте в товар. Коли позиція розпродається, ви замовляєте знову — і прибуток, який у принципі був вашим, уже стоїть у коробках наступної поставки.
Це нормально, і саме так магазин і має працювати. Біда починається, коли вкладені назад гроші не повертаються вчасно. Товар на полиці не вартий рівно нічого, доки його хтось не купить, — а строк за рахунком постачальника настає незалежно від цього.
Де гроші вашого магазину?
Гроші магазину можуть бути в чотирьох місцях, і лише одне з них видно в касі. Якщо ви дивитеся тільки на денний оборот, про решту трьох ви не знаєте нічого — а разом вони складають значно більше.
| Де це? | Скільки це в типовому маленькому магазині? | Коли повертається? |
|---|---|---|
| Товар на полицях і на складі | Найбільша стаття — часто більше за місячний оборот | У міру продажу; за повільними позиціями — тижні або місяці |
| Готівка в касі та в банку | Найдрібніша стаття, але саме вона платить за рахунками | Одразу — це єдина частина, яку можна витратити сьогодні |
| Ще не зарахована виручка за картками | Продажі за картками за один-два дні | Зазвичай 1–3 робочі дні, залежно від провайдера |
| Заморожені гроші: застава, аванс, обладнання | Разові, але великі статті | Лише наприкінці оренди — або ніколи |
Висновок простий: про фінансовий стан магазину говорить не оборот, а те, скільки грошей зв'язано і як швидко вони вивільняються. Тому з двох магазинів з однаковим оборотом один може бути спокійним, а інший наприкінці кожного місяця ганятися за грішми.
Запаси: ваше найбільше вкладення
Якщо один раз сісти й прикинути, скільки грошей стоїть у вашому магазині у вигляді товару, сума зазвичай вражає. Не тому, що вона велика, а тому, що її ніхто ніколи не промовляв уголос. У маленькому магазині вартість запасів часто перевищує цілий місячний оборот; і ці гроші знову стають грошима лише тоді, коли товар хтось купить.
Усередині запасів, однак, різниця величезна. Одні товари обертаються по кілька разів на тиждень: хліб, молоко, сигарети. Інші стоять на тій самій полиці місяцями. Другі — заморожені гроші магазину: оплачена й неповернена вартість. У більшості магазинів сюди належить приблизно п'ята частина запасів, і ці гроші можна вивільнити будь-якої миті.
Тому скорочення запасів часто покращує становище з грішми швидше, ніж зростання обороту. Якщо розпродати товар, який стоїть півроку, прибуток не зросте — але з'являться гроші. Це не одне й те саме, а наприкінці місяця вам потрібне друге.
Грошовий розрив: коли ви платите і коли це повертається
Грошовий розрив — це кількість днів між оплатою товару й отриманням його ціни від покупця. У продуктовому магазині він зазвичай малий або навіть від'ємний: покупець платить одразу, а постачальнику платити лише через два тижні. У магазині з великими, повільними запасами він довгий, і кожен його день коштує грошей.
- 11. Порахуйте, за скільки днів обертаються ваші запасиВізьміть закупівельну вартість поточних запасів і поділіть її на середній денний продаж у закупівельних цінах. Якщо на полицях стоїть два мільйони, а на день продається сімдесят тисяч у закупівельних цінах, ваші запаси обертаються приблизно за 29 днів.
- 22. Порахуйте, скільки днів у вас до оплати постачальникуЦе середнє за умовами оплати ваших постачальників, зважене за оборотом. Якщо найбільший постачальник дає 14 днів, а дрібні продають за готівку при поставці, середнє помітно нижче за 14. Рахується те, що ви платите насправді, а не те, що написано в договорі.
- 33. Відніміть одне від одного29 днів обороту мінус 12 днів відстрочки = грошовий розрив у 17 днів. Стільки днів ви несете запаси на власні гроші. Якщо це число зростає з місяця в місяць, той самий оборот потребує дедалі більше ваших власних грошей.
- 44. Порахуйте, що це означає в грошахПомножте дні грошового розриву на денний продаж у закупівельних цінах. У прикладі вище — 17 × 70 000. Стільки ваших власних грошей постійно перебуває всередині магазину лише заради того, щоб він працював, — навіть якщо магазин прибутковий.
- 55. Повторіть через три місяціОдне число не означає нічого; напрямок означає все. Якщо грошовий розрив розширюється, щось уповільнюється: або роздуваються запаси, або скорочуються строки оплати. І те, і те можна вчасно вирішити, якщо це видно.
- 66. Не перераховуйте щомісяцяРаз на квартал достатньо. Це не щоденний показник, а вказівник напрямку. Хто рахує це щотижня, вимірює шум, а не тренд, — і рано чи пізно кидає.
Швидкість обороту варта більше, ніж маржа
Ось та частина, яка для більшості власників магазинів нова: хороший товар — не той, у якого найвища маржа, а той, який за рік обертається найбільше разів. Річна віддача товару — це не його маржа, а маржа, помножена на кількість оборотів.
| Товар | Маржа | Оборотів / місяць | Річна віддача на ті самі гроші |
|---|---|---|---|
| Свіжа випічка | 15% | 30 | Дуже висока — обертається щодня |
| Молоко, базові продукти | 12% | 8 | Висока — швидкість компенсує малу маржу |
| Консерви, сухі макарони | 25% | 2 | Помірна |
| Подарунки, сезонний товар | 45% | 0,3 | Низька — маржа велика, але товар ледве обертається |
Звідси випливає практичне правило: якщо грошей мало, не замовляйте повторно товар з високою маржею й повільним оборотом. Не тому, що це погана угода, а тому, що саме там ваші гроші стоять найдовше. Поки тісно, треба годувати швидкооборотні позиції — вони повертаються найраніше.
Умови постачальників — найдешевший кредит, який є
Кожен день, на який ви платите постачальнику пізніше, — це один день менше, коли ваші власні гроші зв'язані в запасах. Це безвідсоткове фінансування, і більшість маленьких магазинів ним не користується, бо ніколи не питала.
- Запитайте. Більшість постачальників самі довших строків не запропонують, але надійному партнерові їх дадуть.
- Платити вчасно — ваша переговорна позиція. Хто місяцями платить точно, той може просити; у кого трапляються затримки, тому умови жорсткішають.
- Не починайте з найдрібнішого постачальника. Домовляйтеся з тим, хто постачає основну частину вашого обороту: там і тиждень — багато грошей.
- Обережно зі знижкою за оплату готівкою. Якщо негайна оплата дає 3% знижки, це часто вигідно — але лише якщо гроші у вас справді є.
- Тримайте те, що обіцяєте. Ціна запізнення — не відсотки, а те, що наступного разу вам не відвантажать з відстрочкою.
Наскільки великий резерв потрібен?
Резерв слід вимірювати постійними витратами, а не оборотом. Оборот коливається, оренда й зарплати — ні. Мірило, отже, таке: скільки місяців ви покрили б свої постійні витрати, навіть якби виручка впала вдвічі.
Запишіть один раз, які ваші місячні постійні витрати: зарплати й внески, оренда, комунальні платежі, страхування, бухгалтерія, плата за системи. Це та сума, покриття якої хоча б на один-два місяці ви хочете мати окремо — не на тому самому розрахунковому рахунку, з якого ви платите й за замовлення.
Є й менш очевидний резерв: невикористана кредитна лінія. Вона добра не тим, що ви її вибираєте, — вона добра тим, що саме її існування означає, що вам не доведеться в паніці знижувати ціни чи погано закуповуватися. Найбільша шкода від нестачі грошей рідко буває самою нестачею; значно частіше це погане рішення, ухвалене під тиском.
Якщо місяць тісний просто зараз: що зробити насамперед
- 1Пройдіть те, що стоїть на одній і тій самій полиці довше за два місяці, і знизьте ціну. Ви не захищаєте маржу, ви вивільняєте гроші.
- 2Зупиніть на один цикл дозамовлення повільнооборотних позицій. Продовжуйте годувати швидкі — звідти гроші повертаються найраніше.
- 3Погляньте на втрати й споживання персоналу в грошах. Ці два рядки тихі й часто дорівнюють саме тій сумі, якої вам бракує.
- 4Поговоріть з постачальником ДО настання строку за рахунком. Два тижні, попрошені заздалегідь, і неоплачений рахунок — у стосунках не одне й те саме.
- 5Лише потім думайте про позику. Кредит дорожчий за ваші власні лежачі запаси, але дешевший за закриття.
„Магазин убиває не поганий місяць. Його вбиває те, що нічим цей поганий місяць пережити.”
Чого ніколи не робити
- Не вимірюйте здоров'я магазину тим, що в касі. Хороший день усе одно не покриває кінець місяця.
- Не замовляйте «раз зараз дешево», якщо товар рухається повільно. Знижка разова, а зв'язані гроші стоять там місяцями.
- Не фінансуйте довгострокове вкладення з денної виручки. Холодильна вітрина не береться з грошей за випічку цього тижня.
- Не змішуйте особисті гроші з грішми магазину. Якщо і те, і те на одному рахунку, ви не знатимете, як справи ні з чим.
- Не замовчуйте прострочений рахунок постачальнику. Мовчання шкодить вашій репутації набагато більше за саму затримку.
- Не знижуйте в паніці ціни на всі запаси. Один поганий тиждень — не привід віддавати ще й маржу на швидкооборотних позиціях.
- Не беріть кредит, не знаючи, що поліпшилося б і так. Якщо грошовий розрив не звузиться, позика лише відкладе питання.
Підсумки
- Прибуток — це розрахунок, гроші — це стан. Між ними стоять запаси.
- Порахуйте один раз грошовий розрив: дні обороту запасів мінус дні відстрочки в постачальника.
- Швидкість обороту важить більше за маржу — ті самі гроші обертаються частіше.
- Умови постачальників — безкоштовне фінансування; просіть їх і дотримуйтеся.
- Резерв вимірюйте місячними ПОСТІЙНИМИ витратами, а не оборотом: щонайменше один-два місяці.
- Коли місяць тісний, найшвидші гроші — у ваших власних запасах, які не продаються.
Часті запитання
Часті запитання
Як бухгалтер може показувати прибуток, коли в мене немає грошей?
Тому що бухгалтерія вимірює прибуток, а не рух грошей. Більша частина вашого прибутку стоїть на полиці у вигляді товару, а рахунки постачальників ще не оплачені. Це цілком нормальний стан — біда починається лише тоді, коли запаси обертаються повільніше, ніж настають строки за рахунками. Попросіть бухгалтера показати поруч із прибутком вартість запасів і сальдо постачальників: ці три разом уже пояснюють гроші, яких бракує.
Скільки запасів правильно для маленького магазину?
Загального числа немає, бо це залежить від асортименту: магазин, що живе свіжою випічкою, працює з одноденним запасом, а змішаний — з тижнями. Придатне мірило — оборотність: якщо ваші запаси обертаються довше, ніж у вас є часу заплатити постачальникам, на полиці їх забагато. На рівні товару питання в тому, за який час позиція розпродається: те, що стоїть більше двох місяців, наступного разу варто замовити менше.
Скільки резерву тримати на рахунку?
Щонайменше один-два місяці ПОСТІЙНИХ витрат: зарплати й внески, оренда, комунальні платежі, страхування, бухгалтерія. Не вимірюйте їх оборотом, бо оборот коливається, а постійні витрати — ні. І тримайте їх окремо від грошей, якими ви платите за замовлення: на одному рахунку вони врешті підуть на товар.
Чи варто замовляти більшу партію заради знижки за обсяг?
Лише якщо товар рухається швидко і більша партія продасться і в межах строку придатності, і поки на неї є попит. Знижка — разовий виграш; зв'язані гроші стоять там тижнями або місяцями. Порахуйте: якщо 5% знижки означають узяти двомісячний запас того, що продавалося за два тижні, ви заплатили шість тижнів грошей за 5%.
Які тривожні ознаки проблем із ліквідністю?
Ранніх ознак чотири: рахунки постачальників підходять дедалі ближче до строків, замовлення ви оплачуєте з денної виручки, дедалі частіше доводиться обирати, який рахунок піде першим, і в магазин починають входити ваші власні особисті гроші. Усі вони з'являються за місяці до справжнього краху — і всі вказують в один бік: гроші повертаються повільніше, ніж ідуть.
Чи допомагає зростання обороту проти нестачі грошей?
У короткій перспективі часто погіршує. Більший оборот потребує більших запасів, а запаси треба оплатити до того, як вони продадуться, — тобто зростання спершу ЗАБИРАЄ гроші. Тому магазини, що швидко ростуть, сідають на мілину. Якщо у вас нестача грошей, спершу пришвидшіть оборот і вивільніть лежачі запаси; зростання хай прийде потім.
Чи гарна ідея — овердрафт?
Добрий як міст, не як розв'язання. Якщо грошовий розрив структурно довгий — бо запаси обертаються повільно або строки короткі, — то кредит лише відкладає питання й додає витрату. Мати його як страховку все ж варто: саме тому, що невикористана лінія існує, вам не доводиться вирішувати в паніці.
Що робити з товаром, який стоїть півроку?
Продати, хай і у збиток. Те, що стоїть півроку, само обертатися не почне, а його шанси щодня лише погіршуються. Знизьте ціну на видному місці, прив'яжіть до акції або додайте до швидкооборотної позиції. Збиток ви понесли, коли його замовляли, — зараз ви вирішуєте лише, чи повернете хоч частину грошей.
Чи шкодить оплата карткою становищу з грішми?
Трохи сповільнює його, бо виручка за картками надходить зазвичай на один-три робочі дні пізніше, а готівка є одразу. Наприкінці місяця, якщо більша частина виручки йде за картками, це справді має значення. Це керовано: не плануйте платежі на самий початок місяця і закладіть ці кілька днів затримки в план.
Чи тримати гроші магазину окремо від своїх?
Так, і це найдешевше, що ви можете зробити для своїх фінансів. Поки і те, і те на одному рахунку, ви не бачите ні того, чи утримує магазин себе сам, ні того, скільки лишається вам. Окремий рахунок і фіксована, передбачувана сума, яку ви знімаєте, варті значно більше за будь-який звіт.
Як часто все це перераховувати?
Грошовий розрив і швидкість обороту — раз на квартал. Місячні постійні витрати — раз на рік або коли змінюється велика стаття. Щоденний рівень — про інше: там важливі оборот, втрати й рух запасів. Якщо дивитися на довгострокові показники щотижня, ви вимірюєте лише шум.
А якщо магазин уперто не створює достатньо грошей?
Тоді це питання не ліквідності, а прибутковості, і братися за нього треба в іншому місці: маржа, асортимент, структура витрат. Різницю побачити легко: якщо запаси обертаються, ви платите за рахунками і все одно нічого не лишається, то проблема не в русі грошей, а в тому, що магазин у нинішньому вигляді мало заробляє. Це дві окремі проблеми, і їх змішування — найчастіша помилка.
Більша частина ваших грошей лежить на полиці. З'ясуйте, на якій.
Звіт Boltom App показує вам товар за товаром, що рухається, а що стоїть. Додайте щоденні втрати й споживання персоналу в грошах — саме ці три рядки тихо змушують гроші зникати.
- Продажі за товарами: що справді продається, а що стоїть тижнями.
- Щоденні втрати й споживання персоналу, складені в грошах, — саме цього вам і бракує.
- За кількох магазинів — окремий звіт по кожному, а не одне змішане середнє.
Без картки · 2 хвилини
