明天该订多少生鲜？面包与乳制品的订货法

为什么凭记忆行不通

生鲜订货是店铺里数据最少却必须做出的决定。货早上到，订单前一天晚上或凌晨就得发出去，而那个数字往往来自「昨天剩了不少」或者「昨天很快就卖光了」。问题在于，这两句话根本不是同一类信息。

记忆还会以可预测的方式扭曲事实：我们对缺货的印象远比对剩货深。如果你曾经因为没面包而让顾客空手而归，这件事会记一星期；而每天傍晚扔掉的十个面包不是事件，是日常。订货量因此不断往上爬，损耗也在无人真正决定的情况下增长。

每日的数字来自两个数据

要让明天的数量不只是猜测，你需要知道同一天的两件事：卖了多少，以及打烊时剩了多少。两者合在一起才有意义；单看任何一个都没有。

• 销量：有多少件过了收银台。这个数字最容易拿到，单独看却最容易误导人。
• 剩余量：打烊时货架上还有多少。没有这个，销量就无法反推出任何结论。
• 售罄时间：如果某样东西十一点就没了，销量反映的是你的订货量，而不是需求。
• 原因：剩货未必是订货的问题。下雨的周二、封路、隔壁在做促销，都会反映在这里。
• 日子的类型：工作日、周末、节前一天、发薪日前后——这些彼此之间没有可比性。
• 按单品拆分：「烘焙」不是一行。小圆面包和大面包过着各自的日子，需要分开订货。
• 促销：如果该商品或旁边的商品在做促销，那一天不能当作基准。

怎样算出明天的数量

1. 11. 取最近三到四个同一个星期几如果你在为周二订货，就需要最近三到四个周二。不要用整周的平均值：周六把它拉高，周一把它拉低，最后得到的数字对哪一天都不成立。
2. 22. 标出哪些天有剩货、哪些天卖光了有剩货的日子，销量就是真实需求：顾客想买多少就买了多少。售罄的日子你并不知道他们还会买多少——那里的销量是下限，不是事实。
3. 33. 用有剩货的那几天来计算把它们平均一下，再加上你希望留出的几件缓冲。缓冲不是在掩盖不确定性：它是一个明确的决定——你宁愿剩两个，也不愿让顾客空手而归。
4. 44. 如果每天都卖光，就往上加——但只加一档如果连续三个同一个星期几都没剩，那数量肯定偏低。往上加百分之十到二十，然后两周内不要再动。一次加太多不好，因为之后你就不知道多少才是刚好够。
5. 55. 记下你改了什么、什么时候改的没有这一步，两周后你就不知道现在这个数字是从哪来的。笔记本上一行就够：日期、商品、原来的量和新的量。正是这一行，让订货从每周重来一次变成一套方法。

一周里的日子并不相同

生鲜商品最常见的错误不是数量算错，而是比错了对象。一家店的工作日和周末差别之大，使得它们的平均值和现实毫无关系——而且一周的开头和结尾之间也存在稳定的差距。

天气和日历带来的影响

生鲜是外部因素能在一天之内显现出来的品类。这些你算不出来，但你能认出它们，事后也能用它们解释某个糟糕的日子——这很重要，这样你才不会因为一次偶发事件去改订货量。

• 长时间下雨或高温：进店的人变少，生鲜销量明显下降。
• 真正回暖的头几天：烘焙类销量下滑，而冷藏商品和饮料明显上升。
• 发薪日前后：大额采购的日子，通常在月初和月中。
• 上学期间与假期：假期里早晨的烘焙高峰会消失，或者往后推移。
• 本地活动、封路、施工：一次性的，但可能带走一整天。
• 节前的日子：自成一类——参照的是去年的同一天，而不是上周。

那些终究还是剩下的商品怎么办

• 让降价变得可预测、有固定时间：永远同一个时段，永远同样的标识。偶尔打一次折，只会教会顾客等着打折。
• 降价不是失败：半价卖掉的面包，仍然比进垃圾桶的面包值钱。真正的损失发生在你连试都没试的地方。
• 即使降价也没卖掉的，按原因登记为损耗。那一行会成为下一次订货的依据。
• 如果同一个商品经常剩下，那就不是损耗问题而是订货问题——减少数量，而不是加大折扣。
• 自用商品要单独一行并写明名称：它既不是损耗，也不是销售。
• 捐赠或转让剩余食品有各自的规定——开始之前，先查清你所在地适用什么规则。

小结

• 生鲜订货建立在两个数字上：同一天卖了多少，以及剩了多少。
• 比较同一个星期几，回溯三到四周——不要用整周平均值。
• 售罄商品的销量不是需求，而是你的订货量。那里要往上取整。
• 每次只调整一个商品，幅度百分之十到二十，然后两周不动。
• 要解释糟糕的一天，而不是跟着它走：一个下雨的周二不构成改订货的理由。
• 按规则而不是按心情处理剩货——最后仍然没卖掉的，按原因登记为损耗。