Proč se zdražení opožďuje
Nákupní cena stoupne na dodacím listu, ze dne na den. Regálová cena se pohne teprve tehdy, když si někdo sedne, projde seznam, vytiskne cenovky a vymění je. Čas mezi tím je čistá ztráta — ne ušlý zisk, ale peníze, které jste už zaplatili dodavateli a nevyžádali si je od zákazníka.
A zpoždění se živí samo. Čím déle čekáte, tím větší krok potřebujete a tím nepříjemnější je ho udělat. Kdo se cen nedotkl půl roku, stojí před zdražením, kterého si zákazník určitě všimne — zatímco totéž ve dvou nebo třech menších krocích by bylo skoro neviditelné. Odkládání zákazníka nešetří; jen mu tu zprávu odsune a zvětší.
Zákazník nezná každou cenu
Tohle je klíč k celému tématu a většina špatných rozhodnutí pramení z toho, že se ty dvě skupiny neoddělí. Je pár produktů, jejichž cenu stálý zákazník zná přesně, protože je kupuje každý týden a vidí je i jinde. A je několik set takových, u kterých nemá tušení, jestli stojí o něco víc než loni.
| Skupina produktů | Jak dobře zákazník cenu zná | Co dělat |
|---|---|---|
| Chléb, mléko, vejce | Přesně — kupuje to každý týden | Nejmenší nutný krok, méně často |
| Cigarety, tvrdý alkohol | Často na haléř a porovnává jinde | Kde je cena pevná nebo úředně daná, není co zvažovat |
| Nápoje, káva, pivo | Zhruba, částečně z akcí | Jděte na kulatou částku, vyhněte se divným koncovkám |
| Drogerie, papír | Sotva — kupuje to zřídka | Tady se dá marže obnovit |
| Sladkosti, snacky | Skoro vůbec | Zaokrouhlení se sem pohodlně vejde |
| Místní a jednorázové zboží | Nemá to s čím porovnat | Cena vypovídá o kvalitě, ne o konkurenci |
Jak na to
- 11. Najděte, kde se propadla maržeNeprocházejte celý seznam. Začněte u položek, jejichž nákupní cena v posledních týdnech stoupla — tam je skutečný výpadek. Marže je rozdíl mezi nákupní a prodejní cenou měřený k prodejní ceně; jestli to číslo kleslo, chybějící část se ztrácí znovu při každém prodeji.
- 22. Oddělte produkty se známou cenouZapište si těch pět nebo deset produktů, o kterých víte, že si je stálí zákazníci pamatují. O nich rozhodujete zvlášť. Všechno ostatní je jedna skupina: tam je zaokrouhlení a obnovení marže prakticky neviditelné.
- 33. U známých udělejte nejmenší nutný krokTady není cílem získat zpátky všechno, ale neprodělávat na tom. Nevadí, že marže na nich zůstane užší: přivádějí zákazníka a rozdíl doplatí zbytek košíku. Jen ať je to vědomé rozhodnutí, ne náhoda.
- 44. Zbytek zaokrouhlete nahoru na rozumnou cenuU méně známých položek je nejjednodušší metodou zaokrouhlení na nejbližší kulatou částku. To obnoví marži a zrychlí pokladnu i vracení. Divné ceny s mnoha desetinnými místy malému obchodu nepřinášejí nic.
- 55. Vyměňte cenovky během jednoho dnePřecenění je dobré tehdy, když projde během dne: večer říká cenovka, pokladna i vystavená cena totéž. Zdražení, které se táhne týdny, se u pultu objevuje každý jediný den a určitě se najde produkt, u kterého se cenovka a pokladna neshodnou.
- 66. Nechte to dva týdny a pak se podívejteTržba prvních dnů neříká nic. Po dvou týdnech porovnejte stejné dny v týdnu před a po: prodává se to pořád stejně. Jestli jeden produkt výrazně odpadl, řešte ho zvlášť — nemusíte rušit celé přecenění.
Co zákazníkovi říct a co ne
Dřív nebo později to u pultu padne: „minule to bylo levnější“. Vyplatí se být na tu větu připravený, protože odpověď ve skutečnosti není o ceně — je o tom, jestli berete zákazníka vážně.
- Přiznejte to, nevymlouvejte se. „Ano, zdražili jsme“ je jedna věta a po ní není o čem se hádat.
- Neuvádějte důvod, který nedokážete podložit. Mlhavé vysvětlení zve podezření; krátký fakt ne.
- Neříkejte „všechno všude zdražilo“. Zákazník to buď ví, nebo tomu nevěří — obojí je špatná odpověď.
- Neslibujte, že cena zase klesne, když to nevíte. Nedodržený slib stojí víc než samotné zdražení.
- Co můžete udělat místo toho: nabídnout alternativu. Jestli je levnější balení nebo jiná značka, ukažte ji.
- Stálému zákazníkovi náleží slovo dopředu u toho jednoho produktu, na kterém mu nejvíc záleží. Ne sleva: zdvořilost, a ta znamená hodně.
Co nikdy nedělat
- Nezvyšujte všechno naráz o stejné procento. V tabulce to vypadá spravedlivě, ale v regálu se to projeví právě u produktů se známou cenou.
- Nezvyšujte ceny tak, aby se pokladna a cenovka dva týdny neshodovaly. To není zdražení, to je ztráta důvěry.
- Nezmenšujte balení místo ceny, aniž byste to řekli. Zákazník si toho nakonec všimne a potom pochybuje i o všech ostatních cenách.
- Nezvyšujte cenu během akce ani hned po ní. Vypadá to, jako by se akce brala zpátky, a tak to není.
- Neodkládejte to o půl roku. Z odkládání nevzejde shovívavost, ale jeden velký krok, kterého si zákazník všimne.
- Nezvyšujte cenu něčeho, co už tak skoro nikdo nekupuje. Tam není problém cena — vyřaďte položku nebo jí objednávejte míň.
Shrnutí
- Zpoždění stojí skutečné peníze: nákupní cena už stoupla a regálová ne.
- Pět až deset cen zná zákazník zpaměti — o těch rozhodujte zvlášť, nejmenším nutným krokem.
- U zbytku obnoví zaokrouhlení nahoru marži a zrychlí pokladnu.
- Přecenění má projít během jednoho dne: cenovka, pokladna a vystavená cena se do večera shodují.
- Po dvou týdnech porovnejte stejné dny v týdnu — to vám ukáže, jestli jste trefili.
- U pultu funguje krátká, poctivá věta; vymlouvání a nesplnitelné sliby ne.
Časté otázky
O kolik mám zvýšit?
Neexistuje jediné správné procento, protože otázka není velikost zdražení, ale jestli se vaše marže vrátí na úroveň, na které obchod může fungovat. Spočítejte u každého produktu, kolik chybí, a o to zvyšte. Jestli by to u produktu se známou cenou bylo nápadné, udělejte tam vědomě menší krok a rozdíl doženete u méně známých položek.
Jak poznám, u kterých produktů zákazník cenu zná?
Podle dvou znaků. První: tentýž člověk to kupuje každý týden — chléb, mléko, vejce a káva jsou takové. Druhý: potkává to i jinde — jestli je produkt v každém obchodě, má s čím porovnávat. U toho, co se prodává zřídka nebo je jen u vás, nejspíš žádné vodítko nemá.
Zřídka a hodně, nebo často a málo?
Častěji a méně — ale ne každý týden. Správný rytmus je, že když se hnou nákupní ceny, vy je do několika týdnů následujete. Tak zůstane každý krok malý a nikdy nenastane chvíle, kdy zákazník stojí před jednou velkou změnou. Týdenní přehazování je ale stejně špatné: obchod pak působí nepředvídatelně.
Co když po zdražení klesne prodej?
Nejdřív ověřte, že je to opravdu zdražením. Porovnejte stejné dny v týdnu ze dvou týdnů před a po a podívejte se, co se ještě dělo kolem obchodu — počasí, prázdniny, akce konkurence. Jestli odpadl jeden nebo dva konkrétní produkty, řešte je zvlášť; kvůli jedné položce se celé přecenění neruší.
Dá se zdražení vzít zpátky?
Dá, ale málokdy se to vyplatí, a nikdy potichu. Jestli se ukáže, že jeden produkt přišel o prodej, vraťte cenu — ale pak to u pultu řekněte tomu, kdo si stěžoval. Cena, která pořád skáče nahoru a dolů, je horší než vyšší cena: říká zákazníkovi, že obchod nemá systém.
Co udělat se starými cenovkami?
V den přecenění se sundají všechny a staré zmizí z regálu okamžitě. Nejčastější chyba jsou dvě cenovky vedle sebe nebo stará pořád pod novou — a v ten okamžik má zákazník plné právo ukázat na vystavenou cenu. Přecenění je hotové, když je poslední stará cenovka v koši.
Mám zvýšit i akční cenu?
Akce není cenová politika, ale samostatné rozhodnutí s datem konce. Zvýšit cenu během ní fakticky akci ruší — lepší je počkat, až skončí, a přecenit až běžnou cenu. Jestli se akční cena stala ztrátovou, protože stoupl náklad, takovou akci se vyplatí ukončit, ne doladit.
Řekněte název produktu a je na pokladně.
Boltom App sejme z vás práci za pultem. Produkt najdete podle fotky nebo prostě tím, že vyslovíte jeho název — bez kódů a bez lístečků. Co zmizí z regálu nebo skončí v koši, zaznamenáte rovnou na místě, ne do sešitu. Funguje vedle vaší stávající pokladny, ne místo ní.
- Rychlý kód s fotkou — nebo řekněte název produktu a pokladna ho najde.
- Vlastní spotřeba třemi klepnutími, zapsaná na jméno toho, kdo ji zadal.
- Denní odpis i s důvodem: prošlé, rozbité, neprodejné — sečteno v penězích.
Bez karty · 2 minuty
