Jaká je vaše marže doopravdy? Přirážka, marže a skutečný zisk prodejny

Většina obchodníků zpaměti ví, za kolik klíčové produkty nakupuje a za kolik je prodává. Zeptejte se ale, co na produktu doopravdy zůstane, a odpověď zůstane přibližná — a na konci měsíce bývá v pokladně pravidelně méně, než napovídal počet z hlavy.

Důvodem bývá jen zřídka špatná cenotvorba. Mnohem častěji je to tím, že se stejným slovem označují tři různá čísla a že část marže spočítané na papíře uniká na místech, která si nikdo nezapsal. Podíváme se na obojí.

Marže, procento marže, přirážka — v čem je rozdíl?

V běžné řeči v prodejně tato tři slova často znamenají totéž; v počtech ne. Stejný produkt lze popsat jako 30 procent i jako 43 procent, podle toho, co řeknete — a pokud vy a váš dodavatel nebo účetní nemluvíte o tomtéž, to nedorozumění stojí peníze.

Past DPH: marži nikdy nepočítejte z hrubé ceny

Regálová cena je hrubá, dodavatelská faktura obvykle čistá. Když jednu odečtete od druhé, rozdíl v sobě pořád nese DPH — počítáte tedy jako zisk peníze, které nejsou vaše, ale mají jít dál. Při sazbě 27 procent je to chyba přes pětinu.

První krok je proto vždy stejný: hrubou prodejní cenu vydělte jedničkou plus sazba DPH a dál pracujte s čistými čísly. V Maďarsku je dnes základní sazba 27 procent, ale některé potraviny spadají do snížených sazeb — u každého typu produktu si tedy ověřte, která platí.

Propočítejme to na jednom produktu

Vezměme produkt s regálovou cenou 127 forintů a čistou nákupní cenou 70 forintů. V tomto příkladu má sazbu DPH 27 procent.

1. 11. Odečtěte DPH127 ÷ 1,27 = 100 Ft. To je čistá prodejní cena. Od teď každý výpočet používá tuhle stovku, ne sto dvacet sedm.
2. 22. Spočítejte marži v penězích100 − 70 = 30 Ft. Tolik zůstane na jednom kusu, než se cokoli dalšího odečte.
3. 33. Procento marže30 ÷ 100 = 30 %. Právě tohle číslo myslí většina reportů i většina účetních, když řekne marže.
4. 44. Přirážka30 ÷ 70 = 42,9 %. O tolik dráž prodáváte, než jste nakoupili. Stejných třicet forintů, jiný základ.

Proč je ve skutečnosti méně než na papíře?

Právě tady většina prodejen ztrácí nit. Těch třicet forintů by platilo jen tehdy, kdyby se každý nakoupený kus prodal, za plnou cenu a přesně ty peníze z prodejů dorazily do pokladny. V praxi to uniká na čtyřech místech.

Dejme tomu čísla u produktu výše. Nakoupíte sto kusů: to je čistý náklad 7 000 forintů. Pokud se všech sto prodá za plnou cenu, utržíte čistých 10 000 forintů a marže je 3 000 forintů — rovných 30 procent.

Pět procentních bodů nezní jako moc, jenže to jde ze zisku, ne z obratu. U prodejny s měsíčním obratem tři miliony forintů je jen tahle mezera přes sto padesát tisíc forintů — skoro dva miliony ročně.

Smíšená marže: vzorec pro celou prodejnu

Marže jednoho produktu sama o sobě říká málo, protože prodejna neprodává jeden produkt. Smíšená marže porovnává čistou tržbu ze všech prodejů s čistým nákladem prodaného zboží — a právě to je číslo, které popisuje, jak prodejna funguje.

Zároveň ukazuje, proč produkt s nízkou marží není nutně špatný. V mnoha prodejnách chléb a mléko skoro nic nevydělají, ale přivedou zákazníka, který si koupí i kávu a svačinu. Otázka nikdy nezní na marži jednoho produktu, ale na to, co přinese KOŠÍK.

Jaká marže se považuje za normální?

Jedna správná odpověď neexistuje a kdo vám ji dá, nemluví o vaší prodejně. Rozmezí níže jsou orientační: hodí se, abyste poznali, kde jste hodně vedle, ne jako cíle, na které mířit.

Jak zvednout ceny a neztratit zákazníky

Zvýšení cen je nejrychlejší cesta k lepší marži a zároveň ta nejděsivější. Strach obvykle pramení z toho, že se to udělá naráz, na všem a viditelně — a nic z toho není nutné.

1. 1Nezvedejte všechno. Zákazníci nosí v hlavě pět až deset cen (chléb, mléko, kola, káva): ty nechte být a hýbejte zbytkem.
2. 2Zvedejte málo a často. Pár procent na pár produktech každý měsíc nikdo nepostřehne; dvacet procent na všem jednou ročně ano.
3. 3Zaokrouhlujte nahoru, ale s citem. Z 395 udělejte 419, ne 400 — kulaté číslo je nápadnější než nekulaté.
4. 4Když zvednete cenu, dejte k tomu něco: nový cenovkový štítek, uklizenější regál, větu o tom, odkud produkt je.
5. 5Za dva týdny zkontrolujte počet kusů. Pokud se udržel, cena byla v pořádku. Pokud klesl, ještě můžete ustoupit.

Deset minut měsíčně

Marže není číslo, které spočítáte jednou, je to návyk. Stačí deset minut měsíčně — pokud je z čeho vycházet.

1. 1Podívejte se na dvacet nejprodávanějších produktů — ale na sloupec ZISK, ne obrat.
2. 2Najděte dva, které se hodně prodávají a málo přinášejí. U nich je otázka buď cena, nebo dodavatel.
3. 3Podívejte se na měsíční odpis a spotřebu personálu v penězích. Ta částka odešla přímo z vaší marže.
4. 4Vyberte JEDEN produkt, u kterého tento měsíc zvednete cenu nebo se zeptáte dodavatele. Jeden, ne deset.
5. 5Zapište si, co jste rozhodli. Bez toho budete příští měsíc promýšlet totéž znovu.

Shrnutí

Marže znamená v běžné řeči tři různá čísla a nejdražší nedorozumění je považovat přirážku za marži. Odečtěte DPH, pracujte v čistých cenách a prodejnu posuzujte podle smíšené marže — marže jednoho produktu o ní neřekne nic.

Jenže část marže spočítané na papíře cestou odejde: odpis, spotřeba personálu, akce a rozdíly v pokladně. Tyhle čtyři položky nezmizí tím, že jste si je nezapsali — jen zůstanou neviditelné. Zaznamenávejte je a číslo na konci měsíce přestane být překvapením a stane se výsledkem.