„Zákazníci chodí celý den, pokladna plná — tomuhle obchodu se musí dařit skvěle.“ Tohle slyšela řada majitelů malých obchodů od kamaráda, od příbuzného, někdy i od zákazníka. A řada majitelů přitom cítí, že na konci měsíce jaksi nezbývá tolik, kolik by napovídaly denní tržby.
Tyhle dva obrázky si neodporují. Malým obchodem protékají velké částky, ale většina peněz jen přejde přes pult: zboží je třeba zaplatit, daň z prodeje odvést a nájem, mzdy a účet za elektřinu uhradit. To, co majiteli nakonec zůstane, je jen malý díl obratu — a jak malý, to se obchod od obchodu překvapivě liší.
Tento článek navazuje na naši finanční sérii. Jak se počítá marže a jaký je rozdíl mezi marží a přirážkou, vysvětluje článek Jaká je vaše marže doopravdy? Přirážka, marže a skutečný zisk prodejny; pokud se chystáte otevírat, pomůže vám celý plán sestavit článek Podnikatelský plán na otevření obchodu: šablona, vzorový výpočet a čísla, na kterých ztroskotá. Tady se podíváme na to, jak se z obratu stává příjem majitele, v neutrálních jednotkách a procentech, na třech typech obchodů a s vlastní hodinovou sazbou majitele.
Obrat a zisk: nejčastější chyba
Obrat je to, co zákazníci nechají na pultu. Zisk je to, co z něj zbude po všech výdajích. Mezi nimi je několik stupňů a na každém něco ubude. Kdo odvozuje výdělek z obratu — ať už u svého obchodu, nebo u obchodu na prodej —, téměř vždy přecení.
- Obrat (hrubý): celá částka, která projde pokladnou, včetně daně z prodeje vybrané od zákazníků. To vidíte na konci dne v pokladně a na platebním terminálu.
- Čistý obrat: obrat bez daně. Daň vybíráte od zákazníka, ale není vaše — musíte ji odvést.
- Hrubá marže: čistý obrat minus náklady na prodané zboží. Z ní obchod platí všechny ostatní náklady.
- Provozní zisk: hrubá marže minus úniky a fixní náklady. To zůstane majiteli, před zdaněním.
- Příjem majitele: provozní zisk, ze kterého musí majitel ještě zaplatit vlastní daně a odvody, splátky úvěrů a peníze odkládané na obnovu vybavení.
Nejčastější chybou je považovat za výdělek hrubý obrat — nebo v lepším případě hrubou marži. Jenže hrubá marže ještě není vaše: platí se z ní nájem, prodavačka i elektřina pro lednice. Další oddíl na příkladu ukazuje, jak postupně mizí.
Kaskáda: od pokladny do kapsy majitele
Vezměme si potraviny na rohu ve městě, za jeden měsíc, v neutrálních jednotkách. V příkladu projde pokladnou měsíčně 115 000 jednotek a předpokládaný průměrný podíl daně je 15 000 jednotek — skutečné sazby daně se liší podle země a skupiny zboží, tohle jen ukazuje, jak výpočet funguje. Odtud se procenta vždy vztahují k čistému obratu.
| Krok | Částka (jednotek/měsíc) | V % čistého obratu |
|---|---|---|
| Obrat přes pokladnu včetně daně | 115 000 | — |
| Daň z prodeje (v příkladu odhadnutá) | −15 000 | — |
| Čistý obrat | 100 000 | 100 % |
| Náklady na prodané zboží | −75 000 | 75 % |
| Hrubá marže | 25 000 | 25% |
| Odpis | −1 500 | 1,5 % |
| Vlastní spotřeba | −500 | 0,5 % |
| Manko (krádeže, chyby, nezapsané zboží) | −800 | 0,8 % |
| Poplatky za karty | −700 | 0,7 % |
| Marže po únicích | 21 500 | 21,5 % |
| Nájem | −4 500 | 4,5 % |
| Mzda jednoho zaměstnance včetně odvodů | −7 000 | 7 % |
| Energie (elektřina, topení, chlazení) | −2 000 | 2 % |
| Účetní, pojištění, telefon, údržba | −1 500 | 1,5 % |
| Zůstane majiteli, před zdaněním | 6 500 | 6,5 % |
Nejdůležitějším poučením z tabulky není poslední řádek, ale poměry. Z 25 jednotek hrubé marže padne 15 na fixní náklady — jinými slovy, velká část obratu obchodu je potřeba jen na to, aby mohl mít otevřeno. Co je navíc, patří majiteli. Proto malý pokles obratu zasáhne příjem majitele nepřiměřeně tvrdě a malé zlepšení marže přinese nepřiměřeně mnoho.
Tři obchody, tři výsledky
Stejná kaskáda vypadá jinak v malém obchodě na vesnici, v obchodě na rohu ve městě a v obchodě s vlastní pekárnou. Tři profily níže jsou smyšlené, ale drží se typických poměrů. Čísla jsou měsíční částky v neutrálních jednotkách, bez daně.
| Položka | Malý obchod na vesnici | Obchod na rohu ve městě | Obchod s vlastní pekárnou |
|---|---|---|---|
| Čistý obrat | 45 000 | 100 000 | 130 000 |
| Smíšená hrubá marže | 22 % → 9 900 | 25 % → 25 000 | 32 % → 41 600 |
| Úniky (odpis, vlastní spotřeba, manko, poplatky za karty) | 2 % → −900 | 3,5 % → −3 500 | 5 % → −6 500 |
| Nájem | −1 000 | −4 500 | −6 000 |
| Mzdy včetně odvodů | 0 (pomáhá člen rodiny) | −7 000 | −18 000 (pekař a prodavačka) |
| Energie | −1 500 | −2 000 | −4 500 (pec) |
| Ostatní fixní náklady | −800 | −1 500 | −2 000 |
| Zůstane majiteli, před zdaněním | 5 700 | 6 500 | 4 600 |
| Totéž v % čistého obratu | 12,7 % | 6,5 % | 3,5 % |
| Odpracované hodiny majitele za měsíc (cca) | 300 (70 týdně) | 260 (60 týdně) | 215 (50 týdně) |
| Na jednu odpracovanou hodinu majitele | cca 19 jednotek | cca 25 jednotek | cca 21 jednotek |
Obchod s vlastní pekárnou má nejlepší marži, protože zboží upečené na místě vydělá mnohem víc než zboží nakoupené k dalšímu prodeji. Jenže pečení potřebuje pekaře, pec potřebuje elektřinu a odpis u čerstvého pečiva je také vyšší. Pokud tyto náklady nejsou pod kontrolou, lepší marže se prostě rozplyne. Obchod na vesnici vykáže slušný podíl i při nízkém obratu, ale jen proto, že neplatí skoro žádný nájem a práce člena rodiny se nikde neobjevuje jako náklad — kdyby se ta práce měla od zítřka platit, obrázek by byl úplně jiný.
Hodinová sazba majitele
Ve většině malých obchodů stojí za pultem i majitel — často otevírá, zavírá, zadává objednávky a ve svém volném dni zaskakuje, když je někdo nemocný. Nejpoctivější otázka tedy nezní, kolik v obchodě zůstane, ale kolik to je na odpracovanou hodinu. Vydělte to, co zůstane, svými vlastními hodinami a uvidíte, jestli obchod vytváří zisk, nebo vám jen platí za vaši práci.
| Hodin týdně | Hodin měsíčně (cca) | Na hodinu ze 6 500 jednotek | Srovnání |
|---|---|---|---|
| 40 | 173 | cca 37,6 jednotky | Méně, než kolik stojí hodina zaměstnance (cca 40) |
| 50 | 217 | cca 30 jednotek | Tři čtvrtiny hodiny zaměstnance |
| 60 | 260 | cca 25 jednotek | Zhruba 60 % hodiny zaměstnance |
| 70 | 303 | cca 21,5 jednotky | Zhruba polovina hodiny zaměstnance |
Mnoha majitelům je tento výpočet nepříjemný, ale je důležitý. Pokud vám na hodinu zůstane méně, než kolik by stál zaměstnanec, obchod ve skutečnosti nevytváří podnikatelský zisk: platí vaši práci, a to levněji než práci někoho jiného, a nic nezaplatí riziko, vložené peníze ani vaše víkendy. To ještě nemusí být důvod zavřít — mnoho majitelů si to vědomě volí kvůli nezávislosti —, ale je dobré vědět, do čeho jdete.
„Obchod je ziskový, pokud něco zůstane i po zaplacení tržní mzdy majiteli. Co zůstane předtím, není zisk, ale výplata.”
Proč je jeden obchod ziskový a druhý ne?
Ze dvou obchodů s podobným obratem jeden svého majitele slušně uživí a druhý sotva. Rozdíl je málokdy jedna velká věc; mnohem častěji jde o několik poměrů, které dohromady rozhodnou, kolik zůstane.
- Poloha: počet kolemjdoucích, parkování, blízká škola, zastávka nebo pracoviště. Dobrá poloha není dobrá kvůli nájmu, ale kvůli tomu, kolik zákazníků přinese na jednotku nájmu.
- Otevírací doba a špičky: pokud má obchod otevřeno v době, kdy skoro nikdo nepřijde, mzdy a energie běží dál, ale obrat ne. Ziskové obchody přizpůsobují otevírací dobu svým špičkám.
- Skladba marží: čerstvé pečivo, káva, místní produkty a zboží pro rychlý nákup obvykle vydělávají lepší marži než tabák, základní potraviny nebo dobíjení telefonu. Stejný obrat může přinést velmi rozdílnou hrubou marži.
- Odpis: obchod s čerstvým zbožím může při přehnaných objednávkách snadno ztratit na odpisu dva nebo tři procentní body. Už jen tento rozdíl může rozhodnout o tom, zda nějaký zisk zůstane.
- Nájem vzhledem k obratu: stejný nájem je v rušném obchodě únosný a v tichém zisk zardousí. Nerozhoduje výše nájmu, ale jaký podíl z čistého obratu si vezme.
Jak si to spočítat pro svůj obchod
Kaskádu svého obchodu sestavíte za jedno odpoledne, pokud máte čísla za poslední tři až šest měsíců. Nevyplatí se dívat na jediný měsíc, protože sezóna, velké účty a svátky ho zkreslí. Počítejte s měsíčním průměrem a vždy s čistými částkami, bez daně.
- 11. Čistý obratVezměte obrat přes pokladnu a odečtěte daň z prodeje. Kolik to ve vašem obchodě bylo, vám přesně řekne účetní; pokud to nemáte po ruce, dá se to spočítat z pokladních uzávěrek.
- 22. Náklady na prodané zbožíNerozhoduje, kolik zboží jste nakoupili, ale kolik jste prodali, v nákupních cenách. Pokud je zásoba na začátku a na konci měsíce zhruba stejná, jsou nákupy za měsíc dobrou aproximací; pokud ne, započítejte rozdíl.
- 33. Hrubá maržeČistý obrat minus náklady na prodané zboží. Vydělte ji čistým obratem a porovnejte s tím, co jste od svého sortimentu očekávali — jak ji spočítat, podrobně rozebírá náš článek o marži.
- 44. ÚnikySečtěte měsíční odpis, vlastní spotřebu v nákupních cenách, manko a poplatky za karty. Pokud odpis a vlastní spotřebu nezapisujete, bude tato položka jen odhadem — a téměř vždy podhodnoceným.
- 55. Fixní nákladyNájem, mzdy včetně odvodů, energie, účetní, pojištění, telefon, údržba a měsíční částka na pozdější obnovu vybavení. Roční položky vydělte dvanácti.
- 66. Co zůstane, a na hodinuMarže minus úniky minus fixní náklady: to vám zůstane, před zdaněním. Vydělte to svými měsíčními odpracovanými hodinami a porovnejte s tím, kolik by stála hodina práce zaměstnance.
- 77. Bod zvratuVydělte měsíční fixní náklady procentem marže po únicích. V příkladu je to 15 000 jednotek děleno 21,5 %, tedy zhruba 70 000 jednotek: to je čistý obrat potřebný jen k tomu, aby obchod nebyl ve ztrátě — a práce majitele v tom ještě není ani započítaná.
Pět pák, které zvyšují zisk, ne obrat
Protože fixní náklady jsou na obratu z velké části nezávislé, cokoli, co zvýší marži po únicích, jde téměř celé majiteli. V příkladu obchodu na rohu ve městě představuje jediný procentní bod marže 1 000 jednotek měsíčně — víc než 15 % navíc k 6 500 jednotkám, které zůstanou majiteli. A nepotřebujete k tomu ani jednoho nového zákazníka.
- Zlepšete skladbu marží: nejlepší místo v regálech a prostor kolem pultu patří produktům s vyšší marží. Pokud vidíte podle produktů a kategorií kromě obratu i zisk, zjistíte, co si to místo zaslouží.
- Méně odpisu: menší a častější objednávky čerstvého zboží a časová sleva v hodinách před koncem trvanlivosti. Co odejde za poloviční cenu, ještě něco vydělá; co skončí v koši, jen stojí peníze.
- Zapisujte vlastní spotřebu a manko: co se zapisuje jménem a po položkách, to obvykle ubývá. Ne kvůli nedůvěře, ale proto, že je to vidět.
- Otevírací doba podle špiček: pokud prodeje po hodinách ukážou, že v určité hodině skoro nikdo nepřijde, mohou mzdy a energie za tu hodinu stát víc, než kolik přinese.
- Znovu vyjednejte fixní náklady: nájem, smlouvu na energie, podmínky pro platby kartou, výměnu starých lednic za úspornější. Ušetřená fixní položka je zase vaše každý měsíc.
Časté chyby ve výpočtu
- Považovat peníze v pokladně za zisk. Denní tržby v hotovosti a na kartách jsou obrat — faktury dodavatelů, daň ani nájem se z nich ještě nezaplatily.
- Počítat včetně daně. Pokud marži spočítáte z hrubého obratu, bude každé další číslo vypadat příliš dobře — daň z prodeje není příjem vašeho obchodu.
- Vynechat vlastní mzdu. Pokud se práce majitele nikde neobjeví, může obchod vypadat ziskově, i když je vaše hodinová sazba blízko nuly.
- Nepočítat neplacenou práci člena rodiny. Co se dnes dělá z ochoty, se zítra možná bude muset platit — a pak se ukáže, že obchod fungoval jen takhle.
- Považovat nákupy za náklady na prodané zboží. Pokud jste během měsíce zásobu navýšili, jsou nákupy vyšší; pokud jste ji snížili, jsou nižší — v obou případech je zisk zkreslený.
- Zapomenout na obnovu vybavení. Lednice nebo pokladna se jednou porouchá; pokud si na to každý měsíc neodkládáte peníze, jeden špatný měsíc spolkne zisk celého roku.
Jedna chyba není ve výpočtu, ale v tom, jak peníze působí: obchod je na papíře ziskový, a přesto peníze pořád chybějí. Obvyklou příčinou jsou peníze vázané v zásobách a splatnosti u dodavatelů — podrobně to rozebírá náš článek Obchod je ziskový, a přesto nemá peníze — zásoby a cash flow.
Kdy obchod neotevírat ani nekupovat
Čísla za vás nerozhodnou, ale varují vás. Pokud kaskáda obchodu, který plánujete otevřít nebo koupit, ukazuje cokoli z následujícího, vyplatí se zastavit a projít to ještě jednou — nebo jít dál.
- Pokud je hodinová sazba majitele v plánu mnohem nižší, než kolik byste si vydělali jako zaměstnanec, s méně hodinami a bez rizika.
- Pokud je obchod ziskový jen tehdy, když v něm rodina pracuje zadarmo, a nikdo nepromyslel, jak dlouho to bude dělat.
- Pokud by nájem ukrojil z očekávaného čistého obratu mnohem větší podíl než u podobných obchodů v okolí.
- Pokud plán počítá se smíšenou marží výrazně vyšší, než mají obchody s podobným sortimentem — sortiment nebude vydělávat lepší marži jen proto, že jste ji zapsali do tabulky.
- Pokud je obrat potřebný k dosažení bodu zvratu vyšší, než může místo reálně přinést podle počtu zákazníků, které jste napozorovali.
- Pokud prodávající uvádí obrat, ne zisk, a stupně kaskády nedokáže doložit doklady.
- Pokud nemáte rezervu alespoň na několik měsíců fixních nákladů — první měsíce jsou téměř vždy horší než plán.
Shrnutí
- Obrat není zisk: z peněz, které projdou pokladnou, zůstane po dani, zboží, únicích a fixních nákladech majiteli jen malý díl.
- Smíšená hrubá marže malé prodejny potravin se obvykle pohybuje kolem 20–30 %; úniky z ní ukrojí několik procentních bodů a fixní náklady většinu zbytku.
- Vydělte to, co majiteli zůstane, svými odpracovanými hodinami a porovnejte to s tím, kolik stojí hodina práce zaměstnance — tak uvidíte, jestli jde o skutečný zisk.
- O zisku rozhoduje poloha, to, jak otevírací doba odpovídá špičkám, skladba marží, odpis a podíl nájmu na obratu — ne výše obratu.
- Procentní bod marže nebo ušetřená fixní položka jde téměř celá majiteli — zisk může růst, i když obrat neroste.
- Čísla se obchod od obchodu a trh od trhu velmi liší: svůj obchod si spočítejte ze svých vlastních naměřených dat a před rozhodnutím je nechte projít účetním.
Často kladené otázky
Kolik vydělá majitel malého obchodu?
Obchod od obchodu se to velmi liší, ale v mnoha malých prodejnách potravin zůstane majiteli před zdaněním jen několik procent čistého obratu. V příkladu obchodu na rohu ve městě v tomto článku to bylo 6,5 %, v malém obchodě na vesnici víc a v obchodě s vlastní pekárnou méně. Vyplatí se tuto částku přepočítat na vlastní odpracované hodiny majitele, protože v mnoha obchodech se tak ukáže, že si majitel v podstatě platí za vlastní práci. Přesné číslo spočítáte jen z dat svého obchodu.
Kolik zisku vytvoří malý obchod vzhledem k obratu?
V malé prodejně potravin se hrubá marže obvykle pohybuje kolem 20–30 % čistého obratu, podle skladby sortimentu. Odpis, vlastní spotřeba, manko a poplatky za karty z ní ukrojí ještě několik procentních bodů. Po nájmu, mzdách, energiích a dalších fixních nákladech zůstane mnoha obchodům jednociferné procento. To je příjem majitele před zdaněním, ze kterého ještě musí zaplatit vlastní daně a odvody.
Vyplatí se otevřít malý obchod?
Vyplatí se, pokud na konci plánované kaskády něco zůstane i po zaplacení tržní mzdy za práci majitele a místo dokáže reálně přinést potřebný obrat. Spočítejte bod zvratu, tedy kolik čistého obratu je potřeba na pokrytí fixních nákladů, a porovnejte ho s počtem zákazníků, který jste napozorovali. Podívejte se také, kolik dostanete za odpracovanou hodinu a jak to vychází ve srovnání s tím, co byste si vydělali jako zaměstnanec. Pokud čísla vycházejí jen s neplacenou prací rodiny nebo s lepší marží, než mají podobné obchody, buďte opatrní.
Jaká je normální marže malé prodejny potravin?
Smíšená hrubá marže počítaná za celý sortiment se v malé prodejně potravin obvykle pohybuje kolem 20–30 % čistého obratu. Základní potraviny, tabák a dobíjení telefonu často vydělávají mnohem méně, zatímco čerstvé pečivo, káva a zboží pro rychlý nákup víc. Proto mohou mít dva obchody se stejným obratem velmi rozdílnou marži. Jak marži přesně spočítat, ukazuje náš článek o marži.
Jaký je rozdíl mezi obratem a ziskem?
Obrat je to, co zákazníci zaplatí; zisk je to, co z toho zbude po všech výdajích. Mezi tím je daň z prodeje, náklady na prodané zboží, odpis a další úniky a fixní náklady. V malém obchodě se ziskem obvykle stane jen malá část obratu. Kdo odvozuje výdělek z obratu, téměř vždy přecení.
Proč peníze v pokladně nejsou zisk?
Protože denní tržby v hotovosti a na kartách jsou obrat, ne zisk. Musíte z nich zaplatit faktury dodavatelů, odvést daň z prodeje a uhradit nájem, mzdy a účty. Pokud peníze v pokladně považujete za zisk a berete si z nich, snadno zjistíte, že nemáte čím zaplatit faktury, až budou splatné. Zisk se ukáže teprve po měsíčním vyúčtování.
Mám do nákladů obchodu počítat i vlastní mzdu?
Pro rozhodování ano, protože bez ní vypadá obchod ziskovější, než je. Spočítejte, kolik by stál zaměstnanec, který by odpracoval vaše hodiny, a odečtěte to od toho, co zůstane. Pokud ještě něco zbude, je to skutečný zisk obchodu; pokud ne, obchod platí vaši práci. Jak se má váš vlastní příjem posuzovat účetně a daňově, závisí na formě podnikání a na zemi — to vám řekne účetní.
Jaký obrat potřebuje malý obchod, aby byl ziskový?
Bod zvratu získáte tak, že měsíční fixní náklady vydělíte procentem marže po únicích. V příkladu v tomto článku, s 15 000 jednotkami fixních nákladů a marží 21,5 %, je to zhruba 70 000 jednotek čistého obratu měsíčně. Pod touto hranicí je obchod ve ztrátě, a to ještě není započítaná práce majitele. Pokud mezi fixní náklady započítáte i mzdu majitele, je potřebný obrat výrazně vyšší.
Kolik stojí malý obchod odpis a krádeže?
Odpis, vlastní spotřeba, manko a poplatky za karty dohromady často ukrojí 2–5 procentních bodů čistého obratu, v obchodech s čerstvým zbožím spíš u horní hranice. Zní to málo, ale ve srovnání s tím, co zůstane majiteli, je to hodně. V příkladu v tomto článku jsou 3,5 % úniků víc než polovina toho, co si majitel ponechá. Pokud je nezapisujete, můžete je jen odhadovat, a odhad je téměř vždy nižší než skutečnost.
Jaký nájem si malý obchod může dovolit?
Nerozhoduje výše, ale jaký podíl z čistého obratu si nájem vezme. V příkladech v tomto článku tvoří nájem kolem 2–5 % obratu, ale místo od místa se to velmi liší. Pokud by nájem za prostor ukrojil mnohem větší podíl než u podobných obchodů v okolí, rozdíl může vyrovnat jen vyšší obrat nebo lepší marže. Než podepíšete, spočítejte bod zvratu s tímto nájmem.
Jak zvýšit zisk, když obrat neroste?
Zlepšením skladby marží, snížením odpisu, zapisováním vlastní spotřeby a manka, přizpůsobením otevírací doby špičkám a novým vyjednáním fixních nákladů. Protože fixní náklady jsou na obratu z velké části nezávislé, téměř celé takové zlepšení jde majiteli. V příkladu v tomto článku zvýší jediný procentní bod marže to, co majiteli zůstane, o víc než 15 %. Měňte vždy jen jednu věc, abyste viděli, co zabralo.
Jak poznám, které produkty přinášejí zisk?
Pokud zapisujete prodej produkt po produktu a znáte nákupní ceny, můžete kromě obratu spočítat i zisk podle produktů a kategorií. Často se ukáže, že nejprodávanější produkt přináší nejmenší zisk, zatímco nenápadnější kategorie přináší nejvíc. Vyplatí se také porovnat dvě období, abyste viděli, zda přeskládání regálu nebo změna ceny měly účinek. Tak rozhodnete, co dostane nejlepší místo v regálu.
Řekněte název produktu a je na pokladně.
Boltom App sejme z vás práci za pultem. Produkt najdete podle fotky nebo prostě tím, že vyslovíte jeho název — bez kódů a bez lístečků. Co zmizí z regálu nebo skončí v koši, zaznamenáte rovnou na místě, ne do sešitu. Funguje vedle vaší stávající pokladny, ne místo ní.
- Rychlý kód s fotkou — nebo řekněte název produktu a pokladna ho najde.
- Vlastní spotřeba třemi klepnutími, zapsaná na jméno toho, kdo ji zadal.
- Denní odpis i s důvodem: prošlé, rozbité, neprodejné — sečteno v penězích.
Bez karty · 2 minuty
