Koupě zavedeného obchodu: kolik stojí a co prověřit před koupí

Inzerát „prodám obchod“ láká: jsou tu prostory, je tu vybavení, na regálech je zboží, jsou tu zákazníci, kteří ráno chodí pro pečivo. Nemusíte měsíce čekat na povolení a rekonstrukci a nemusíte budovat okruh stálých zákazníků od nuly. Kdo převezme potraviny na rohu, malou pekárnu nebo smíšené zboží, vidí tržby od prvního dne, pokud všechno jde dobře.

Háček je v tom, že cena fungujícího obchodu se neplatí za vybavení a zásoby, ale za budoucí zisk — a jaký bude, vám říká prodávající. Prodávající má zájem, aby obchod vypadal lépe, než je; kupující má zájem si toho včas všimnout. Většina špatných převzetí neztroskotá na podvodu, ale na tom, že kupující uvěřil dobrým měsícům a na ty špatné se nikdy nepodíval.

Tento článek patří do naší série o otevření obchodu, jen z druhé strany. Kdybyste začínali od nuly, pomohly by vám články Kolik stojí otevřít malý obchod? a Podnikatelský plán na otevření obchodu: šablona, vzorový výpočet a čísla, na kterých ztroskotá; tady se podíváme, co prověřit u existujícího obchodu, jak spočítat poctivou cenu v neutrálních jednotkách a co dělat v prvních 90 dnech po převzetí.

Převzít, nebo začít od nuly?

Mnoho lidí převezme obchod proto, že nejtěžší část začátku od nuly — prověřit lokalitu a vybudovat okruh zákazníků — už je hotová. U fungujícího obchodu nemusíte odhadovat, kolik zákazníků přijde; můžete se podívat. Za to zaplatíte víc na začátku a zdědíte všechno, co je s obchodem špatně: opotřebované vybavení, špatně prodejné zásoby, staré zvyky a někdy i špatnou pověst.

Převzetí není vždy dobrý nápad. Jsou situace, kdy je levnější a čistší začít od nuly, nebo prostě jít k jiné nabídce.

• Pokud tržby obchodu roky klesají a nedokážete říct proč — samotný nový majitel zákazníky nevrátí.
• Pokud nájemní smlouva brzy končí a pronajímatel nechce písemně slíbit prodloužení — pak kupujete místo, které vaše není.
• Pokud nedávno nedaleko otevřel diskont nebo řetězec a právě proto prodávající prodává.
• Pokud většina ceny připadá na vybavení, ale vybavení je staré a během pár let bude potřeba ho vyměnit.
• Pokud prodávající nechce předat žádné doklady a jen vypráví příběhy — pak není co ověřit a není za co platit.

Co vlastně kupujete?

Převzetí obchodu může v zásadě proběhnout dvěma způsoby. Jedním je koupit firmu, která obchod provozuje — podíly nebo vlastnický podíl ve společnosti — a s ní všechno, co společnost vlastní: smlouvy, práva, ale i dluhy a závazky. Druhým je koupit jen majetek: vybavení, zásoby, případně název a zákaznickou základnu, a pokračovat v provozu obchodu ve vlastní firmě.

• Koupě podílů bývá jednodušší, protože smlouvy a povolení mohou zůstat u společnosti — ale dostanete ji i s její minulostí, včetně dluhů, které nevidíte.
• Když koupíte majetek, začínáte s čistým štítem, ale nájemní smlouvu, vztahy s dodavateli a povolení je obvykle nutné podepsat znovu nebo převést.
• Co je výhodnější, závisí na daních, nájemní smlouvě, situaci zaměstnanců a minulosti společnosti — to vám řekne odborník, ne inzerát.
• Ať zvolíte kteroukoli cestu, sepište přesně, co je součástí prodeje: jaké vybavení, jaké zásoby, jaký název, telefonní číslo a stránka na sociálních sítích, a co zůstává prodávajícímu.

Kontrola čísel o tržbách

Prodávající vám obvykle dá jedno číslo: „tohle je měsíční obrat, tohle zůstane“. To číslo je výchozím bodem vyjednávání, ne důkazem. Důkaz přinášejí doklady a vyplatí se hned při prvním vážném rozhovoru sepsat, co budete chtít. Kdo ochotně předá všechno, pravděpodobně nemá co skrývat; kdo to pořád odkládá, má také své důvody.

Nejdůležitější kontrolou je porovnání nákupů s tržbami. Pokud obchod za rok nakoupil zboží za 100 jednotek a jeho průměrná marže je vzhledem k sortimentu zhruba 25 %, mohlo z toho vzniknout zhruba 130 jednotek tržeb, ne 200. Pokud prodávající tvrdí mnohem víc, existují dvě vysvětlení: buď část nákupů není v dokladech, nebo tržby neexistují. Ani jedno není pro kupujícího dobrá zpráva.

Při vyjednávání o prodeji často zazní, že „obrat je ve skutečnosti vyšší, jen neprojde všechno pokladnou“. Za to neplaťte. Za prvé to nemůžete ověřit; za druhé, pokud je to pravda, prodávající se vám snaží prodat vlastní nesrovnalost — a vy obchod takhle vést nebudete. Cenu počítejte z tržeb, které se objevují v pokladně a v účetnictví.

Zkušební dny za pultem

Doklady ukazují minulost, pult přítomnost. Zeptejte se prodávajícího, zda můžete strávit pár dní za pultem — jako výpomoc, jako zaučující se, jak mu to vyhovuje. Za týden se o obchodě dozvíte víc než z jakéhokoli výkazu: kolik lidí přijde, co si berou, kdy je rušno a kdy obchod zeje prázdnotou.

• Buďte tam alespoň tři různé dny, včetně všedního dne a víkendu, a pokud možno jeden na začátku měsíce a jeden na konci.
• Počítejte zákazníky po hodinách na jednoduchém čárkovacím archu a poznamenejte si zhruba, kolik kdo utratil. Denní obrat, který uvádí prodávající, vydělte počtem zákazníků a podívejte se, zda je výsledná průměrná útrata realistická.
• Sledujte, kdo jsou zákazníci: stálí, které prodávající zná jménem, nebo náhodní kolemjdoucí? Část těch prvních je věrná prodávajícímu, ne obchodu.
• Podívejte se za lednice, do rohů skladu a pod regály: kolik je tam zaprášeného, prošlého, dlouho ležícího zboží?
• Zeptejte se zaměstnanců, co funguje a co ne — často jsou nejupřímnější v tom, proč majitel obchod prodává.

Zásoby a vybavení: kolik mají skutečně hodnotu?

Prodávající obvykle oceňuje zásoby a vybavení tím, co za ně zaplatil, nebo tím, za kolik by je prodal. Pro vás je důležité, jakou mají hodnotu v obchodě, ve vašich rukou. U zásob to znamená nákupní cenu, ale jen prodejného zboží; u vybavení to, jak dlouho ještě vydrží fungovat a kolik bude do té doby stát.

• Zásoby spočítejte společně v den předání a oceňte je v nákupních, ne prodejních cenách. Odhadovaná hodnota zásob ve smlouvě může být jen orientační — konečná částka má vzejít ze společné inventury.
• Prošlé, poškozené a brzy expirující zboží z inventury vynechte, nebo ho přijměte jen za zlomek ceny.
• Za špatně prodejné zásoby — zboží, které se měsíce nehnulo — neplaťte plnou cenu. Co se neprodalo prodávajícímu, neprodá se ani vám.
• Staré lednice a mrazáky spotřebují víc energie, častěji se porouchají a jejich výměna je velká položka. Zeptejte se, jak jsou staré a kdy byly naposledy v servisu, a podívejte se na letní měsíce ve vyúčtování energií.
• Zkontrolujte i stav pokladny, váhy, regálů a osvětlení. Co bude potřeba během pár let vyměnit, jeho cenu odečtěte od hodnoty vybavení.
• Ujasněte si, co prodávající vlastní a co je pronajaté nebo zapůjčené od dodavatele — lednice na nápoje nebo kávovar často obchodu nepatří.

Nájemní smlouva, dodavatelé, zaměstnanci a stálí zákazníci

Velká část hodnoty obchodu není na regálech, ale ve vztazích: v nájemní smlouvě na prostory, v podmínkách vybudovaných s dodavateli, v zaučených zaměstnancích a v zákaznících, kteří sem jsou zvyklí chodit. Nic z toho na vás nepřejde automaticky — u každého zvlášť musíte ověřit, co zůstane.

• Nájemní smlouva: jak dlouho ještě platí, zda ji lze převést na vás, zda je potřeba souhlas pronajímatele a o kolik se nájem zvýší. Než podepíšete, promluvte si s pronajímatelem a to podstatné si nechte dát písemně.
• Dodavatelé: výhodné platební podmínky nebo slevy prodávajícího mohou být vázané na jeho osobu. Zeptejte se hlavních dodavatelů, za jakých podmínek by spolupracovali s vámi, protože v prvních měsících mohou klidně chtít platbu při dodání.
• Zaměstnanci: znají obchod, zákazníky i dodavatele a během přechodu mají velkou cenu. Zjistěte, zda zůstanou, za jakých podmínek pracují a zda jim něco nedluží.
• Stálí zákazníci: část z nich má ráda obchod, jiní prodávajícího. Období předání, kdy je prodávající ještě na místě a zákazníkům vás představí, hodně pomůže udržet většinu z nich.
• Název, telefonní číslo, stránka na sociálních sítích: pokud je potřebujete také, zapište je do prodeje a dohodněte, jak na vás přejdou.

Skryté dluhy a závazky

Nejdražší překvapení jsou ta, která na regálech nevidíte. Pokud koupíte firmu, její dluhy se stanou vašimi; ale i při koupi majetku může být nějaký závazek vázaný na obchod nebo prostory. Tabulka níže shrnuje nejčastější varovné signály — žádný nemusí být nutně fatální, ale na každý se vyplatí zeptat.

Nejlepší ochrana proti skrytým dluhům je dvojí: zaprvé prodávající ve smlouvě ručí za to, že kromě uvedených nemá žádné jiné dluhy; zadruhé nezaplatíte část ceny první den, ale zadržíte ji, dokud nebude jasné, že nic nevyplave. Jak přesně to sepsat, vám řekne advokát.

Kolik má obchod hodnotu? Jednoduché ocenění

V praxi se hodnota malého obchodu nejčastěji počítá podle jednoduchého principu: upravený roční čistý zisk krát násobek, plus prodejné zásoby v nákupních cenách. Násobek vyjadřuje, kolik let zisku platíte předem. Jak je velký, se liší podle trhu, města i typu obchodu; představu vám dají místní účetní, zprostředkovatelé prodeje firem a inzeráty podobných obchodů na prodej.

Klíčové slovo je upravený. Zisk, který uvádí prodávající, je téměř vždy nutné upravit směrem dolů ze tří důvodů: vlastní práce majitele není zahrnutá v nákladech, budoucí náklady — nový nájem, výměna lednice — mohou být vyšší než minulé a co je mimo evidenci, se nepočítá. Příklad níže je pro malou prodejnu potravin na sídlišti, v neutrálních jednotkách; ve vaší měně budou řády jiné, logika zůstává stejná.

Toto číslo není konečná cena, ale vaše horní hranice. Pokud vyjednávání tlačí nad ni, není to selhání vyjednávání, ale signál: buď dokážete ukázat, proč má obchod větší hodnotu — třeba proto, že jedna kategorie má zjevně prostor k růstu — nebo jdete dál. Vyplatí se také spočítat, za jak dlouho by se vám cena vrátila, kdyby tržby obchodu v prvním roce klesly o deset procent, protože po změně majitele se to často stává.

„Zaplaťte za obchod zisk, který v něm dokážete vydělat sami — ne zisk, který prodávající kdysi udělal v jednom dobrém roce.”

Vyjednávání a platební kalendář

Při prodeji obchodu jde málokdy o jedinou částku. Platební kalendář, období předání a zadržená částka mají často větší cenu než sleva o pár tisíc jednotek. Tyto body mohou fungovat i pro prodávajícího — pokud je obchod opravdu takový, jak říká, nemá se čeho bát.

• Splátky: část ceny zaplatíte při předání a zbytek v měsíčních nebo čtvrtletních splátkách. Na cenu tak přispívají i vlastní tržby obchodu a prodávající má zájem, aby se mu dařilo.
• Část vázaná na tržby: část ceny je splatná, pokud tržby v měsících po převzetí dosáhnou úrovně, kterou prodávající uváděl. Je to nejlepší test, zda byla čísla pravdivá.
• Zadržená částka: část ceny si na dohodnutou dobu ponecháte na krytí případných skrytých dluhů.
• Období předání: prodávající s vámi stojí za pultem ještě dva až čtyři týdny, představí vás dodavatelům a stálým zákazníkům a ukáže vám drobné zvyklosti obchodu.
• Zákaz konkurence: vyplatí se dohodnout, že prodávající nějakou dobu neotevře obchod v okolí — jeho formu a hranice vám zformuluje advokát.
• Zásoby oceněné zvlášť: kupní cena má pokrýt hodnotu podniku a zásoby zaplatíte zvlášť, podle společné inventury v den předání.

Prvních 90 dní po převzetí

Po převzetí je největším pokušením změnit všechno najednou: nové rozložení regálů, nový sortiment, nové ceny. Stálí zákazníci sem ale chodí právě kvůli tomu, na co jsou zvyklí. V prvních měsících měřte, sledujte a měňte vždy jednu věc — tak uvidíte, co zabralo.

1. 11. týden: předání a vlastní měřeníZa pultem pracujete společně s prodávajícím. Naučíte se rozvrh dodávek, rutinu otevírání a zavírání, jména stálých zákazníků. Od prvního dne zapisujete tržby, odpis a vlastní spotřebu do vlastní evidence.
2. 22.–4. týden: porovnání číselPorovnejte vlastní týdenní tržby s tím, co za stejné období ukazovaly doklady prodávajícího. Pokud je rozdíl velký, teď je nejsnazší ho vyjasnit, dokud je prodávající ještě k zastižení a část ceny ještě nebyla zaplacena.
3. 32. měsíc: pořádek v regálech a ve skladuŠpatně prodejné zásoby doprodejte v akci nebo v balíčcích a prošlé zboží zapište jako odpis s důvodem. Podívejte se, která kategorie přináší zisk a která jen zabírá místo.
4. 42. měsíc: dodavatelé a podmínkyPromluvte si s hlavními dodavateli vlastním jménem: platební podmínky, dny dodávek, slevy. Pokud vám některý nabídne horší podmínky, porozhlédněte se i jinde, ale neměňte všechny najednou.
5. 53. měsíc: otevírací doba a sortimentPodle tržeb po hodinách se rozhodněte, které hodiny jsou prázdné a kdy je rušno. Jedna dvě změny v sortimentu nebo otevírací době — vždy jedna, abyste viděli účinek.
6. 690. den: porovnání se základem cenySpočítejte skutečný čistý zisk za tři měsíce a porovnejte ho s tím, z čeho jste vycházeli při kupní ceně. Pokud je část platby vázaná na tržby, je toto číslo i základem pro tento rozhovor.

Shrnutí

• Převzetí fungujícího obchodu je dobrý nápad, pokud lze tržby ověřit, nájem je jistý a nezaplatíte víc, než obchod dokáže vydělat i vám.
• Vyžádejte si záznamy z pokladny po měsících, faktury od dodavatelů, nájemní smlouvu a vyúčtování energií a porovnejte nákupy s tržbami.
• Neplaťte za tržby mimo evidenci a strávte pár dní za pultem, kde si zákazníky spočítáte sami.
• Zásoby oceňte v nákupních cenách bez prošlého a špatně prodejného zboží, vybavení podle zbývající životnosti a spotřeby energie.
• Cena vychází z upraveného ročního čistého zisku krát místní násobek, plus prodejné zásoby; platbu rozložte a část zadržte.
• V prvních 90 dnech měřte a měňte vždy jen jednu věc.

Často kladené otázky