Das Thema Lieferung startet meist auf dem falschen Fuß: Jemand spricht den Ladeninhaber im Namen einer Plattform an, zeigt eine Zahl, wie viele Leute in der Gegend bestellen, und ab da geht es nur noch um die Provision. Dabei lautet die Frage nicht, welcher Plattform der Laden beitreten soll — sondern welchen Weg er überhaupt gehen soll.
Denn es gibt drei Wege, und für die meisten kleinen Läden ist der billigste und am besten funktionierende genau der, über den am wenigsten gesprochen wird: Der Kunde bestellt per Telefon oder Nachricht, Sie stellen zusammen, und er holt es ab. Das braucht weder Kurier noch Provision und liefert doch genau die Bequemlichkeit, derentwegen die Leute bestellen.
Dieser Artikel nimmt sich alle drei der Reihe nach vor: was jeder bringt, was er kostet und zu wem er passt. Am Ende steht eine einfache Rechnung, mit der Sie entscheiden können, ob eine Plattform bei Ihren eigenen Produkten Gewinn oder Verlust bedeuten würde.
Die drei Wege — und was jeder bringt
| Weg | Was bringt er? | Was kostet er? | Für wen ist es? |
|---|---|---|---|
| Telefon- oder Nachrichtenbestellungen, Abholung im Laden | Bequemlichkeit für Ihre bestehenden Kunden; fast kein Risiko | Nur die Zeit fürs Zusammenstellen | Alle — hier fängt man an |
| Eigene Lieferung in die nähere Umgebung | Starke Bindung, ältere und weniger mobile Kunden | Zeit, Sprit und eine Person, die den Laden verlässt | Dörfer, Kleinstädte, dichte Wohnsiedlungen |
| Provisionsbasierte Bestellplattform | Neue Kunden, die Sie nicht kennen — die größte Reichweite | 15–30 % Provision auf den VOLLEN Preis, plus Verwaltung | Wo es ein margenstarkes Convenience-Sortiment gibt |
| Gemischt: Plattform + eigene Abholung | Die Plattform bringt den Kunden, die Abholung hält ihn | Die Kosten beider, aber Provision nur auf einen Teil | Alle, die die Plattform probiert haben und die Zahlen sehen |
Bemerkenswert ist, dass die drei Wege keine Alternativen zueinander sind, sondern aufeinander aufbauen. Wer ohnehin Bestellungen zur Abholung zusammenstellt, für den ist die Lieferung nur ein Schritt mehr; wer mit einer Plattform beginnt, lernt Bestellabwicklung, Packen und Provisionsrechnung alles auf einmal — und das noch vor Fremden.
Die Provisionsrechnung, die Sie zuerst machen müssen
Das ist der wichtigste Abschnitt von allen, und er beruht auf einem Missverständnis, dem sehr viele aufsitzen. Die Provision kommt nicht aus Ihrem Gewinn, sie kommt aus dem vollen Verkaufspreis. Kostet ein Produkt tausend und beträgt die Provision 25 %, gehen zweihundertfünfzig weg — unabhängig davon, ob Ihre Marge bei diesem Produkt hundert oder vierhundert beträgt.
| Produktart | Typische Marge | Nach 25 % Provision | Was er bedeutet |
|---|---|---|---|
| Grundnahrungsmittel, Milch, Brot | 10–15 % | Ein erheblicher Verlust | Diese niemals einstellen |
| Tabak, Handyguthaben | Sehr niedrig | Ein großer Verlust | Darf gar nicht hinein |
| Alltagswaren, Haushalt | 20–30 % | Kaum etwas oder nichts | Nur als Warenkorbfüller |
| Convenience-Artikel, Getränke, Snacks | 35–45 % | Es bleibt etwas übrig | Das ist das Plattformsortiment |
| Hausgemachtes, Backwaren, Kaffee | 50 %+ | Das trägt es am besten | Das ist das echte Plattformprodukt |
Daraus folgt die richtige Nutzung einer Plattform: Sie stellen nicht den ganzen Laden hinein, sondern ein schmaleres, margenstärkeres Sortiment. Die Kunden empfinden das nicht als Lücke — wer auf einer Plattform bestellt, macht keinen Wocheneinkauf, er löst schnell etwas.
Abholung im Laden: Wo man anfängt
Der Kunde ruft an oder schreibt, sagt, was er möchte, Sie stellen zusammen, und er holt es zur vereinbarten Zeit ab. Das ist alles. Kein Kurier, keine Provision, keine Plattform, kein Vertrag. Und es löst genau das Problem, dessentwegen die meisten bestellen: Sie wollen keine zwanzig Minuten in der Schlange stehen.
- Haben Sie einen Kanal, nicht fünf. Eine Telefonnummer oder eine Messenger-App — kommen Bestellungen an drei Stellen an, geht eine davon verloren.
- Schreiben Sie es sofort auf, behalten Sie es nicht im Kopf. Ein Notizbuch auf der Theke: Name, Artikel, wann er kommt. Das ist das System; mehr braucht es nicht.
- Nennen Sie eine Zeit und halten Sie sie ein. „In einer halben Stunde fertig" — und dann ist es wirklich fertig. Berechenbarkeit zählt hier genauso wie bei den Öffnungszeiten.
- Haben Sie einen festen Platz für fertige Bestellungen. Ein Regal hinter der Theke, mit Namen darauf. Ohne das wird jeder Schichtwechsel zur Suchaktion.
- Ist etwas nicht da, SAGEN SIE ES, bevor er kommt. Eine Nachricht über den fehlenden Artikel ist weit besser als eine Enttäuschung bei der Abholung.
- Zahlung bei Abholung. Vorauszahlung verkompliziert es nur, und auf dieser Ebene ist das Vertrauen ohnehin da.
Dieser Weg ist wichtig, weil er das Training ist. Stellt sich hier heraus, dass das Zusammenstellen nicht in die Stoßzeiten passt, passt es mit einer Plattform erst recht nicht. Funktioniert es, sind die nächsten Schritte nur Erweiterungen.
Die eigene Lieferung: Für wen sie sich lohnt
Die eigene Lieferung ist in erster Linie kein Handels-, sondern ein Beziehungsinstrument. In einem Dorf, einer Kleinstadt oder einer dichten Wohnsiedlung ist eine Runde ein- oder zweimal pro Woche für die Menschen da, denen der Weg zum Laden schwerfällt — und das sind die berechenbarsten Kunden überhaupt, die über Jahre bleiben.
Der Schlüssel zur Rentabilität ist die RUNDE, nicht die einzelne Bestellung. Eine separate Fahrt zu einem einzigen Kunden ist fast immer ein Verlust. An einem festen Tag, zu einer festen Zeit, mit fünf bis zehn Stopps funktioniert es: Zeit und Sprit teilen sich auf die Bestellungen auf.
- Haben Sie einen festen Tag und ein festes Zeitfenster. „Dienstag- und Freitagnachmittag" — die Kunden richten sich danach, und Sie entscheiden nicht ad hoc.
- Setzen Sie einen Mindestbestellwert. Ohne ihn kostet das Ausliefern von zwei Packungen Milch mehr, als es einbringt.
- Ziehen Sie einen Kreis um Ihren Laden und liefern Sie innerhalb davon. Die Ausnahme weiter draußen beginnt als Einzelfall und wird zur Regel.
- Rechnen Sie die echte Zeit. Nicht nur das Fahren: Zusammenstellen, Laden und Übergeben sind auch Zeit, und zwar der größere Teil.
- Nehmen Sie Ihre einzige Arbeitskraft nicht zur Stoßzeit aus dem Laden. Bedeutet Lieferung eine geschlossene Kasse, zahlen Sie dafür mit den Kunden im Laden.
- Die Liefergebühr kann ab dem Mindestwert entfallen. Das fördert einen größeren Warenkorb, und ein größerer Warenkorb macht die Runde rentabel.
Die Plattform: Was sie gibt und was sie nimmt
Eine Provisionsplattform gibt eine Sache, die die anderen beiden nicht können: einen Kunden, der Sie nicht kennt. Das ist echter Wert, und deshalb gewinnen viele Läden einen erheblichen Teil ihrer Neukunden über eine Plattform. Im Gegenzug nimmt sie drei Dinge: Provision, die Beziehung zum Kunden und Ihr eigenes Tempo.
Der Verlust der Beziehung ist der unauffälligste Posten. Ein Kunde, der über eine Plattform bestellt, ist nicht Ihr Kunde: Sie wissen nicht, wer er ist, Sie können ihn nicht kontaktieren, und ist morgen ein anderer Laden in der Liste billiger, geht er dorthin. Deshalb lohnt es sich, in jede Plattformbestellung eine eigene kleine Karte zu legen, mit Name, Adresse und Telefonnummer des Ladens — damit er beim nächsten Mal die Chance hat, direkt zu bestellen.
- Beginnen Sie mit einem schmalen Sortiment: den margenstarken Waren, die es gut tragen. Sie müssen nicht den ganzen Laden einstellen.
- Kalkulieren Sie den Preis mit der Provision. Ist der Plattformpreis derselbe wie der Ladenpreis, zahlen Sie die Provision aus Ihrer eigenen Marge.
- Sehen Sie monatlich nach, was sich auf der Plattform verkauft. Gehen nur margenschwache Waren, nimmt die Plattform Geld, statt welches zu bringen.
- Rechnen Sie mit dem fehlenden Artikel. Ist ein bestelltes Produkt ausverkauft, bedeutet das eine Bewertung und ein Problem auf der Plattform — Bestandsgenauigkeit zählt hier weit mehr.
- Legen Sie eine Karte mit den Ladendaten ins Paket. Die Plattform hat den Kunden gebracht, ihn zu halten ist Ihre Aufgabe.
- Hängen Sie den Betrieb des Ladens nicht daran auf. Eine Plattform ist eine Ergänzung; lebte der Laden allein davon, entschiede die Provision über seine Zukunft.
Wie man anfängt — in sechs Schritten
- 11. Fragen Sie Ihre KundenZwei Wochen lang, an der Theke: „Wenn ich es für Sie zusammenstelle und Sie es nur abholen — würden Sie das nutzen?" Die Antworten zeigen, ob es überhaupt Nachfrage gibt und in welcher Form — billiger als jede Marktforschung.
- 22. Starten Sie die Abholung im LadenEine Telefonnummer, ein Notizbuch, ein Regal hinter der Theke. Sagen Sie es den Kunden an der Tür, an der Theke und auf Ihrer Social-Media-Seite. Dieser Schritt kostet nichts und beginnt sofort.
- 33. Messen Sie, wie lange es dauertSchreiben Sie zwei Wochen lang auf, wie viele Bestellungen kamen und wie lange das Zusammenstellen dauerte. Das zeigt Ihnen Ihren Stundensatz bei dieser Dienstleistung — und wann die Spitzen liegen.
- 44. Gibt es Nachfrage, kommt die Runde dazuFester Tag, festes Zeitfenster, Mindestwert, definiertes Gebiet. Beginnen Sie mit einem einzigen Tag. Die Runde später auszuweiten ist leicht; sie zurückzunehmen ist immer schwer.
- 55. Rechnen Sie Ihre Plattformschwelle ausNehmen Sie die Marge Ihrer zehn meistverkauften Produkte und sehen Sie, welche nach Abzug der Provision positiv bleiben. Sind es weniger als fünf, ergibt eine Plattform mit Ihrem jetzigen Sortiment keinen Sinn.
- 66. Erst danach einer Plattform beitretenMit schmalem Sortiment, mit Provision kalkulierten Preisen und einer Überprüfung nach einem Monat. Schreiben Sie vorab die Zahl auf, unter der Sie aussteigen — hinterher ist es viel schwerer zu sagen.
„Lieferung bringt keine neuen Kunden, indem es sie gibt. Sie bringt sie, weil die Leute davon wissen — und sie hält sie, weil sie immer gleich funktioniert.”
Bestandsgenauigkeit zählt hier weit mehr
Es gibt einen Unterschied, der im Laden banal ist, bei Bestellungen aber ein ernstes Problem: Ist der Kunde drinnen und etwas ist ausverkauft, sieht er es, nimmt es hin und kauft etwas anderes. Hat er aber bestellt und fehlen zwei von zehn Artikeln, ist das eine Enttäuschung — und auf einer Plattform obendrein eine Bewertung.
Deshalb lohnt es sich, das bestellbare Sortiment auf das zu verengen, was immer vorrätig ist, und jeden Fehlbestand SOFORT zu melden, bevor der Kunde losfährt oder der Kurier aufbricht. Eine Nachricht — „der Joghurt ist aus, ich habe einen anderen eingepackt, ist das in Ordnung?" — verhindert die meisten Probleme.
Was du niemals tun solltest
- Stellen Sie keine margenschwachen Grundnahrungsmittel auf eine Plattform. Sie verlieren bei jedem Stück Geld — und genau davon bestellen die Leute viel.
- Starten Sie keine Lieferung ohne Mindestbestellwert. Jemanden für zwei Packungen Milch loszuschicken kostet ein Vielfaches dessen, was es bringt.
- Versprechen Sie keine Zeit, die Sie zur Stoßzeit nicht halten können. Eine verpasste Abholung richtet mehr Schaden an, als zehn gelungene reparieren.
- Machen Sie es nicht ad hoc. Findet die Lieferung nur statt, wenn Sie Zeit haben, können Kunden sich nicht darauf verlassen und bestellen nicht.
- Nehmen Sie Ihre einzige Verkaufskraft nicht heraus. Lieferung darf nie mehr kosten als eine geschlossene Kasse.
- Verheimlichen Sie keinen Unterschied zwischen Plattform- und Ladenpreis. Unterscheiden sie sich, sagen Sie es — der Kunde merkt es ohnehin.
- Fangen Sie nicht mit der Plattform an. Das ist der teuerste Weg und die am wenigsten umkehrbare Art zu lernen.
Zusammenfassung
- Es gibt drei Wege, und man muss mit dem billigsten anfangen: Telefonbestellungen, abgeholt im Laden.
- Die Provision wird auf den vollen Preis berechnet — ist die Marge kleiner, ist jedes Stück ein Verlust.
- Stellen Sie nur das margenstarke Convenience-Sortiment auf eine Plattform, nicht den ganzen Laden.
- Die eigene Lieferung rentiert sich als Runde: fester Tag, festes Zeitfenster, Mindestwert.
- Die wahren Kosten sind die Zeit fürs Zusammenstellen der Bestellungen, nicht der Sprit.
- Bestandsgenauigkeit zählt bei Bestellungen weit mehr als im Laden — melden Sie jeden Fehlbestand sofort.
Häufige Fragen
Häufige Fragen
Lohnt es sich für einen kleinen Laden, einer Bestellplattform beizutreten?
Es lohnt sich, wenn Sie ein Sortiment haben, bei dem nach Provision noch eine Marge bleibt — typischerweise Convenience-Artikel, Getränke, Snacks, hausgemachte Backwaren und Kaffee. Es lohnt sich nicht bei Grundnahrungsmitteln, Tabak oder Handyguthaben, weil dort die Marge kleiner ist als die Provision. Probieren Sie immer zuerst die Abholung im Laden und die eigene Runde: Die sind kostenlos und geben Ihren bestehenden Kunden dieselbe Bequemlichkeit.
Mit welcher Provision muss ich rechnen?
Am Markt liegt sie typischerweise zwischen 15 und 30 Prozent, je nachdem, ob die Plattform den Kurier stellt oder Sie. Die genaue Zahl zählt weniger als das, worauf sie berechnet wird: auf den vollen Verkaufspreis. Für die Entscheidung müssen Sie also immer die Margen Ihrer eigenen Produkte danebenlegen, statt die Provision für sich zu betrachten.
Darf ich meine Preise auf der Plattform erhöhen?
Die meisten Plattformen erlauben es, und viele Läden tun es. Zwei Dinge sind zu bedenken: Verheimlichen Sie den Unterschied nicht, denn Kunden vergleichen; und erhöhen Sie ihn nicht so weit, dass Sie im Listenvergleich herausfallen. Die häufigste Lösung ist ein moderater Aufschlag, der einen Teil der Provision deckt, nicht die ganze.
Wie lange dauert das Zusammenstellen einer Bestellung?
Eine Bestellung mit zehn Positionen dauert typischerweise zehn bis fünfzehn Minuten, wenn Sie den Laden kennen, und länger, wenn Sie gleichzeitig Kunden bedienen. Das sind die wahren Kosten — weit größer als der Sprit. Es lohnt sich, zwei Wochen zu messen: Das zeigt Ihren tatsächlichen Stundensatz bei dieser Dienstleistung und ob sie in die Stoßzeiten passt.
Brauche ich einen Mindestbestellwert?
Ja, und es ist eine der wichtigsten Regeln. Ohne ihn verliert die Lieferung kleiner Bestellungen garantiert Geld, und genau die werden am häufigsten sein. Setzen Sie den Mindestwert so, dass die Zeit fürs Zusammenstellen und Liefern in die mit diesem Warenkorb erzielte Marge passt — und nennen Sie ihn klar, bevor jemand bestellt.
Was mache ich, wenn ein bestelltes Produkt ausverkauft ist?
Sagen Sie es sofort, bevor der Kunde losfährt oder der Kurier kommt, und bieten Sie eine Alternative an. Das ist der Unterschied zwischen einer gelösten Situation und einer Enttäuschung. Auf einer Plattform zählt es besonders, weil ein fehlender Artikel in Bewertungen und im Ranking auftaucht. Langfristig lautet die Antwort, das bestellbare Sortiment auf das zu verengen, was immer vorrätig ist.
Soll ich einen eigenen Kurier beschäftigen?
Nur wenn das Bestellvolumen seine Zeit dauerhaft füllt. Bis dahin ist eine auf einen festen Tag gebündelte, vom vorhandenen Team gefahrene Runde die bessere Lösung — oder eine verlässliche Person vor Ort, die Sie gelegentlich rufen. Ein fester Kurier ist eine Fixkostenposition, die auch an einem Tag mit zwei Bestellungen läuft.
Woran erkenne ich, ob es sich gelohnt hat?
Sehen Sie sich nach einem Monat drei Zahlen an: wie viele Bestellungen kamen, wie hoch der durchschnittliche Warenkorb war und wie viel Zeit insgesamt draufging. Multiplizieren Sie die Marge mit der Zahl der Warenkörbe, ziehen Sie Provision und Zeit ab — das ist das echte Ergebnis. Und sehen Sie auch nach, ob Plattformkunden in den Laden gekommen sind: Das ist schwer zu messen, aber oft der größte Gewinn.
Brauche ich einen eigenen Webshop?
Für einen kleinen Laden typischerweise nicht. Einen eigenen Webshop zu pflegen — Bestand, Preise, Fotos — ist mehr Arbeit, als er aus einem Gebiet mit ein paar hundert Menschen einbringt. Eine Telefonnummer und eine Messenger-App geben dieselbe Bequemlichkeit mit weit weniger Aufwand. Ein Webshop kommt in Frage, wenn das Bestellvolumen von Hand nicht mehr zu bewältigen ist.
Wie erfahren die Leute, dass sie bei mir bestellen können?
Genauso, wie sie Ihre Öffnungszeiten erfahren: an der Tür, ausgehängt an der Theke, in Ihrem Karteneintrag und auf Ihrer Social-Media-Seite. Der häufigste Fehler ist, dass die Dienstleistung startet, aber nur die davon wissen, die zufällig fragen. Es lohnt sich, es jedem Kunden einmal an der Theke zu sagen — im ersten Monat bringt das die meisten Bestellungen.
Was soll ich bei einer schlechten Bewertung auf der Plattform tun?
Dasselbe wie bei einer öffentlichen Beschwerde: kurz und sachlich antworten, sagen, was passiert ist und was Sie anders machen. Streiten Sie nicht. Wiederholt sich das Problem — typischerweise ein fehlender Artikel oder eine Verzögerung —, dann muss nicht die Antwort besser werden, sondern das Sortiment enger oder das Timing anders.
Wann sollte ich sagen, das ist nichts für mich?
Wenn nach einem Monat die meisten Bestellungen aus margenschwachen Produkten bestehen, wenn das Zusammenstellen regelmäßig in die Stoßzeiten fällt und den Kunden im Laden schadet, oder wenn die Lieferung Ihre einzige Person genau dann wegnimmt, wenn sie am nötigsten gebraucht wird. Auch das lohnt sich vorab aufzuschreiben: welche Situation Sie zum Aufhören bringen würde. Hinterher ist es immer schwerer zu sagen.
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