Wie lange sollte Ihr Laden offen bleiben? Die Grenzstunde, Sonntage und frühe Öffnungszeiten

Die meisten Ladenbesitzer haben ihre Öffnungszeiten geerbt. Entweder von dem, von dem sie den Laden übernommen haben, oder vom Laden gegenüber, oder daher, dass sie vor fünfzehn Jahren so angefangen haben und es nie einen Grund gab, daran zu rühren. Das ist an sich nicht falsch – es bedeutet aber, dass die teuerste Entscheidung der Woche noch nie jemand durchgerechnet hat.

Und sie ist teuer. Eine Öffnungsstunde kommt jeden einzelnen Tag wieder. Täglich eine Stunde länger offen zu haben sind über dreihundert Stunden im Jahr: mehr als anderthalb Monate Vollzeitarbeit. Wenn diese Stunde sich nicht selbst trägt, arbeiten Sie anderthalb Monate umsonst – oder schlimmer, mit Verlust, denn Lohn, Licht und Kühlung laufen, ob auch nur ein einziger Kunde hereinkommt oder nicht.

Und das Gegenteil stimmt genauso. Für manche Läden bringt genau diese letzte Stunde die Stammkunden: die Leute, die nach der Schicht kommen und die zu keiner anderen Zeit kämen. Dort spart das Schließen keine Kosten, sondern schenkt dem Laden gegenüber einen Kunden. Auf die Frage gibt es also keine allgemeine Antwort – aber es gibt eine Rechnung, die sie für Ihren Laden beantwortet.

Warum sie so schwer richtig einzuschätzen ist

Öffnungszeiten sind eine besondere Entscheidung, weil man sie – anders als jede andere Entscheidung im Laden – nicht eine Woche ausprobieren und wieder rückgängig machen kann. Bestellen Sie das falsche Produkt, zeichnen Sie es ab und lernen daraus. Schließen Sie aber eine Stunde früher, dann versucht es der Kunde, der zweimal umsonst gekommen ist, kein drittes Mal – und wenn Sie die Stunde ein halbes Jahr später wieder einführen, kommt er nicht sofort zurück. Eine Gewohnheit baut sich viel langsamer wieder auf, als sie zerbricht.

Die andere Schwierigkeit ist, dass Ruhe unsere Sinne verstellt. Eine leere Stunde fühlt sich hinter der Theke endlos an, eine volle vergeht im Flug. Gehen Sie nur danach, wie es sich anfühlte, dort zu stehen, werden Sie die ruhige Stunde, in der trotzdem vier Stammkunden hereinkamen und einen ganzen Einkauf machten, fast sicher unterschätzen – und die volle, in der fünfzehn Leute je ein Erfrischungsgetränk kauften, überschätzen.

Es gibt noch eine dritte Falle: Die Öffnungszeiten sind das einzige Merkmal Ihres Ladens, das ein Kunde kennt, AUCH WENN er nie drin war. Es steht an der Tür, es steht auf der Karte, und die Leute in der Gegend reden darüber. Eine Änderung der Zeiten ist deshalb nie nur eine Kostenfrage – sie ist auch eine Botschaft darüber, ob der Laden stabil ist. Das heißt nicht, dass Sie nichts ändern sollten; es heißt, dass es sich lohnt, einmal richtig und laut zu ändern statt monatlich.

Was eine Stunde tatsächlich einbringt

Der häufigste Fehler ist, auf den UMSATZ der Stunde zu schauen. „In der letzten Stunde tippen wir fünfzehntausend ein, das lohnt sich allemal." Nur wird der Lohn nicht aus den fünfzehntausend bezahlt, sondern allein aus dem Teil, der über dem Einkaufspreis bleibt. Besteht die letzte Stunde überwiegend aus Tabak und Handyguthaben, bleiben Ihnen davon ein paar Prozent. Ist es frisches Brot und Milchware, deutlich mehr. Zwei Stunden mit identischem Umsatz können völlig unterschiedliche Ergebnisse liefern.

Viele würden die Zeile „Ihre eigene Zeit" streichen, weil sie ja umsonst sei. Ist sie nicht. Wenn Sie es sind, der in der letzten Stunde dort steht, kostet diese Stunde das, was Sie mit derselben Zeit sonst tun könnten: schlafen, Ihre Familie, oder die Bestellung, die Sie sonst um elf Uhr nachts machen. Sie müssen dem keinen Preis geben, aber es verdient eine Spalte auf dem Papier – sonst wird die Rechnung Ihnen immer sagen, es lohne sich, während Sie es sind, der aufgebraucht wird.

So rechnen Sie das Ergebnis einer Stunde aus

1. 11. Wählen Sie die fraglichen Stunden ausMessen Sie nicht den ganzen Tag. Meist sind es zwei oder drei Stunden: die erste nach dem Öffnen, die ein bis zwei vor dem Schließen und der Sonntag. Konzentrieren Sie sich darauf; der Rest steht ohnehin nicht in Frage.
2. 22. Sammeln Sie zwei bis drei Wochen, zur selben TageszeitEine Woche ist zu wenig, denn ein langes Wochenende oder eine verregnete Woche reißt alles mit. Über zwei bis drei Wochen mitteln sich die Schwankungen aus. Notieren Sie, wenn an einem Tag etwas Ungewöhnliches war – später rettet diese Notiz die Zahl vor einer Fehldeutung.
3. 33. Schreiben Sie Umsatz UND Verkaufsanzahl aufZusammen ergeben sie einen Sinn. Ist der Umsatz der Stunde gut, gab es aber zwei Verkäufe, dann ruht die Stunde auf zwei Menschen – zieht einer von ihnen weg, hört die Stunde auf zu existieren. Die Anzahl ist das Maß für Stabilität.
4. 44. Rechnen Sie die Marge aus, nicht den UmsatzFühren Sie keine Aufzeichnungen je Produkt, dann schätzen Sie: schauen Sie, was sich in diesen Stunden verkauft, und nehmen Sie die übliche Marge des Ladens. Selbst eine grobe Schätzung schlägt den Umsatz, denn der Umsatz irrt SYSTEMATISCH nach oben.
5. 55. Stellen Sie die Kosten der Stunde danebenLohn und Abgaben für diese Stunde, dazu das geschätzte zusätzliche Licht und die Kühlung. Stehen Sie selbst dort, schreiben Sie hin, was es kosten würde, jemand anderen hinzustellen – denn wenn es sich mit einem Angestellten nicht rechnet, rechnet es sich auch mit Ihnen nicht, die Rechnung ist nur unsichtbar.
6. 66. Sehen Sie, was übrig bleibt – und entscheiden Sie noch nichtIst die Marge höher, ist die Frage erledigt. Ist sie niedriger, schließen Sie trotzdem noch nicht: zuerst kommt der nächste Abschnitt, das Füllen der Stunde. Schließen ist das letzte Mittel, weil es am schwersten rückgängig zu machen ist.

Bevor Sie sie schließen: füllen Sie die Stunde

Eine schwache Stunde ist nicht zwangsläufig eine schlechte Stunde – oft ist sie nur leer. Bevor Sie sich entscheiden, sie zu beenden, lohnt es sich zu versuchen, ihr einen Grund zu geben. Das ist ein billigeres Experiment, als es klingt, denn die meisten dieser Schritte kosten kein Geld, nur Umorganisation.

• Verlegen Sie Auffüllen und Wareneingang in diese Stunde. Wird die ruhige Zeit ohnehin zum Arbeiten genutzt, sind die Kosten der Stunde nicht zusätzlich – diese Arbeit hätten Sie irgendwann sowieso gemacht.
• Verlegen Sie Frischware ans Tagesende. Ist das Brot um drei Uhr nachmittags aus, kommt der Abendkunde umsonst. Eine kleinere späte Lieferung oder Nachmittagsbacken kann das Bild der Stunde verändern.
• Schauen Sie, wer dann hereinkommt, und fragen Sie diese Leute. „Wann könnten Sie kommen, wenn nicht jetzt?" Ein paar Sätze verraten, ob die Stunde ersetzbar ist oder ob das genau die Menschen sind, die sonst nicht kämen.
• Geben Sie ihr einen Grund, den es nur dann gibt: Brot frisch am Tagesende, Bestellungen für morgen aufnehmen, Paketabholung – irgendetwas, das in genau diesem Zeitfenster funktioniert.
• Reden Sie darüber. Weiß die Nachbarschaft nicht, dass Sie bis sieben offen haben, kauft sie um sechs schon anderswo. Die Information an der Tür und auf der Karte ist mehr wert als jede Anzeige.

Geben Sie dem Experiment mindestens einen Monat und messen Sie dann genauso noch einmal. Hat sich die Stunde bewegt, haben Sie sowohl Ihre Zeit als auch Ihre Kunden behalten. Hat sie sich nicht bewegt, können Sie mit gutem Gewissen schließen: nicht, weil Sie aufgegeben haben, sondern weil Sie es versucht und gemessen haben.

Lohnt sich die Sonntagsöffnung?

Der Sonntag ist eine eigene Frage, weil es nicht um eine Stunde geht, sondern um einen ganzen Tag – und weil die Rechnung anders aussieht. Sonntags sind die Lohnkosten vielerorts höher, die Belieferung ist schwieriger, aber der Wettbewerb ist dünner: genau die Läden, die Ihnen werktags das Geschäft nehmen, haben zu. Diese beiden Effekte ziehen in entgegengesetzte Richtungen, hier lässt sich also noch weniger nach Gefühl entscheiden.

Beim Sonntag gibt es ein wichtiges Detail, das Werktage nicht haben: den halben Tag. Für viele Läden lohnt sich der Sonntagvormittag für sich, der Nachmittag nicht. Kommt das bei Ihnen heraus, müssen Sie nicht zwischen „offen" und „geschlossen" wählen – öffnen Sie kürzer. Wichtig ist, dass die kürzere Zeit VORHERSEHBAR ist und dass überall dieselben Zeiten stehen.

Frühes Öffnen: für wen es sich lohnt

Morgenstunden verhalten sich anders als Abendstunden. Der Kunde eines früh öffnenden Ladens hat es meist EILIG: auf dem Weg zur Arbeit, und er weiß genau, was er will. Das ist gute und schlechte Nachricht zugleich. Gut, weil so ein Kunde verlässlich ist: sind Sie erst Teil seines Weges, ist er jeden Morgen da. Schlecht, weil sein Warenkorb klein ist – Kaffee, ein Gebäck, Zigaretten, eine Zeitung – und wenn er einmal enttäuscht wird, weil Sie zu hatten oder das Brot aus war, wählt er sofort einen anderen Weg.

• Die frühe Stunde funktioniert, wenn es einen GRUND zum Kommen gibt: frisches Brot, Kaffee, irgendetwas, das um sieben schon im Regal liegt. Mit leeren Regalen ist frühes Öffnen nur eine Stromrechnung.
• Der frühe Kunde duldet keine Unsicherheit. Findet er zweimal geschlossen vor, ist er verloren – er reagiert darauf weit empfindlicher als der Nachmittagskunde.
• Schauen Sie, woher diese Leute kommen: eine Bushaltestelle, ein Betrieb, eine Schule. Gibt es in der Nähe nichts, von wo aus Leute morgens aufbrechen, füllt sich die frühe Öffnung nicht von selbst.
• Die frühe Stunde ist die häufigste Stelle, an der die Inhaberin ausbrennt. Öffnen Sie um sechs und schließen Sie um acht, ist das keine Frage der Öffnungszeiten mehr, sondern der Gesundheit.
• Ist der Morgen stark und der Abend schwach, ist der beste Schritt oft nicht Schließen, sondern VERSCHIEBEN: dieselbe Stundenzahl, nur früher gelegt.

Verschieben ist die am meisten unterschätzte Lösung. Die meisten Ladenbesitzer denken in „länger oder kürzer", dabei ist meist nicht die ZAHL der Stunden falsch, sondern ihre Lage. Ist die Marge der Morgenstunde doppelt so hoch wie die der Abendstunde, dann bringt dieselbe Arbeitsstunde das Doppelte – ohne dass irgendjemand von irgendetwas überzeugt werden müsste.

Was immer Sie ändern, muss aufgeschrieben werden

Hier scheitern die meisten guten Entscheidungen. Die Ladeninhaberin beschließt, ab jetzt um sieben zu schließen, schreibt das Schild an der Tür um, und damit hat sich's. Währenddessen sagt der Google-Eintrag acht, das Titelbild der Social-Media-Seite zeigt die vorletztjährigen Zeiten und die Anzeige im Lokalblatt eine dritte Fassung. Von da an kommt jeden Tag jemand umsonst – und in den Augen dieses Kunden sind nicht die Daten falsch, sondern der Laden unzuverlässig.

• Das Schild an der Tür – und kein handgeschriebener Zettel, der über das alte geklebt ist. Ein Papierschnipsel, der provisorisch aussieht, sagt: auch das hier ist nicht endgültig.
• Das Google-Unternehmensprofil: das wichtigste, denn dort schauen die meisten nach. Feiertagsausnahmen kommen in ein eigenes Feld, im Voraus.
• Die Angaben und das Titelbild Ihrer Social-Media-Seite – alte Zeiten auf dem Titelbild führen genauso in die Irre wie falsche Daten.
• Haben Sie eine Paketstation oder irgendeinen Partnerdienst: dort muss es auch geändert werden, denn der Partner veröffentlicht Ihre Zeiten ebenfalls.
• Der Anrufbeantworter und alles andere, was Zeiten von selbst ansagt.

Saisonale und vorübergehende Änderungen

Nicht jede Änderung muss dauerhaft sein. Saisonale Öffnungszeiten sind völlig legitim – in einem Urlaubsgebiet, neben einer Schule oder in einer Landwirtschaftsregion sind sie sogar die Norm. Der Fehler ist nicht die Änderung, sondern die Unvorhersehbarkeit: kann der Kunde nicht im Voraus sagen, welche Fassung gerade gilt, ist er in beiden Zeiträumen unsicher.

1. 1Halten Sie zwei feste Modi, keine Ad-hoc-Tage„Sommer"- und „Winter"-Zeiten, mit einem festen Umstelldatum. Zwischen zwei klaren Zuständen zu wechseln ist verständlich; jeden Tag anderen Zeiten zu folgen nicht.
2. 2Kündigen Sie die Umstellung mindestens zwei Wochen vorher anEin Datum an der Tür („ab 15. September") ist weit besser, als wenn den Kunden von einem Tag auf den anderen andere Zeiten empfangen.
3. 3Tragen Sie Feiertage separat ein, schreiben Sie nicht die normalen Zeiten umKarteneinträge haben dafür ein eigenes Feld. Schreiben Sie für einen Feiertag die normalen Zeiten um, stellt sie hinterher niemand zurück – das ist die häufigste Quelle falscher Daten.
4. 4Messen Sie am Saisonende erneutAuch Saisonzeiten altern. Was vor drei Jahren stimmte, muss heute nicht mehr stimmen: der Busfahrplan hat sich geändert, ein Betrieb hat geschlossen oder eröffnet, die Gegend hat sich verschoben.

Was du niemals tun solltest

• Entscheiden Sie nicht auf Basis einer einzigen Woche. Eine verregnete Woche, ein langes Wochenende oder eine Krankheit kann jede Stunde auf dem Papier töten.
• Schließen Sie keine Stunde auf Basis des Umsatzes. Der Umsatz lässt die Stunde durchgängig besser aussehen, als sie ist – die Marge sagt die Wahrheit.
• Ändern Sie nicht monatlich. Unvorhersehbare Zeiten nehmen mehr weg, als eine einzelne Stunde je eingebracht hat.
• Schließen Sie nicht „vorübergehend, mal sehen". Was als vorübergehend beginnt, wird nie aufgeschrieben, und genau das verdirbt die Daten überall.
• Lassen Sie Ihre eigene Zeit nicht aus der Rechnung. Zählen Sie nur die Lohnkosten und stehen selbst dort, wird die Rechnung immer sagen, es lohne sich.
• Lassen Sie den Laden nebenan nicht für sich entscheiden. Deren Kunden und Margen sind andere; Ihre Zeiten bestimmen Ihre Zahlen.
• Öffnen Sie nicht länger, nur um „einen Vorsprung zu haben". Eine leere Stunde ist kein Wettbewerbsvorteil, nur Erschöpfung.

Zusammenfassung

• Eine Stunde trägt sich, wenn ihre Marge Lohn, Abgaben, Energie und Ihre eigene Zeit deckt.
• Sie brauchen zwei bis drei Wochen zur selben Tageszeit – und schreiben Sie immer die Verkaufsanzahl neben den Umsatz.
• Verbringen Sie vor dem Schließen einen Monat damit, die Stunde zu füllen: Auffüllen, Frischware, ein Grund, den es nur dann gibt.
• Der Sonntag kann ein halber Tag sein; Verschieben ist oft die bessere Antwort als Verkürzen.
• Ziehen Sie die Änderung binnen eines Tages überall durch – Tür, Karte, Social-Media-Seite.
• Tragen Sie Feiertagsausnahmen separat ein und lösen Sie sie nie durch Umschreiben der normalen Zeiten.