Comprar una tienda en funcionamiento: cuánto vale y qué revisar antes de comprar

Un anuncio de «se traspasa tienda» resulta tentador: hay local, hay mobiliario, hay género en las estanterías, hay clientes que entran por la mañana a por el pan. No tienes que esperar meses a permisos y reformas, ni construir una clientela fija desde cero. Quien coge una tienda de barrio, una pequeña panadería o una tienda de ultramarinos ve ingresos desde el primer día, si todo va bien.

El problema es que el precio de una tienda en funcionamiento no se paga por el mobiliario y el stock, sino por el beneficio futuro, y quien te dice cuánto es ese beneficio es el vendedor. Al vendedor le interesa que la tienda parezca mejor de lo que es; al comprador, darse cuenta a tiempo. La mayoría de los traspasos que salen mal no fracasan por un fraude, sino porque el comprador se creyó los meses buenos y nunca miró los malos.

Este artículo forma parte de nuestra serie sobre abrir una tienda, solo que desde el otro lado. Si empezaras de cero, te ayudarían ¿Cuánto cuesta abrir una tienda pequeña? y Plan de negocio para abrir una tienda: plantilla, ejemplo resuelto y las cifras que lo hunden; aquí vemos qué comprobar en una tienda que ya existe, cómo calcular un precio honesto en unidades neutras y qué hacer en los primeros 90 días tras el traspaso.

¿Coger un traspaso o empezar de cero?

Mucha gente coge una tienda porque la parte más difícil de empezar de cero —demostrar que la ubicación funciona y construir la clientela— ya está hecha. Con una tienda en marcha no tienes que estimar cuántos clientes vendrán: puedes mirarlo. A cambio, pagas más para empezar y heredas todo lo que va mal en la tienda: un mobiliario gastado, stock de poca rotación, viejas costumbres y, a veces, también mala fama.

Coger un traspaso no siempre es buena idea. Hay situaciones en las que es más barato y más limpio empezar de cero, o simplemente pasar a otra oferta.

• Si las ventas de la tienda llevan años cayendo y no sabes decir por qué: un nuevo dueño por sí solo no hará volver a los clientes.
• Si el contrato de alquiler está a punto de vencer y el propietario no promete por escrito renovarlo: entonces estás comprando un sitio que no es tuyo.
• Si hace poco ha abierto cerca un supermercado de descuento o una cadena, y precisamente por eso vende el vendedor.
• Si la mayor parte del precio es por el mobiliario, pero el mobiliario es viejo y habrá que cambiarlo en pocos años.
• Si el vendedor no entrega ningún papel y solo cuenta historias: entonces no hay nada que comprobar, ni nada por lo que pagar.

¿Qué estás comprando en realidad?

Coger una tienda puede hacerse básicamente de dos maneras. Una es comprar la empresa que lleva la tienda —las participaciones o acciones de la sociedad— y con ella todo lo que posee la sociedad: los contratos, los derechos, pero también las deudas y obligaciones. La otra es comprar solo los activos: el mobiliario, el stock, quizá el nombre y la clientela, y seguir con la tienda dentro de tu propia empresa.

• Comprar las participaciones suele ser más sencillo, porque los contratos y los permisos pueden quedarse en la sociedad, pero te la llevas junto con el pasado de la sociedad, incluidas las deudas que no ves.
• Si compras los activos, empiezas desde cero en limpio, pero el alquiler, las relaciones con proveedores y los permisos normalmente hay que volver a firmarlos o transferirlos.
• Cuál es más favorable depende de los impuestos, del alquiler, de la situación del personal y del pasado de la sociedad: eso te lo dice el especialista, no el anuncio.
• Elijas el camino que elijas, pon por escrito exactamente qué incluye la venta: qué mobiliario, qué stock, qué nombre, número de teléfono y página en redes sociales, y qué se queda el vendedor.

Comprobar las cifras de ventas

El vendedor suele darte una cifra: «esto es lo que se factura al mes, esto es lo que queda». Esa cifra es el punto de partida de la negociación, no la prueba. La prueba sale de los papeles, y conviene dejar por escrito en la primera conversación seria qué vas a pedir. Quien lo entrega todo de buena gana probablemente no tiene nada que ocultar; quien lo va aplazando también tiene sus motivos.

La comprobación más importante es comparar las compras con las ventas. Si la tienda compró 100 unidades en mercancía en un año y, por su surtido, su margen medio ronda el 25 %, eso pudo generar unas 130 unidades de ventas, no 200. Si el vendedor afirma mucho más, hay dos explicaciones: o parte de las compras no está en los papeles, o las ventas no existen. Ninguna de las dos es buena noticia para el comprador.

Una frase habitual en las negociaciones de venta es que «en realidad se factura más, solo que no todo pasa por caja». No pagues por eso. Por un lado, no puedes comprobarlo; por otro, si es verdad, el vendedor intenta venderte su propia irregularidad, y tú no vas a llevar la tienda así. Calcula el precio a partir de las ventas que aparecen en la caja y en la contabilidad.

Días de prueba detrás del mostrador

Los papeles muestran el pasado; el mostrador, el presente. Pregúntale al vendedor si puedes pasar unos días detrás del mostrador: como ayudante, en prácticas, como mejor le venga. En una semana aprendes más de la tienda que con cualquier balance: cuánta gente viene, qué se lleva, cuándo hay jaleo y cuándo la tienda está vacía.

• Ve al menos tres días distintos, incluidos un día laborable y uno de fin de semana y, si es posible, uno a principios de mes y otro a finales.
• Cuenta los clientes hora a hora en una simple hoja de palotes y apunta más o menos cuánto gastó cada uno. Divide la facturación diaria que da el vendedor entre el número de clientes y mira si el ticket medio resultante es realista.
• Fíjate en quiénes son los clientes: ¿habituales a los que el vendedor conoce por su nombre o gente de paso? Algunos de los primeros son fieles al vendedor, no a la tienda.
• Mira detrás de las neveras, en los rincones del almacén y bajo las estanterías: ¿cuánto stock polvoriento, caducado o que lleva mucho tiempo ahí hay?
• Pregunta al personal qué funciona y qué no: a menudo son los más sinceros sobre por qué el dueño vende la tienda.

Stock y mobiliario: ¿cuánto valen de verdad?

El vendedor suele valorar el stock y el mobiliario por lo que pagó por ellos, o por lo que los vendería. Lo que te importa a ti es cuánto valen en la tienda, en tus manos. Para el stock, eso significa el precio de coste, pero solo de la mercancía vendible; para el mobiliario, cuánto tiempo seguirá funcionando y cuánto te costará hasta entonces.

• Cuenta el stock junto con el vendedor el día del traspaso y valóralo a precio de coste, no a precio de venta. El valor estimado del stock en el contrato solo puede ser orientativo; el importe final debe salir del inventario conjunto.
• Deja fuera del recuento la mercancía caducada, dañada o a punto de caducar, o acéptala solo por una fracción del precio.
• No pagues el precio completo por el stock de poca rotación, la mercancía que lleva meses sin moverse. Lo que no se le vendió al vendedor tampoco se te venderá a ti.
• Las neveras y congeladores viejos gastan más energía, se averían más a menudo y sustituirlos es una partida grande. Pregunta qué antigüedad tienen y cuándo se revisaron por última vez, y mira los meses de verano en los recibos de suministros.
• Revisa también el estado de la caja, las básculas, las estanterías y la iluminación. Lo que haya que cambiar en pocos años, réstalo del valor del mobiliario.
• Aclara qué es propiedad del vendedor y qué es alquilado o cedido por un proveedor: una nevera de bebidas o una cafetera a menudo no pertenecen a la tienda.

El alquiler, los proveedores, el personal y los clientes habituales

Buena parte del valor de una tienda no está en las estanterías, sino en sus relaciones: el contrato de alquiler del local, las condiciones logradas con los proveedores, el personal formado y los clientes acostumbrados a venir. Nada de esto pasa a ti automáticamente: en cada caso tienes que comprobar por separado qué se mantendrá.

• El alquiler: cuánto le queda de vigencia, si se te puede traspasar, si hace falta el consentimiento del propietario y cuánto subirá la renta. Habla con el propietario antes de firmar y pide lo esencial por escrito.
• Proveedores: las condiciones de pago favorables o los descuentos del vendedor pueden ser personales. Pregunta a los principales proveedores en qué condiciones trabajarían contigo, porque en los primeros meses es muy posible que te pidan el pago a la entrega.
• Personal: conocen la tienda, los clientes y los proveedores, y valen mucho durante la transición. Averigua si se quedarán, en qué condiciones trabajan y si se les debe algo.
• Clientes habituales: a unos les gusta la tienda; a otros, el vendedor. Un periodo de traspaso en el que el vendedor todavía está y hace las presentaciones ayuda mucho a conservar a la mayoría de los clientes.
• Nombre, número de teléfono, página en redes sociales: si también los necesitas, inclúyelos en la venta y deja claro cómo pasarán a ti.

Deudas y obligaciones ocultas

Las sorpresas más caras son las que no se ven en las estanterías. Si compras la empresa, sus deudas pasan a ser tuyas; pero incluso en una compra de activos, alguna obligación puede estar ligada a la tienda o al local. La tabla siguiente reúne las señales de alarma más habituales: ninguna es necesariamente fatal, pero conviene preguntar por cada una.

La mejor protección contra las deudas ocultas es doble: primero, en el contrato el vendedor garantiza que no hay más deudas que las enumeradas; segundo, no pagas parte del precio el primer día, sino que la retienes hasta que esté claro que no va a aparecer nada. Cómo redactarlo exactamente te lo puede decir el abogado.

¿Cuánto vale la tienda? Una valoración sencilla

En la práctica, el valor de una tienda pequeña se calcula casi siempre con un principio sencillo: el beneficio neto anual ajustado, multiplicado por un múltiplo, más el stock vendible a precio de coste. El múltiplo expresa cuántos años de beneficio pagas por adelantado. Su tamaño varía según el mercado, la localidad y el tipo de tienda; los gestores locales, los intermediarios de negocios y los anuncios de tiendas parecidas en venta te dan una idea.

La palabra clave es ajustado. El beneficio que da el vendedor casi siempre hay que ajustarlo a la baja por tres motivos: el trabajo del propio dueño no está incluido en los costes, los costes futuros —un alquiler nuevo, cambiar una nevera— pueden ser mayores que los pasados, y lo que va «en negro» no cuenta. El ejemplo siguiente es de una pequeña tienda de alimentación en un barrio residencial, en unidades neutras; en tu propia moneda las magnitudes serán otras, pero la lógica es la misma.

Esta cifra no es el precio final, sino tu límite superior. Si la negociación lo supera, no es un fracaso de la negociación, sino una señal: o puedes demostrar por qué la tienda vale más —por ejemplo, porque una categoría tiene claramente margen para crecer— o pasas a otra cosa. También conviene calcular cuánto tardaría la tienda en recuperar el precio si sus ventas bajaran un diez por ciento el primer año, porque tras un cambio de dueño eso pasa a menudo.

„Paga por una tienda el beneficio que puedes ganar tú en ella, no el que el vendedor ganó una vez en un buen año.”

Negociación y calendario de pagos

La venta de una tienda rara vez se reduce a una sola cifra. A menudo, el calendario de pagos, el periodo de traspaso y el importe retenido valen más que un descuento de unos miles de unidades. Estos puntos también pueden jugar a favor del vendedor: si la tienda es de verdad lo que dice, no tiene nada que temer.

• Pago a plazos: pagas parte del precio en el traspaso y el resto en cuotas mensuales o trimestrales. Así, los propios ingresos de la tienda ayudan a pagar el precio, y al vendedor le interesa que le vaya bien.
• Una parte ligada a las ventas: una parte del precio se paga si las ventas de los meses posteriores al traspaso alcanzan el nivel que afirmó el vendedor. Es la mejor prueba de si las cifras eran ciertas.
• Un importe retenido: guardas una parte durante un plazo acordado para cubrir posibles deudas ocultas.
• Un periodo de traspaso: el vendedor sigue contigo detrás del mostrador dos a cuatro semanas más, te presenta a los proveedores y a los clientes habituales y te enseña las pequeñas costumbres de la tienda.
• Una cláusula de no competencia: conviene pactar que el vendedor no abrirá una tienda cerca durante un tiempo; su forma y sus límites los puede redactar un abogado.
• El stock, con precio aparte: el precio de compra debe cubrir el valor del negocio, y el stock lo pagas aparte, según el inventario conjunto del día del traspaso.

Los primeros 90 días tras el traspaso

Tras el traspaso, la mayor tentación es cambiarlo todo de golpe: una nueva disposición de estanterías, un nuevo surtido, nuevos precios. Pero los clientes habituales vienen precisamente por aquello a lo que están acostumbrados. En los primeros meses, mide, observa y cambia una sola cosa cada vez: así verás qué ha funcionado.

1. 1Semana 1: traspaso y tu propia mediciónTrabajas detrás del mostrador junto con el vendedor. Aprendes los horarios de los proveedores, la rutina de apertura y cierre, los nombres de los clientes habituales. Desde el primer día registras las ventas, las mermas y el consumo propio en un registro tuyo.
2. 2Semanas 2–4: comparar los númerosCompara tus propias ventas semanales con lo que mostraban los papeles del vendedor para el mismo periodo. Si la diferencia es grande, ahora es cuando más fácil resulta aclararlo, mientras el vendedor sigue localizable y aún no se ha pagado parte del precio.
3. 3Mes 2: poner en orden las estanterías y el almacénDa salida al stock de poca rotación con una promoción o en lotes, y registra la mercancía caducada como merma con su motivo. Mira qué categoría trae el beneficio y cuál solo ocupa sitio.
4. 4Mes 2: proveedores y condicionesHabla con los principales proveedores en tu propio nombre: condiciones de pago, días de reparto, descuentos. Si alguno ofrece peores condiciones, mira también en otros sitios, pero no cambies a todos de golpe.
5. 5Mes 3: horario y surtidoUsa las ventas hora a hora para decidir qué horas están vacías y cuándo hay jaleo. Uno o dos cambios en el surtido o en el horario, uno cada vez, para poder ver el efecto.
6. 6Día 90: comparación con la base del precioCalcula el beneficio neto real de los tres meses y compáralo con aquello en lo que basaste el precio de compra. Si parte del pago está ligada a las ventas, esta cifra es también la base de esa conversación.

Resumen

• Coger una tienda en funcionamiento es buena idea si las ventas se pueden comprobar, el alquiler está asegurado y no pagas más de lo que la tienda puede ganar también para ti.
• Pide los registros de caja mes a mes, las facturas de proveedores, el contrato de alquiler y los recibos de suministros, y compara las compras con las ventas.
• No pagues por ventas en negro, y pasa unos días detrás del mostrador contando tú mismo los clientes.
• Valora el stock a precio de coste sin el género caducado ni el de poca rotación, y el mobiliario según la vida que le queda y su consumo de energía.
• El precio se basa en el beneficio neto anual ajustado multiplicado por el múltiplo local, más el stock vendible; escalona el pago y retén una parte.
• En los primeros 90 días, mide y cambia solo una cosa cada vez.

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