Trgovinu vodite već dvanaest godina. Poznajete stalne kupce, znate koji dobavljač kasni i kada, i napamet možete reći koliko se kruha proda u kišni utorak. Ali sada želite prodati: mirovina, selidba ili vam je jednostavno dosta. Prvo pitanje koje vam padne na pamet jest: koliko mogu tražiti? A prvi broj koji vam padne na pamet vjerojatno je previsok.
Ne zato što trgovina ne vrijedi mnogo, nego zato što je gledate svojim očima: godine koje ste uložili, vikendi, preuređenje koje ste napravili vlastitim rukama. Kupac gleda nešto drugo. Pita se koliko će mu novca ostati svake godine ako on bude stajao za pultom i koliko se toga može dokazati na papiru. Razlika između tih dviju slika odlučuje hoće li biti posla.
U ovom članku prolazimo kroz prodaju trgovine sa strane prodavatelja: kako procijeniti njezinu vrijednost na izračunatom primjeru koji možete provjeriti, što podiže, a što spušta cijenu, kako se pripremiti mjesecima unaprijed, kome reći i što predati, kako pregovarati i na što paziti pri primopredaji. Stranu kupca — što će dobar kupac gledati u vašoj trgovini — obrađuje članak Kupnja postojeće trgovine: koliko vrijedi i što provjeriti prije kupnje. Vrijedi ga pročitati, jer to su upravo pitanja na koja morate biti spremni.
Što kupac zapravo dobiva kad kupi vašu trgovinu?
Kad se prodaje mala trgovina, kupac ne kupuje zidove i police, nego stroj za zarađivanje koji radi: mjesto na koje kupci već sami dolaze, krug dobavljača koji dostavljaju, tim koji zna što radi i promet koji će biti tu i sutra. Zato trgovina koja radi vrijedi više od praznog prostora, polica i robe zajedno.
Iz toga slijede tri stvari. Prvo: vrijednost trgovine nije ono što ste u nju uložili, nego ono što će donijeti u budućnosti. Drugo: kupac budućnost procjenjuje iz prošlosti, pa trgovina vrijedi onoliko koliko možete dokazati iz njezinih prošlih brojki. Treće: ono što funkcionira samo u vašoj glavi ili zbog vas osobno kupac ne može kupiti, pa to neće ni platiti.
- Kupci i lokacija. Stalni kupci i prolaznost lokacije razlog su zašto se trgovinu koja radi isplati kupiti.
- Pravo na najam. Ako je prostor u najmu, ugovor o najmu često je najveća vrijednost trgovine: ako istječe ili se ne može prenijeti, kupac zapravo ne kupuje ništa.
- Promet i dobit koji se mogu dokazati na papiru. Ono što se ne može dokazati, kupac neće platiti.
- Zaliha i oprema. To su opipljive stvari, ali treba ih obračunati zasebno, i to ne po cijeni koju ste platili.
- Tim i rutine. Obučen prodavač koji ostaje i zapisana rutina otvaranja i zatvaranja novom vlasniku vrijede mnogo.
Kako procijeniti koliko vrijedi vaša trgovina
U praksi se mala trgovina obično procjenjuje jednostavnom formulom. Nije savršena, ali nju će koristiti kupac, njegov računovođa i posrednik u prodaji poslovanja, pa se isplati razmišljati na isti način:
- Korigirana godišnja dobit. Jedna godina dobiti trgovine, nakon oduzimanja tržišne plaće za vlasnikov rad i izdvajanja jednokratnih stavki.
- Multiplikator. Izražava koliko godina korigirane dobiti kupac plaća unaprijed. Za male trgovine na mnogim je mjestima nizak, često između 1 i 3, jer je rizik velik, a dobit snažno ovisi o tome tko stoji za pultom. Što je realno za vas, pokazat će lokalni računovođa, posrednik u prodaji poslovanja ili stvarne cijene sličnih trgovina na prodaju — ne polazite od općenitog broja.
- Zaliha po nabavnoj cijeni. Na temelju inventure, kao zasebna stavka, i to samo roba koja se može prodati: bez robe kojoj je istekao rok, oštećene robe ili one koja godinama stoji.
- Oprema po vrijednosti rabljene opreme. Hladnjaci, police, pult, uređaji — po onome što danas vrijede kao rabljeni, a ne po onome što ste za njih platili.
Multiplikator nije čarobni broj, a nije ni tržišna činjenica. Trgovina s dugim ugovorom o najmu, stabilnim prometom i timom koji ostaje može dospjeti u gornji dio raspona; trgovina s ugovorom o najmu koji istječe i prometom koji pada na dno ili ispod njega. I opremu računajte samo jednom: ponegdje se podrazumijeva da pomnožena cijena uključuje opremu koja radi, drugdje se obračunava kao zasebna stavka. Nije važno što odaberete, samo da se pojavi samo jednom.
Vlasnikov rad: dio dobiti zapravo je plaća
Ovdje se većina prodavatelja preračuna. Ako stojite za pultom 60 sati tjedno i ne isplaćujete si plaću, knjigovodstvena dobit trgovine uključuje i vrijednost vašeg rada. Novi vlasnik, međutim, tih 60 sati mora platiti: ili za njih nekoga zaposli, ili ih odradi sam, a tada i za to očekuje plaću. Taj dio „dobiti“ zapravo je plaća i kupac će ga odbiti.
Pogledajmo primjer u neutralnim jedinicama. Godišnji promet trgovine je 400.000 jedinica, a prosječna marža 22 posto, pa je bruto dobit 88.000 jedinica. Najam, režije, plaća jednog zaposlenika i ostali troškovi zajedno iznose 46.000 jedinica, pa je knjigovodstvena dobit 42.000 jedinica. Vlasnik radi 60 sati tjedno bez plaće, 50 tjedana godišnje: to je 3.000 sati. Ako je trošak satnice prodavača s doprinosima 8 jedinica, tržišna cijena tog rada je 3.000 × 8 = 24.000 jedinica. Korigirana dobit stoga iznosi 42.000 − 24.000 = 18.000 jedinica.
| Stavka | Iznos | Napomena |
|---|---|---|
| Godišnji promet | 400.000 jedinica | Na temelju najmanje 12 mjeseci brojki koje možete dokazati |
| Bruto dobit (marža 22 %) | 88.000 jedinica | 400.000 × 0,22 |
| Troškovi (najam, režije, zaposlenik, ostalo) | −46.000 jedinica | Bez vlasnikove plaće |
| Knjigovodstvena dobit | 42.000 jedinica | To vidi prodavatelj |
| Tržišna plaća za vlasnikov rad | −24.000 jedinica | 60 sati × 50 tjedana = 3.000 sati, × 8 jedinica |
| Korigirana dobit | 18.000 jedinica | To vidi kupac — osnova za multiplikator |
| Vrijednost poslovanja (× 2 u primjeru) | 36.000 jedinica | 18.000 × 2; realan multiplikator reći će vam lokalni stručnjak |
| Zaliha po nabavnoj cijeni, na temelju inventure | +26.000 jedinica | Samo roba koja se može prodati, kao zasebna stavka |
| Oprema po vrijednosti rabljene opreme | +8.000 jedinica | Hladnjaci, police, pult |
| Procijenjena cijena | 70.000 jedinica | 36.000 + 26.000 + 8.000 |
Možete izračunati i raspon. Uz multiplikator 1 vrijednost poslovanja je 18.000 jedinica, uz 3 iznosi 54.000; kad dodate zalihu i opremu (26.000 + 8.000 = 34.000 jedinica), procijenjena cijena kreće se od 52.000 do 88.000 jedinica. Gdje ste unutar toga, odlučuju čimbenici iz sljedećeg odjeljka. Koliko obično zarađuju mala trgovina i njezin vlasnik i od čega se dobit sastoji, obrađuje članak Koliko zarađuje mala trgovina (i njezin vlasnik)? Promet, marža i što stvarno ostaje.
Zašto procjena na temelju prometa zavarava
Mnogi su čuli za pravilo od oka da trgovina vrijedi neki postotak svog godišnjeg prometa. Brzo je i dobro za prvi pogled, ali lako zavara, jer promet ne govori koliko od njega ostaje. Dvije trgovine mogu prodati jednako i ipak vrijediti sasvim različite iznose ako im se razlikuju marže ili troškovi.
| Stavka | Trgovina A | Trgovina B |
|---|---|---|
| Godišnji promet | 400.000 jedinica | 400.000 jedinica |
| Prosječna marža | 22 % | 28 % |
| Bruto dobit | 88.000 jedinica | 112.000 jedinica |
| Troškovi | −46.000 jedinica | −46.000 jedinica |
| Tržišna plaća za vlasnikov rad | −24.000 jedinica | −24.000 jedinica |
| Korigirana dobit | 18.000 jedinica | 42.000 jedinica |
| Vrijednost uz multiplikator 2 (bez zalihe i opreme) | 36.000 jedinica | 84.000 jedinica |
| Procjena na temelju prometa (npr. 20 % prometa) | 80.000 jedinica | 80.000 jedinica |
Ako vam brojka temeljena na prometu ide u prilog, kupac će je ionako preračunati u dobit, a od tog trenutka u pitanju je i vaša vjerodostojnost. Ako vam ide na štetu, ostavljate novac na stolu. U oba slučaja bolje je krenuti od dobiti i znati odakle dolazi vaša marža. Razliku između marže i nadoplate obrađuje članak Kolika je zapravo tvoja marža? Nadoplata, marža i pravi profit trgovine.
Što podiže, a što spušta cijenu trgovine?
Formula vam daje polazište, ali multiplikator ovisi o tome koliko je sigurno da će dobit ostati i novom vlasniku. Sve što smanjuje rizik gura cijenu gore; sve što ga povećava gura je dolje. Kupac će te točke proći jednu po jednu.
| Podiže vrijednost | Spušta vrijednost |
|---|---|
| Dug, prenosiv ugovor o najmu s predvidljivom najamninom | Ugovor o najmu koji uskoro istječe ili se ne može prenijeti |
| Stabilan promet i dobit koji se mogu dokazati mjesec po mjesec, za najmanje 12–24 mjeseca | Promet koji pada ili samo procjene i sjećanja umjesto brojki |
| Stalni kupci koji dolaze zbog trgovine, a ne samo zbog vas | Krug kupaca vezan osobno uz vlasnika |
| Obučen tim koji će ostati i nakon prodaje | Sve znanje samo je u vlasnikovoj glavi |
| Zapisane rutine: otvaranje, zatvaranje, naručivanje, popis dobavljača | Nezapisane navike koje nitko drugi ne zna |
| Dobra lokacija, vidljiv ulaz, stabilno susjedstvo | Kraj u padu, novi konkurent, zatvaranje obližnjeg objekta koji privlači prolaznike |
| Održavani, energetski učinkoviti hladnjaci i ispravna oprema | Stari hladnjaci koji troše mnogo struje i koje će kupac uskoro morati zamijeniti |
| Uredna dokumentacija: ugovori, dozvole, računi dobavljača | Dokumenti koji nedostaju ili su neuredni, nejasni dugovi |
| Dokumentirani utržak, potkrijepljen knjigovodstvom | Nedokumentirani gotovinski utržak koji samo usmeno tvrdite |
Najosjetljivija točka je nedokumentirani utržak. Mnogi prodavatelji kažu da trgovina zapravo donosi više nego što pokazuju papiri. Kupac to neće platiti, a i ne može: ono što se ne može dokazati, nijedna banka neće financirati i nijedan računovođa neće uzeti u obzir. Povrh toga, kupac se s pravom pita što još nije baš onako kako kažete. Kad se pripremate za prodaju, jedina dobra strategija jest da sav utržak bude vidljiv.
Zbog ugovora o najmu treba djelovati najranije od svega. Ako vam najam istječe za dvije godine ili je za njegov prijenos potrebna suglasnost najmodavca, to morate raščistiti sada, a ne kad je kupac već pred vratima. Produljen, prenosiv ugovor o najmu cijeni trgovine često dodaje više od bilo kakvog preuređenja.
Priprema: 6–12 mjeseci prije prodaje
Trgovinu možete prodati i brzo, ali to rijetko donosi dobru cijenu. Ako imate vremena, s pripremom počnite pola godine do godinu dana ranije. Toliko treba da u brojkama imate barem jednu punu, čistu godinu i da riješite ugovore koji istječu, stari hladnjak i višak zalihe. Važan je i redoslijed koraka u nastavku: prvo brojke i najam, jer oni odlučuju isplati li se uopće prodavati sada.
- 11. Sredite brojkeImajte najmanje 12, a po mogućnosti 24 mjeseca prometa i dobiti koje možete dokazati, raščlanjeno po mjesecima i po kategorijama. Zamolite računovođu da provjeri slažu li se knjigovodstvo i brojke zabilježene za pultom, i odvojite troškove trgovine od svojih osobnih troškova.
- 22. Raščistite najamProvjerite koliko još traje ugovor o najmu, može li se prenijeti i je li potrebna suglasnost najmodavca. Ako možete, produljite ga prije prodaje, jer je dug, prenosiv ugovor o najmu jedan od najjačih argumenata pred kupcem.
- 33. Smanjite zalihuRasprodajte artikle koji godinama stoje i ne naručujte iznad trenutačnog prometa. Kupac zalihu plaća po nabavnoj cijeni, ali samo dio koji se može prodati — zaglavljena zaliha za vas je novac, a za njega teret.
- 44. Popravite ono što je pokvarenoHladnjak koji kaplje, vrata koja se ne zatvaraju, pregorjela svjetiljka sitnice su, ali kupac će za svaki takav kvar tražiti popust, i to veći nego što bi stajao popravak.
- 55. Zapišite rutineOtvaranje, zatvaranje, dani naručivanja, popis dobavljača s kontaktima, održavanje hladnjaka, sezonski poslovi. Ono što je samo u vašoj glavi, kupac ne može kupiti.
- 66. Zadržite timObučen, pouzdan prodavač koji ostaje i nakon prodaje vrijedi mnogo. Sada nije trenutak za štednju na njegovoj plaći ni za otpuštanje najboljih ljudi.
- 77. Budite diskretniDok nema ozbiljnog kupca, namjeru prodaje zadržite u uskom krugu. Ako tim, dobavljači ili kupci saznaju prerano, mogu stradati promet i moral — a upravo to spušta vrijednost trgovine.
Pronalazak kupca i diskrecija
Kupac za malu trgovinu često je bliže nego što mislite. Najbolji kupci često su ljudi koji već poznaju trgovinu ili kraj, jer je za njih rizik manji i brže odlučuju. Kome ćete reći ovisi i o tome koliko diskretni morate biti.
- Dobavljači i trgovački putnici. Poznaju mnogo trgovina i znaju tko upravo traži. Pitajte ih povjerljivo, u četiri oka.
- Konkurenti i susjedni trgovci. Drugoj bi se trgovini moglo isplatiti proširiti se ili preuzeti vaše kupce. Oni će i brzo razumjeti brojke.
- Vaš zaposlenik. Dugogodišnji, pouzdan prodavač mogao bi i sam biti kupac, možda uz otplatu na rate. On trgovinu poznaje najbolje — ali recite mu tek kad ste ozbiljni.
- Posrednik u prodaji poslovanja. Radi za proviziju, ali ima kupce, poznaje lokalne cijene i filtrira puke znatiželjnike. Može vam dati i realnu predodžbu o multiplikatoru.
- Oglas. Najširi doseg, ali najmanja diskrecija. Ako oglašavate, počnite općim opisom, bez naziva i adrese trgovine.
Ne morate sve predati odmah. Zainteresiranome je isprva dovoljan kratak sažetak, ozbiljan kupac dobiva detaljne brojke, a ugovori i probni dani dolaze tek u završnoj fazi. Tako puki znatiželjnici ne dobiju sve, a ozbiljan kupac korak po korak vidi sve više.
| Faza | Što predajete | Kada |
|---|---|---|
| Prvi interes | Kratak sažetak: vrsta trgovine, kraj, okvirni promet, bez naziva trgovine i točne adrese | Svakome tko je ozbiljno zainteresiran |
| Ozbiljan interes | Naziv trgovine, lokacija, mjesečni promet i dobit unatrag godinu ili dvije | Nakon potpisivanja ugovora o povjerljivosti |
| Prije ponude | Detaljne brojke po kategorijama, troškovi, izvještaji računovođe, ugovor o najmu, popis opreme | Kad je kupac rekao da bi dao ponudu i jasno je da ima sredstva |
| Prije dogovora | Probni dani za pultom, ugovori s dobavljačima, upoznavanje s timom | Nakon načelnog dogovora, u dogovoreno vrijeme |
Nemojte timu ni kupcima reći prerano. Ako prodavači saznaju da je trgovina na prodaju, najbolji počnu tražiti novi posao, i odlaze upravo oni zbog kojih trgovina vrijedi više. Ako čuju kupci, neki već počnu odlaziti drugamo jer ne znaju što će biti. I dobavljači postanu oprezniji s rokovima plaćanja. Timu recite kad već postoji ozbiljan kupac i kad im možete reći što ih čeka.
Pregovori: tražena cijena, donja granica, plaćanje
Prije nego što s bilo kim pregovarate, imajte na umu dva broja. Tražena cijena je mjesto odakle krećete: treba biti obrazloživa i ostaviti prostora za cjenkanje. Donja granica je iznos ispod kojeg radije ne biste prodali: bilo bi vam bolje nastaviti ili potražiti drugog kupca. Taj broj nikome ne govorite i ne spuštajte se ispod njega u žaru pregovora.
Za trgovinu iz primjera, s procijenjenom cijenom od 70.000 jedinica, realna tražena cijena je otprilike desetinu iznad nje: 70.000 × 1,1 = 77.000 jedinica. Donju granicu mogli biste izračunati, na primjer, s multiplikatorom 1,5: 18.000 × 1,5 = 27.000 jedinica vrijednosti poslovanja, plus 26.000 jedinica zalihe i 8.000 jedinica opreme, ukupno 61.000 jedinica. Ako se pregovori kreću između ta dva broja, na pravom ste mjestu; kad bi pali ispod 61.000 jedinica, znate da tu morate stati.
Kupac će argumentirati onim što je našao prema kupčevu kontrolnom popisu: prometom koji možete dokazati, trajanjem najma, starim hladnjacima, robom kojoj je istekao rok, kupcima prebrojanima tijekom probnih dana. Ako ste se za to unaprijed pripremili, pregovori se ne vrte oko ustupaka, nego oko toga drže li vaše brojke. Ako ste u nekoj točki slabi, bolje je to reći odmah i uračunati u cijenu nego pustiti kupca da to sam otkrije.
- Jednokratno plaćanje. Najjednostavnije i najsigurnije, ali to si može priuštiti manje kupaca, pa zauzvrat često traže nižu cijenu.
- Plaćanje na rate. Dio cijene pri primopredaji, ostatak u mjesečnim ili tromjesečnim ratama. Doseže više kupaca i omogućuje vam da tražite višu cijenu, ali preuzimate rizik da kupac ne plati — zato neka zaštitne odredbe napiše odvjetnik.
- Razdoblje primopredaje s obukom. Nekoliko tjedana još ste za pultom i upoznajete kupca s dobavljačima i stalnim kupcima. Kupcu to daje sigurnost, a vama argument za bolju cijenu.
- Zaliha zasebno. Cijena poslovanja i opreme je fiksna, ali zalihu kupac plaća po nabavnoj cijeni, na temelju zajedničke inventure na dan primopredaje.
Jedan mogući dogovor u primjeru: vrijednost poslovanja i oprema zajedno iznose 36.000 + 8.000 = 44.000 jedinica. Kupac od toga 32.000 jedinica plaća pri primopredaji, a preostalih 12.000 jedinica u 12 mjesečnih rata od 1.000 jedinica. Inventuru radite na dan primopredaje, i ako je zaliha koja se može prodati tada po nabavnoj cijeni, recimo, 24.500 jedinica, kupac za nju plaća taj iznos, a ne 26.000 jedinica od prije nekoliko mjeseci.
„Ne dobivate natrag ono što ste uložili u trgovinu, nego ono što kupac može iščitati iz vaših papira.”
Primopredaja: inventura, ugovori, obuka
Primopredaja nije jedan dan, nego nekoliko tjedana. Nakon potpisivanja ugovora slijedi praktični dio: prebrojavanje zalihe, prijenos ugovora, obavještavanje dobavljača i kupaca te razdoblje kad je kupac već za pultom, a vi ste još uz njega. Što pažljivije to isplanirate, to će poslije biti manje sporova.
- Inventura na dan primopredaje. Zalihu prebrojite zajedno, s kupcem ili njegovim predstavnikom, i oboje potpišite popisnu listu. Robu kojoj je istekao rok i oštećenu robu popišite zasebno i ne uračunavajte je. Korake inventure opisuje članak Inventura na kraju godine u trgovini, korak po korak — s kontrolnim popisom.
- Ugovori. Prijenos ugovora o najmu ili potpisivanje novog, prebacivanje ugovora s opskrbljivačima režija, ugovora o održavanju i ostalih ugovora. Za svaki provjerite što je potrebno i koliko traje.
- Obavještavanje dobavljača. Kupca osobno upoznajte s važnim dobavljačima i podmirite svoje otvorene račune kako ne bi pali na kupca.
- Razdoblje obuke. Nekoliko tjedana zajedničkog rada: pokazujete mu dane naručivanja, sezonske trikove, navike stalnih kupaca.
- Obavještavanje kupaca. Kratka, prijazna obavijest na pultu ili u izlogu, a ako možete, novog vlasnika u prvih nekoliko dana osobno upoznajte sa stalnim kupcima.
Tijekom razdoblja obuke najvažnije je da kupac vidi kako trgovina radi i bez vas. Pustite ga da stoji za pultom, neka razgovara s dobavljačima, a vi samo budite uz njega. Ako svi sa svakim pitanjem dolaze k vama, kupac zaključuje da je vrijednost trgovine u vama osobno — a kod plaćanja na rate i to može biti rizik.
Česte pogreške
- Previsoka cijena određena po osjećaju. Trgovina ne vrijedi onoliko koliko ste rada u nju uložili, nego koliko dobiti donosi kupcu. Previsoka tražena cijena odbija ozbiljne kupce, a trgovina mjesecima stoji na tržištu — što je samo po sebi sumnjivo.
- Neuredne brojke. Ako ne možete pokazati promet i dobit mjesec po mjesec barem godinu dana unatrag, kupac pretpostavlja najgore i prema tome određuje ponudu.
- Prerano obavještavanje tima. Najbolji prodavači odlaze, kupci saznaju, promet pada — usred pregovora.
- Zaboravljen najam. Ugovor o najmu koji istječe ili se ne može prenijeti može u zadnji čas potopiti cijeli posao.
- Izostavljen vlasnikov rad. Ako ne odbijete sate odrađene bez plaće, u primjeru precjenjujete cijenu trgovine za 48.000 jedinica.
- Dvostruko obračunata zaliha. Ako vrijednost zalihe uključite u pomnoženu cijenu i usto je naplatite zasebno, tražite isto dvaput. Kupac će to primijetiti.
- Pozivanje na nedokumentirani utržak. Ono što ne možete dokazati, kupac neće platiti, ali vašoj vjerodostojnosti šteti.
- Predavanje svega odjednom. Detaljne brojke, ugovori i popis dobavljača samo su za ozbiljnog kupca, nakon ugovora o povjerljivosti.
Sažetak
- Vrijednost trgovine: korigirana godišnja dobit × multiplikator + zaliha po nabavnoj cijeni + oprema po vrijednosti rabljene opreme.
- Odbijte tržišnu plaću za vlasnikov rad: u primjeru od 42.000 jedinica dobiti tako ostaje 18.000 jedinica, a uz multiplikator 2, zalihu i opremu procijenjena cijena je 70.000 jedinica.
- Za male trgovine multiplikator je na mnogim mjestima nizak, često između 1 i 3; što je realno, reći će vam lokalni računovođa ili posrednik u prodaji poslovanja.
- Procjena na temelju prometa može zavarati: uz isti promet trgovina s većom maržom vrijedi znatno više.
- Dug, prenosiv ugovor o najmu, brojke koje možete dokazati, tim koji ostaje i zapisane rutine podižu cijenu.
- S pripremom počnite 6–12 mjeseci unaprijed, detaljne brojke dajte tek nakon ugovora o povjerljivosti i nemojte timu reći prerano.
- Imajte traženu cijenu i donju granicu, inventuru napravite na dan primopredaje, a za pravna i porezna pitanja uključite računovođu i odvjetnika.
Često postavljana pitanja
Koliko vrijedi moja trgovina?
Mala trgovina obično se procjenjuje ovako: godišnja dobit korigirana za vlasnikov rad, pomnožena s multiplikatorom, plus zaliha po nabavnoj cijeni i oprema po vrijednosti rabljene opreme. U primjeru iz članka 18.000 jedinica korigirane dobiti, multiplikator 2, 26.000 jedinica zalihe i 8.000 jedinica opreme daju 70.000 jedinica. Multiplikator i konačna cijena ovise o lokalnom tržištu, ugovoru o najmu, stabilnosti prometa i timu. Realnu sliku pomoći će vam dobiti lokalni računovođa ili posrednik u prodaji poslovanja.
Koji multiplikator koristiti pri prodaji male trgovine?
Za male trgovine multiplikator je na mnogim mjestima nizak, često između 1 i 3, jer dobit snažno ovisi o tome tko stoji za pultom, a rizik je velik. To ipak nije tržišna činjenica, nego uobičajeni raspon koji se razlikuje ovisno o mjestu i vrsti trgovine. Što je realno za vas, pokazat će lokalni računovođa, posrednik u prodaji poslovanja ili stvarne prodajne cijene sličnih trgovina. Dug najam i stabilan promet guraju ga prema vrhu raspona, a najam koji istječe i promet koji pada prema dnu.
Zašto od dobiti moram odbiti vlastiti rad?
Zato što novi vlasnik taj rad mora platiti: ili nekoga zaposli, ili ga obavlja sam, a tada i za to očekuje plaću. Ako radite 60 sati tjedno bez plaće, dio dobiti trgovine zapravo je vaša plaća. U primjeru je to 3.000 sati godišnje, što uz 8 jedinica po satu iznosi 24.000 jedinica. Kupac će to u svakom slučaju odbiti, pa je bolje da i vi tako računate.
Koliko vrijedi zaliha pri prodaji trgovine?
Zaliha se obično obračunava po nabavnoj cijeni, na temelju inventure, kao zasebna stavka, a ne po prodajnoj cijeni. Računa se samo roba koja se može prodati, a ne ona kojoj je istekao rok, oštećena ili ona koja godinama stoji. Najčišće je napraviti inventuru zajedno na dan primopredaje, a kupac plaća ono što tog dana stvarno postoji. Pazite da zaliha nije i u pomnoženoj cijeni, jer je to dvostruko obračunavanje.
Koliko vrijedi rabljena oprema?
Onoliko koliko danas vrijedi kao rabljena, a ne koliko ste za nju platili. Stari hladnjak koji troši mnogo struje u kupčevim je očima prije trošak, jer će ga uskoro morati zamijeniti. Isplati se sastaviti popis opreme s godinom kupnje i stanjem. Dogovorite i je li oprema zasebna stavka ili je uključena u pomnoženu cijenu — računajte je samo jednom.
Zašto nije dobra ideja cijenu trgovine izračunati iz prometa?
Zato što promet ne govori koliko od njega ostaje. U primjeru iz članka dvije trgovine imaju po 400.000 jedinica prometa, ali ona s maržom od 22 posto ostvaruje 18.000 jedinica korigirane dobiti, a ona s 28 posto 42.000. Pravilo temeljeno na prometu obje bi procijenilo jednako. Za prvi pogled je dovoljno, ali cijenu je bolje izračunati iz dobiti.
Kada početi s pripremom prodaje trgovine?
Ako imate vremena, 6–12 mjeseci prije prodaje. Toliko treba da imate barem jednu punu godinu čistih brojki raščlanjenih po mjesecima i da riješite najam, staru opremu i višak zalihe. Hitna prodaja rijetko donosi dobru cijenu, jer kupac osjeti pritisak. Priprema počinje sređivanjem brojki i raščišćavanjem najma.
Koje će brojke kupac tražiti?
Najmanje 12, a po mogućnosti 24 mjeseca prometa i dobiti raščlanjenih po mjesecima, idealno i po kategorijama, izvještaje koje je pripremio vaš računovođa, troškove, ugovor o najmu i popis opreme. Temeljit kupac tražit će i probne dane za pultom i sam će brojati kupce. Što točno gleda, opisuje naš članak o kupnji postojeće trgovine. Što prije sve to složite, to će pregovori biti brži i glađi.
Kako pronaći kupca za svoju trgovinu?
Povjerljivo pitajte dobavljače i trgovačke putnike, razmislite bi li se isplatilo susjednom trgovcu ili vašem dugogodišnjem prodavaču, i obratite se posredniku u prodaji poslovanja. Oglas doseže najviše ljudi, ali je najmanje diskretan, pa počnite općim opisom, bez naziva i adrese trgovine. Isprva predajte samo kratak sažetak, a detaljne brojke nakon ugovora o povjerljivosti. Tako puki znatiželjnici ne dobiju sve.
Kada zaposlenicima reći da prodajem trgovinu?
Kad već postoji ozbiljan kupac i kad im možete reći što ih čeka. Ako im kažete prerano, najbolji prodavači traže novi posao, i odlaze upravo oni zbog kojih trgovina vrijedi više. Prava zaposlenika pri prodaji trgovine razlikuju se od zemlje do zemlje, pa i o tome razgovarajte s odvjetnikom. Ako bi dugogodišnji prodavač i sam mogao biti kupac, recite mu zasebno, u četiri oka.
Mogu li od kupca tražiti plaćanje na rate?
Da, mnoge trgovine tako mijenjaju vlasnika: dio cijene plaća se pri primopredaji, ostatak u mjesečnim ili tromjesečnim ratama. Tako dopirete do više kupaca i možete tražiti višu cijenu, ali preuzimate rizik da kupac ne plati. Neka zaštitne odredbe i uvjete sastavi odvjetnik. Zalihu se isplati podmiriti zasebno od toga, na temelju inventure na dan primopredaje.
Koja je najčešća pogreška pri prodaji trgovine?
Previsoka tražena cijena, određena po osjećaju, koja ne uzima u obzir vlasnikov rad. U primjeru iz članka izostavljanje korekcije podiže cijenu za 48.000 jedinica. Česte su i neuredne brojke, prerano obavještavanje tima, zaboravljen najam i dvostruko obračunata zaliha. Sve se to može izbjeći ako s pripremom počnete na vrijeme i surađujete s računovođom i odvjetnikom.
Izgovorite naziv proizvoda i već je na blagajni.
Boltom App preuzima posao iza pulta. Proizvod pronađete po fotografiji ili tako da jednostavno izgovorite njegovo ime — bez kodova i bez papirića. Ono što ode s police ili u kantu bilježi se odmah na mjestu, a ne u bilježnicu. Radi uz vašu postojeću blagajnu, a ne umjesto nje.
- Brzi kod s fotografijom — ili izgovorite naziv proizvoda i blagajna će ga pronaći.
- Vlastita potrošnja u tri dodira, zabilježena na ime osobe.
- Dnevni otpis s razlogom: isteklo, razbijeno, neupotrebljivo — zbrojeno u novcu.
Bez kartice · 2 minute
