Zašto je važno gdje što stoji?
U trgovini se mogu podešavati dvije stvari: što je na polici i gdje je. Prva traži dobavljača, novac i robu. Druga ne traži ništa — jednu odluku i jedno poslijepodne. Utoliko je čudnije što u većini trgovina raspored nije rezultat odluke, nego toga kako su stvari prije godina slučajno završile.
Ne radi se o tome da nekoga prevariš. Radi se o tome da je kupac unutra dvije-tri minute i u tom vremenu vidi ono što mu slučajno dođe na put. Ako dopunski proizvod stoji tri police od glavnog, ne preskače ga zato što ga ne želi.
Tri zone trgovine
Kolika god trgovina bila, ista tri odsječka slijede jedan drugoga. Najčešća pogreška je puniti sva tri jednako — dok kupac u svakoj radi nešto drugo.
- 11. Ulazna zona — ovdje se još ne kupujeU prvim koracima kupac se snalazi: kamo dalje, što je ovdje. Ono što staviš ovamo uglavnom se prođe. Nemoj dakle ovdje stavljati svoju najbolju ponudu — ovo mjesto je za košare, velike jasne natpise i sezonski stol.
- 22. Glavni put — ovdje se odlučuje košaricaOvo je kralježnica trgovine: put kojim idu svi. Ovamo spada svakodnevna roba i sve što želiš da ljudi vide. Ako postoji kut u koji tjednima nisi ništa stavio, vjerojatno ne leži na ovom putu.
- 33. Pola metra kod pulta — ovdje se žuriKupac stoji u redu, traži novčanik i donijet će najviše jednu odluku. Stavljaj ovdje samo stvari koje se razumiju na prvi pogled i jeftine su: žvakaće, salvete, baterije, čokolada. Sve skupo ili ono što treba objašnjenje samo zauzima mjesto.
Visina očiju: najskuplja polica
Nisu sve police jednake. Kupac prvo vidi ono što ima nasuprot, zatim ono zbog čega bi se morao sagnuti. To nije trik, to je geometrija — i baš zato se s njom može raditi namjerno.
| Razina police | Što ondje spada | Zašto |
|---|---|---|
| Visina očiju | Tvoji artikli s najboljom maržom | To se vidi prvo, bez pomicanja |
| Nadohvat ruke | Svakodnevni, traženi artikli | Njih se ionako traži; ne treba im najbolje mjesto |
| Donja polica | Velika pakiranja, teška roba | Tko kupuje veliku vreću, sagnut će se po nju — i ondje joj je mjesto |
| Gornja polica | Rijetko tražena, rezerva | Ono što ide gore se traži, ne nalazi |
| Dječja visina | Ono što traže djeca | Neka to bude odluka, a ne slučajnost |
Put: gdje s kruhom i mlijekom
Postoji nekoliko artikala zbog kojih ljudi ulaze i kad ništa drugo ne žele: kruh, mlijeko, cigarete, kava. Njih će ionako potražiti — pa ne moraju stajati kraj vrata. Dalje otraga, i kupac prolazi pokraj svega ostaloga te ima priliku nešto primijetiti.
- Kruh, mlijeko i rashladna roba spadaju u stražnju polovicu — to su magneti trgovine.
- Ono što se kupuje zajedno treba stajati zajedno: suhomesnato kraj kruha, mlijeko i šećer kraj kave, umak kraj tjestenine.
- Ponuda dana spada na glavni put, ne u zaseban kut — ako nije na putu, ne radi.
- Ako je jedan kraj trgovine tjednima prazan, problem nije roba — nego to da ondje nitko ne prolazi.
- Sezonski stol drži pokretnim: za Božić spada drugdje nego ljeti.
Pola metra ispred pulta
Ovo je najuži i najskuplji prostor u trgovini, jer se ovdje zaustavlja baš svaki kupac. Upravo se zato najlakše pokvari: napuni ga i nitko neće vidjeti ništa, dok pult djeluje pretrpano.
- Malo artikala, od svakoga dovoljno. Pet proizvoda koji se vide pobjeđuje dvadeset koji se međusobno skrivaju.
- Samo jeftini i odmah razumljivi artikli: ono što treba objašnjavati ovdje se ne prodaje.
- Ostavi slobodan prostor na pultu — kupac mora odložiti košaru i novčanik.
- Izbor mijenjaj svaki mjesec. Ono pokraj čega je stalni kupac prošao tri puta neće se prodati ni četvrti.
- Iza pulta, na policu iza tvojih leđa, stavi ono što ljudi traže — ne ono što bi ti rado prodao.
Što ne raditi
- Nemoj preslagivati cijelu trgovinu odjednom. Ako se promijeni sve, ne možeš reći što je poboljšalo ili pogoršalo — a i tvoji stalni kupci se u tome izgube.
- Nemoj skrivati traženi artikl samo da bi ljudi vidjeli više. Tko ne nađe kruh, ne pravi krug: ide u trgovinu do.
- Nemoj ostavljati prazno mjesto na polici. Prazno mjesto nije samo izgubljena prodaja — govori i da se za trgovinu nitko ne brine.
- Nemoj puniti ulaz. Ondje kupci još ne kupuju, a roba sužava prolaz.
- Nemoj dječju visinu prepustiti slučaju. Ono što ondje stoji trebalo bi biti odluka, kako god odlučio.
- Nemoj preslagivati bez pomicanja cjenika. Premješten proizvod pod starim cjenikom gori je nego da ga uopće nema.
Sažetak
- Raspored je jedini besplatan alat u trgovini — i baš zato o njemu uglavnom nitko ne odluči.
- Zone su tri: ulaz (još se ne kupuje), glavni put (odlučuje se košarica), pult (žuri se).
- Stavi maržu u visinu očiju, ne zalihu.
- Osnovne namirnice spadaju natrag, a dopunski proizvod spada PORED glavnoga.
- Mijenjaj jednu stvar po jednu i pogledaj podatke dva-tri tjedna poslije.
- Nakon preslagivanja sele se i cjenici — inače razbiješ više nego što popraviš.
Česta pitanja
Kolika trgovina mora biti da bi se ovo isplatilo?
Bilo koje veličine, jer tri zone postoje i u trgovini od dvadeset kvadrata — samo su kraće. U maloj trgovini je čak lakše: preslaže se u jedno poslijepodne, a učinak se vidi prije jer se pomiče manje artikala.
Kako znam koji artikli nose najviše marže?
Po marži, ne po cijeni. Najskuplji proizvod nije nužno najprofitabilniji: broj koji se računa jest ono što ostane od jednoga prodanog komada. Gledaj to zajedno s komadima — niskomaržni artikl koji se puno prodaje može donijeti više od visokomaržnog kupljenog dvaput mjesečno.
Moram li stvarno staviti kruh natrag?
To je načelo, ne pravilo. Načelo glasi: ono po što kupci ionako dolaze ne treba najbolje mjesto. Ako u tvojoj trgovini kruh stane samo sprijeda, onda se radije pobrini za ono što stoji kraj njega i na putu do njega.
Kako znam je li preslagivanje stvarno upalilo?
Samo iz podataka. Usporedi dva-tri tjedna prije i poslije, proizvod po proizvod — i uračunaj što se još dogodilo (praznik, vrijeme, akcija). Ako si promijenio više stvari odjednom, nećeš znati koja je djelovala; zato se isplati strpljenje jedne po jedne.
Koliko često trebam preslagivati?
Za cijeli raspored jednom ili dvaput godišnje sasvim dovoljno — stalni kupci ga moraju stići naučiti. Sezonski stol i izbor kod pulta ipak vrijedi osvježavati svaki mjesec, jer djeluju upravo zato što su novi.
Što ako nemam dovoljno mjesta?
Onda pitanje nije raspored, nego asortiman. U pretrpanoj trgovini manje artikala prodaje više, jer se vide. Pogledaj što mjesecima stoji na polici u istoj količini — to nije asortiman, to je vezan novac i zauzeto mjesto.
Može li se preslagati i rashladna vitrina?
Da, i vrijedi isto načelo: artikli s boljom maržom u visinu očiju, velika pakiranja dolje. Pripazi ipak na jedno: u rashladnoj vitrini zrak mora kružiti, pa nemoj natrpati police tako da ga blokiraš — tada uređaj troši više i lošije hladi.
Preslagivanje se isplati samo ako provjeriš što je iz toga proizašlo.
Boltom App vodi prodaju po proizvodu, pa su dva tjedna prije i dva poslije usporediva. Bez toga raspored ostaje stvar ukusa.
- Prodaja po proizvodu: komadi, ne nagađanja.
- Dnevni promet unatrag — vidi se kad se nešto promijenilo.
- Kalo je zasebna stavka, pa se vidi i je li nešto završilo na krivom mjestu.
Bez kartice · 2 minute
