Franšiza ili samostalna prodavnica? Prednosti, mane i troškovi ulaska u lanac

Utorak popodne, u prodavnici je mirno. Ulazi regionalni predstavnik jedne mreže sa fasciklom: bolje nabavne cijene, zajednički akcijski katalog, novi izgled i poznato ime iznad vrata. Trgovac ga ljubazno sasluša, skloni brošuru, a uveče već razmišlja o brojkama. Koliko bi nabavne cijene bile bolje? Koliko sve ovo košta mjesečno? A ako poslije tri godine ne ide, da li može da se izađe?

Isto pitanje stoji i pred onima koji tek treba da otvore prodavnicu: krenuti sami, sa sopstvenim imenom i sopstvenim dobavljačima, ili ući u gotov sistem u kom dobijaju mnogo, ali o mnogo čemu i ne odlučuju. Oba puta imaju dobre i loše primjere. Mreža nije garancija uspjeha, a samostalnost nije vrijednost sama po sebi — važno je šta bolje odgovara vašoj prodavnici, vašem kraju i vašem iskustvu.

Ovaj članak je pomoć u odlučivanju, a ne reklama niti pokušaj da vas od toga odvratimo. Prolazimo kroz modele, šta dobijate i šta plaćate, čega se odričete, kako da izračunate da li se naknade isplate i šta da provjerite u ugovoru prije nego što potpišete. Namjerno ne navodimo nijednu mrežu, naknadu ni zakon: uslovi se veoma razlikuju među mrežama i zemljama, pa primjeri koriste neutralne jedinice. Cio spisak troškova otvaranja prodavnice detaljno obrađuje članak Koliko košta otvoriti malu prodavnicu? Cio spisak i prvih 90 dana, a pregovaranje o nabavnim cijenama članak Dobavljači i nabavna cijena: kako pregovarati i kada promijeniti.

Četiri modela: franšiza, nabavna grupa, partnerska prodavnica, samostalna prodavnica

„Ulazak u lanac” može da znači mnogo toga, a razlika nije sitnica. U nekim slučajevima ime prodavnice, izgled, asortiman i cijene dolaze od mreže; u drugima samo zajedno nabavljate, a sve ostalo ostaje vaše. Prije nego što uporedite bilo koju ponudu, budite načisto o kom modelu je riječ — jer od toga zavise naknade, ograničenja i uslovi izlaska.

Granice se miješaju. Nabavna grupa može da traži i jedinstvenu tablu sa nazivom, a franšiza može da dozvoli lokalne proizvode na polici. Zato kada gledate ponudu, prvo pitanje ne treba da bude kako se zove, nego šta je tačno obavezno, a šta slobodno: šta morate da kupujete, šta morate da izložite, po kojoj cijeni morate da prodajete i koliko za to plaćate.

Šta dobijate od mreže

Snaga mreže dolazi od veličine: ono što jedna prodavnica sama ne može da dobije ili da priušti, mnogo prodavnica zajedno može. Koliko od toga stigne do vas veoma se razlikuje od mreže do mreže, zato za svaku stavku pitajte šta ona znači u praksi.

• Poznato ime i povjerenje. Nov kupac lakše uđe pod poznatim imenom, jer zna šta da očekuje. To je važno prije svega za novu prodavnicu i za kupce u prolazu; manje za odavno poznatu lokalnu prodavnicu.
• Nabavne cijene i uslovi. Zajednička nabavka može da donese bolje cijene, duže rokove plaćanja, rabate ili dobavljača koji malu prodavnicu samu ne bi snabdijevao. Pitajte da li bolja cijena važi za svaki proizvod ili samo za istaknuti akcijski asortiman.
• Zajednički akcijski katalog i marketing. Katalog mreže, zajedničke kampanje i prisustvo na internetu daju vidljivost koju jedna prodavnica rijetko može sebi da priušti.
• Gotov izgled. Tabla sa nazivom, boje, etikete na policama, šablon za opremanje — ne morate sve sami da smišljate, a prodavnica izgleda urednije.
• Obuka i savjetovanje. Vlasniku koji prvi put otvara prodavnicu mnogo vrijedi kada mu neko pokaže kako da sastavi asortiman, raspored na policama i ritam naručivanja i kada ima koga da pozove kad nešto krene naopako.
• Sistemi. Platforma za naručivanje, cjenovnici, često jedinstvena kasa ili pozadinski sistem. Praktično je, ali obično ide uz naknadu i teško je odreći ga se.
• Kreditna sposobnost. Mnoge banke i zakupodavci spremniji su da pregovaraju sa članom poznate mreže, jer model djeluje predvidljivije. To nije pravilo i ne garantuje kredit, ali u pregovorima može da se računa.

Od svega ovoga nabavnu cijenu je najlakše izraziti brojkom i najlakše je precijeniti. Ako u ponudi piše „nabavljajte i do deset procenata jeftinije”, tražite cjenovnik za svojih pedeset najvažnijih proizvoda i uporedite ga sa sadašnjim nabavnim cijenama. Mjerodavna je razlika na vašoj sopstvenoj korpi, a ne na pažljivo izabranom primjeru.

Koliko košta: naknade i obavezni troškovi

Trošak mreže rijetko je jedna brojka. Dio je jednokratan, dio mjesečni, a dio se i ne pojavljuje kao naknada, nego kao obavezan trošak ili propuštena prilika. Tabela ispod pokazuje uobičajene stavke; ne traži svaka mreža sve, a iznosi se veoma razlikuju.

Većina ljudi se usredsredi na ulaznu naknadu, a dugoročno su veće naknade vezane za promet. Naknada obračunata na promet dospijeva i u lošem mjesecu i ide iz pazara, a ne iz zarade. Ako je marža prodavnice niska, naknada od nekoliko procenata može da odnese veliki dio bruto dobiti. Da biste izračunali kolika je zaista marža vaše prodavnice, pogledajte članak Kolika je zaista tvoja marža?

Obavezna ulaganja takođe lako izmaknu kontroli. Ako mreža traži nov pult, nove frižidere ili nov pod, to je često veća stavka od jednokratne naknade, a može ponovo da se traži i tokom trajanja ugovora. Pitajte šta mora da se ugradi, šta možete da preuzmete od postojeće opreme i čije će sve to biti ako izađete.

Čega se odričete

Ono čega se odričete teže je izraziti brojkom nego naknade. Samostalni trgovac sam odlučuje šta ide na policu, po kojoj cijeni se prodaje, kada će biti akcija i kada će zatvoriti. U mreži više ili manje toga prelazi na centralu. To nije nužno loše — mnogi traže upravo taj gotov red — ali morate unaprijed da znate šta predajete.

• Asortiman. Obavezan asortiman, obavezan raspored na policama, a često i ograničenje koliko sopstvenih ili lokalnih proizvoda možete da stavite pored.
• Cijene. Preporučene ili obavezne prodajne cijene, centralne akcije koje morate da sprovodite i kada vam ne donose zaradu.
• Akcije. Kalendar akcija mreže određuje šta je kada na akciji; manje je prostora za sopstvene akcije.
• Radno vrijeme. Propisano minimalno radno vrijeme, ponekad i rad vikendom ili praznicima.
• Dobavljači. Ako većinu asortimana morate da nabavljate od mreže, manje možete da koristite dobrog lokalnog dobavljača ili jeftiniji izvor.
• Mogućnost prodaje prodavnice. Mnogi ugovori za prodaju ili predaju prodavnice traže saglasnost mreže ili joj daju pravo preče kupovine.

Ono najveće čega se odričete često leži u trajanju ugovora. Ugovor na više godina znači i to da, ako se kraj u međuvremenu promijeni, otvori se diskont ili jednostavno shvatite da to nije za vas, ne možete od sutra da izaberete drugi put. O tome detaljnije pišemo dolje, u odjeljku o ugovoru.

Hajde da izračunamo: koliko dodatnog prometa traže naknade

U središtu odluke je jednostavno pitanje: da li vam u mreži, uz bolje nabavne cijene, poslije naknada ostaje više nego kad ste samostalni? Uzmimo primjer u neutralnim jedinicama. Mjesečni promet prodavnice je 20.000 jedinica, a prosječna marža 25 procenata, pa mjesečno ostvaruje 5.000 jedinica bruto dobiti. Mreža obećava bolje nabavne cijene, koje podižu maržu na 28 procenata. Zauzvrat traži 3 procenta prometa kao mjesečnu naknadu, 1 procenat kao doprinos za marketing i naknadu za sistem od 100 jedinica mjesečno.

U primjeru sama bolja marža nije dovoljna: uz isti promet ostaje vam 300 jedinica mjesečno manje nego kad ste samostalni. Evo kako da izračunate prag isplativosti: u mreži od svake jedinice prometa ostaje 28 − 4 = 24 procenta, a iz toga treba platiti i naknadu za sistem. Da bi vam poslije naknada ostalo 5.000 jedinica, potrebno vam je (5.000 + 100) ÷ 0,24 = 21.250 jedinica mjesečnog prometa. To je 1.250 jedinica, otprilike 6 procenata više nego sada — toliko moraju da donesu poznato ime i zajedničke akcije.

• Raspodijelite i jednokratne troškove. Ako obavezno preuređenje košta 3.000 jedinica, a ugovor traje pet godina, to je 50 jedinica mjesečno; time prag isplativosti raste na (5.000 + 150) ÷ 0,24 ≈ 21.460 jedinica, odnosno otprilike 7 procenata dodatnog prometa.
• Ako se marža poboljša samo na 26 procenata, od prometa ostaje samo 22 procenta, a prag isplativosti je (5.000 + 100) ÷ 0,22 ≈ 23.180 jedinica — to je 16 procenata dodatnog prometa, što je mnogo teže.
• Ako se naknada ne obračunava na promet, nego na nabavku ili kao fiksni iznos, formula je drugačija, ali pitanje je isto: koliko ostaje poslije naknada.
• Računajte i sopstveno vrijeme. Ako vam sistem i obuka mreže uštede nekoliko sati nedjeljno, to ima vrijednost — ali samo ako to vrijeme zaista potrošite na nešto drugo.

Ugovor: trajanje, izlazak, teritorijalna zaštita

Ugovor sa mrežom često je duži i strožiji od ugovora o zakupu ili ugovora sa dobavljačem, a teški dijelovi obično su na kraju. Ne morate biti advokat da biste znali na šta da obratite pažnju — ali advokat vam treba da biste tačno razumjeli šta to znači. Zato obilježite sebi tačke ispod i pitajte o njima.

• Trajanje i produženje. Na koliko godina se zaključuje, da li se automatski produžava i pod kojim uslovima?
• Raskid. Koliki je otkazni rok i kada vi možete da raskinete ugovor, a kada mreža?
• Kazne i povraćaj. Koliko morate da platite ako izađete ranije i da li morate da vratite popuste ili podršku?
• Zabrana konkurencije. Mnogi ugovori vam zabranjuju da poslije izlaska određeno vrijeme vodite sličnu prodavnicu na istom mjestu ili u blizini.
• Teritorijalna zaštita. Da li mreža obećava da u vašoj blizini neće otvoriti drugu prodavnicu iste vrste? Ako da, na kom području i pod kojim uslovom?
• Šta biva sa brendiranjem i opremom. Kada izađete, šta morate da uklonite, vratite ili platite?
• Prodaja prodavnice. Možete li da je prodate slobodno, da li vam treba saglasnost i da li mreža ima pravo preče kupovine?

„Ući u mrežu je lako, jer su u tom trenutku svi ljubazni. Čitajte ugovor kao da već razmišljate o izlasku.”

Prije nego što potpišete: kontrolna lista

Većina loših odluka ne potiče od loše mreže, nego od žurbe. Dobra ponuda biće dobra i za dvije nedjelje; ako vam neko kaže da važi samo do kraja nedjelje, to je već samo po sebi znak upozorenja. Korake ispod vrijedi proći ovim redom.

1. 11. Tražite pisani spisak svih naknadaSvaku jednokratnu i mjesečnu naknadu, doprinos za marketing, naknadu za sistem, kao i to na šta se obračunava naknada vezana za promet. Ono što je samo usmeno rečeno, u ugovoru ne postoji.
2. 22. Tražite cjenovnik za svoje proizvodeNabavnu cijenu i uslove za svojih pedeset najvažnijih proizvoda, da biste razliku vidjeli na sopstvenoj korpi, a ne na pažljivo izabranom primjeru. Pitajte i za rokove plaćanja i uslove za rabate.
3. 33. Razgovarajte sa postojećim partnerima — ne samo sa preporučenimNa sopstvenu inicijativu posjetite dvije-tri prodavnice iz mreže i pitajte koliko im je ostajalo poslije naknada, šta ih je iznenadilo i da li bi ponovo ušli. Ako možete, razgovarajte i sa nekim ko je izašao.
4. 44. Provjerite teritorijalnu zaštitu i uslove izlaskaNa kolikom području ste zaštićeni, koliko traje otkazni rok, kolika je kazna, postoji li zabrana konkurencije i šta biva sa opremom. Ovaj dio pročitajte dvaput.
5. 55. Razjasnite obaveznu nabavku i način obračunaKoliko je obavezne nabavke i koje su minimalne porudžbine, kako i kada vam se fakturiše, kada morate da platite i kako se obračunava razlika u cijeni kod zajedničkih akcija.
6. 66. Izračunajte prag isplativosti sa svojim brojkamaIz stvarnog prometa i marže, sa svim naknadama i mjesečnim dijelom troška preuređenja. Ako potreban dodatni promet djeluje nerealno, i to je odgovor.
7. 77. Dajte na pregled advokatu i knjigovođiAdvokat neka pogleda ugovor, a knjigovođa brojke i poreske posljedice. Pregled košta djelić onoga što loš ugovor košta tokom više godina.

Kada je bolji samostalni put, a kada mreža

Nema opšteg pobjednika. Ista mreža u jednoj ulici može da spase prodavnicu, a u drugoj da joj oduzme ono zbog čega su kupci dolazili. Tabela ispod pokazuje na koju stranu različite situacije prevaguju.

Ako se pored vas otvorio diskont, bolje nabavne cijene mreže i poznate akcije mogu da pomognu, ali ni kao član mreže nećete dobiti rat cijenama protiv supermarketa. Šta raditi u toj situaciji obrađuje članak U blizini se otvorio diskont: šta raditi kad dođe supermarket. A ako je posebnost upravo ono čime privlačite, članak Specijalizacija za male prodavnice: kako ostati konkurentan pomaže vam da odlučite na šta da se oslonite.

Mješoviti put: samostalno, ali ne sami

Odluka nije samo izbor između dvije krajnosti. Mnogi trgovci ostaju samostalni po imenu i asortimanu, ali dio nabavke obavljaju zajedno sa drugima. Ovaj srednji put donosi manje ograničenja, ali i daje manje — poenta je da kupite ono što vam zaista treba.

• Nabavna grupa. Zajednička nabavka i akcije, dok ime prodavnice, izgled i veći dio asortimana ostaju vaši.
• Samo neke usluge. U nekim slučajevima zajednički akcijski katalog, obuka ili nabavni uslovi mogu da se koriste zasebno, bez potpunog ulaska.
• Udruživanje sa drugim trgovcima. Nekoliko lokalnih prodavnica zajedno može od dobavljača da dobije veće količine porudžbina i bolje uslove, i bez mreže.
• Dvojno ime. U nekim mrežama vaše ime ostaje, a pored njega se pojavljuje znak mreže — tako se lokalno povjerenje ne gubi.
• Probni period. Pitajte da li postoji kraći prvi period sa manje ograničenja prije nego što se obavežete na duži rok.

Mješoviti put dobro funkcioniše kada tačno znate gdje vam je slaba tačka. Ako su to nabavne cijene, nabavna grupa može mnogo da vam da; ako je to vidljivost, zajednički marketing; ako je to iskustvo, obuka. Ako vam nedostaje sve odjednom, puna mreža može biti bolja — ako ne nedostaje ništa, ostanite samostalni.

Česte greške

• Gledate samo ulaznu naknadu. Naknade vezane za promet i obavezna ulaganja dugoročno koštaju više.
• Vjerujete nabavnoj prednosti iz primjera mreže. Mjerodavna je razlika na vašim najvažnijim proizvodima, a ne na pažljivo izabranoj korpi.
• Razgovarate samo sa preporučenim partnerima. Oni su obično priče o uspjehu; za potpunu sliku razgovarajte sa ljudima koje sami pronađete.
• Ne izračunate koliko dodatnog prometa vam treba. Ako se naknade isplate samo uz značajan rast prometa, to morate da znate prije potpisa.
• Preskočite uslove izlaska. Trajanje, kazna i zabrana konkurencije postaju važni u trenutku kada vam to najmanje treba.
• Odreknete se svoje lokalne posebnosti. Ako vaši kupci dolaze zbog vašeg sopstvenog proizvoda ili lične usluge, obavezan raspored na policama može da oduzme baš to.
• Žurite zbog roka ponude. Dobra ponuda može da preživi dvije nedjelje razmišljanja.
• Potpišete ugovor bez advokata i knjigovođe. Pregled od nekoliko sati često sprječava godine vezanosti.

Sažetak

• Prvo budite načisto sa modelom: klasična franšiza, nabavna grupa, partnerska prodavnica ili samostalnost — od toga zavise naknade i ograničenja.
• Mreža vam može dati poznato ime, bolju nabavku, zajednički marketing, izgled, obuku i sisteme; pitajte koliko od toga zaista stigne do vas.
• Trošak, pored ulazne naknade, krije se u naknadama vezanim za promet, obaveznim ulaganjima i nabavci i u slobodi odlučivanja koje se odričete.
• Sa svojim brojkama izračunajte koliko dodatne marže i prometa vam treba da vam poslije naknada ostane isti iznos.
• U ugovoru najpažljivije pročitajte trajanje, izlazak, kaznu, zabranu konkurencije i teritorijalnu zaštitu.
• Ako vam nedostaje samo jedna stvar, često je dovoljan mješoviti put — nabavna grupa ili neke usluge; prije potpisa uvijek dajte ugovor na pregled advokatu i knjigovođi.

Često postavljana pitanja