Januarsko zatišje poslije praznika: šta raditi kad promet opadne

Sredinom decembra jedva stižete: za pultom je red, frižider dopunjavate dva puta dnevno, a uveče se pitate kada ćete konačno sjesti. Onda dođe druga nedjelja januara. U deset ujutru prodavnica je prazna, pola hljeba je ostalo, a dnevni pregled pokazuje broj od kojeg vam se stegne stomak.

U ovakvim trenucima lako je pomisliti da nešto radite pogrešno. Ne radite: zatišje poslije praznika javlja se u gotovo svakoj prodavnici, iz godine u godinu, otprilike u isto vrijeme. Pitanje nije da li će doći, nego koliko će biti veliko i šta ćete s njim. Ako odgovor znate unaprijed, januar nije zastrašujući, nego predvidiv — a može biti čak i koristan.

U ovom članku prolazimo kroz to zašto promet opada, kako da ga izmjerite iz prošlogodišnjih brojki, s kolikim manjkom da računate, šta da radite s preostalom prazničnom robom, šta se prodaje u januaru, gdje možete da uštedite troškove i vrijeme i za šta da iskoristite mirne nedjelje. Na kraju su kontrolna lista po nedjeljama i najčešće greške. O pripremi prije praznika piše članak Priprema za kraj godine: plan sezone za vašu prodavnicu od oktobra do januara — ovaj se nastavlja tamo gdje se onaj završava.

Zašto u januaru promet zamire?

Januarsko zatišje nema jedan uzrok, nego nekoliko malih koji djeluju istovremeno. Vrijedi znati koliko koji od njih teži u vašoj prodavnici, jer svaki traži drugačiji odgovor.

• Već potrošen novac. Porodice su u decembru potrošile više nego obično, a mnogi čekaju sljedeća primanja do sredine januara. Korpa se smanjuje: kupci uzimaju ono što im treba, a dodatke preskaču.
• Odluke i dijete. Poslije prazničnog jela i pića mnogi kupuju manje slatkiša, grickalica i alkohola, a više povrća, voća, jogurta i vode.
• Ostajanje kod kuće. Dio kratkih svakodnevnih kupovina nestaje: ko je na godišnjem odmoru, ne kupuje usput na posao, a ko štedi, kupuje rjeđe, s većom korpom, u velikoj prodavnici.
• Vrijeme. Hladnoća, mrak, bljuzgavica ili snijeg zadržavaju više ljudi u kući, a oni koji ipak izađu ne svraćaju u prodavnicu na uglu „tek tako“.
• Sjenka decembra. Poslije decembarskog skoka svaki normalan mjesec izgleda slabo. Ako januar mjerite prema decembru, vidite pad dvostruko veći nego što zaista jeste.

Koliki je pad? Pogledajte prošli januar

Najbolja procjena koliki će biti ovogodišnji pad jeste prošli januar. Uporedite ga s tri perioda: s decembrom, jer prema njemu osjećate zatišje; s prosječnim mjesecom, na primjer oktobrom, jer on pokazuje stvarni pad; i, ako ga imate, s pretprošlim januarom, jer on pokazuje da li se pad povećava ili smanjuje.

Pogledajmo primjer, u neutralnim jedinicama. Mala prodavnica u prosječnom mjesecu dnevno ostvari 1.500 jedinica, u decembru 2.100, a u januaru 1.200. U primjeru računamo sa po 30 radnih dana u sva tri mjeseca, prosječnom maržom od 25 odsto i fiksnim troškovima od 10.000 jedinica mjesečno: to obuhvata zakup, režije, plate i ostale redovne stavke.

Najvažniji broj nije 43, nego 20 odsto. Mjereno prema decembru, uvijek se završi panikom, ali mjereno prema prosječnom mjesecu vidite da se prodavnica nije srušila, samo se vratila na nivo malo ispod normalnog. Gubitak ne izaziva sam januarski promet, nego to što fiksni troškovi ostaju isti. To je tačka na kojoj možete da radite.

Gdje promet opada? Podjela po satima

Dnevni zbir govori samo koliko je promet manji, a ne kada. Ako prošli januar pogledate u podjeli po satima, ispostavi se da pad nije ravnomjeran: neki sati se jedva mijenjaju, drugi se prazne. Raspored i radno vrijeme vrijedi prilagoditi tome, a ne dnevnom prosjeku.

Iz primjera slijede dvije stvari. Prvo: rani jutarnji i kasni popodnevni interval donose najveći dio januarskog prometa, pa tu ne štedite na usluzi, jer su tu vaši stalni kupci. Drugo: kasno prije podne i rano popodne su mirni i tu možda nije potrebno da dvoje ljudi stoje za pultom. Ni večernji interval nije jak, ali to još ne znači da morate ranije da zatvarate — o tome više u odjeljku o troškovima.

Januarski manjak i novac

Prodavnica iz primjera januar završava s gubitkom od 1.000 jedinica. To samo po sebi nije problem ako ste ga očekivali i imate iz čega da ga platite. Problem nastaje ako decembarski pazar potrošite u decembru, a u januaru istovremeno stignu fiksni troškovi i računi za decembarsku robu. Dobit i novac se ne kreću istim tempom: kako da planirate rezervu i zašto i kasa profitabilne prodavnice može biti prazna, piše u članku Prodavnica je profitabilna, a ipak nema novca — zalihe i likvidnost. Ovdje je dovoljno reći: januarsku rezervu odvojite u decembru, od decembarskog prometa, prije nego što ga potrošite.

Dio manjka ipak može da se popuni, i to ne sniženjima, nego na osnovu podataka. U primjeru, tri jednostavna koraka:

• Manje preklapanja. U prosječnom mjesecu dvoje ljudi radi istovremeno 4 sata dnevno, prije podne između 10 i 12 i po podne između 15 i 17. U januaru dva jutarnja sata preklapanja mogu da otpadnu, jer je interval 9–12 slabiji za 27 odsto. Uz trošak rada od 8 jedinica po satu, to je 2 × 8 × 30 = 480 jedinica.
• Januarska korpa. Nekoliko dobro odabranih januarskih proizvoda i jedna-dvije male akcije donose 60 jedinica dodatnog prometa dnevno. Pošto akcija znači manju maržu, uz 20 odsto to je 60 × 30 × 0,20 = 360 jedinica dobiti.
• Jedan frižider manje. Sezonski frižider za pića uključen za decembar u januaru nije potreban. Ako dnevno troši struje za 3 jedinice, njegovo isključivanje štedi 3 × 30 = 90 jedinica.

Zajedno tri koraka daju 480 + 360 + 90 = 930 jedinica. Januar se tada završava na −70 jedinica umjesto na −1.000: neće postati dobar mjesec, ali manjak gotovo nestaje. Više od toga rijetko se može izvući iz januara, a i ne mora. Cilj je da prodavnica stigne do februara netaknuta, s rezervom i bistrije glave.

„Januar nije tu da se pobijedi, nego da se pametno preživi — da u februaru vrata otvori bolja prodavnica od one koja ih je zatvorila u decembru.”

Preostala praznična roba: rasprodaja, otpis, pakovanje

Dana 2. januara praznična roba preko noći gubi vrijednost. Slatkiši u poklon-kutijama, čokolada u prazničnom pakovanju i praznična pića 27. decembra još idu kao pokloni; do sredine januara niko ih ne želi. Zato o onome što je ostalo morate brzo da odlučite: što duže stoji, to manje donosi.

Pogledajmo primjer. Na polici je ostalo 40 kutija prazničnih slatkiša, nabavna cijena 3 jedinice po kutiji, prodajna 5 jedinica. Ako ih ostavite, u januaru ćete možda po punoj cijeni prodati 10 kutija, a ostalih 30 će isteći. Ali ako 2. januara pokrenete jednonedjeljno sniženje od 30 odsto, a u drugoj nedjelji pređete na 50 odsto, rezultat je sasvim drugačiji:

Kada snižavate važnije je od toga za koliko. Prva nedjelja je najvrednija, jer praznično raspoloženje još traje i mnogi još traže nešto za januarsko druženje ili za posao. Ako sniženje podesite unaprijed, s datumima, ne morate da ga se sjetite svakog jutra i neće se desiti da na polici stoji natpis akcije dok kasa naplaćuje staru cijenu. O podešavanju vremenski ograničenih akcija i izboru između fiksne cijene i procenta piše u članku Vremenski ograničene akcije: neka kasa naplati pravu cijenu.

• Šta rasprodati na akciji: slatkiše u poklon-kutijama, čokoladu u prazničnom pakovanju, praznična pića, poklon-pakete. Očistite ih u prve dvije nedjelje januara; poslije toga jedva da se pomjeraju.
• Šta otpisati: praznične kolače kojima je istekao ili uskoro ističe rok, otvorene ili oštećene poklon-kutije, kvarljivu sezonsku robu. Zabilježite ih s razlogom — istekao rok, oštećeno, neprodivo — da biste sljedeće godine vidjeli šta ste prenaručili.
• Šta možete da spakujete za sljedeću godinu: ukrase, dekoraciju izloga, salvete s božićnim motivima, sezonske korpe, prazne poklon-kutije. Spakujte ih u označenu kutiju i napišite na njoj šta je unutra i koliko.
• Na šta paziti zbog rokova: i dio trajne praznične robe ističe u roku od nekoliko mjeseci. Provjerite rokove prije nego što odlučite da li može da se spakuje — ono što ni na proljeće nećete moći da prodate, snizite sada.

Šta se prodaje u januaru?

Januarski kupci ne žele manje, nego nešto drugo. Decembarska polica, složena za poklone i praznični sto, u januaru drži pravu robu na pogrešnim mjestima. Ako police prilagodite januarskoj korpi, kupci manje traže, a više nalaze.

• Osnovne namirnice. Hljeb, mlijeko, jaja, brašno, ulje, pirinač, tjestenina — januarski kupci uzimaju ono što im treba, pa to uvijek mora da bude tu, lijepo vidljivo. Ako ih nema, kupci kupuju drugdje i tamo i ostaju.
• Zdravi i dijetalni proizvodi. Jogurt, povrće, voće, mineralna voda, integralno pecivo, musli, napici bez šećera. Odluke su najjače u prve dvije nedjelje januara.
• Topli napici. Čaj, kafa, kakao, prah za toplu čokoladu, limun, med. Hladnim jutrima to su stalni stanovnici korpe.
• Sastojci za supu. Korenasto povrće, crni luk, krompir, suve mahunarke, kocke za supu, tjestenina za supu. Mali „kutak za supu“ na kraju police prodaje više nego kad je sve razbacano po prodavnici.
• Sitna zadovoljstva. Bolja čokolada, parče kolača, poseban čaj — januarski kupci ne troše na velike stvari, ali sebi dozvole malu nagradu. To najbolje ide pored pulta.

Osvježite i izlog, ne samo police. Božićna dekoracija koja i 2. januara stoji govori da se prodavnica još nije probudila. Čist, jednostavan zimski izlog s toplim napicima ili sastojcima za supu poručuje prolaznicima da i sada ovdje ima onoga što im treba. Za ideje pogledajte članak Izlog i izgled prodavnice: ideje zbog kojih prolaznici zaista uđu.

Troškovi i vrijeme: radno vrijeme, raspored, energija, narudžbine

U januaru na promet možete malo da utičete, a na troškove i vrijeme mnogo više. Pitanje je uvijek isto: koji sat, koji čovjek, koji frižider i koja narudžbina zarađuje svoj trošak iz januarskog prometa.

• Radno vrijeme. Ne zatvarajte ranije bez razmišljanja. U primjeru interval 18–20 donosi 150 jedinica dnevno; ako od toga na posljednji sat otpada 60 jedinica, uz maržu od 25 odsto to je 15 jedinica dobiti, dok trošak rada i energije za taj sat iznosi 8 + 2 = 10 jedinica. Taj sat se i u januaru još isplati. Tamo gdje dobit nekog sata padne ispod njegovog troška, tu vrijedi razmisliti. O graničnom satu piše članak Do kada prodavnica treba da bude otvorena? Granični sat, nedjelje i rano otvaranje.
• Raspored. Ne skraćujte radno vrijeme, skratite preklapanje. Gdje je u januaru dovoljan jedan čovjek, drugi neka radije bude u magacinu, kod polica ili na obuci, ili neka u ovim nedjeljama iskoristi godišnji odmor.
• Godišnji odmori. Januar je najbolje vrijeme za odmore: poslije decembarskog vrhunca i ekipi treba predah, a prodavnica može da izađe na kraj s manje ljudi. Ako odmore planirate za januar, ekipa će biti kompletna u prometnim mjesecima.
• Energija. Isključite sezonski frižider, provjerite vrata i zaptivke na frižiderima i osvjetljenje koje je bilo potrebno samo u decembru. Koliko košta koji frižider, piše u članku Koliko te košta hlađenje? Račun za energiju u prodavnici.
• Naručivanje u manjim količinama. U januaru je naručivanje po decembarskim navikama najbrži put do viška zaliha. Naručujte rjeđe ili u manjim količinama, mjereno prema prometu prošlog januara, a kod svježe robe pratite svakog dana šta ostaje.

Kako najbolje iskoristiti mirne nedjelje

Ostatak godine uvijek pobjeđuje hitno: kupac, isporuka, red. U januaru konačno ima vremena za ono što je važno, a nikad hitno. Ako to uradite sada, cijela godina će biti lakša. Vrijedi napisati spisak i svakom mirnom jutru dati po jedan zadatak.

• Čišćenje i sređivanje. Frižideri, uglovi iza polica, magacin, donji dio pulta — šta niste stigli da očistite u decembru, sada možete da sredite.
• Preuređivanje. Ako odavno planirate da pomjerite policu ili promijenite redoslijed u frižideru, sada ćete time ometati manje kupaca i imate vremena da isprobate.
• Popis i red u magacinu. Ako vam je popis na kraju godine još pred vama, lakše je u mirnim danima. Korake opisuje članak Popis na kraju godine u prodavnici, korak po korak — s kontrolnom listom.
• Obuka. Nov prodavac najbolje uči u januaru: ima vremena da mu pokažete naručivanje, zatvaranje smjene, provjeru frižidera, a kupci su strpljiviji kad ih je malo.
• Razgovori s dobavljačima. Januar je miran i za dobavljače, pa je lakše razgovarati o rokovima plaćanja, minimalnim narudžbinama i ovogodišnjim uslovima.
• Provjera cijena. Provjerite kojim proizvodima je marža tokom godine skliznula jer je nabavna cijena porasla, a prodajna nije. Ako treba da podignete cijene, kada i kako to da uradite piše u članku Kada i kako povisiti cijene, a ne izgubiti kupce.
• Analiza prošle godine i plan za ovu. Pogledajte po kategorijama šta je donelo promet i dobit, a šta nije, i šta biste ove godine uradili drugačije. Za jednostavan godišnji plan dobra polazna tačka je članak Biznis plan za otvaranje prodavnice: šablon, razrađen primjer i brojke koje ga obaraju — logika brojki je ista i za prodavnicu koja već radi.

Ideje za januarske akcije koje ne spaljuju novac

U januaru akcija nije tu da vrati decembarski promet, jer ga neće vratiti. Tu je da dovede kupce do vrata, da im u korpu stavi jedan-dva artikla više i da stalni kupci osjete da se isplati dolaziti ovdje. Dobra januarska akcija je mala, ciljana i unaprijed znate kada se završava.

Najveća opasnost kod januarskih akcija je snižavanje cijele police jer vas zatišje pritiska. Tada isti kupci kupuju iste stvari, samo jeftinije, i manjak postaje veći. Akcija je dobra ako proda nešto što kupac inače ne bi kupio ili s police skloni nešto što bi inače postalo otpis.

Januar je mjesec stalnih kupaca. Ko i u ovo doba godine dolazi, kičma je prodavnice, i upravo će oni dolaziti i u februaru i martu. Pozdrav po imenu, ostavljeno pecivo, pitanje kako su prošli praznici vrijede više od bilo kog procenta. Kako postići da se kupci vraćaju, piše u članku Stalni kupci: kako postići da se ljudi vraćaju. A ako se januarsko raspoloženje osjeća i s druge strane pulta, s nestrpljivijim, mrzovoljnijim kupcima, članak Teški kupci u maloj prodavnici: 10 tipova koje zna svaki prodavac — i kako izaći na kraj s njima ima rečenice koje pale.

Kontrolna lista po nedjeljama

Januar se ne planira u januaru, nego u posljednjoj nedjelji decembra, dok u kasi još ima novca i vremena za odluku. Spisak u nastavku raspoređuje zadatke po nedjeljama, od kraja decembra do početka februara.

1. 11. Posljednja nedjelja decembra: planirajtePogledajte prošli januar u poređenju s decembrom i s prosječnim mjesecom, i u podjeli po satima. Januarsku rezervu odvojite od decembarskog prometa, a januarsku narudžbinu odmjerite prema prošlom januaru, ne prema decembru.
2. 22. 2–8. januar: sklonite praznikePokrenite prvo sniženje prazničnih ostataka, skinite božićnu dekoraciju i preuredite izlog i police za januarsku korpu. Isključite sezonski frižider i provjerite rokove na preostaloj robi.
3. 33. 9–15. januar: zatvorite ostatkePređite na drugo, veće sniženje, a ono što i na kraju nedjelje ostane, zabilježite kao otpis, sa razlogom. Trajne ukrase spakujte, označene, za sljedeću godinu i zapišite šta ste prenaručili.
4. 44. 16–25. januar: iskoristite zatišjeOvo su najslabije nedjelje: sada je vrijeme za godišnje odmore, veliko čišćenje, preuređivanje i obuku. Razgovarajte s dobavljačima i provjerite cijene i marže.
5. 55. Kraj januara: pogledajte brojkeUporedite ovaj januar s prošlim: da li je pad bio manji ili veći, koji sat i koja kategorija su se ponašali drugačije. Iz prošlogodišnjih pouka napravite jednostavan plan za ovu godinu.
6. 66. Početak februara: vratite se u normaluVratite raspored na normalan rad, prilagodite narudžbine onome što ste naučili u januaru i isplanirajte sljedeću sezonu. Zapišite šta biste sljedećeg januara uradili drugačije i stavite to uz decembarske zadatke.

Česte greške

• Panično snižavanje. Ako zbog zatišja snizite sve, isti kupci kupuju iste stvari jeftinije, a manjak postaje veći. Akcija treba da bude mala, ciljana i da ima kraj.
• Prevelike narudžbine. Poslije decembarskog prometa lako je naručiti decembarske količine. Januarsku narudžbinu odmjerite prema prošlom januaru i radije dva puta naručite premalo nego jednom previše.
• Svaki sat otvoren s dvoje ljudi. Dnevni zbir zavarava: podjela po satima pokazuje gdje je preklapanje nepotrebno. Ne skraćujte prvo radno vrijeme, nego nepotrebno preklapanje.
• Nema novčane rezerve. Ako decembarski pazar potrošite u decembru, u januaru istovremeno stižu fiksni troškovi i decembarski računi. Rezervu odvojite u decembru.
• Mjerenje prema decembru. Januar mjerite prema prosječnom mjesecu, a ne prema decembru. U primjeru je to razlika između 20 i 43 odsto — drugim riječima, između mirne odluke i panike.
• Odlaganje preostale praznične robe. Svaki dan koji slatkiši u poklon-kutijama provedu po punoj cijeni smanjuje šansu da se uopšte prodaju. Odlučite o njima 2. januara.
• Protraćene mirne nedjelje. Ako januarske sate za pultom provedete gledajući u telefon, veliko čišćenje, obuka i plan klize za još jednu godinu.

Sažetak

• Zatišje poslije praznika javlja se u gotovo svakoj prodavnici: zajedno ga izazivaju već potrošen novac, novogodišnje odluke, ostajanje kod kuće i loše vrijeme.
• Izmjerite ga iz prošlog januara, prema prosječnom mjesecu i prema decembru, u podjeli po satima; u primjeru dnevni promet iznosi 1.200 jedinica umjesto 1.500, što je pad od 20 odsto.
• Uz iste fiksne troškove, prodavnica iz primjera završava januar s gubitkom od 1.000 jedinica; rezervu odvojite u decembru.
• Skraćivanje preklapanja, januarska korpa i isključivanje jednog frižidera u primjeru vraćaju 480 + 360 + 90 = 930 jedinica.
• Preostalu prazničnu robu rasprodajte u roku od dvije nedjelje vremenski ograničenim sniženjem u dva koraka; ono što ostane je otpis sa razlogom, a ukrase spakujte, označene.
• U januaru se prodaju osnovne namirnice, dijetalni proizvodi, topli napici, sastojci za supu i sitna zadovoljstva — oko njih uredite police i izlog.
• Mirne nedjelje iskoristite za čišćenje, preuređivanje, obuku, razgovore s dobavljačima, provjeru cijena i plan za ovu godinu.

Često postavljana pitanja