Dvije prodavnice prodaju isto mlijeko po istoj cijeni, a kupci ipak misle da je jedna od njih skuplja. Razlog je rijetko sama cijena. Mnogo češće je to način na koji se cijena pojavljuje: na koju cifru se završava, šta stoji pored nje na polici, da li se etiketa može pročitati i da li je u blizini ponuda zbog koje cio red izgleda jeftino — ili skupo.
Psihološko određivanje cijena nije trik, ali nije ni čudotvorni lijek. Počiva na jednostavnim zapažanjima o tome kako kupci čitaju cijene kada žure — a u maloj prodavnici gotovo uvijek žure. Ako poznajete ta zapažanja, možete da prodate više uz istu maržu ili da ostvarite bolju maržu uz istu prodaju. Ako ih ne poznajete, možete nesvjesno da pojeftinite svoje najbolje proizvode ili da pokrenete akciju koja odnese više dobiti nego što donese.
Ovaj članak govori o tome kako prikazati cijenu. Kada i koliko podići cijene obrađuje članak Kada i kako povisiti cijene, a ne izgubiti kupce; kako se računaju marža i uvećanje članak Kolika je zaista tvoja marža? Marža, uvećanje i pravi profit prodavnice; a kako tempirati i podesiti akcije članak Vremenski ograničene akcije: neka kasa naplati pravu cijenu. Primjeri su u neutralnim jedinicama, bez poreza, i služe kao ilustracija — kako reaguju vaši kupci možete da provjerite samo u sopstvenoj prodavnici.
Nije bitna samo cijena, nego i kako izgleda
Kupci ne znaju napamet cijenu većine proizvoda. Cijena mlijeka, hljeba, kafe i još nekoliko osnovnih namirnica im je u glavi; ostalo procjenjuju ispred police, za sekundu-dvije. U tom trenutku ne računaju, nego porede: sa proizvodom pored, sa cijenom od prošlog puta, sa onim što su vidjeli u drugoj prodavnici. Način na koji je cijena prikazana utiče na to poređenje.
- Cifre: kupci čitaju slijeva nadesno i najjače pamte prvu cifru. Zato cijena koja se završava na 9 djeluje — i zato okrugao broj djeluje skupo kada tek pređe u sljedeći cio broj.
- Okruženje: cijena nikada ne stoji sama. Skuplji ili jeftiniji proizvod pored nje pomjera mjerilo, a ista cijena znači nešto drugo na početku reda nego na kraju.
- Veličina pakovanja: sve više kupaca gleda jediničnu cijenu, i ako je veće pakovanje skuplje po kilogramu, to ruši povjerenje.
- Etiketa: ono što se ne može pročitati ne postoji. Pred sićušnom, prljavom ili pogrešno postavljenom etiketom kupci ne pitaju — jednostavno ne kupe.
- Navika: ako je akcija svake nedjelje, redovna cijena počinje da djeluje skupo i kupci čekaju.
Cijene koje se završavaju na 9: kada pomažu, a kada štete
Cijena koja se završava na 9 — 1,99, 199 ili 19,9, zavisno od vaše valute — raširila se zato što kupci primjećuju prvu cifru. U glavi je 2,99 „dva i nešto“, a ne „skoro tri“. Mnoge prodavnice primjećuju da to kod proizvoda osjetljivih na cijenu i akcijskih artikala zaista pomaže, naročito tamo gdje kupci porede sa cijenama u drugim prodavnicama. Razlika je djelić jedinice; utisak je cijela cifra.
Ali završetak na 9 nosi i poruku: kaže da je ovo mjesto za jeftinu kupovinu. Kod svakodnevnih osnovnih namirnica to je dobra poruka; pored zanatskog sira ili flaše vina namijenjene za poklon, loša. Tu kupci ne pokušavaju da uštede, nego da kupe nešto dobro, a završetak na 9 nagovještava da se prodavnica s njima cjenka.
| Grupa proizvoda | Uobičajen završetak | Zašto |
|---|---|---|
| Svakodnevne osnovne namirnice: mlijeko, tjestenina, brašno, sokovi | Završetak na 9 | Njih kupci porede sa drugim prodavnicama — ovdje je prva cifra slijeva najvažnija. |
| Akcijski artikal | Završetak na 9 | Poruka „jeftino“ pojačava akciju i jasno je odvaja od redovne cijene. |
| Svježe pecivo, pečeno na licu mjesta | Okrugla | Jednostavno, brzo za plaćanje, i govori o svježini, a ne o jeftinoj prilici. |
| Lokalni proizvodi: med, sir, džem | Okrugla | Kupci ovdje traže kvalitet, a ne najjeftiniju opciju — završetak na 9 ga obezvređuje. |
| Premijum vino, pokloni, poklon-kutije | Okrugla | Kada kupuju poklon, kupci ne žele da štede; završetak na 9 čini da izgleda jeftino. |
| Sitni artikli kod kase | Okrugao, mali broj | Odluka pada za nekoliko sekundi, a okruglu cijenu je lako sabrati u glavi. |
Okrugle cijene: znak kvaliteta
Okrugla cijena kaže: ovoliko košta i ovoliko vrijedi. U njoj nema cjenkanja, nema popusta izračunatog do posljednjeg novčića. Kod hljeba pečenog na licu mjesta, meda od obližnjeg proizvođača ili bombonjera to je upravo poruka koju trgovac želi. Mnoge pekare i delikatesne radnje primjećuju da uz okruglu cijenu kupci manje odmjeravaju i više pitaju o proizvodu nego o njegovoj cijeni.
Okrugle cijene imaju i praktičnu prednost. Plaćanje je brže, manje je sitnine, a tamo gdje se gotovinski iznos mora zaokružiti zbog najmanjeg novčića, manje je rasprava na kasi. U jutarnjem redu u kojem svako kupuje dvije kifle i veknu, to se sabere u minute.
Sidrene cijene: odlučuje ono što stoji pored
Kupci cijenu uvijek mjere prema nečemu. Ako je na polici samo jedno maslinovo ulje, njegova cijena stoji sama i kupci je porede sa nejasnim sjećanjem. Ali ako pored njega stoji mnogo skuplja zanatska varijanta, srednji proizvod odjednom izgleda kao razuman izbor — iako mu se cijena uopšte nije promijenila. Taj skuplji proizvod zove se sidrena cijena.
Sidro ne mora mnogo da se prodaje. Njegov zadatak je da bude tu, jasno vidljivo, odmah pored proizvoda koji želite da prodate. U maloj prodavnici to obično znači jedan ili dva premijum artikla unutar kategorije: skuplje vino u visini očiju na polici sa vinima, med u ukrasnoj tegli pored svakodnevnog, veća, skuplja bombonjera iznad manjih. Ako se sidro ponekad rasproda, to je dobra vijest — ali to nije njegova svrha.
„Skupi proizvod na polici nije uvijek tu da bi se prodao. Ponekad je tu da bi ljudi kupili one pored njega.”
Sidro djeluje ako je uvjerljivo. Očigledno precijenjen proizvod koji se nikada ne prodaje i drži se samo radi utiska prije ili kasnije privuče pažnju kupaca, i od tada cijela polica izgleda sumnjivo. Dobro sidro je pravi proizvod pravog kvaliteta, koji neki kupci zaista kupuju za poklon ili za posebnu priliku. Gdje ga postaviti na polici detaljnije obrađuje naš članak o rasporedu prodavnice.
Dobro, bolje, najbolje: tri cjenovna nivoa
Namjerna verzija sidra su tri cjenovna nivoa. Unutar kategorije nudite tri jasno različita nivoa: ulaznu cijenu za one koji žele samo osnovno, srednji nivo koji bira većina i gornji nivo koji služi i kao sidro. Mnoge prodavnice primjećuju da sa samo dva nivoa većina kupaca uzima jeftiniji; sa tri, više njih bira srednji.
| Nivo | Primer | Cijena na polici (jedinica) | Njegova uloga |
|---|---|---|---|
| Dobar | Livadski med kao iz supermarketa, manja tegla | 59 | Ulazna cijena: ko samo želi med, ne treba da ode praznih ruku. |
| Bolje | Bagremov med od lokalnog proizvođača | 90 | Cilj: većinu kupaca privlači ovdje, a nosi najbolju maržu. |
| Najbolje | Kremasti med od proizvođača u ukrasnoj tegli | 140 | Sidro: prodaje se rjeđe, ali pored njega srednja cijena izgleda razumno. |
Tri nivoa djeluju ako kupci zaista vide razliku. Nije dovoljno da je jedan skuplji — treba da bude jasno zašto: drugi proizvođač, druga veličina pakovanja, drugi kvalitet. Tri proizvoda treba da stoje jedan pored drugog u istom redu police, srednji po mogućnosti u visini očiju. Ako su nivoi razbacani po prodavnici, kupci ne porede — traže najjeftiniji.
- Počnite u kategoriji u kojoj postoji stvarna razlika u kvalitetu: med, kafa, vino, sir, čokolada, ulje.
- Izaberite srednji nivo tako da nosi najbolju maržu — tu će se privući većina kupaca.
- Neka ulazni nivo bude pristojan, a ne namjerno loš: i oni koji ga kupuju treba da se vrate.
- Jedan ili dva komada gornjeg nivoa na polici su dovoljni; ako se ne prodaje, to nije problem sve dok se srednji pored njega prodaje bolje.
Paketi i ponude za više komada: kada pojedu maržu
„2 za …“, „kupi 3, plati 2“ i „drugi za pola cijene“ su privlačne ponude i u mnogim prodavnicama zaista povećavaju broj prodatih komada. Ali marža po komadu pada, i ako bi kupac ionako kupio dva, trgovac je jednostavno vratio novac. Zato pitanje nije da li se prodaje više, nego da li dodatni komadi nadoknađuju maržu izgubljenu na svakom od njih.
| Ponuda | Kupac plaća | Nabavna vrijednost robe | Ukupna marža | Marža % | Marža po komadu |
|---|---|---|---|---|---|
| Jedan komad po redovnoj cijeni | 100 | 60 | 40 | 40% | 40 |
| „2 za 180“ | 180 | 120 | 60 | 33% | 30 |
| „3 za 270“ | 270 | 180 | 90 | 33% | 30 |
| „Drugi za pola cijene“ | 150 | 120 | 30 | 20% | 15 |
| „Kupi 3, plati 2“ | 200 | 180 | 20 | 10 % | oko 6,7 |
Pouka tabele je jednostavna. „2 za 180“ i „3 za 270“ su umjereni popusti: marža po komadu pada sa 40 na 30, i ako zbog njih kupac uzme dva umjesto jednog, prodavnica ukupno zaradi više. „Kupi 3, plati 2“, međutim, smanjuje maržu po komadu na šestinu — da bi marža ostala ista, moralo bi da se proda šest puta više komada, a to se u maloj prodavnici gotovo nikada ne dešava.
- Dobar paket: na proizvodu koji bi kupci inače kupovali po jedan komad, a zbog paketa uzmu više — sokovi, grickalice, jogurt.
- Dobar paket: na robi kojoj ističe rok ili koje je naručeno previše, gdje je alternativa otpis, a ne komad prodat po redovnoj cijeni.
- Loš paket: na proizvodu koji kupci ionako kupuju u više komada — tu samo vraćate novac.
- Loš paket: na osnovnoj namirnici sa niskom maržom, gdje popust već odnosi veći dio marže.
- Uvijek izračunajte maržu koja ostaje po komadu prije nego što istaknete ponudu — minut računanja vam kaže da li se isplati.
Jedinične cijene i veličine pakovanja: kupci porede
Jedinična cijena — cijena po kilogramu, litru ili komadu — za mnoge kupce je prvo što pogledaju, naročito ako su na nju navikli iz velikih prodavnica. Za malu prodavnicu to je istovremeno prilika i rizik. Prilika, jer dobro izabrana veličina pakovanja jasno izgleda isplativo. Rizik, jer ako veće pakovanje ima višu jediničnu cijenu od manjeg, kupci će to prije ili kasnije primijetiti.
| Veličina pakovanja | Cijena na polici (jedinica) | Jedinična cijena (jedinica/kg) | Šta kupac misli |
|---|---|---|---|
| 250 g | 40 | 160 | Malo i skupo po kilogramu — ali dobro za probu. |
| 500 g | 70 | 140 | Najbolja kupovina — i zaista jeste. |
| 1 kg | 150 | 150 | „Prevarili su me“: veliko pakovanje košta više po kilogramu od srednjeg. |
Ako zbog nabavne cijene veliko pakovanje ne može biti jeftinije po kilogramu, razmislite da li mu je uopšte mjesto na polici. Mala prodavnica rijetko ima mjesta za tri veličine pakovanja istog proizvoda; dvije, sa jasno različitim jediničnim cijenama, obično su dovoljne. A kod robe koja se mjeri na vagi jedinična cijena je sama cijena — tu okrugao broj naročito olakšava računanje u glavi.
Cjenovne etikete i ivica police: neka budu čitljive
Ni najbolje procijenjena cijena ne vrijedi ništa ako je kupac ne vidi. Ivica police je najmanja površina u prodavnici, a ipak se na njoj odlučuje o većini kupovina. Vrijedi jednom, u mirno popodne, proći kroz prodavnicu očima kupca: stojeći ispred police, bez naočara, brzo — koja se cijena može pročitati, koja ne, i koja pripada kom proizvodu.
- Cijena treba da bude najveći element na etiketi, naziv proizvoda i veličina pakovanja manji, a jedinična cijena u posebnom redu.
- Etiketa treba da stoji tačno ispod proizvoda. Ako je etiketa skliznula između dva proizvoda, kupci će pretpostaviti višu cijenu.
- Koristite jednu vrstu etiketa u cijeloj prodavnici, jednim fontom. Rukom pisana kartica može biti izuzetak kod peciva ili lokalnih proizvoda, gdje je rukopis sam po sebi poruka.
- Akcijske etikete treba da budu druge boje i da se koriste samo za akcije. Ako je istaknut svaki drugi proizvod, nijedan nije.
- Precrtanu cijenu prikažite samo ako je to zaista bila prethodna cijena — i provjerite šta o tome kažu propisi kod vas.
- Zamijenite stare, izblijedjele, iskrivljene etikete. Pohabana etiketa govori da ovu policu dugo niko nije pogledao.
Precrtana cijena je moćan alat, jer kupac istovremeno vidi staro i novo i razliku osjeća kao dobitak. Upravo zato je na mnogim mjestima propisana, i upravo zato se obije o glavu ako nije stvarna. Ako podignete cijenu proizvoda prije akcije da biste je zatim „snizili“, vaši stalni kupci će to primijetiti — i neće povjerovati sljedećoj precrtanoj cijeni.
Impulsne cijene kod kase
Pola metra ispred pulta je kategorija za sebe. Ovdje kupac već samo što nije platio, korpa je puna, i donosi još jednu, posljednju, brzu odluku — ili ne. Na ovom mjestu posao ne obavlja završetak na 9, nego jednostavnost: mala, okrugla cijena koju je lako sabrati u glavi i o kojoj ne treba razmišljati.
- Jedna cijena po korpi: ako sve u korpi košta isto, kupac ne mora da traži etiketu.
- Mali iznos: kod pulta djeluje proizvod čija je cijena zanemarljiva u odnosu na ukupan iznos kupovine.
- Dobra marža: ovo je jedno od najvrednijih mjesta u prodavnici, zato ga ne punite osnovnim namirnicama sa niskom maržom.
- Bez akcija: impulsna kupovina kod pulta ne zavisi od popusta — ovdje je popust uglavnom samo izgubljena marža.
Česte greške
- Devetke svuda. Ako se svaka cijena u prodavnici završava na ,99, i premijum i lokalni proizvodi izgledaju jeftino — a prodavnica djeluje kao diskont, čak i kada to nije.
- Previše akcija. Ako je svake nedjelje snižen neki drugi proizvod, kupci nauče da se po redovnoj cijeni ne isplati kupovati i čekaju.
- Paketi bez računice. „Kupi 3, plati 2“ lijepo izgleda u izlogu, ali ako marža po komadu padne na djelić, čak i dodatna prodaja donosi manje dobiti.
- Lažno sidro. Proizvod koji se nikada ne prodaje i očigledno je precijenjen nije sidro, nego razlog za sumnju.
- Različite cijene na polici i na kasi. Ako kupci na kasi plate nešto drugo od onoga što su vidjeli na polici, to ruši povjerenje, a na mnogim mjestima je i protivno propisima.
- Zaokruživanje na kasi. Ako zbog završetaka gotovinski iznos redovno mora da se zaokružuje, to vodi malim, ali ponavljanim raspravama — okrugla cijena ih sprječava.
- Mijenjanje svega odjednom. Ako u jednoj nedjelji promijenite završetke, preuredite policu i pokrenete akciju, nećete znati šta je djelovalo.
Kako to testirati za dvije nedjelje
Efekat psiholoških cijena razlikuje se od prodavnice do prodavnice i od jednog kruga kupaca do drugog. Ono što djeluje u prodavnici na uglu u gradu možda neće djelovati u seoskoj prodavnici ili pekari. Zato najbolji savjet nije pravilo, nego metod: isprobajte u malom, izmjerite i proširite samo ako brojke to potvrde.
- 11. Izaberite jednu grupu proizvoda i jednu promjenuNa primjer: medove prebacite sa završetka na 9 na okrugle cijene, ili uvedete ponudu „2 za …“ na jogurte. Jedna grupa, jedna promjena — inače nećete znati šta je djelovalo.
- 22. Pogledajte dvije nedjelje prije togaZapišite koliko se od te grupe prodalo u posljednje dvije nedjelje, u komadima, prometu i dobiti. To će biti polazna osnova za poređenje.
- 33. Unaprijed izračunajte maržuZa paket ili akciju izračunajte koliko ostaje na svakom komadu i koliko komada mora da se proda da ukupno ne biste bili na gubitku. Ako je taj broj nerealan, nemojte ni počinjati.
- 44. Promijenite u jednom danu, a zatim ne dirajtePromijenite sve etikete odjednom, i na kasi takođe. Poslije toga ne dirajte ništa dvije nedjelje i ne pokrećite paralelno drugu akciju u istoj grupi.
- 55. Uporedite dva periodaGledajte i dobit i prodate komade, a ne samo promet. Mislite i na faktore koji iskrivljuju sliku: praznike, vrijeme, dan isplate plata, akciju u susjednoj prodavnici.
- 66. Odlučite i zapišiteAko je dobit porasla, zadržite promjenu i isprobajte je na sličnoj grupi. Ako nije, vratite na staro. Zapišite šta ste isprobali i šta je iz toga proisteklo — za šest mjeseci ta sveska vrijediće više od bilo kog opšteg savjeta.
Kontrolna lista
- Znam u kojim grupama proizvoda djeluje završetak na 9, a u kojima okrugla cijena.
- Pecivo, lokalni proizvodi i premijum artikli imaju okrugle cijene.
- Svaka važna kategorija ima uvjerljivo sidro pored srednjeg nivoa, na jasno vidljivom mjestu.
- Gdje postoji stvarna razlika u kvalitetu, nudim tri cjenovna nivoa jedan pored drugog.
- Za svaki paket sam izračunao koliko marže ostaje po komadu.
- Jedinična cijena je istaknuta svuda gdje je obavezna, a veće pakovanje nije skuplje po kilogramu od manjeg.
- Svaka cjenovna etiketa je čitljiva, stoji ispod svog proizvoda i pokazuje istu cijenu kao kasa.
- U korpama kod pulta su proizvodi sa malim, okruglim cijenama i dobrom maržom.
- Mijenjam samo jednu stvar odjednom i poslije dvije nedjelje gledam i dobit.
Sažetak
- Psihološko određivanje cijena ne tiče se visine cijene, nego načina na koji je prikazana: završetka, okruženja, veličine pakovanja, etikete.
- Završetak na 9 može da pomogne kod svakodnevnih osnovnih namirnica i akcijskih artikala, ali pojeftinjuje pecivo, lokalne i premijum proizvode — tu okrugla cijena signalizira kvalitet.
- Sidrene cijene i tri cjenovna nivoa usmeravaju kupce ka srednjem proizvodu, ako je sidro uvjerljivo i nivoi stoje jedan pored drugog.
- Paket-cijene mogu da povećaju broj prodatih komada, ali mogu i da pojedu maržu: uvijek izračunajte koliko ostaje na svakom komadu.
- Jedinične cijene koje imaju smisla kroz različita pakovanja pitanje su povjerenja, a čitljive etikete osnovni su zahtjev — i za oba mogu postojati lokalni propisi.
- Nijedna od ovih tehnika nije zagarantovana: isprobajte je na jednoj grupi proizvoda dvije nedjelje i mjerite i dobit, a ne samo prodate komade.
Često postavljana pitanja
Šta je psihološko određivanje cijena?
Psihološko određivanje cijena znači koristiti način prikazivanja cijene da bi se uticalo na to kako je kupci doživljavaju. Obuhvata cijene koje se završavaju na 9, okrugle cijene kao signal kvaliteta, sidrene cijene, tri cjenovna nivoa, paket-ponude i isticanje jediničnih cijena. Ne mijenja se visina cijene, nego to da li izgleda jeftino, pošteno ili skupo. Efekat se razlikuje od prodavnice do prodavnice, zato ga vrijedi isprobati u malom.
Zašto se cijene završavaju na 99?
Zato što kupci čitaju slijeva nadesno i najjače pamte prvu cifru. U glavi je 2,99 „dva i nešto“, a ne „skoro tri“, iako je razlika djelić jedinice. Mnoge prodavnice primjećuju da to pomaže kod proizvoda osjetljivih na cijenu i akcija. Istovremeno, završetak na 9 kaže i da je prodavnica jeftina, što nije dobra poruka za svaki proizvod.
Da li ću zaista prodati više ako koristim cijene koje se završavaju na 9?
Ne nužno. Kod svakodnevnih osnovnih namirnica i akcijskih artikala mnoge prodavnice vide pozitivan efekat, ali on nije zagarantovan i nije isti u svakom krugu kupaca. Kod premijum i lokalnih proizvoda završetak na 9 može čak i da naškodi prodaji, jer čini da izgledaju jeftino. Pouzdan odgovor dobijate u sopstvenoj prodavnici, mjerenjem jedne grupe proizvoda tokom dvije nedjelje.
Kada je okrugla cijena bolja?
Tamo gdje kupci traže kvalitet, a ne najjeftiniju opciju: svježe pecivo, proizvodi pečeni na licu mjesta, lokalni proizvodi, premijum vino, pokloni. Okrugla cijena kaže da proizvod vrijedi toliko, bez cjenkanja. Na kasi je i brža, a tamo gdje se gotovinski iznos mora zaokružiti, izaziva manje rasprava. Bolje djeluje i kod impulsnih proizvoda kod pulta, jer se lako sabira u glavi.
Šta je sidrena cijena i kako je koristiti u maloj prodavnici?
Sidrena cijena je skuplji proizvod zbog kojeg ostale cijene izgledaju razumnije. U maloj prodavnici to može biti premijum vino, med u ukrasnoj tegli ili veća bombonjera, postavljeni odmah pored proizvoda koji želite da prodate. Sidro ne mora mnogo da se prodaje, ali mora biti pravi, uvjerljiv proizvod. Očigledno precijenjen artikal koji se nikada ne prodaje budi prije sumnju nego povjerenje.
Da li se isplati ponuda „kupi 3, plati 2“?
Rijetko, jer je stvarni popust 33%, a to odnosi veći dio marže po komadu. U primjeru iz članka marža na proizvodu sa maržom od 40% pada sa 40 jedinica na oko 6,7 jedinica po komadu, pa biste morali da prodate šest puta više komada da biste zaradili istu maržu. Može se isplatiti kod robe kojoj ističe rok ili koje je naručeno previše, jer je tu alternativa otpis. Kod redovnih artikala manji popust tipa „2 za …“ obično je bolji izbor.
Kako da izračunam koliko paket odnosi od moje marže?
Pomnožite broj komada nabavnom cijenom i oduzmite to od cijene paketa — to je ukupna marža paketa. Podijelite je brojem komada i uporedite sa maržom na jednom komadu prodatom po redovnoj cijeni. Tako vidite koliko puta više komada mora da se proda da ukupno ne biste bili na gubitku. Ako je taj broj nerealan, nemojte pokretati paket.
Da li moram da istaknem jediničnu cijenu?
U mnogim zemljama je za određene proizvode obavezno isticati i jediničnu cijenu, po kilogramu, litru ili komadu, ali se pravila razlikuju od tržišta do tržišta. Provjerite lokalne propise o zaštiti potrošača ili pitajte svog knjigovođu šta važi za vas. Čak i gdje nije obavezno, vrijedi je istaći, jer je kupci sve češće gledaju. Pazite da veće pakovanje nema višu jediničnu cijenu od manjeg.
Mogu li da prikažem precrtanu staru cijenu pored akcijske?
Na mnogim mjestima da, ali je često propisano koja se prethodna cijena smije prikazati kao precrtana. Neka tržišta, na primjer, zahtijevaju da to bude najniža cijena u određenom prethodnom periodu. Prije nego što je upotrebite, provjerite propise svoje zemlje. A bez obzira na propise: precrtana cijena gradi povjerenje samo ako je stvarna.
Šta staviti pored kase i po kojoj cijeni?
Male, jeftine, odmah razumljive proizvode sa dobrom maržom: bombone, žvake, grickalice, sitne sezonske artikle. Cijena treba da bude mala i okrugla, najbolje da sve u jednoj korpi košta isto. Akcije su ovdje rijetko potrebne, jer impulsna kupovina ne zavisi od popusta. Osnovne namirnice sa niskom maržom ne treba da zauzimaju ovo mjesto.
Kako da znam da li je promjena cijene uspjela?
Tako što je isprobate na jednoj grupi proizvoda, sa jednom promjenom, dvije nedjelje, i uporedite sa dvije nedjelje prije toga. Gledajte dobit, prodate komade i promet, jer paket-ponuda može da podigne promet, a ipak smanji dobit. Mislite i na faktore koji iskrivljuju sliku, kao što su praznici, vrijeme ili akcija u susjednoj prodavnici. Za to morate da bilježite prodaju proizvod po proizvod i da znate svoje nabavne cijene.
Nije li ovo obmanjivanje kupca?
Ne, ako to radite pošteno. Okrugle cijene, završeci na 9, tri cjenovna nivoa i čitljive etikete ništa ne skrivaju: kupci vide svaku cijenu i slobodno odlučuju. Obmana je kada precrtana cijena nikada nije bila stvarna, kada polica pokazuje nešto drugo od kase ili kada je veće pakovanje potajno skuplje po kilogramu. Na duži rok psihološke cijene djeluju samo ako kupci mogu da veruju cijenama prodavnice.
Izgovorite naziv proizvoda i već je na kasi.
Boltom App preuzima posao iza pulta. Proizvod nalazite po fotografiji ili tako što jednostavno izgovorite njegovo ime — bez kodova i bez papirića. Ono što ode s police ili u kantu bilježi se odmah tu, a ne u bilježnicu. Radi uz vašu postojeću kasu, a ne umjesto nje.
- Brzi kod s fotografijom — ili izgovorite naziv proizvoda i kasa će ga pronaći.
- Sopstvena potrošnja u tri dodira, zabilježena na ime osobe.
- Dnevni otpis s razlogom: isteklo, razbijeno, neupotrebljivo — sabrano u novcu.
Bez kartice · 2 minuta
