Покупка действующего магазина: сколько он стоит и что проверить до сделки

Объявление «продаётся магазин» соблазнительно: есть помещение, есть оборудование, есть товар на полках, есть покупатели, которые по утрам заходят за хлебом. Не нужно месяцами ждать разрешений и ремонта, не нужно с нуля собирать круг постоянных покупателей. Кто берёт продуктовый магазинчик на углу, небольшую пекарню или магазин у дома, при удачном раскладе видит выручку с первого дня.

Подвох в том, что цену действующего магазина платят не за оборудование и товар, а за будущую прибыль — и какова она, говорит вам продавец. Продавец заинтересован, чтобы магазин выглядел лучше, чем он есть; покупатель — чтобы вовремя это заметить. Большинство неудачных покупок проваливаются не из-за обмана, а потому что покупатель поверил хорошим месяцам и так и не посмотрел на плохие.

Эта статья входит в нашу серию об открытии магазина, только с другой стороны. Если бы вы начинали с нуля, вам помогли бы статьи «Сколько стоит открыть небольшой магазин?» и «Бизнес-план открытия магазина: шаблон, разобранный пример и цифры, на которых он проваливается»; здесь же мы разбираем, что проверить у действующего магазина, как рассчитать честную цену в нейтральных единицах и что делать в первые 90 дней после покупки.

Купить готовый или начать с нуля?

Многие берут готовый магазин, потому что самая трудная часть старта с нуля — доказать, что место работает, и собрать покупателей — уже сделана. У действующего магазина не нужно гадать, сколько придёт покупателей: на это можно посмотреть. Взамен вы платите больше на старте и наследуете всё, что в магазине не так: изношенное оборудование, неходовой товар, старые привычки, а иногда и плохую репутацию.

Покупать готовый магазин — не всегда хорошая идея. Бывают ситуации, когда дешевле и чище начать с нуля или просто перейти к другому предложению.

• Если продажи магазина годами падают и вы не можете сказать почему — одна лишь смена владельца покупателей не вернёт.
• Если договор аренды скоро истекает, а арендодатель не обещает письменно его продлить, — вы покупаете место, которое вам не принадлежит.
• Если рядом недавно открылся дискаунтер или сетевой магазин и продавец продаёт именно поэтому.
• Если большая часть цены приходится на оборудование, но оно старое и через несколько лет потребует замены.
• Если продавец не даёт никаких документов и только рассказывает истории — тогда проверять нечего, и платить не за что.

Что вы на самом деле покупаете?

Покупка магазина в принципе может пройти двумя способами. Первый — купить предприятие, которое управляет магазином, то есть доли или пай в компании, а вместе с ним всё, что компании принадлежит: договоры, права, но также долги и обязательства. Второй — купить только имущество: оборудование, товарный запас, возможно, название и клиентскую базу — и продолжить работу магазина в рамках собственного предприятия.

• Покупка долей часто проще, потому что договоры и разрешения могут остаться за компанией, — но вы получаете её вместе с прошлым компании, в том числе с долгами, которых не видно.
• При покупке имущества вы начинаете с чистого листа, но аренду, отношения с поставщиками и разрешения обычно приходится подписывать заново или переоформлять.
• Что выгоднее, зависит от налогов, аренды, положения персонала и прошлого компании — это скажет специалист, а не объявление.
• Какой бы путь вы ни выбрали, точно запишите, что входит в сделку: какое оборудование, какой товарный запас, какое название, телефонный номер и страница в соцсетях — и что остаётся у продавца.

Проверка данных о продажах

Продавец обычно называет одно число: «вот месячный оборот, вот столько остаётся». Это число — отправная точка переговоров, а не доказательство. Доказательство дают документы, и стоит уже на первом серьёзном разговоре записать, что именно вы запросите. Кто охотно отдаёт всё, скорее всего, ничего не скрывает; у того, кто всё откладывает, тоже есть свои причины.

Самая важная проверка — сравнение закупок с продажами. Если магазин за год закупил товара на 100 единиц, а его средняя маржа при таком ассортименте около 25 %, то из этого могло получиться примерно 130 единиц продаж, а не 200. Если продавец утверждает гораздо больше, объяснений два: либо часть закупок не отражена в документах, либо продаж нет. Ни то ни другое не хорошая новость для покупателя.

Частая фраза на переговорах о продаже: «на самом деле оборот выше, просто не всё проходит через кассу». За это не платите. Во-первых, это нельзя проверить; во-вторых, если это правда, продавец пытается продать вам собственное нарушение — а вы так вести магазин не будете. Рассчитывайте цену по продажам, которые отражены в кассе и в учёте.

Пробные дни за прилавком

Документы показывают прошлое, прилавок — настоящее. Спросите продавца, можно ли вам провести несколько дней за прилавком — помощником, стажёром, как ему удобнее. За неделю вы узнаете о магазине больше, чем из любой отчётности: сколько людей приходит, что они берут, когда много народу, а когда магазин пустует.

• Побудьте там минимум три разных дня, включая будний и выходной, а по возможности — один в начале месяца и один в конце.
• Считайте покупателей по часам на простом листе для подсчёта и примерно отмечайте, сколько потратил каждый. Разделите названный продавцом дневной оборот на число покупателей и посмотрите, реалистичен ли получившийся средний чек.
• Посмотрите, кто покупатели: постоянные, которых продавец знает по имени, или случайные прохожие? Часть первых верна продавцу, а не магазину.
• Загляните за холодильники, в углы подсобки и под полки: сколько там пыльного, просроченного, давно лежащего товара?
• Спросите персонал, что работает, а что нет, — часто именно он честнее всех расскажет, почему владелец продаёт магазин.

Товарный запас и оборудование: сколько они стоят на самом деле?

Продавец обычно оценивает запас и оборудование по тому, сколько сам за них заплатил или за сколько продал бы. Для вас важно, сколько они стоят в магазине, в ваших руках. Для запаса это закупочная цена, но только пригодного к продаже товара; для оборудования — сколько оно ещё проработает и во что обойдётся до тех пор.

• Пересчитайте товар вместе в день передачи и оценивайте по закупочной цене, а не по продажной. Ориентировочная стоимость запаса в договоре может быть только приблизительной — окончательная сумма должна получиться по итогам совместной инвентаризации.
• Просроченный, повреждённый товар и товар с истекающим сроком не включайте в подсчёт или принимайте только за долю цены.
• Не платите полную цену за неходовой товар — тот, что месяцами не двигается. Что не продавалось у продавца, не продастся и у вас.
• Старые холодильники и морозильники больше потребляют, чаще ломаются, а их замена — крупная статья расходов. Спросите, сколько им лет и когда их последний раз обслуживали, и посмотрите на летние месяцы в коммунальных счетах.
• Проверьте также состояние кассы, весов, стеллажей и освещения. Всё, что через несколько лет потребует замены, вычтите по стоимости из цены оборудования.
• Выясните, что принадлежит продавцу, а что арендовано или предоставлено поставщиком, — холодильник для напитков или кофемашина часто магазину не принадлежат.

Аренда, поставщики, персонал и постоянные покупатели

Немалая часть стоимости магазина не на полках, а в отношениях: договор аренды помещения, выстроенные условия с поставщиками, обученный персонал и покупатели, привыкшие ходить сюда. Ничто из этого не переходит к вам автоматически — по каждому пункту нужно отдельно проверить, что останется.

• Аренда: сколько ещё осталось по договору, можно ли переоформить его на вас, нужно ли согласие арендодателя и насколько вырастет арендная плата. Поговорите с арендодателем до подписания и попросите изложить главное письменно.
• Поставщики: выгодные условия оплаты или скидки продавца могут быть привязаны лично к нему. Спросите основных поставщиков, на каких условиях они будут работать с вами, потому что в первые месяцы они вполне могут потребовать оплату при поставке.
• Персонал: он знает магазин, покупателей и поставщиков и очень ценен в переходный период. Выясните, останутся ли сотрудники, на каких условиях работают и не должны ли им что-нибудь.
• Постоянные покупатели: одни любят магазин, другие — продавца. Период передачи дел, когда продавец ещё на месте и всех знакомит, очень помогает удержать большинство покупателей.
• Название, номер телефона, страница в соцсетях: если они вам тоже нужны, впишите их в сделку и договоритесь, как они к вам перейдут.

Скрытые долги и обязательства

Самые дорогие сюрпризы — те, которых не видно на полках. Если вы покупаете предприятие, его долги становятся вашими; но и при покупке имущества какое-то обязательство может быть привязано к магазину или помещению. В таблице ниже собраны самые частые тревожные сигналы — ни один не обязательно смертелен, но о каждом стоит спросить.

Лучшая защита от скрытых долгов двойная: во-первых, в договоре продавец гарантирует, что других долгов, кроме перечисленных, нет; во-вторых, вы не платите часть цены в первый день, а удерживаете её, пока не станет ясно, что ничего не всплывёт. Как именно это записать, подскажет юрист.

Сколько стоит магазин? Простая оценка

На практике стоимость маленького магазина чаще всего рассчитывают по простому принципу: скорректированная годовая чистая прибыль, умноженная на мультипликатор, плюс пригодный к продаже товарный запас по закупочной цене. Мультипликатор выражает, за сколько лет прибыли вы платите вперёд. Его величина зависит от рынка, города и типа магазина; представление о нём дадут местные бухгалтеры, бизнес-брокеры и объявления о продаже похожих магазинов.

Ключевое слово — скорректированная. Прибыль, которую называет продавец, почти всегда приходится корректировать вниз по трём причинам: собственный труд владельца не учтён в расходах, будущие расходы — новая аренда, замена холодильника — могут оказаться выше прошлых, а всё, что «мимо кассы», не считается. Пример ниже — для небольшого продуктового магазина в спальном районе, в нейтральных единицах; в вашей валюте порядок величин будет другим, логика останется той же.

Эта цифра — не окончательная цена, а ваш верхний предел. Если переговоры выталкивают выше, это не провал переговоров, а сигнал: либо вы можете показать, почему магазин стоит больше, — например, потому что у одной категории явно есть куда расти, — либо идёте дальше. Стоит также рассчитать, за сколько времени магазин окупит цену, если его продажи в первый год упадут на десять процентов, потому что после смены владельца так часто бывает.

„Платите за магазин ту прибыль, которую сможете заработать в нём сами, — а не ту, что продавец однажды получил в один удачный год.”

Переговоры и график оплаты

Продажа магазина редко сводится к одной сумме. Часто график оплаты, период передачи дел и удерживаемая сумма стоят больше, чем скидка в несколько тысяч единиц. Эти пункты могут работать и на продавца — если магазин действительно такой, как он говорит, бояться ему нечего.

• Рассрочка: часть цены вы платите при передаче, остальное — ежемесячными или ежеквартальными платежами. Так цену помогает оплачивать собственная выручка магазина, а продавец заинтересован в том, чтобы у магазина всё шло хорошо.
• Часть, привязанная к продажам: часть цены подлежит выплате, если продажи в месяцы после покупки достигнут уровня, заявленного продавцом. Это лучшая проверка того, были ли цифры правдой.
• Удерживаемая сумма: вы оставляете у себя часть на согласованный срок на случай скрытых долгов.
• Период передачи дел: продавец ещё две-четыре недели стоит с вами за прилавком, знакомит с поставщиками и постоянными покупателями и показывает маленькие привычки магазина.
• Запрет конкуренции: стоит договориться, что продавец какое-то время не откроет магазин поблизости, — форму и границы такого условия сформулирует юрист.
• Товарный запас по отдельной цене: цена покупки должна покрывать стоимость бизнеса, а за товарный запас вы платите отдельно, по итогам совместной инвентаризации в день передачи.

Первые 90 дней после покупки

После покупки главный соблазн — изменить всё сразу: новая выкладка, новый ассортимент, новые цены. Но постоянные покупатели ходят сюда именно ради того, к чему привыкли. В первые месяцы измеряйте, наблюдайте и меняйте по одной вещи за раз — так видно, что сработало.

1. 1Неделя 1: передача дел и собственные измеренияВы работаете за прилавком вместе с продавцом. Изучаете графики поставок, порядок открытия и закрытия, имена постоянных покупателей. С первого дня записываете продажи, списание и собственное потребление в собственный учёт.
2. 2Недели 2–4: сравнение цифрСравните собственные недельные продажи с тем, что показывали документы продавца за тот же период. Если разница большая, сейчас её легче всего прояснить, пока продавец ещё на связи и часть цены ещё не выплачена.
3. 3Месяц 2: порядок на полках и в подсобкеРаспродайте неходовой товар через акцию или наборами, а просроченный спишите с указанием причины. Посмотрите, какая категория приносит прибыль, а какая только занимает место.
4. 4Месяц 2: поставщики и условияПоговорите с основными поставщиками от своего имени: условия оплаты, дни поставок, скидки. Если кто-то предлагает условия хуже, поищите и в других местах, но не меняйте всех сразу.
5. 5Месяц 3: часы работы и ассортиментПо продажам с разбивкой по часам решите, какие часы пустые, а когда много народу. Одно-два изменения в ассортименте или часах работы — по одному за раз, чтобы видеть эффект.
6. 6День 90: сравнение с основой ценыРассчитайте реальную чистую прибыль за три месяца и сравните её с тем, на чём вы основывали цену покупки. Если часть оплаты привязана к продажам, эта цифра — основа и для этого разговора.

Итоги

• Купить действующий магазин — хорошая идея, если продажи можно проверить, аренда надёжна и вы платите не больше, чем магазин сможет заработать и для вас.
• Запросите данные кассы помесячно, счета поставщиков, договор аренды и коммунальные счета и сравните закупки с продажами.
• Не платите за продажи «мимо кассы» и проведите несколько дней за прилавком, сами считая покупателей.
• Оценивайте товарный запас по закупочной цене без просроченного и неходового товара, а оборудование — по оставшемуся сроку службы и расходу электроэнергии.
• Цена строится на скорректированной годовой чистой прибыли, умноженной на местный мультипликатор, плюс пригодный к продаже товарный запас; растяните оплату по графику и часть удержите.
• В первые 90 дней измеряйте и меняйте только по одной вещи за раз.

Частые вопросы