У большинства слова «бизнес-план» вызывают в памяти толстый документ для банков, полный анализа рынка и громких фраз. Если вы открываете продуктовый магазин у дома, маленькую пекарню или магазин смешанных товаров, это вам не нужно. А нужен вам, ещё до подписания договора аренды, письменный, подкреплённый цифрами ответ на один вопрос: прокормит ли себя этот магазин на этом месте?
Хорошая новость в том, что бизнес-план магазина проще большинства других. Выручку можно собрать из горстки цифр, которые во многом можно наблюдать самому: сколько людей проходит мимо двери, сколько заходит, сколько покупает. Большинство затрат известно ещё до открытия. Трудная часть — честность: проработать не только ожидаемый, но и осторожный сценарий и вписать строки, которые неприятно видеть.
Эта статья — третья часть нашей серии об открытии магазина. О затратах рассказывается в статье «Сколько стоит открыть небольшой магазин?», о бумагах — в статье «Какие разрешения нужны, чтобы открыть магазин?», а здесь мы смотрим, как всё это складывается в план. Вы получите структуру шаблона, разобранный пример в нейтральных единицах и расписание, чтобы написать его за неделю.
Для кого вы пишете план?
Тот же магазин, те же цифры — но акценты плана зависят от того, кто его читает. Стоит написать одну честную версию для себя и брать из неё то, что важно другому читателю. Если написать три разных плана для трёх читателей, рано или поздно вы и сами перестанете понимать, какой из них настоящий.
- Для себя: это самая важная версия. Сюда входят и неудобные цифры — осторожный сценарий, ваша собственная зарплата, списание, — потому что на ней вы основываете решение начинать.
- Для банка или кредитора: им важно, сможете ли вы вернуть деньги, даже если дела пойдут хуже. Значение имеют резерв, точка безубыточности и платежи, а не энтузиазм.
- Для гранта или программы поддержки: структура и формат обычно заданы. Заполните содержание из того же собственного плана и следите, чтобы цифры не расходились с тем, что вы написали в другом месте.
- Для арендодателя: многие арендодатели хотят видеть, чем вы будете заниматься в помещении и сможете ли платить аренду. Им достаточно краткого описания магазина, ассортимента и режима работы.
- Для партнёра или члена семьи, вкладывающего деньги: он должен видеть и риски, и запасной план, а не только хороший сценарий.
Главы плана: структура шаблона
Структуры ниже достаточно для бизнес-плана маленького магазина, пекарни или магазина смешанных товаров, и она хорошая отправная точка и для каркаса плана для банка или гранта. Не каждая глава должна быть длинной — большинство занимает одну-две страницы. Важнее всего третий столбец: это места, где ошибается большинство планов.
| Глава | Что в неё включить | Типичная ошибка |
|---|---|---|
| 1. Резюме | Одна страница: что это за магазин, где он будет, для кого, сколько денег ему нужно и когда он выходит в ноль | Пишется первым и превращается в рекламный текст — пишите его последним, по готовым цифрам |
| 2. Магазин и владелец | Ассортимент, режим работы, опыт владельца, кто стоит за прилавком | Только об энтузиазме, а не об опыте и рабочих часах |
| 3. Место и покупатели | Посчитанные прохожие, жители и рабочие места поблизости, конкуренты и их режим работы | «Оживлённая улица» — без единой цифры |
| 4. Ассортимент и цены | Категории, их ожидаемая доля в продажах и типичная маржа | Одна средняя маржа на всё, хотя молоко и сладости приносят совсем разные суммы |
| 5. План выручки | Покупатели × средний чек × торговые дни, в трёх сценариях, включая месяцы раскачки | Сверху вниз («2 % местных расходов») и показан только один сценарий |
| 6. План затрат | Ежемесячные постоянные затраты по статьям, переменные — как доля продаж: списание, комиссия за карты, собственное потребление | Нет списания, собственного потребления и зарплаты владельца |
| 7. Точка безубыточности | Месячные продажи и число покупателей в день, при которых магазин на нуле | Пропущена или дана только как среднегодовая, скрывающая тяжёлый месяц |
| 8. Стартовый капитал и финансирование | Обустройство, начальный товарный запас, залог, денежный резерв — и откуда всё это берётся | Резерв пропущен или покрывает один месяц |
| 9. Риски и запасной план | Что будет, если продажи останутся на осторожном уровне, если откроется конкурент, если сломается холодильник | «Существенных рисков нет» — в это никто не верит, и вы тоже |
| 10. Ежемесячный контроль | Какие цифры вы проверяете каждый месяц и что делаете, если они расходятся | Отсутствует, и после открытия план ложится в ящик стола |
Место и покупатели: считайте, а не гадайте
План выручки опирается на то, сколько людей заходит каждый день. Это нельзя выдумать, но можно пронаблюдать. Сядьте напротив присмотренного помещения — на скамейку, у окна кафе — и посчитайте, сколько людей проходит мимо двери. Не весь день, а в несколько времён суток и в несколько дней: утро вторника и вечер пятницы дают совсем разную картину.
- Считайте минимум три дня, каждый раз в три отрезка: утренний путь на работу, середина дня и дорога домой ближе к вечеру. Получаса на отрезок достаточно; дальше масштабируйте.
- Смотрите, куда идут люди: по вашей стороне улицы или по другой? Спешат или прогуливаются? Толпа, идущая к остановке, редко останавливается за покупками.
- Обойдите конкурентов в пешей доступности для ваших покупателей: что они продают, до скольких работают, сколько человек стоит в очереди у прилавка в шесть вечера.
- Посмотрите, что вокруг: квартиры, частные дома, офисы, школа, поликлиника. Это подскажет, когда у вас будут покупать и что.
- Если вы въезжаете в помещение, где закрылся магазин, спросите соседей, почему он закрылся. Ответ часто стоит больше любого расчёта.
Выручка снизу вверх — разобранный пример
План выручки — одна формула: покупателей в день × средний чек × торговые дни в месяце. Число покупателей вы оцениваете по наблюдению за местом, а средний чек — по своему ассортименту и опыту похожих магазинов. Там, где данных мало, три сценария сохраняют честность: вы утверждаете не одно число, а диапазон.
Пример ниже — маленький продуктовый магазин в спальном районе, работающий 26 дней в месяц. Суммы в нейтральных единицах, и все цифры чистые, без налога с продаж — в вашей валюте порядки будут другими, но логика та же. Исходя из ассортимента, смешанная маржа магазина — 28 %; списание забирает из неё примерно 2 процентных пункта, комиссия за карты — примерно 1, так что в примере у магазина на деле остаётся 25 %.
- Смешанная маржа — это средневзвешенная по категориям: если половина продаж — базовые продукты с низкой маржой, четверть — выпечка и свежий товар, а четверть — напитки, сладости и хозтовары с более высокой маржой, среднее получается из этих долей, а не из лучшей категории.
- Низкомаржинальные базовые товары приводят покупателей; категории с более высокой маржой дают прибыль. Нужны и те, и другие, но план должен показывать, сколько даёт каждая.
- Не оценивайте средний чек по самой большой закупке: в маленьком магазине большинство покупателей берут несколько позиций — хлеб, молоко, напиток.
- Если вы не знаете, какой точно будет смешанная маржа, работайте с цифрой на несколько пунктов ниже ожидаемой. В первые недели списание выше, чем потом.
| Сценарий | Покупателей в день | Средний чек | Продажи за месяц (26 дней) | Маржа (25 %) | Постоянные затраты в месяц | Результат за месяц |
|---|---|---|---|---|---|---|
| Осторожный | 200 | 9 единиц | 46 800 единиц | 11 700 единиц | 15 300 единиц | −3 600 единиц |
| Ожидаемый | 240 | 10 единиц | 62 400 единиц | 15 600 единиц | 15 300 единиц | +300 единиц |
| Хороший | 280 | 11 единиц | 80 080 единиц | 20 020 единиц | 15 300 единиц | +4 720 единиц |
Посмотрите, что говорит эта таблица. В ожидаемом сценарии магазин покрывает затраты и зарплату владельца, но настоящей прибыли не остаётся. В осторожном каждый месяц приходится докладывать деньги. В хорошем есть пространство для манёвра. Такой план не говорит вам не открывать магазин; он говорит, что резерв нужно рассчитывать на осторожный случай и что об аренде или фонде оплаты труда ещё стоит поторговаться.
„План хорош не тогда, когда ожидаемый сценарий красиво выглядит, а тогда, когда вы пережили бы осторожный.”
Затраты — и то, что всегда упускают
Ежемесячные постоянные затраты большинство перечисляет хорошо, потому что к ним приходит счёт: аренда, зарплаты, энергия, бухгалтер. Беда со строками, к которым счёт не приходит. Списание ничего не стоит на кассе, собственное потребление не видно в банковской выписке, а владелец склонен вести себя так, будто работает бесплатно. Все три — реальные затраты, и вместе они легко могут решить, выйдет ли магазин в ноль или окажется в убытке.
| Статья затрат | Пример в месяц | О чём многие забывают |
|---|---|---|
| Аренда | 4 000 единиц | Эксплуатационные расходы, коммунальные взносы, ежегодное повышение аренды |
| Зарплата и взносы (один сотрудник) | 5 500 единиц | Замена на время отпуска и болезни |
| Собственная зарплата владельца | 3 000 единиц | Если её нет в плане, план утверждает, что вы работаете бесплатно |
| Энергия | 1 500 единиц | Летом охлаждение потребляет больше, и зимнее отопление тоже сюда |
| Бухгалтер | 400 единиц | Годовое закрытие и плата за дополнительные запросы |
| Прочее: страховка, вывоз мусора, интернет, обслуживание | 600 единиц | Сервис холодильников и мелкий ремонт |
| Собственное потребление | 300 единиц | Кофе для семьи, перекус продавца, «всего одна газировка» |
| Итого постоянных в месяц | 15 300 единиц | Это та цифра, которая нужна для точки безубыточности |
| Списание | около 2 % продаж | Просроченный, повреждённый, залежавшийся товар — в первые недели больше |
| Комиссия за карты | около 1 % продаж | Растёт с долей оплат картой, и не только у больших магазинов |
Списание и собственное потребление заслуживают отдельных строк, потому что это самые быстрорастущие и наименее заметные статьи. В примере при ожидаемых продажах списание — больше тысячи единиц в месяц, то есть более чем вчетверо больше того, что магазин оставляет себе как прибыль в ожидаемом случае. Если списание окажется четыре процента вместо двух, ожидаемый сценарий уйдёт в убыток, хотя покупателей не станет меньше ни на одного.
Точка безубыточности — просто
Точка безубыточности — это сумма месячных продаж, при которой магазин ни зарабатывает, ни теряет. Чтобы её найти, нужно одно деление: ежемесячные постоянные затраты делятся на маржу, оставшуюся после потерь. В примере 15 300 ÷ 0,25 = 61 200 единиц месячных продаж. Ниже этого магазин теряет деньги, выше — получает прибыль, причём зарплата владельца уже учтена.
Месячные продажи, однако, — абстрактное число. Оно говорит гораздо больше, если перевести его обратно в покупателей: 61 200 единиц ÷ 26 дней ÷ средний чек 10 единиц ≈ 236 покупателей в день. Это число уже можно сопоставить с тем, что вы насчитали на улице. Если место обещает реалистично 200 покупателей, а вам нужно 236, вы знаете, что дело не в вашем энтузиазме, а в аренде, режиме работы или ассортименте.
Точку безубыточности стоит сдвинуть в обе стороны. Насколько она опустится, если удастся сбить аренду? Насколько поднимется, если смешанная маржа окажется на два пункта ниже, потому что покупатели берут больше базовых товаров? Эти маленькие расчёты показывают, какой фактор чувствителен — и куда вложить больше всего труда до открытия.
Стартовый капитал и денежный резерв
Стартовый капитал — это не только оборудование и первый заказ товара. Новый магазин не выходит на ожидаемые продажи в первый же день: за любопытством открытия обычно следует спад, а постоянная клиентура складывается месяцами. Убытки этих месяцев тоже нужно профинансировать заранее. Если магазин из примера в первые полгода в среднем выходит лишь на осторожный уровень, это недостача 3 600 в месяц, 21 600 единиц за шесть месяцев — ещё до того, как что-то сломается.
- Разовые вложения: ремонт, стеллажи, холодильники, касса, вывеска. Подробно об этом — в нашей статье о затратах.
- Залог и аренда, уплаченная вперёд: это не затраты, но при открытии этих денег на счёте точно так же нет.
- Начальный товарный запас: товар на полке — это замороженные деньги. Если поставщики поначалу отгружают только при немедленной оплате, всю стоимость запаса придётся профинансировать заранее.
- Денежный резерв на раскачку: месячная недостача осторожного сценария, умноженная на число месяцев, которое она реалистично может продлиться.
- Резерв на непредвиденное: сломавшийся холодильник, задержка разрешения, незапланированная переделка. Это отдельная строка, а не часть предыдущей.
Риски и запасной план
Глава о рисках нужна не для того, чтобы успокоить читателя, а чтобы заставить вас подумать заранее: что вы будете делать, если что-то пойдёт не по плану? В маленьком магазине риски очень конкретны, и на каждый можно написать одно предложение о том, каким будет ваш ответ.
- Продажи долго остаются на осторожном уровне. Запасной план: какие затраты можно быстро урезать — сократить часы в слабые отрезки, меньше оплачиваемых смен, более узкий ассортимент.
- Рядом открывается дискаунтер или сетевой магазин. Запасной план: чем вы будете отличаться — свежий товар, близость, более долгие часы работы, личное обслуживание — и как вы это покажете.
- Ломается холодильник или растут цены на энергию. Запасной план: отдельная строка в резерве и сервисный мастер, которому можно позвонить.
- Выбывает продавец или заболеваете вы. Запасной план: кто может подменить и обучен ли он работе за прилавком.
- Списание выше запланированного. Запасной план: меньшие заказы скоропортящегося и еженедельный взгляд на то, что уходит с полки.
- Арендодатель повышает аренду или не продлевает договор. Запасной план: что сказано в договоре аренды и сколько времени у вас было бы на поиск нового места.
План не разовый: ежемесячное сравнение
Большинство бизнес-планов умирает в день открытия: написаны для банка, а потом отправлены в ящик. А ведь именно после открытия план становится по-настоящему полезным, потому что с этого момента есть с чем сравнивать реальность. Раз в месяц, в спокойный час, сравнивайте план с фактическими цифрами: продажи, число покупателей, средний чек, маржа, списание, собственное потребление.
Вопрос не в том, совпадают ли цифры точно — они почти никогда не совпадут, — а в том, какая из них расходится и в какую сторону. Если число покупателей в порядке, а чек меньше, нужно работать над ассортиментом. Если продажи хорошие, а маржа слабая, смотрите на списание и цены. Если вечерние часы пустые, вопрос в режиме работы. Для этого нужен учёт, который показывает цифры по товарам, по категориям и по часам; отчёты Boltom App, например, могут показать два периода рядом, так что плановый и фактический месяц можно быстро сравнить.
Частые ошибки в бизнес-плане
| Ошибка | К чему это приводит | Как избежать |
|---|---|---|
| Оценка выручки сверху вниз | Один процент от большого числа всегда выглядит внушительно — и ничем не подкреплён | Покупатели × чек × торговые дни, по посчитанным прохожим |
| Только один сценарий | Нет ответа на то, что будет, если дела пойдут хуже, и резерв слишком мал | Осторожный, ожидаемый и хороший — резерв по осторожному |
| Нет списания и собственного потребления | План показывает прибыль, магазин на нуле или ниже, и вы не понимаете почему | Отдельная строка для каждого, с более высокой цифрой на первые недели |
| Владелец работает бесплатно | На бумаге магазин прибыльный, но прожить на это нельзя | Собственная зарплата среди постоянных затрат |
| Резерв на один месяц | Деньги кончаются на второй или третий месяц раскачки, и вы начинаете жить за счёт товарного запаса | Резерв на всю раскачку плюс отдельная строка на непредвиденное |
| План лежит в ящике | Отклонения месяцами остаются скрытыми и выходят на свет слишком поздно | Один час в месяц: план и реальность рядом |
Как написать его за неделю
- 1День 1: цель и читательЗапишите одним предложением, какой магазин вы открываете, где и для кого. Решите, кто ещё будет читать план — банк, программа грантов, арендодатель, — и проверьте, какой формат они ожидают. Соберите то, что уже знаете: коммерческие предложения, условия аренды, прайс-листы поставщиков.
- 2День 2: считайте на улицеПосчитайте прохожих перед помещением по полчаса в три времени суток и сделайте то же у похожего уже работающего магазина. Обойдите конкурентов: ассортимент, цены, режим работы. Запишите цифры вечером, пока не забыли, что есть что.
- 3День 3: ассортимент и структура маржиСоберите категории, оцените, какую долю продаж даёт каждая и какую маржу приносит. Выведите из этого смешанную маржу, затем вычтите оценочную долю списания и комиссии за карты.
- 4День 4: выручка в трёх сценарияхПокупатели × средний чек × торговые дни — в осторожном, ожидаемом и хорошем вариантах. Добавьте рядом раскачку: первые месяцы не начинаются с ожидаемого уровня.
- 5День 5: затраты и точка безубыточностиЕжемесячные постоянные затраты по статьям, включая вашу собственную зарплату и собственное потребление. Разделите на маржу после потерь и переведите обратно в покупателей в день. Сравните с тем, что насчитали во второй день.
- 6День 6: стартовый капитал, резерв, рискиСложите обустройство, залог, начальный товарный запас и недостачу раскачки по осторожному сценарию, плюс строку на непредвиденное. Запишите шесть самых больших рисков, к каждому — запасной план в одно предложение.
- 7День 7: резюме и взгляд со стороныТеперь напишите резюме на одну страницу, по готовым цифрам. Затем дайте его тому, кто им не воодушевлён, — бухгалтеру, знакомому владельцу магазина — и попросите найти самое слабое место.
Итоги
- Первый читатель бизнес-плана — вы сами: напишите одну честную версию и берите из неё то, что просит банк, программа грантов или арендодатель.
- Оценивайте выручку снизу вверх: посчитанные покупатели × средний чек × торговые дни.
- Всегда работайте с тремя сценариями и рассчитывайте резерв на осторожный.
- Списание, собственное потребление и ваша собственная зарплата получают среди затрат по отдельной строке.
- Переведите точку безубыточности в покупателей в день и сравните с тем, что увидели на улице.
- После открытия каждый месяц сравнивайте план с реальностью — именно это превращает его в инструмент.
Частые вопросы
Что должен включать бизнес-план магазина?
Для маленького магазина обычно достаточно десяти глав: резюме, магазин и владелец, место и покупатели, ассортимент и цены, план выручки, план затрат, точка безубыточности, стартовый капитал и финансирование, риски и запасной план и ежемесячный контроль. Большинство глав занимает одну-две страницы. Суть — в цифрах: сколько покупателей приходит, сколько они тратят, каковы ежемесячные затраты и сколько денег нужно на месяцы раскачки. Когда это честно проработано, текстовые разделы пишутся легко.
Какого объёма должен быть бизнес-план?
План маленького магазина для собственного использования может занимать восемь-десять страниц вместе с расчётными таблицами. Если его запрашивает банк или программа грантов, объём и формат часто заданы, и об этом вы узнаете из условий конкурса или от кредитора. Объём сам по себе не достоинство: короткий план с обоснованными цифрами стоит больше толстого документа, полного общего анализа рынка. Резюме на одну страницу, однако, нужно всегда, потому что многие не читают ничего другого.
Как узнать, сколько у меня будет покупателей?
Точно не знает никто, но хорошую оценку можно получить наблюдением. Посчитайте прохожих перед помещением в несколько дней и в разное время суток, а у похожего уже работающего магазина посмотрите, какая доля прохожих заходит. Перенесите это соотношение на своё место, округлив вниз, потому что при открытии вас ещё никто не знает. В плане выручки пишите диапазон, а не одно число — с осторожным, ожидаемым и хорошим числом покупателей.
С каким средним чеком работать?
В маленьком магазине большинство покупателей берут несколько позиций: хлеб, молоко, напиток, что-то небольшое. Поэтому оценивайте средний чек не по большой закупке на выходные, а по быстрым покупкам в будни. Хорошая отправная точка — понаблюдать в похожем магазине, что покупатели кладут на прилавок, и оценить это по типичным ценам вашего ассортимента. После открытия вы увидите его в собственных данных уже в первые недели и сможете подстроить под него план.
Как рассчитать точку безубыточности?
Разделите ежемесячные постоянные затраты на маржу, оставшуюся после потерь, — то есть на маржу, которая остаётся за вычетом списания и комиссии за карты. Если постоянные затраты в месяц — 15 300 единиц, а реальная маржа — 25 %, точка безубыточности — 61 200 единиц месячных продаж. Это стоит перевести обратно в покупателей в день: разделите на число торговых дней и на средний чек. Число покупателей в день можно сравнить с тем, что вы насчитали у места.
Сколько нужно стартового капитала и резерва?
Общей цифры нет, потому что место, ассортимент и обустройство перевешивают всё. Но структура всегда одна и та же: разовые вложения, залог, начальный товарный запас, денежный резерв на раскачку и отдельная строка на непредвиденное. Резерв на раскачку рассчитайте по месячной недостаче осторожного сценария на столько месяцев, сколько реалистично может понадобиться магазину, чтобы выйти на ожидаемый уровень. Резерва на один месяц почти всегда слишком мало.
Что банк ищет в бизнес-плане магазина?
Как правило, сможете ли вы вернуть кредит, даже если дела пойдут хуже ожидаемого. Поэтому больше всего внимания обычно получают точка безубыточности, осторожный сценарий, резерв и ваш собственный вклад. Много значит и то, стоит ли за цифрами наблюдение и есть ли у вас опыт в рознице. Точные ожидания различаются по банкам и странам, поэтому стоит заранее спросить, какой формат и какие приложения они ожидают.
Нужно ли включать собственную зарплату?
Да, и это одна из строк, которую пропускают чаще всего. Если в плане нет стоимости труда владельца, магазин будет прибыльным на бумаге, а на деле вы будете работать по десять-двенадцать часов в день бесплатно. Внесите собственную зарплату в постоянные затраты, в размере, на который могли бы жить в долгосрочной перспективе. Если ожидаемый сценарий так уже не сходится, лучше узнать об этом сейчас, чем через год.
Сколько списания закладывать?
Это сильно зависит от ассортимента: со свежей выпечкой, овощами и охлаждёнными продуктами его гораздо больше, чем с консервами или напитками. В плане его стоит считать как долю продаж и на первые недели писать более высокую цифру, потому что тогда вы ещё не знаете, как быстро что продаётся. Одно точно: списание не равно нулю, и по сравнению с прибылью маленького магазина это большая статья. После открытия записывайте его с причиной, чтобы видеть, держится ли запланированная доля.
Можно ли использовать готовый шаблон бизнес-плана?
Да, для структуры — безусловно: порядок глав и вопросы почти везде одинаковы. Но никогда не копируйте цифры из шаблона, потому что они принадлежат другому магазину, другому месту и другому рынку. Заполненный пример полезен, чтобы показать, насколько подробно работать. В вашем собственном плане у каждой цифры должен быть источник: наблюдение, коммерческое предложение, счёт или опыт похожего магазина.
Что если даже ожидаемый сценарий не выходит в ноль?
Тогда план выполнил свою задачу, потому что вовремя вас предупредил. Посмотрите, какой фактор самый чувствительный: аренда, фонд оплаты труда, смешанная маржа или режим работы. Часто достаточно более низкой аренды, сокращения часов в слабые отрезки или добавления категории с более высокой маржой, чтобы цифры развернулись. Если ничего не помогает, это тоже ценный результат — «нет» до подписания обходится гораздо дешевле, чем закрытие потом.
Что делать с планом после открытия?
Каждый месяц сравнивайте его с фактическими цифрами: продажи, число покупателей, средний чек, маржа, списание и собственное потребление. Ищите не совпадение, а направление отклонения, потому что оно подсказывает, где вмешаться. Для этого нужен учёт, который показывает дневные продажи по товарам и категориям и может показать два периода рядом. А в конце первого года перепишите план по реальным цифрам — для следующего года это будет ваша лучшая отправная точка.
Произнесите название товара — и оно уже на кассе.
Boltom App снимает с вас работу за прилавком. Товар вы находите по фотографии или просто произнеся его название — без кодов и без бумажек. То, что уходит с полки или в мусор, записывается прямо там, а не в тетрадь. Приложение работает рядом с вашей кассой, а не вместо неё.
- Быстрый код с фотографией — или произнесите название товара, и касса его найдёт.
- Собственное потребление в три касания, на имя того, кто его записал.
- Ежедневное списание с причиной: просрочено, разбито, непригодно к продаже — подсчитано в деньгах.
Без карты · 2 минуты
