Сколько зарабатывает маленький магазин (и его владелец)? Выручка, маржа и что остаётся на самом деле

«Покупатели идут весь день, касса полная — этот магазин, наверное, отлично зарабатывает». Многие владельцы маленьких магазинов слышали такое от друга, родственника, а иногда даже от покупателя. И многие владельцы одновременно чувствуют, что в конце месяца почему-то остаётся не столько, сколько обещала бы дневная выручка.

Одна картина не противоречит другой. Через маленький магазин проходят большие суммы, но большая часть денег лишь пересекает прилавок: товар нужно оплатить, налог с продаж — перечислить, аренду, зарплаты и счёт за электричество — погасить. То, что в итоге остаётся владельцу, — лишь тонкий ломтик выручки, и насколько тонкий, удивительно сильно различается от магазина к магазину.

Эта статья продолжает нашу финансовую серию. Как считается маржа и чем маржа отличается от наценки, объясняется в статье «Какова ваша маржа на самом деле? Наценка, маржа и настоящая прибыль магазина»; если вы собираетесь открываться, собрать весь план поможет статья «Бизнес-план открытия магазина: шаблон, разобранный пример и цифры, на которых он проваливается». Здесь мы смотрим, как выручка превращается в доход владельца, — в нейтральных единицах и процентах, на трёх профилях магазинов и с расчётом стоимости часа самого владельца.

Выручка и прибыль: самая частая ошибка

Выручка — это то, что покупатели оставляют на прилавке. Прибыль — то, что от неё остаётся после всех расходов. Между ними несколько ступеней, и на каждой что-то уходит. Кто судит о заработке по выручке — своего магазина или магазина, выставленного на продажу, — почти всегда переоценивает.

• Выручка (валовая): вся сумма, прошедшая через кассу, включая налог с продаж, полученный от покупателей. Её вы видите в кассе и на платёжном терминале в конце дня.
• Чистая выручка: выручка без налога. Налог вы получаете от покупателя, но он не ваш — его нужно перечислить дальше.
• Валовая маржа: чистая выручка минус себестоимость проданных товаров. Из неё магазин оплачивает все остальные расходы.
• Операционная прибыль: валовая маржа минус утечки и постоянные расходы. Это то, что остаётся владельцу до налогов.
• Доход владельца: операционная прибыль, из которой ещё нужно заплатить собственные налоги и взносы владельца, погасить кредиты и отложить деньги на замену оборудования.

Самая частая ошибка — считать заработком валовую выручку или в лучшем случае валовую маржу. Но валовая маржа ещё не ваша: из неё платится аренда, продавец и электричество для холодильников. Следующий раздел на примере показывает, как она шаг за шагом тает.

Каскад: от кассы до кармана владельца

Возьмём продуктовый магазин на углу в небольшом городе, за один месяц, в нейтральных единицах. В примере через кассу за месяц проходит 115 000 единиц, а предполагаемая средняя доля налога — 15 000 единиц. Реальные ставки налога зависят от страны и товарной группы, здесь лишь показано, как работает расчёт. Дальше проценты всегда указаны от чистой выручки.

Главный урок таблицы — не итоговая строка, а пропорции. Из 25 единиц валовой маржи 15 уходят на постоянные расходы — иначе говоря, большая часть выручки магазина нужна лишь для того, чтобы двери оставались открытыми. Всё, что сверх этого, принадлежит владельцу. Поэтому небольшое падение выручки непропорционально сильно бьёт по доходу владельца, а небольшое улучшение маржи приносит непропорционально много.

Три магазина — три результата

Один и тот же каскад выглядит по-разному в маленьком сельском магазине, городском магазине на углу и магазине с собственной пекарней. Три профиля ниже вымышлены, но следуют типичным пропорциям. Цифры — месячные суммы в нейтральных единицах, без налога.

У магазина с собственной пекарней лучшая маржа, потому что выпечка собственного производства приносит гораздо больше, чем товар, закупленный для перепродажи. Но для выпечки нужен пекарь, печи нужно электричество, да и списание свежей выпечки выше. Если эти расходы не под контролем, лучшая маржа просто утекает. Сельский магазин даёт приличную долю даже при низкой выручке, но только потому, что почти не платит аренду, а работа члена семьи нигде не значится как расход — если завтра за эту работу пришлось бы платить, картина была бы совсем другой.

Стоимость часа владельца

В большинстве маленьких магазинов владелец и сам стоит за прилавком — часто открывает, закрывает, делает заказы и выходит в свой выходной, когда кто-то заболел. Поэтому самый честный вопрос не в том, сколько остаётся в магазине, а в том, сколько это на час работы. Разделите остаток на свои часы — и увидите, приносит ли магазин прибыль или лишь оплачивает ваш труд.

Многим владельцам этот расчёт неприятен, но он важен. Если на час вам остаётся меньше, чем стоил бы наёмный работник, магазин на самом деле не приносит владельческой прибыли: он оплачивает ваш труд, дешевле, чем чужой, и ничего не платит за риск, вложенные деньги или ваши выходные. Это не обязательно повод закрываться — многие владельцы сознательно выбирают это ради независимости, — но хорошо знать, на что вы соглашаетесь.

„Магазин прибылен, если что-то остаётся и после того, как владельцу заплачена рыночная зарплата. Всё, что остаётся до этого, — не прибыль, а оплата труда.”

Почему один магазин прибыльный, а другой нет?

Из двух магазинов с похожей выручкой один достойно кормит владельца, а другой едва сводит концы с концами. Разница редко в чём-то одном большом; гораздо чаще это несколько соотношений, которые вместе решают, сколько останется.

• Расположение: поток прохожих, парковка, школа, остановка или место работы поблизости. Хорошее место хорошо не своей арендой, а тем, сколько покупателей оно приносит на единицу арендной платы.
• Часы работы и часы пик: если магазин открыт тогда, когда почти никто не заходит, зарплаты и энергия продолжают расходоваться, а выручка — нет. Прибыльные магазины подстраивают часы работы под свои пики.
• Структура маржи: свежая выпечка, кофе, местные продукты и товары «на ходу» обычно дают лучшую маржу, чем табак, базовые продукты или пополнение телефона. Одна и та же выручка может давать совсем разную валовую маржу.
• Списание: магазин со свежим товаром легко теряет на списании два-три процентных пункта, если заказывает слишком много. Одна эта разница может решить, останется ли вообще какая-то прибыль.
• Аренда относительно выручки: одна и та же аренда терпима в оживлённом магазине и душит прибыль в тихом. Важна не сумма аренды, а то, какую долю чистой выручки она забирает.

Как посчитать для своего магазина

Каскад своего магазина можно собрать за полдня, если у вас есть цифры за последние три–шесть месяцев. Лучше не смотреть на один месяц, потому что сезон, крупные счета и праздники его искажают. Работайте со средним за месяц и всегда с чистыми суммами, без налога.

1. 11. Чистая выручкаВозьмите выручку через кассу и вычтите налог с продаж. Бухгалтер может точно сказать, сколько это было в вашем магазине; если под рукой этого нет, можно посчитать по закрытиям кассы.
2. 22. Себестоимость проданных товаровВажно не то, сколько товара вы закупили, а сколько продали — по закупочной цене. Если запас в начале и в конце месяца примерно одинаков, закупки месяца — хорошее приближение; если нет, учтите разницу.
3. 33. Валовая маржаЧистая выручка минус себестоимость проданных товаров. Разделите её на чистую выручку и сравните с тем, чего вы ожидали от своего ассортимента, — как её считать, подробно разобрано в нашей статье о марже.
4. 44. УтечкиСложите списание за месяц, собственное потребление по закупочной цене, недостачу и комиссии по картам. Если вы не записываете списание и собственное потребление, эта статья будет лишь оценкой — и почти всегда заниженной.
5. 55. Постоянные расходыАренда, зарплаты со взносами, энергия, бухгалтер, страховка, телефон, обслуживание и ежемесячная сумма на будущую замену оборудования. Годовые статьи делите на двенадцать.
6. 66. Что остаётся — и на часМаржа минус утечки минус постоянные расходы: это то, что остаётся вам до налогов. Разделите это на свои рабочие часы в месяц и сравните с тем, сколько стоил бы час работы наёмного сотрудника.
7. 77. Точка безубыточностиРазделите месячные постоянные расходы на процент маржи после утечек. В примере 15 000 единиц, делённые на 21,5 %, — это примерно 70 000 единиц: такая чистая выручка нужна лишь для того, чтобы магазин не работал в убыток, — и труд владельца здесь ещё даже не учтён.

Пять рычагов, которые растят прибыль, а не выручку

Поскольку постоянные расходы в основном не зависят от выручки, всё, что повышает маржу после утечек, почти целиком достаётся владельцу. В примере городского магазина на углу один процентный пункт маржи — это 1 000 единиц в месяц, то есть больше 15 % сверх 6 500 единиц, которые остаются владельцу. И для этого не нужен ни один новый покупатель.

• Улучшите структуру маржи: лучшие места на полках и зона у прилавка — для товаров с более высокой маржой. Если по товарам и категориям видна не только выручка, но и прибыль, вы узнаете, что заслуживает этого места.
• Меньше списания: заказывайте свежий товар меньшими партиями и чаще, а в часы перед окончанием срока давайте скидку по времени. Проданное за полцены ещё что-то приносит; выброшенное в мусор только стоит денег.
• Записывайте собственное потребление и недостачу: то, что записано по имени и по позиции, обычно сокращается. Не из-за недоверия, а потому, что это становится видно.
• Часы работы под часы пик: если почасовые продажи показывают, что в какой-то час почти никто не заходит, зарплата и энергия за этот час могут стоить больше, чем он приносит.
• Пересмотрите постоянные расходы: аренду, договор на энергию, условия приёма карт, замену старых холодильников на более экономичные. Сэкономленная постоянная статья снова ваша каждый месяц.

Частые ошибки в расчёте

• Считать деньги в кассе прибылью. Наличные и карточные поступления за день — это выручка: из неё ещё даже не оплачены счета поставщиков, налог и аренда.
• Считать с налогом. Если считать маржу от валовой выручки, каждая следующая цифра будет выглядеть слишком хорошо — налог с продаж не доход вашего магазина.
• Не учитывать собственную зарплату. Если труд владельца нигде не значится, магазин может выглядеть прибыльным, даже когда стоимость вашего часа близка к нулю.
• Не считать бесплатную работу члена семьи. То, что сегодня делается по-родственному, завтра, возможно, придётся оплачивать — и тогда выяснится, что магазин работал только так.
• Считать закупки себестоимостью проданных товаров. Если за месяц вы нарастили запас, закупки выше; если сократили — ниже; в любом случае прибыль искажается.
• Забыть о замене оборудования. Холодильник или касса однажды ломаются; если не откладывать на это каждый месяц, один плохой месяц съест годовую прибыль.

Есть одна ошибка, которая кроется не в расчёте, а в ощущении денег: магазин на бумаге прибыльный, а денег всё время не хватает. Обычная причина — деньги, замороженные в запасах, и сроки оплаты поставщикам; об этом подробно рассказывает наша статья «Магазин прибыльный, а денег всё равно нет — запасы и ликвидность».

Когда не стоит открывать или покупать магазин

Цифры не решают за вас, но предупреждают. Если в каскаде магазина, который вы собираетесь открыть или купить, есть что-то из перечисленного ниже, стоит остановиться и ещё раз всё просчитать — или идти дальше.

• Если стоимость часа владельца в плане намного ниже того, что вы заработали бы наёмным работником — работая меньше часов и без риска.
• Если магазин приносит прибыль, только когда в нём бесплатно работает семья, и никто не подумал, как долго она будет это делать.
• Если аренда забирала бы гораздо большую долю ожидаемой чистой выручки, чем у похожих магазинов в округе.
• Если план опирается на смешанную маржу заметно выше, чем у магазинов с похожим ассортиментом, — ассортимент не станет маржинальнее только потому, что вы вписали это в таблицу.
• Если выручка, нужная для безубыточности, выше, чем место реально может принести, судя по наблюдаемому вами числу покупателей.
• Если продавец называет выручку, а не прибыль, и не может подтвердить ступени каскада документами.
• Если у вас нет резерва хотя бы на несколько месяцев постоянных расходов — первые месяцы почти всегда хуже плана.

Итоги

• Выручка — не прибыль: из денег, прошедших через кассу, после налога, товара, утечек и постоянных расходов владельцу остаётся лишь тонкий ломтик.
• Смешанная валовая маржа маленького продуктового магазина обычно около 20–30 %; утечки забирают из неё несколько процентных пунктов, а постоянные расходы — большую часть остального.
• Разделите то, что остаётся владельцу, на свои рабочие часы и сравните со стоимостью часа наёмного сотрудника — так видно, есть ли настоящая прибыль.
• Прибыль определяют расположение, совпадение часов работы с часами пик, структура маржи, доля списания и аренды в выручке — а не размер выручки.
• Процентный пункт маржи или сэкономленная постоянная статья почти целиком достаются владельцу — прибыль может расти и без роста выручки.
• Цифры сильно различаются от магазина к магазину и от рынка к рынку: считайте свой магазин по своим измеренным данным и перед решением покажите расчёт бухгалтеру.

Частые вопросы