Какова ваша маржа на самом деле? Наценка, маржа и настоящая прибыль магазина

Большинство торговцев наизусть помнят, сколько платят за ключевые товары и почём их продают. Но спросите, что на товаре остаётся на самом деле, — и ответ станет приблизительным, а в конце месяца в кассе регулярно оказывается меньше, чем обещал счёт в уме.

Причина редко в плохой цене. Гораздо чаще три разных числа носят одно имя, а часть посчитанной на бумаге маржи утекает там, где никто ничего не записал. Разберём и то, и другое.

Маржа, процент маржи, наценка — в чём разница?

В повседневном разговоре в магазине эти три слова часто значат одно и то же; в арифметике — нет. Один и тот же товар можно описать и как 30 процентов, и как 43, смотря что вы скажете, — и если вы и ваш поставщик или бухгалтер говорите о разном, это недоразумение стоит денег.

Ловушка НДС: никогда не считайте маржу от валовой цены

Цена на полке — валовая, счёт поставщика обычно чистый. Вычтите одно из другого — и в разнице всё ещё сидит НДС, то есть вы считаете прибылью деньги, которые не ваши, а к перечислению. При ставке 27 процентов это ошибка больше чем на пятую часть.

Поэтому первый шаг всегда один и тот же: разделите валовую цену продажи на единицу плюс ставка НДС и дальше работайте с чистыми числами. В Венгрии основная ставка сегодня 27 процентов, но часть продуктов попадает под сниженные — так что по каждому виду товара проверяйте, какая действует.

Посчитаем на одном товаре

Возьмите товар с ценой на полке 127 форинтов и чистой закупочной ценой 70 форинтов. В этом примере его ставка НДС — 27 процентов.

1. 11. Уберите НДС127 ÷ 1,27 = 100 Ft. Это чистая цена продажи. Дальше каждый расчёт использует эту сотню, а не сто двадцать семь.
2. 22. Посчитайте маржу в деньгах100 − 70 = 30 Ft. Столько остаётся на одной штуке, прежде чем вычтут что-либо ещё.
3. 33. Процент маржи30 ÷ 100 = 30 %. Именно это число большинство отчётов и большинство бухгалтеров имеют в виду под маржой.
4. 44. Наценка30 ÷ 70 = 42,9 %. Настолько дороже вы продаёте, чем купили. Те же тридцать форинтов, другая база.

Почему на деле остаётся меньше, чем на бумаге?

Здесь большинство магазинов теряет нить. Эти тридцать форинтов держались бы только если бы каждая купленная штука продалась, по полной цене, и именно эти деньги дошли до кассы. На практике утекает в четырёх местах.

Подставим числа для товара выше. Вы покупаете сто штук: это 7 000 форинтов чистых затрат. Если все сто продадутся по полной цене, вы выручите чистыми 10 000 форинтов, а маржа составит 3 000 форинтов — ровно 30 процентов.

Пять процентных пунктов звучит немного, но они уходят из прибыли, а не из оборота. В магазине с тремя миллионами форинтов месячного оборота один только этот разрыв — больше ста пятидесяти тысяч форинтов, почти два миллиона в год.

Смешанная маржа: формула для всего магазина

Маржа одного товара сама по себе говорит мало, потому что магазин не продаёт один товар. Смешанная маржа сравнивает чистую выручку от всех продаж с чистой стоимостью проданного товара — это и есть число, описывающее, как работает магазин.

Оно же показывает, почему товар с низкой маржой не обязательно плохой. Во многих магазинах хлеб и молоко почти ничего не приносят, но приводят покупателя, который берёт ещё кофе и бутерброд. Вопрос никогда не в марже одного товара, а в том, что приносит КОРЗИНА.

Какая маржа считается нормальной?

Единственно правильного ответа нет, а кто вам его даёт, говорит не о вашем магазине. Диапазоны ниже ориентировочные: полезны, чтобы заметить, где вы далеко, а не как цели.

Как поднять цены и не потерять покупателей

Поднять цены — самый быстрый путь к лучшей марже и одновременно самый страшный. Страх обычно от того, что это делают сразу, на всём и заметно, — а ничего из этого не обязательно.

1. 1Не поднимайте всё. Покупатели держат в голове пять-десять цен (хлеб, молоко, кола, кофе): их оставьте, а остальное двигайте.
2. 2Поднимайте понемногу и часто. Несколько процентов на нескольких товарах каждый месяц проходят незаметно; двадцать процентов на всём раз в год — нет.
3. 3Округляйте вверх, но с умом. Из 395 сделайте 419, а не 400 — круглое число заметнее некруглого.
4. 4Поднимая цену, дайте что-то вместе с ней: свежий ценник, более опрятную полку, фразу о происхождении товара.
5. 5Через две недели проверьте количество штук. Удержалось — цена была нормальной. Упало — ещё можно отступить.

Десять минут в месяц

Маржа — не число, которое считают один раз, а привычка. Десяти минут в месяц достаточно — при условии, что есть с чем работать.

1. 1Посмотрите на двадцать самых продаваемых товаров — но на колонку ПРИБЫЛЬ, а не оборот.
2. 2Найдите те два, что продаются много, а приносят мало. Для них вопрос — либо цена, либо поставщик.
3. 3Посмотрите на месячное списание и потребление персонала в деньгах. Эта сумма ушла прямо из вашей маржи.
4. 4Выберите ОДИН товар, которому в этом месяце поднимете цену или о котором спросите поставщика. Один, а не десять.
5. 5Запишите, что решили. Без этого в следующем месяце вы обдумаете то же самое заново.

Итог

Маржа в обиходе означает три разных числа, и самое дорогое недоразумение — принять наценку за маржу. Уберите НДС, работайте в чистых ценах и судите о магазине по смешанной марже — маржа одного товара о нём не говорит ничего.

Но часть посчитанной на бумаге маржи уходит по дороге: списание, потребление персонала, акции и расхождения в кассе. Эти четыре позиции не исчезают оттого, что вы их не записали, — они просто остаются невидимыми. Фиксируйте их, и число в конце месяца перестанет быть неожиданностью и станет результатом.