Сколько платить продавцу? Зарплата, премии и во что на самом деле обходится сотрудник

Субботний вечер, магазин уже закрыт. Владелец сидит за прилавком над цифрами за месяц и думает, что сказать в понедельник продавцу, который попросил прибавку. Хороший работник: пунктуальный, покупатели его любят, в кассе ни копейки недостачи. Владелец с радостью платил бы больше — просто не знает, сколько магазин может потянуть и во что обойдётся, если продавец уйдёт из-за отказа.

В большинстве маленьких магазинов зарплаты — самая большая статья расходов после аренды, но решают о них часто на глаз: сколько получал прежний продавец или сколько платят в соседнем магазине. Ошибиться можно в обе стороны. Платите слишком мало — и хорошие люди уходят, а поиск и обучение новых стоят дороже, чем вы сэкономили. Платите слишком много или премируете не за то — и прибыль магазина тает, а вы не понимаете, куда она делась.

В этой статье показываем, как об этом думать: с чего начать, во что на самом деле обходится сотрудник, какой фонд оплаты труда магазин может потянуть, за что платить премию, как удержать хорошего продавца не только деньгами и как говорить о повышении зарплаты. Статья и для продавцов: из чего складывается их зарплата и о чём стоит спросить. Где искать персонал и что удерживает людей в первые недели, подробно описано в статье «Не можете найти продавца: как нанять и удержать человека в маленьком магазине», а связь графика смен с фондом оплаты труда — в статье «График смен в магазине: чтобы расходы на зарплату не съели прибыль». Конкретных сумм мы сознательно не приводим: минимальная зарплата и взносы меняются от страны к стране и от года к году, поэтому в примерах используются нейтральные единицы.

С чего начать: минимум, рыночная ставка и ответственность

Первая цифра, которая вам нужна, — местный законный минимум. В большинстве стран есть установленная законом минимальная зарплата или отраслевой минимум, а во многих местах отдельные правила действуют для работы на неполный день, для молодых работников, а также для работы ночью или в выходные. Это нижняя граница, ниже которой опускаться нельзя, — но удержать хорошего продавца её редко хватает. Точную сумму и возможные надбавки подскажет ваш бухгалтер или местный орган по вопросам труда.

Вторая цифра — местная рыночная ставка: сколько платят за похожую работу поблизости. Это не секрет, просто данные нужно собрать. Несколько недель следите за объявлениями о работе в своём районе — не только магазинов, но и пекарен, кафе и заправок, потому что ваш продавец сравнивает вас и с ними. Поговорите с другими владельцами магазинов и посмотрите статистику труда, если в вашей стране публикуют средние зарплаты в рознице по регионам. Если два крупных магазина в округе платят больше вас, ваш продавец об этом знает.

Третий фактор — сама работа. Есть разница, обслуживает ли человек покупателей вместе с кем-то ещё или целую смену ведёт магазин один. Вопросы ниже показывают, что делает работу сложнее и ответственнее — а значит, ценнее.

• Касса. Работает ли он на кассе вместе с кем-то или один отвечает за деньги, сам закрывает смену и сверяет кассу?
• Открытие и закрытие. Всегда ли рядом кто-то есть, или он сам открывает и закрывает магазин, держит ключи и знает код сигнализации?
• Самостоятельность. Спрашивает ли он, когда случается что-то необычное, или сам решает вопрос с жалобой, поставкой или заменой отсутствующего коллеги?
• Квалификация. Обслуживает ли он фасованные товары или работает за прилавком со свежими продуктами: нарезает, взвешивает, советует, продаёт товары с возрастными ограничениями?
• Рабочее время. Работает ли он днём в будни или открывает рано, закрывает поздно, выходит в выходные и праздники?
• Обучение других. Обучают ли его или он сам обучает новичков и отвечает за то, как проходит смена?

Ответственность и сложность должны отражаться в зарплате. Если двое получают одинаково, но один закрывает магазин сам, а другой никогда, рано или поздно это начинает казаться несправедливым — и уходит обычно тот, кто тянет больше.

Сложив эти три фактора, вы получите реалистичный диапазон: выше минимума, около рыночной ставки, ниже или выше в зависимости от ответственности. Если ваш диапазон ниже рынка, знайте почему: может быть, вы предлагаете взамен более предсказуемый график, работу ближе к дому или гибкость? Если ответа на этот вопрос у вас нет, хорошие кандидаты у вас не задержатся.

Во что на самом деле обходится сотрудник

Зарплата до вычетов — лишь отправная точка. Работодателю сотрудник обходится дороже, и часть разницы в расчётном листке не видна. Возьмём пример в нейтральных единицах: зарплата продавца на полной ставке до вычетов — 1 000 единиц в месяц. Таблица ниже показывает, что добавляется сверху. Ставка взносов работодателя очень сильно различается по странам — где-то это всего несколько процентов, а где-то может доходить до трети зарплаты до вычетов, — поэтому в примере взято среднее значение.

Так вы получаете важную цифру: сколько стоит один отработанный час. Если с учётом отпусков и праздников продавец фактически стоит за прилавком около 150 часов в месяц, час стоит 1 450 ÷ 150 ≈ 10 единиц. Запомните это число: по нему видно, окупается ли дополнительная смена и сколько выручки она должна принести.

Самая большая скрытая статья — текучка. Если продавец уходит через полгода, вы теряете не только время на поиск, но и недели обучения, когда двое делали работу одного, и ошибки на кассе в первый месяц. Сколько именно это стоит и как посчитать это для своего магазина, подробно описано в статье «Не можете найти продавца: как нанять и удержать человека в маленьком магазине». Здесь достаточно сказать, что зарплата на несколько процентов выше часто дешевле, чем два новых человека в год.

Какой фонд оплаты труда магазин может потянуть

Зарплаты платятся не из выручки, а из валовой прибыли: того, что остаётся от цены продажи после закупочной цены. Магазин с месячной выручкой 20 000 единиц и средней маржой 25 процентов получает 5 000 единиц валовой прибыли в месяц. Из неё платятся зарплаты, аренда, энергия, бухгалтер — и доход самого владельца. Какова на самом деле средняя маржа магазина, показано в статье «Какова ваша маржа на самом деле?».

Единственно правильного соотношения нет: магазин у дома с долгими часами работы, пекарня и специализированный магазин сильно различаются. Важно мерить своё соотношение одинаково месяц за месяцем и замечать, когда оно сдвигается. Если зарплаты забирают всё большую долю валовой прибыли, причин может быть две: либо в часы без покупателей на смене слишком много людей, либо упала маржа. Первое исправляет график смен, второе — цены. Что в итоге остаётся владельцу, разобрано в статье «Сколько зарабатывает маленький магазин (и его владелец)?».

Окупается ли дополнительный человек в часы пик?

Самое частое решение об оплате в маленьком магазине — не сколько платить, а за сколько часов. Второй человек может окупиться в дневной пик, но не на весь день. Расчёт простой, если вы знаете, сколько стоит рабочий час и сколько выручки приносит каждый час.

• В примере дополнительный рабочий час стоит 10 единиц.
• При марже 25 процентов этот час требует 10 ÷ 0,25 = 40 единиц дополнительной выручки — только чтобы покрыть зарплату.
• Если средняя покупка — 8 единиц, это пять покупателей в час, которые без него бы не купили: ушли бы из-за очереди или в следующий раз пошли бы в другое место.
• Дополнительный человек приносит не только выручку: если в спокойные минуты он выкладывает товар, проверяет сроки или принимает поставки, это освобождает ваши часы или часы другого сотрудника.
• Если пик длится всего час или полтора, короткая перекрывающаяся смена или сотрудник на неполный день часто лучше, чем второй человек на весь день.

Премии: за что платить, а за что нет

Премия работает, если продавец понимает, за что она, и действительно может на это повлиять. Если она зависит от того, на что он повлиять не может, — например, от месячной выручки магазина, которая зависит и от погоды, и от акции у соседа, — она не мотивирует, а превращается в лотерею. А если платить её не за то, вы поощряете поведение, которого не хотите.

Точная сверка кассы — одно из лучших условий премии в маленьком магазине, потому что она измерима и полностью зависит от продавца. Но для этого каждая смена должна закрываться отдельно, а расхождение — записываться, иначе в конце месяца остаётся лишь общая недостача, которую ни к кому не привяжешь. Если вы фиксируете закрытие смены и сверку кассы у прилавка, расхождение можно посмотреть по каждой смене, и премия становится числом, а не спором. Как закрыть смену шаг за шагом, показано в статье «Закрытие смены и сверка кассы, шаг за шагом».

Индивидуальная или командная, ежемесячная или ежеквартальная

Если в магазине работают двое-трое и они часто стоят у прилавка вместе, индивидуальная премия легко ведёт к соперничеству: кто сидит на кассе, кто выкладывает товар, в чью смену случилось списание. Тогда лучше работает командная премия, потому что порядок становится общим интересом. Там же, где каждый работает один в отдельную смену, индивидуальное условие — например, собственная сверка кассы — справедливо и легко измеримо. Часто лучше всего работает сочетание: одно индивидуальное и одно общее условие.

Ежемесячная премия даёт быструю обратную связь, но один неудачный месяц легко отбивает охоту. Ежеквартальная более сбалансирована, но три месяца — долгий срок для продавца. В маленьком магазине часто хороший компромисс — платить ежемесячно, а мерить за три месяца: каждый месяц вы выплачиваете то, что уже достигнуто, но цель охватывает более долгий период, так что одна плохая неделя не решает всё. Премия не должна составлять большую часть зарплаты: если от неё зависит значительная доля месячной оплаты, продавцу будет не хватать надёжного дохода.

1. 11. Выберите три-четыре условияТакие, на которые продавец может повлиять и которые вы оба видите одинаково: расхождение в кассе, списания, отзывы покупателей, общая цель. Больше условий никто в голове не удержит.
2. 22. Запишите, когда именно она выплачиваетсяПравило должно звучать не «если будешь хорошо работать», а «если месячное расхождение в кассе не превышает заранее оговорённого лимита». О записанном правиле не спорят; об устном — спорят всегда.
3. 33. Определите сумму заранееФиксированная сумма или небольшой процент от зарплаты, заданный для каждого условия. Продавец должен заранее суметь посчитать, сколько получит, — если не может, премия не мотивирует.
4. 44. Измеряйте так, как договорилисьРасхождение в кассе по каждой смене, списания с причиной, отзывы оговорённым способом. Если способ измерения меняется, перепишите и правило — и скажите об этом заранее.
5. 55. Раз в месяц обсуждайте за пять минутЧто получилось, что нет и почему. Если какое-то условие для кого-то постоянно недостижимо, проблема не в человеке, а в условии — измените его.
6. 66. Платите вовремя, вместе с зарплатойПремия, выплаченная с опозданием, приносит больше вреда, чем сама премия — пользы. Раз записали — держитесь этого, даже если месяц для магазина выдался неудачным.

„Премия — не надбавка к зарплате, а обещание: сделай это — и получишь столько. Если правило расплывчатое, таким же будет и обещание.”

Что не деньги, но всё равно удерживает людей

Хорошие продавцы редко уходят по одной причине и редко только из-за денег. Самые частые причины — непредсказуемый график смен, зарплата, выплаченная с опозданием или с ошибкой, то, что никто не говорит, что у них получается хорошо, и ощущение, что расти некуда. Многое из этого дешевле, чем повышение зарплаты, — но не компенсирует оплату намного ниже рынка.

• Предсказуемый график смен. Тот, кто за две недели знает, когда работает, может планировать свою жизнь. Смена, переписанная в последний момент, вредит больше, чем исправит небольшая прибавка.
• Зарплата вовремя и без ошибок. Если зарплату задержали хотя бы раз, продавец этого не забудет. Соблюдайте день выплаты, даже если месяц был тяжёлым.
• Уважение у прилавка. Не делайте замечаний при покупателях и говорите, когда что-то получилось хорошо, — это бесплатно, но встречается редко.
• Нормальное обучение. Тот, кого в первые дни оставили одного, обычно скоро уходит. Об обучении — в статье «Как обучить нового продавца за 3 дня».
• Ответственность и рост. Доверьте надёжному продавцу ключи, открытие магазина, собственную полку или сигнал о том, что заказать, — и свяжите с этим ступень оплаты.
• Скидка для персонала. Небольшая скидка на покупки или ежедневный кофе и перекус за прилавком — мелочь, но сотрудники это замечают. Если вы записываете собственное потребление, видно и то, сколько это стоит.
• Гибкость. Поменяться сменой ради родительского собрания, экзамена или визита к врачу — если это возможно, сделайте. Продавец это запомнит.

Стоит также спрашивать уходящих, почему они уходят. Честный разговор при увольнении расскажет больше любой таблицы зарплат: если ответ — график смен или отношение, следующий человек тоже не задержится, сколько бы вы ему ни платили. А если ответ просто в том, что в другом месте платят больше, это тоже важная информация для вашего следующего решения об оплате.

Повышение зарплаты: когда и как о нём говорить

Худший момент для разговора о повышении — когда продавец уже думает об увольнении. Гораздо лучше завести порядок: раз в год, в заранее известное время, вы пересматриваете зарплату каждого сотрудника, даже если никто не просил. Тогда повышение — не одолжение и не результат торга, а предсказуемый процесс.

• Раз в год, в одно и то же время. Например, в начале года или когда меняется законный минимум. Продавец знает, когда ждать пересмотра.
• Снова посмотрите на рынок. Местные зарплаты за год могут сильно измениться; то, что было конкурентным в прошлом году, в этом может уже не быть.
• Учитывайте инфляцию. Если цены за год заметно выросли, неизменная зарплата на самом деле означает снижение. Ваш продавец чувствует это точно.
• Привязывайте к ответственности. Если кто-то берёт на себя новую задачу — закрывать магазин одному, обучать, заказывать, — это должно отражаться в его зарплате, а не только в нагрузке.
• Не давайте «тихих» прибавок. Если вы молча платите одному сотруднику больше, другой рано или поздно узнает. Записанная шкала оплаты и понятное правило предотвращают обиды.
• Если сейчас повысить не можете, скажите почему и когда вернётесь к этому вопросу. Молчание хуже честного «не сейчас, но в июне сядем и поговорим снова».

Со стороны продавца: о чём спросить и как попросить повышение

Если вы продавец, ваша зарплата — не просто число в договоре. Стоит уже на первом разговоре выяснить, из чего она складывается, когда её платят и что к ней прилагается, — спрашивать потом гораздо неудобнее. Вопросы ниже — не требования; добросовестный владелец магазина охотно на них ответит, а если нет, это тоже кое о чём говорит.

Просите повышение с фактами, а не с жалобами. Запишите, что изменилось с тех пор, как вас взяли: какие новые задачи вы взяли на себя, закрываете ли магазин одни, обучили ли кого-то, насколько точна ваша касса, уменьшились ли списания на полке, за которую вы отвечаете. Узнайте, сколько платят за похожую работу в вашем районе, и назовите конкретную цифру. Не спрашивайте у прилавка между двумя покупателями — попросите спокойные четверть часа. Если пока ответ «нет», спросите, что для этого нужно и когда вы вернётесь к разговору.

Частые ошибки

• Считать только зарплату до вычетов. Без взносов, отпусков, больничных и текучки сотрудник кажется намного дешевле, чем есть.
• Мерить зарплаты по выручке. Зарплаты платятся из маржи; магазин с низкой маржой и высокой выручкой может потянуть меньший фонд оплаты труда, чем кажется.
• Ставить двоих на весь день из-за полуторачасового пика. Короткая перекрывающаяся смена часто делает то же самое за половину стоимости.
• Платить премию только за выручку. Это привязывает деньги к навязчивым продажам и к везению, на которое продавец не влияет.
• Премия, обещанная на словах и нигде не записанная. В конце месяца каждая сторона помнит своё.
• Выплачивать зарплату или премию с опозданием. Одна задержка разрушает больше доверия, чем вы выстроили за год.
• Тихие, разовые прибавки. Рано или поздно о них узнают, и остальным это кажется несправедливым.
• Говорить о зарплате, только когда кто-то увольняется. К этому моменту обычно уже поздно, да и дороже.
• Верить, что деньги решают всё. При непредсказуемом графике и плохом отношении более высокая зарплата тоже никого надолго не удержит.

Итоги

• Нижняя граница зарплаты — местный минимум; реальный уровень — местная рыночная ставка и ответственность на должности.
• Работодателю сотрудник обходится дороже его зарплаты до вычетов; в примере — в полтора раза, но точное соотношение зависит от страны.
• Мерьте фонд оплаты труда по валовой прибыли и посчитайте, сколько стоит час работы, — так видно, окупается ли дополнительный человек в часы пик.
• Платите премию за то, на что продавец может повлиять, по измеримому правилу, записанному заранее, и платите её вовремя.
• Хорошего продавца удерживают предсказуемый график, правильная зарплата, уважение и рост — вместе с деньгами, а не вместо них.
• Пересматривайте зарплату каждый год по прозрачному правилу; а продавцу стоит просить повышение с фактами и конкретной цифрой.

Частые вопросы