Есть фраза, которую рано или поздно произносит почти каждый владелец магазина: «Не понимаю, магазин идёт хорошо, а денег у меня всё равно нет». Это не иллюзия и не обязательно значит, что кто-то ворует. Чаще всего это просто значит, что прибыль и деньги — не одно и то же и что между ними проходят недели, иногда месяцы.
Прибыль — результат расчёта: цена продажи минус все расходы. Деньги — это состояние: то, что сегодня утром в кассе и на счёте. Эти две вещи расходятся, потому что прибыль вы сразу возвращаете в товар. Когда позиция распродаётся, вы заказываете снова — и прибыль, которая в принципе была вашей, уже стоит в коробках следующей поставки.
Это нормально, и именно так магазин и должен работать. Беда начинается, когда вложенные обратно деньги не возвращаются вовремя. Товар на полке не стоит ровным счётом ничего, пока его кто-нибудь не купит, — а срок по счёту поставщика наступает независимо от этого.
Где деньги вашего магазина?
Деньги магазина могут быть в четырёх местах, и только одно из них видно в кассе. Если вы смотрите лишь на дневной оборот, об остальных трёх вы не знаете ничего — а вместе они составляют куда больше.
| Где это? | Сколько это в типичном маленьком магазине? | Когда возвращается? |
|---|---|---|
| Товар на полках и на складе | Самая крупная статья — часто больше месячного оборота | По мере продажи; по медленным позициям — недели или месяцы |
| Наличные в кассе и в банке | Самая мелкая статья, но именно она платит по счетам | Сразу — это единственная часть, которую можно потратить сегодня |
| Не зачисленная пока выручка по картам | Продажи по картам за один-два дня | Обычно 1–3 рабочих дня, в зависимости от провайдера |
| Замороженные деньги: залог, аванс, оборудование | Разовые, но крупные статьи | Только в конце аренды — или никогда |
Вывод прост: о финансовом состоянии магазина говорит не оборот, а то, сколько денег связано и как быстро они высвобождаются. Поэтому из двух магазинов с одинаковым оборотом один может быть спокоен, а другой в конце каждого месяца гоняться за деньгами.
Запасы: ваше самое крупное вложение
Если один раз сесть и прикинуть, сколько денег стоит в вашем магазине в виде товара, сумма обычно поражает. Не потому, что она велика, а потому, что её никто никогда не произносил вслух. В маленьком магазине стоимость запасов часто превышает целый месячный оборот; и эти деньги снова становятся деньгами только тогда, когда товар кто-нибудь купит.
Внутри запасов, однако, разница огромна. Одни товары оборачиваются по нескольку раз в неделю: хлеб, молоко, сигареты. Другие стоят на той же полке месяцами. Вторые — замороженные деньги магазина: оплаченная и невернувшаяся стоимость. В большинстве магазинов сюда относится примерно пятая часть запасов, и эти деньги можно высвободить в любой момент.
Поэтому сокращение запасов часто улучшает положение с деньгами быстрее, чем рост оборота. Если распродать товар, который стоит полгода, прибыль не вырастет — но появятся деньги. Это не одно и то же, а в конце месяца вам нужно второе.
Денежный разрыв: когда вы платите и когда это возвращается
Денежный разрыв — это число дней между оплатой товара и получением его цены от покупателя. В продуктовом магазине он обычно мал или даже отрицателен: покупатель платит сразу, а поставщику платить лишь через две недели. В магазине с большими, медленными запасами он длинный, и каждый его день стоит денег.
- 11. Посчитайте, за сколько дней оборачиваются ваши запасыВозьмите закупочную стоимость текущих запасов и разделите её на среднюю дневную продажу в закупочных ценах. Если на полках стоит два миллиона, а в день продаётся семьдесят тысяч в закупочных ценах, ваши запасы оборачиваются примерно за 29 дней.
- 22. Посчитайте, сколько дней у вас до оплаты поставщикуЭто среднее по условиям оплаты ваших поставщиков, взвешенное по обороту. Если крупнейший поставщик даёт 14 дней, а мелкие продают за наличные при поставке, среднее заметно ниже 14. Считается то, что вы платите на деле, а не то, что написано в договоре.
- 33. Вычтите одно из другого29 дней оборота минус 12 дней отсрочки = денежный разрыв в 17 дней. Столько дней вы несёте запасы на собственные деньги. Если это число растёт из месяца в месяц, тот же оборот требует всё больше ваших собственных денег.
- 44. Посчитайте, что это значит в деньгахУмножьте дни денежного разрыва на дневную продажу в закупочных ценах. В примере выше — 17 × 70 000. Столько ваших собственных денег постоянно находится внутри магазина только ради того, чтобы он работал, — даже если магазин прибыльный.
- 55. Повторите через три месяцаОдно число не значит ничего; направление значит всё. Если денежный разрыв расширяется, что-то замедляется: либо раздуваются запасы, либо сокращаются сроки оплаты. И то и другое можно вовремя решить, если это видно.
- 66. Не пересчитывайте каждый месяцРаз в квартал достаточно. Это не ежедневный показатель, а указатель направления. Кто считает это еженедельно, измеряет шум, а не тренд, — и рано или поздно бросает.
Скорость оборота стоит больше, чем маржа
Вот та часть, которая для большинства владельцев магазинов нова: хороший товар — не тот, у которого самая высокая маржа, а тот, который за год оборачивается больше всего раз. Годовая отдача товара — это не его маржа, а маржа, умноженная на число оборотов.
| Товар | Маржа | Оборотов / месяц | Годовая отдача на те же деньги |
|---|---|---|---|
| Свежая выпечка | 15% | 30 | Очень высокая — оборачивается ежедневно |
| Молоко, базовые продукты | 12% | 8 | Высокая — скорость компенсирует малую маржу |
| Консервы, сухие макароны | 25% | 2 | Умеренная |
| Подарки, сезонный товар | 45% | 0,3 | Низкая — маржа велика, но товар едва оборачивается |
Отсюда следует практическое правило: если денег мало, не заказывайте повторно товар с высокой маржой и медленным оборотом. Не потому, что это плохая сделка, а потому, что именно там ваши деньги стоят дольше всего. Пока тесно, надо кормить быстрооборачиваемые позиции — они возвращаются раньше всех.
Условия поставщиков — самый дешёвый кредит, какой есть
Каждый день, на который вы платите поставщику позже, — это один день меньше, когда ваши собственные деньги связаны в запасах. Это беспроцентное финансирование, и большинство маленьких магазинов им не пользуется, потому что никогда не спрашивало.
- Спросите. Большинство поставщиков сами более долгие сроки не предложат, но надёжному партнёру их дадут.
- Платить вовремя — ваша переговорная позиция. Кто месяцами платит точно, тот может просить; у кого случаются задержки, тому условия ужесточают.
- Не начинайте с самого мелкого поставщика. Договаривайтесь с тем, кто поставляет основную часть вашего оборота: там и неделя — много денег.
- Осторожно со скидкой за оплату наличными. Если немедленная оплата даёт 3% скидки, это часто выгодно — но только если деньги у вас действительно есть.
- Держите то, что обещаете. Цена опоздания — не проценты, а то, что в следующий раз вам не отгрузят с отсрочкой.
Насколько большой резерв нужен?
Резерв следует измерять постоянными расходами, а не оборотом. Оборот колеблется, аренда и зарплаты — нет. Мерило, стало быть, такое: сколько месяцев вы покрыли бы свои постоянные расходы, даже если бы выручка упала вдвое.
Запишите один раз, каковы ваши месячные постоянные расходы: зарплаты и взносы, аренда, коммунальные платежи, страховка, бухгалтерия, плата за системы. Это та сумма, покрытие которой хотя бы на один-два месяца вы хотите иметь отдельно — не на том же расчётном счёте, с которого вы платите и за заказы.
Есть и менее очевидный резерв: неиспользованная кредитная линия. Она хороша не тем, что вы её выбираете, — она хороша тем, что само её существование значит, что вам не придётся в панике снижать цены или плохо закупаться. Наибольший ущерб от нехватки денег редко бывает самой нехваткой; гораздо чаще это плохое решение, принятое под давлением.
Если месяц тесный прямо сейчас: что сделать в первую очередь
- 1Пройдите то, что стоит на одной и той же полке дольше двух месяцев, и снизьте цену. Вы не защищаете маржу, вы высвобождаете деньги.
- 2Остановите на один цикл дозаказ медленнооборачиваемых позиций. Продолжайте кормить быстрые — оттуда деньги возвращаются раньше всего.
- 3Посмотрите на потери и потребление персонала в деньгах. Эти две строки тихи и часто равны как раз той сумме, которой вам не хватает.
- 4Поговорите с поставщиком ДО наступления срока по счёту. Две недели, попрошенные заранее, и неоплаченный счёт — в отношениях не одно и то же.
- 5Только потом думайте о займе. Кредит дороже ваших собственных лежащих запасов, но дешевле закрытия.
„Магазин убивает не плохой месяц. Его убивает то, что нечем этот плохой месяц пережить.”
Чего никогда не делать
- Не измеряйте здоровье магазина тем, что в кассе. Хороший день всё равно не покрывает конец месяца.
- Не заказывайте «раз сейчас дёшево», если товар движется медленно. Скидка разовая, а связанные деньги стоят там месяцами.
- Не финансируйте долгосрочное вложение из дневной выручки. Холодильная витрина не берётся из денег за выпечку этой недели.
- Не смешивайте личные деньги с деньгами магазина. Если и то и другое на одном счёте, вы не будете знать, как обстоит дело ни с чем.
- Не замалчивайте просроченный счёт поставщику. Молчание вредит вашей репутации намного больше самой задержки.
- Не снижайте в панике цены на все запасы. Одна плохая неделя — не повод отдавать ещё и маржу на быстрооборачиваемых позициях.
- Не берите кредит, не зная, что улучшилось бы и так. Если денежный разрыв не сузится, заём лишь отложит вопрос.
Итоги
- Прибыль — это расчёт, деньги — это состояние. Между ними стоят запасы.
- Посчитайте один раз денежный разрыв: дни оборота запасов минус дни отсрочки у поставщика.
- Скорость оборота значит больше маржи — одни и те же деньги оборачиваются чаще.
- Условия поставщиков — бесплатное финансирование; просите их и соблюдайте.
- Резерв измеряйте месячными ПОСТОЯННЫМИ расходами, а не оборотом: хотя бы один-два месяца.
- Когда месяц тесный, самые быстрые деньги — в ваших собственных запасах, которые не продаются.
Частые вопросы
Частые вопросы
Как бухгалтер может показывать прибыль, когда у меня нет денег?
Потому что бухгалтерия измеряет прибыль, а не движение денег. Бóльшая часть вашей прибыли стоит на полке в виде товара, а счета поставщиков ещё не оплачены. Это совершенно нормальное состояние — беда начинается только тогда, когда запасы оборачиваются медленнее, чем наступают сроки по счетам. Попросите бухгалтера показать рядом с прибылью стоимость запасов и сальдо поставщиков: эти три вместе уже объясняют недостающие деньги.
Сколько запасов правильно для маленького магазина?
Общего числа нет, потому что это зависит от ассортимента: магазин, живущий свежей выпечкой, работает с однодневным запасом, а смешанный — с неделями. Пригодное мерило — оборачиваемость: если ваши запасы оборачиваются дольше, чем у вас есть времени заплатить поставщикам, на полке их слишком много. На уровне товара вопрос в том, за какое время позиция распродаётся: то, что стоит больше двух месяцев, в следующий раз стоит заказать меньше.
Сколько резерва держать на счёте?
Хотя бы один-два месяца ПОСТОЯННЫХ расходов: зарплаты и взносы, аренда, коммунальные платежи, страховка, бухгалтерия. Не измеряйте их оборотом, потому что оборот колеблется, а постоянные расходы — нет. И держите их отдельно от денег, которыми вы платите за заказы: на одном счёте они в конце концов уйдут на товар.
Стоит ли заказывать большую партию ради скидки за объём?
Только если товар движется быстро и большая партия продастся и в пределах срока годности, и пока на неё есть спрос. Скидка — разовый выигрыш; связанные деньги стоят там неделями или месяцами. Посчитайте: если 5% скидки означают взять двухмесячный запас того, что продавалось за две недели, вы заплатили шесть недель денег за 5%.
Каковы тревожные признаки проблем с ликвидностью?
Ранних признаков четыре: счета поставщиков подходят всё ближе к срокам, заказы вы оплачиваете из дневной выручки, всё чаще приходится выбирать, какой счёт уйдёт первым, и в магазин начинают входить ваши собственные личные деньги. Все они появляются за месяцы до реального краха — и все указывают в одну сторону: деньги возвращаются медленнее, чем уходят.
Помогает ли рост оборота против нехватки денег?
В короткой перспективе часто ухудшает. Больший оборот требует больших запасов, а запасы надо оплатить до того, как они продадутся, — то есть рост сначала ЗАБИРАЕТ деньги. Поэтому быстрорастущие магазины садятся на мель. Если у вас нехватка денег, сначала ускорьте оборот и высвободите лежащие запасы; рост пусть придёт потом.
Хорошая ли идея — овердрафт?
Хорош как мост, не как решение. Если денежный разрыв структурно длинный — потому что запасы оборачиваются медленно или сроки коротки, — то кредит лишь откладывает вопрос и добавляет расход. Иметь его как страховку всё же стоит: именно потому, что неиспользованная линия существует, вам не приходится решать в панике.
Что делать с товаром, который стоит полгода?
Продать, пусть и в убыток. То, что стоит полгода, само оборачиваться не начнёт, а его шансы с каждым днём только ухудшаются. Снизьте цену на видном месте, привяжите к акции или добавьте к быстрооборачиваемой позиции. Убыток вы понесли, когда его заказывали, — сейчас вы решаете лишь, вернёте ли хоть часть денег.
Вредит ли оплата картой положению с деньгами?
Слегка замедляет его, потому что выручка по картам приходит обычно на один-три рабочих дня позже, а наличные есть сразу. В конце месяца, если большая часть выручки идёт по картам, это действительно имеет значение. Это управляемо: не планируйте платежи на самое начало месяца и заложите эти несколько дней задержки в план.
Держать ли деньги магазина отдельно от своих?
Да, и это самое дешёвое, что вы можете сделать для своих финансов. Пока и то и другое на одном счёте, вы не видите ни того, содержит ли магазин себя сам, ни того, сколько остаётся вам. Отдельный счёт и фиксированная, предсказуемая сумма, которую вы снимаете, стоят гораздо больше любого отчёта.
Как часто всё это пересчитывать?
Денежный разрыв и скорость оборота — раз в квартал. Месячные постоянные расходы — раз в год или когда меняется крупная статья. Ежедневный уровень — о другом: там важны оборот, потери и движение запасов. Если смотреть на долгосрочные показатели каждую неделю, вы измеряете только шум.
А если магазин упорно не создаёт достаточно денег?
Тогда это вопрос не ликвидности, а прибыльности, и браться за него надо в другом месте: маржа, ассортимент, структура расходов. Разницу увидеть легко: если запасы оборачиваются, вы платите по счетам и всё равно ничего не остаётся, то проблема не в движении денег, а в том, что магазин в нынешнем виде мало зарабатывает. Это две отдельные проблемы, и их смешение — самая частая ошибка.
Бóльшая часть ваших денег лежит на полке. Выясните, на какой.
Отчёт Boltom App показывает вам товар за товаром, что движется, а что стоит. Прибавьте ежедневные потери и потребление персонала в деньгах — именно эти три строки тихо заставляют деньги исчезать.
- Продажи по товарам: что действительно продаётся, а что стоит неделями.
- Ежедневные потери и потребление персонала, сложенные в деньгах, — как раз этого вам и не хватает.
- При нескольких магазинах — отдельный отчёт по каждому, а не одно смешанное среднее.
Без карты · 2 минуты
