Рано или поздно в дверь каждого маленького магазина стучат с предложением: станьте пунктом выдачи посылок, давайте поставим у вас постамат, принимайте платежи или пополняйте телефоны. Предложение всегда звучит одинаково: вложений не нужно, покупатели будут заходить, а за каждую посылку небольшое вознаграждение. Тихим утром это звучит как привлекательный побочный доход.
Реальность сложнее. В большинстве мест вознаграждение за посылку невелико, а посылка занимает место, выдача — время, а договор возлагает ответственность на вас. То, что для одного магазина выгодная сделка, в другом удлиняет очередь у прилавка и раздражает как раз постоянных покупателей. Разница почти никогда не в вознаграждении, а в том, покупает ли что-то ещё покупатель, пришедший за посылкой, и когда он приходит.
Эта статья помогает принять решение на основе цифр. Мы разберём два вида дохода, пример в нейтральных единицах, время у прилавка и место, разницу между постаматом и выдачей у прилавка, коротко — другие услуги, чувствительные места договора и то, как в пробный период измерить, окупается ли это для вас.
Два вида дохода: вознаграждение и дополнительные продажи
У пункта выдачи два источника дохода, и они очень разные. Первый — вознаграждение, которое оператор платит за каждую выданную или принятую посылку: оно гарантировано, но обычно невелико и, как правило, поступает раз в месяц по отчёту. Второй — дополнительные продажи: покупатель, пришедший за посылкой, берёт у прилавка ещё и газировку, хлеб или шоколадку. Это не гарантировано, но в большинстве магазинов именно это даёт настоящую ценность.
- Вознаграждение можно посчитать сразу: число посылок, умноженное на вознаграждение за посылку. Просто оно редко бывает большим, и его размер определяет оператор.
- Дополнительные продажи зависят от того, сколько покупателей за посылками что-то покупают, на какую сумму и с какой маржой. Это решает не договор, а ассортимент и планировка магазина.
- Дополнительной продажей считается только то, что покупатель иначе не купил бы у вас. Если ваш постоянный покупатель и так заходил каждый день, а теперь ещё и забирает посылку, это не новый бизнес.
- Самый ценный покупатель за посылкой — новое лицо: тот, кто раньше никогда не заходил, знакомится с магазином, и часть таких людей потом возвращается уже без посылки.
Разобранный пример: окупается ли это на бумаге?
Пример ниже — маленький магазин в спальном районе, в нейтральных единицах. Вознаграждение, маржа и зарплата на вашем рынке будут другими, но расчёт работает так же. Стоимость часа работы мы приняли за 10 единиц, средний чек — тоже за 10 единиц; подставьте свои цифры.
| Позиция | Значение в примере | Примечание |
|---|---|---|
| Выданных посылок в день | 30 | Средний будний день; по понедельникам и перед праздниками больше |
| Вознаграждение за посылку | 0,5 единицы | Установлено в договоре, обычно невелико |
| Доход от вознаграждения в день | 15 единиц | 30 × 0,5 |
| Покупатели за посылками, которые ещё и что-то покупают | 20 % = 6 человек | Только те, кто иначе не сделал бы у вас покупку |
| Их средний чек | 10 единиц | Напиток, выпечка, мелочь в дополнение |
| Дополнительные продажи в день | 60 единиц | 6 × 10 |
| Дополнительная прибыль при марже 25 % | 15 единиц | 60 × 0,25 |
| Время у прилавка | 60 минут | 30 посылок × 2 минуты: найти, проверить личность, расписаться |
| Стоимость рабочего времени у прилавка | −10 единиц | Один час работы по 10 единиц |
| Чистый результат в день | 20 единиц | 15 + 15 − 10 |
| Чистый результат в месяц (26 дней) | ок. 520 единиц | Из этого за счёт вознаграждения — лишь около 130, если вычесть время у прилавка |
Пример показывает две вещи. Во-первых, само вознаграждение едва остаётся в плюсе: если выдача посылки занимает не две, а три минуты, время у прилавка стоит 15 единиц, и на него уходит весь доход от вознаграждения. Во-вторых, решающая цифра — доля покупателей за посылками, которые что-то покупают. Если покупают не 20, а только 5 процентов из них, дополнительная прибыль падает вчетверо, а при 30 процентах вырастает в полтора раза. Поэтому в пробный период точнее всего нужно измерять не число посылок, а покупки клиентов, приходящих за посылками.
„Вознаграждение за посылку окупает время у прилавка. Прибыль приносит покупатель, который вместе с посылкой берёт ещё и хлеб.”
Время у прилавка и очереди: скрытые затраты
В примере мы посчитали время у прилавка как затраты на зарплату, но его реальная цена часто выше. Если выдача посылок приходится на тихое утро, когда у продавца и так есть время, время у прилавка почти бесплатно. Но если она приходится на утренний пик или час после работы, когда у кассы стоят пятеро с батоном и пакетом молока, каждая посылка тормозит очередь. Часть ожидающих в следующий раз пойдёт в другое место — и эту потерю не покажет ни один отчёт.
- Посмотрите, когда приходят покупатели за посылками. Многие приходят после работы, как раз в вечерний пик магазина — если поток посылок приходится на это время, очередь практически гарантирована.
- Держите посылки рядом с прилавком на упорядоченной полке, чтобы выдача не превращалась в поиски на складе. Поиски — самая большая часть времени у прилавка.
- В часы пик сначала обслуживайте покупателей с покупками, а посылки выдавайте, когда очередь на минуту рассосётся, — чтобы это объяснить, достаточно таблички или одной фразы.
- Если вас двое, в часы пик один обслуживает, а другой выдаёт посылки. Если посылок стабильно много, это становится частью графика смен.
- Возвраты и отправка посылок занимают больше времени, чем выдача: наклейки, взвешивание, бумаги. Заранее спросите, что нужно делать в таких случаях.
Место, полки и новогодний пик
Посылкам нужно место, и это место отнимается у склада или у пространства за прилавком. В обычный день хватает одной-двух полок, но поток посылок неравномерен: по понедельникам, в периоды распродаж и прежде всего перед Новым годом он может вырасти в разы. В это время посылки лежат там, где иначе стоял бы ваш собственный товар, — как раз тогда, когда приходит и праздничный товар. Сколько заказывать на этот период, разбирается в нашей статье «Когда делать новогодний заказ и сколько заказывать»; с посылками этим местом придётся ещё и делиться.
- Выделите отдельную полку или шкаф только для посылок и запланируйте резервное место на пиковый сезон — не в проходе и не в торговом зале.
- Посылка — не ваш товар, но пока она у вас, вы за неё отвечаете. Храните её там, куда не дотянутся покупатели и где она будет в безопасности и после закрытия.
- Спросите оператора, сколько посылок вы должны быть способны хранить одновременно, есть ли верхний предел и что происходит, когда место заполнено.
- Невостребованные посылки оператор забирает через установленный срок. Следите, чтобы это происходило как положено, потому что старые посылки занимают больше всего места.
Постамат у магазина или выдача у прилавка?
Многие операторы предлагают не выдачу у прилавка, а постамат перед магазином или рядом со входом. В этом случае владелец магазина обычно предоставляет только место и электричество; курьер закладывает посылки, а покупатель их забирает. Работы меньше — но и в магазин покупатель не заходит, если сам не захочет.
| Критерий | Постамат у магазина | Выдача у прилавка |
|---|---|---|
| Доход | Обычно плата за место или за электричество, меньше зависит от числа посылок | Вознаграждение за каждую посылку, растущее вместе с объёмом |
| Место | Снаружи или у входа, склад не нагружается | Полки на складе или за прилавком, в пиковый сезон — много |
| Время у прилавка | Почти нет | Несколько минут на посылку |
| Поток покупателей в магазине | Только те, кто зайдёт сам, — многие доходят лишь до постамата | Каждый покупатель за посылкой подходит к прилавку |
| Риск | Ниже: посылка не на вашем попечении | Выше: вы отвечаете за хранящиеся у вас посылки |
| Что нужно | Место, подключение к электросети, часто разрешение арендодателя | Полки, часы работы, обученный продавец |
Постамат тоже может приносить дополнительные продажи, но над этим нужно сознательно работать. Если постамат стоит рядом со входом, часть людей могут привести внутрь витрина, табличка о свежей выпечке или холодильник с напитками у двери. Если же постамат стоит с другой стороны здания, за углом, большинство покупателей даже не заметит, что там есть магазин.
Другие услуги: приём платежей, пополнение счёта, изготовление ключей, печать
Помимо пункта выдачи, в магазин могут прийти и другие услуги. У каждой своя логика, но три вопроса для всех одинаковы: сколько денег придётся принимать, кто отвечает, если что-то пойдёт не так, и сколько времени это занимает у прилавка.
| Услуга | Работа с наличными | Ответственность | Время у прилавка |
|---|---|---|---|
| Приём платежей по счетам | Много чужих наличных в кассе, которые нужно перечислить или сдать | За правильное оформление платежа и передачу денег | Средне, несколько минут на покупателя |
| Пополнение телефона, карты пополнения | Сумма пополнения — чужие деньги; вознаграждение или комиссия невелики | Пополнение не на тот номер, злоупотребления | Коротко, но каждую ошибку придётся объяснять |
| Изготовление ключей | Плата ваша, работа с наличными простая | Плохо изготовленный ключ, обслуживание станка | Дольше, несколько минут на ключ у станка |
| Печать, ксерокопирование | Небольшие суммы, много мелких позиций | Неисправности техники, файлы покупателя | По-разному, иногда много из-за техники |
В приёме платежей и пополнении счёта кроется ловушка: через кассу проходит большая сумма, но она не ваша. Если не держать её отдельно, дневная выручка подскакивает, касса полна наличных, и легко подумать, что магазин процветает. Реальный доход — только вознаграждение или комиссия. Поэтому всегда учитывайте услуги отдельно от продаж собственных товаров, а при подсчёте кассы тоже считайте чужие деньги отдельно.
Договор: что проверить перед подписанием
Договоры операторов обычно типовые, и маленький магазин редко может в них что-то изменить. Тем важнее их прочитать и знать, что вы на себя берёте. Пункты ниже стоит пройти один за другим, а если что-то неясно — спросить письменно.
| Пункт договора | Что он может означать | Что спросить |
|---|---|---|
| Эксклюзивность | Вы не можете быть пунктом выдачи для другого оператора | Как долго она действует и распространяется ли на постаматы или другие услуги |
| Ответственность за утерянные или повреждённые посылки | Стоимость посылки, пропавшей у вас, платите вы | Есть ли предел, как нужно доказывать, нужна ли страховка |
| Обязательные часы работы | Вы должны быть открыты в установленные часы и сообщать о любых изменениях | Что происходит в отпуск, при болезни или в сокращённый день |
| Срок расторжения | Вы не можете выйти из договора неделями или месяцами | Есть ли пробный период и на каких условиях можно расторгнуть договор |
| Сезонный пик | Перед Новым годом придётся принимать в несколько раз больше посылок | Есть ли предел хранимых посылок и что будет, если место закончится |
| Вознаграждение и расчёты | Сколько, как часто и на основании какого отчёта платят | Может ли вознаграждение меняться в одностороннем порядке и как проверить число посылок |
Как измерить, окупается ли это
Предложение стать пунктом выдачи всегда говорит о вознаграждении, но решение зависит от дополнительных продаж и времени у прилавка — а их можно измерить только в вашем собственном магазине. Если возможно, сначала возьмитесь за это на пробные два-три месяца и измеряйте в это время. Одной-двух недель мало, потому что покупателям нужно время, чтобы привыкнуть забирать посылки у вас.
- Измерьте время у прилавка: в несколько дней отметьте с секундомером или на листке, сколько длится выдача и сколько посылок приходится на часы пик.
- Посчитайте покупки клиентов за посылками: на листке для отметок у кассы ставьте чёрточку, сколько человек покупают что-то ещё и примерно на какую сумму.
- Сравните месяцы до и после запуска: общую выручку, продажи по часам и прибыль по категориям.
- Следите за новыми лицами: сколько покупателей за посылками потом возвращаются и без посылки. Это и есть долгосрочная ценность.
- Проверяйте число посылок в ежемесячном отчёте и сравнивайте со своими записями.
Частые ошибки
- Считать только вознаграждение. Вознаграждение окупает время у прилавка; если не измерять дополнительные продажи, вы не узнаете, окупается ли всё это.
- Считать дополнительной продажей любую покупку клиента за посылкой. Постоянный покупатель, который и так заходил, — не новый бизнес.
- Не думать о предновогоднем пике. Именно в декабре выясняется, что склад слишком мал, а очередь слишком длинна.
- Подписать договор с долгим сроком расторжения и без пробного периода. Если это не окупится, выйти не получится месяцами.
- Хранить посылки в торговом зале или на открытой полке. Одна пропавшая посылка может съесть вознаграждение за несколько месяцев.
- Смотреть на чужие деньги от платежей и пополнений вместе со своей выручкой. Касса полна, а прибыль маленькая.
- Забыть, что ваши часы работы стали обязанностью. О раннем закрытии или отпуске тоже нужно сообщить оператору.
Шаги: с чего начать
- 11. Заранее посчитайте свой примерОцените ожидаемое число посылок в день, вознаграждение, долю дополнительных продаж и время у прилавка и заполните таблицу выше своими цифрами. Если вознаграждение не покрывает даже время у прилавка, всё должны приносить дополнительные продажи.
- 22. Посмотрите на свои часыПо продажам по часам определите, когда у магазина пик, а когда у продавца есть время. Спросите оператора, когда обычно приходят покупатели за посылками.
- 33. Прочитайте договорПройдите эксклюзивность, ответственность, обязательные часы работы, срок расторжения и сезонный пик. Попросите пробный период или короткий срок расторжения и проясните сомнительные пункты письменно.
- 44. Подготовьте местоВыделите рядом с прилавком запирающуюся полку или полку, до которой не дотянутся покупатели, и запланируйте резервное место на пиковый сезон. Обучите продавцов порядку выдачи, проверки личности и оформления возвратов.
- 55. Измеряйте два-три месяцаЗаписывайте время у прилавка, покупки клиентов за посылками и новые лица, а плату за услуги учитывайте в отдельной категории. Сравните эти месяцы с периодом до запуска.
- 66. Решайте по цифрамВ конце пробного периода посчитайте реальный чистый результат: вознаграждение плюс дополнительная прибыль минус стоимость времени у прилавка. Если он положительный и очередь не отпугивает покупателей, оставайтесь; если нет — расторгайте договор или спросите про постамат.
Чек-лист
- Я посчитал(а) свой пример: число посылок в день, вознаграждение, долю дополнительных продаж, средний чек, маржу и время у прилавка.
- Я знаю, когда приходят покупатели за посылками и не совпадает ли это с часами пик магазина.
- Есть полка для посылок, до которой не дотянутся покупатели, и резервное место на предновогодний пик.
- Я прочитал(а) договор: эксклюзивность, ответственность, обязательные часы работы, срок расторжения, вознаграждение и расчёты.
- Есть пробный период или короткий срок расторжения, и я знаю, как выйти из договора.
- Я учитываю плату за услуги и чужие деньги отдельно от продаж собственных товаров.
- Через два-три месяца я принимаю решение, сравнив периоды до и после запуска.
Итоги
- Пункт выдачи приносит два вида дохода: небольшое, но гарантированное вознаграждение и негарантированные, но часто более крупные дополнительные продажи.
- Вознаграждение обычно окупает время у прилавка; прибыль приносит покупатель, который вместе с посылкой что-то покупает.
- Самые большие скрытые затраты — очередь в час пик; посмотрите, когда приходят покупатели за посылками.
- Постамат — это меньше работы и меньше покупателей; выдача у прилавка — больше работы и больше продаж.
- В договоре важнее всего ответственность, обязательные часы работы, эксклюзивность и срок расторжения.
- Измеряйте в течение пробного периода в два-три месяца и решайте по цифрам до и после запуска.
Частые вопросы
Стоит ли маленькому магазину становиться пунктом выдачи посылок?
Стоит, если вознаграждение за посылки и прибыль с дополнительных продаж вместе превышают стоимость рабочего времени персонала на выдачу посылок. Само по себе вознаграждение обычно лишь окупает время у прилавка; настоящая ценность приходит от покупателя, который вместе с посылкой что-то покупает. Важно также, чтобы покупатели за посылками не нагружали прилавок в самые загруженные часы магазина. Надёжнее всего узнать, как это сложится у вас, позволяет пробный период в два-три месяца.
Сколько можно заработать на пункте выдачи посылок?
Вознаграждение за посылку зависит от оператора и страны, но в большинстве мест оно невелико и поступает раз в месяц по отчёту. Доход от вознаграждения посчитать просто: число посылок в день, умноженное на вознаграждение. Важнее дополнительные продажи, то есть какая доля покупателей за посылками покупает что-то ещё, на какую сумму и с какой маржой. В примере из этой статьи чистый результат примерно наполовину складывается из вознаграждения и наполовину из дополнительных продаж, а время у прилавка съедает большую часть вознаграждения.
Сколько времени занимает выдача посылки?
С упорядоченной полки и у опытного продавца выдача занимает одну-две минуты; если приходится искать или покупатель не может найти свой код, дольше. Отправка и возврат посылок обычно занимают больше времени из-за наклеек и бумаг. При тридцати посылках в день это легко складывается в час работы, который тоже нужно учитывать в затратах на зарплату. Засеките время секундомером в несколько дней, потому что ваша собственная цифра стоит больше любой оценки.
Как избежать очередей из-за выдачи посылок?
Сначала посмотрите, когда приходят покупатели за посылками и совпадает ли это с утренним или вечерним пиком магазина. Держите посылки рядом с прилавком на упорядоченной полке, чтобы выдача не превращалась в поиски. В часы пик сначала обслуживайте покупателей с покупками, а посылки выдавайте, когда очередь рассосётся. Если вас двое, разделите задачу, а если посылок стабильно много, заложите это в график смен.
Что лучше: постамат у магазина или выдача у прилавка?
Постамат — это меньше работы и меньше риска, потому что курьер закладывает посылки, а покупатель их забирает. Зато покупатель не обязательно заходит в магазин, так что и дополнительных продаж меньше. Выдача у прилавка — это больше работы, больше места и больше ответственности, но каждый покупатель за посылкой подходит к прилавку. Если ваш магазин хорошо умеет завлекать людей внутрь, выдача у прилавка может принести больше; если не хватает времени и места, постамат может оказаться лучшим выбором.
Кто отвечает, если посылка потерялась или повредилась, пока была у меня?
Это определяет договор, и у разных операторов по-разному. Во многих местах пункт выдачи отвечает за посылку, которую он принял от курьера и ещё не выдал получателю. Проверьте, есть ли предел, какие нужны доказательства и нужна ли страховка. Лучшая защита — полка, до которой не дотянутся покупатели, внимательная проверка личности при выдаче и регистрация каждого приёма и выдачи в системе оператора.
На что обратить внимание в договоре пункта выдачи?
Самые важные пункты — эксклюзивность, ответственность за утерянные или повреждённые посылки, обязательные часы работы, срок расторжения и то, как решается вопрос сезонного пика. Проверьте также, как и как часто платят и может ли вознаграждение меняться в одностороннем порядке. Попросите пробный период или короткий срок расторжения, чтобы можно было выйти, если это не окупится. Сомнительные пункты уточняйте письменно и при необходимости покажите договор специалисту.
Что происходит с посылками перед Новым годом?
Перед Новым годом количество посылок может вырасти в разы, и это приходится как раз на период, когда место нужно и вашему собственному праздничному товару. Склад быстро заполняется, а очередь у прилавка становится длиннее. Стоит заранее выделить резервное место и спросить оператора, есть ли предел хранимых посылок. Если вы работаете вдвоём, заложите выдачу посылок и в декабрьский график смен.
Стоит ли браться ещё и за приём платежей или пополнение телефона?
И то и другое может приводить покупателей, но прибыль обычно небольшая, потому что большая часть денег, проходящих через кассу, не ваша. Придётся работать с чужими деньгами, вы можете отвечать за неверный платёж или пополнение, и каждый покупатель отнимает время у прилавка. Беритесь за это, только если вознаграждение и дополнительные продажи вместе это окупают и вы можете чётко отделить работу с наличными. Как будут проходить и учитываться деньги, обсудите и с бухгалтером.
Как отделить плату за услуги от собственной выручки?
Записывайте плату за услуги, оплачиваемые у прилавка, например печать или изготовление ключей, в отдельную категорию, а не среди товаров. Чужие деньги, например платежи по счетам, при подсчёте кассы тоже считайте отдельно, чтобы дневная выручка не выглядела больше того, что принадлежит магазину. Так отчёты покажут отдельно, что приносит услуга и что — продажи товаров. Вознаграждение за пункт выдачи сверяйте с ежемесячным отчётом оператора, сравнивая со своими записями.
Каким должен быть пробный период?
Не меньше двух-трёх месяцев, потому что покупателям нужно время, чтобы привыкнуть забирать посылки у вас. За неделю-две посылок ещё мало, и о дополнительных продажах это мало что говорит. В пробный период измеряйте время у прилавка, считайте покупки клиентов за посылками и сравнивайте месяцы с периодом до запуска. Если договор не допускает пробного периода, хотя бы убедитесь, что срок расторжения короткий.
Как узнать, покупают ли покупатели за посылками что-нибудь на самом деле?
Проще всего в первые недели пробного периода держать у кассы листок для отметок и ставить чёрточку, сколько покупателей за посылками покупают что-то ещё и примерно на какую сумму. Сравните также выручку и прибыль по часам и по категориям за месяцы до и после запуска, потому что покупатели за посылками обычно берут напитки, выпечку и мелочи. Следите и за новыми лицами: тот, кто сначала пришёл за посылкой, а потом возвращается без неё, и есть долгосрочная ценность. Обычные покупки постоянных покупателей не считайте дополнительными продажами.
Произнесите название товара — и оно уже на кассе.
Boltom App снимает с вас работу за прилавком. Товар вы находите по фотографии или просто произнеся его название — без кодов и без бумажек. То, что уходит с полки или в мусор, записывается прямо там, а не в тетрадь. Приложение работает рядом с вашей кассой, а не вместо неё.
- Быстрый код с фотографией — или произнесите название товара, и касса его найдёт.
- Собственное потребление в три касания, на имя того, кто его записал.
- Ежедневное списание с причиной: просрочено, разбито, непригодно к продаже — подсчитано в деньгах.
Без карты · 2 минуты
