Большинство владельцев магазинов режим работы унаследовали. Или от того, у кого магазин приняли, или от магазина через дорогу, или просто потому, что пятнадцать лет назад так начали и повода трогать это не появлялось. Само по себе это не ошибка — но означает, что самое дорогое решение недели никто ни разу не считал.
А оно дорогое. Один час работы возвращается каждый день. Быть открытым на час дольше каждый день — это больше трёхсот часов в год: больше полутора месяцев полной занятости. Если этот час не отрабатывает себя, вы полтора месяца работаете бесплатно — или хуже, в убыток, потому что зарплата, свет и холодильник идут независимо от того, зашёл ли хоть один покупатель.
И обратное столь же верно. В некоторых магазинах именно последний час приводит постоянных покупателей: людей, которые приходят после смены и не пришли бы ни в какое другое время. Там закрытие не экономит затраты, а передаёт покупателя магазину через дорогу. Общего ответа на этот вопрос нет — но есть расчёт, который отвечает на него для вашего магазина.
Почему в это трудно попасть
Режим работы — особое решение, потому что, в отличие от любого другого решения в магазине, его нельзя попробовать неделю и отменить. Закажете не тот товар — уцените и сделаете выводы. А закроетесь на час раньше — покупатель, дважды пришедший впустую, третий раз не попробует; и если через полгода вы час вернёте, он не придёт сразу. Привычка выстраивается гораздо медленнее, чем ломается.
Другая сложность в том, что тишина сбивает наши чувства. Пустой час за прилавком кажется бесконечным, загруженный пролетает. Если судить только по тому, каково было там стоять, вы почти наверняка недооцените тихий час, в который всё же зашли четверо постоянных и сделали полную покупку, — и переоцените загруженный, в который пятнадцать человек купили по одному напитку.
Есть и третья ловушка: режим работы — единственная особенность вашего магазина, которую покупатель знает, ДАЖЕ ЕСЛИ ни разу не заходил. Она на двери, она на карте, и люди в районе о ней говорят. Поэтому изменение режима никогда не только вопрос затрат — это ещё и сообщение о том, стабилен ли магазин. Это не значит, что менять нельзя; это значит, что менять стоит один раз, как следует и вслух, а не ежемесячно.
Что час приносит на самом деле
Самая частая ошибка — смотреть на ОБОРОТ часа. «В последний час мы пробиваем пятнадцать тысяч, это точно окупается». Только зарплата платится не из этих пятнадцати тысяч, а лишь из той части, что остаётся сверх закупочной цены. Если последний час — это в основном табак и пополнение счёта, вам остаётся несколько процентов. Если свежий хлеб и молочное — существенно больше. Два часа с одинаковым оборотом могут дать совершенно разные результаты.
| На что смотришь | Как посчитать | Что это говорит |
|---|---|---|
| Оборот/час | сумма, пробитая за этот час | Только сырая активность — сама по себе вводит в заблуждение |
| Маржа/час | по товару, проданному за час: (цена продажи − закупочная цена), в сумме | Настоящий результат: именно это платит зарплату и электричество |
| Продажи/час | сколько отдельных покупок состоялось | Сколько ЛЮДЕЙ зашло: одна большая корзина не делает часа |
| Величина корзины | оборот ÷ число продаж | Что это за покупка: недельная закупка или быстрая остановка |
| Стоимость часа | зарплата + взносы + оценка энергии + ваше собственное время | Порог, который маржа должна перекрыть |
Многие вычеркнули бы строку «ваше собственное время» на том основании, что оно бесплатное. Оно не бесплатное. Если в последний час там стоите вы, этот час стоит вам того, что вы могли бы сделать с тем же временем: сон, семья или заказы, которые вы иначе делаете в одиннадцать вечера. Цену назначать не обязательно, но столбец на бумаге он заслуживает — иначе расчёт будет всё время говорить, что окупается, а изнашиваться будете вы.
Как посчитать результат часа
- 11. Выберите часы, о которых идёт речьНе измеряйте весь день. Обычно речь о двух-трёх часах: первый час после открытия, один-два перед закрытием и воскресенье. Сосредоточьтесь на них; остальное и так сомнений не вызывает.
- 22. Соберите две-три недели по одному и тому же времени сутокОдной недели мало, потому что длинные выходные или дождливая неделя уносят всё. За две-три недели колебания усредняются. Записывайте, когда в тот день произошло что-то необычное — потом эта пометка спасёт цифру от неверного прочтения.
- 33. Запишите оборот И число продажВместе они что-то значат. Если оборот часа хороший, а продаж было две, значит, час держится на двух людях — переедет один, и час перестанет существовать. Количество — мера устойчивости.
- 44. Считайте маржу, а не оборотЕсли вы не ведёте учёт по товарам, оцените: посмотрите, что продаётся в эти часы, и примените типичную маржу магазина. Даже грубая оценка лучше, чем оборот, потому что оборот ошибается вверх ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНО.
- 55. Поставьте рядом стоимость часаЗарплату и взносы за этот час плюс оценку дополнительного освещения и охлаждения. Если там стоите вы, впишите, во что обошлось бы поставить туда другого человека, — потому что если с наёмным работником невыгодно, то и с вами невыгодно, просто счёт невидимый.
- 66. Посмотрите, что осталось, — и пока не решайтеЕсли маржа выше, вопрос закрыт. Если ниже, всё равно пока не закрывайте: сначала идёт следующий раздел — наполнение часа. Закрытие — крайняя мера, потому что отменить его труднее всего.
Прежде чем закрывать: наполните час
Слабый час не обязательно плохой — часто он просто пустой. Прежде чем решить его прекратить, стоит попробовать дать ему повод. Это более дешёвый эксперимент, чем кажется, потому что большинство таких шагов не стоят денег, а только перестановки.
- Перенесите в этот час выкладку и приёмку товара. Если в тихое время всё равно работают, стоимость часа не добавочная — эту работу вы бы всё равно когда-то сделали.
- Перенесите свежий товар на конец дня. Если хлеб заканчивается в три часа дня, вечерний покупатель приходит впустую. Небольшая поздняя поставка или дневная выпечка могут изменить картину часа.
- Посмотрите, кто приходит в это время, и спросите их. «Когда вы могли бы прийти, если не сейчас?» Несколько фраз покажут, можно ли этот час заместить или это как раз те люди, которые иначе не придут.
- Дайте ему повод, существующий только тогда: свежий хлеб в конце дня, приём заказов на завтра, выдача посылок — что угодно, что работает именно в этом окне.
- Говорите об этом. Если район не знает, что вы открыты до семи, в шесть он уже покупает в другом месте. Информация на двери и на карте стоит больше любой рекламы.
Дайте эксперименту минимум месяц, потом измерьте так же. Если час сдвинулся, вы сохранили и своё время, и своих покупателей. Если не сдвинулся, можно со спокойной совестью закрыть: не потому, что сдались, а потому, что попробовали и измерили.
Стоит ли открываться в воскресенье?
Воскресенье — отдельный вопрос, потому что речь не об одном часе, а о целом дне, — и потому что арифметика другая. По воскресеньям во многих местах фонд оплаты выше, снабжение сложнее, но конкуренция реже: закрыты как раз те магазины, которые в будни забирают у вас оборот. Эти два эффекта тянут в разные стороны, поэтому здесь ещё меньше можно решать на ощупь.
| Если это ваша ситуация | Тогда воскресенье обычно | Что нужно проверить |
|---|---|---|
| Все крупные магазины поблизости закрыты | возможно, день с лучшей маржой за неделю | Хватит ли у вас запаса до вечера воскресенья |
| Поблизости открыт более крупный магазин | слабое: покупатели едут туда за большой закупкой | Что вы можете предложить, чтобы они всё же пришли: свежее, близко, быстро |
| Курортная зона или транзитный поток | сильное в сезон, мёртвое вне его | Открываться ли на сезон и закрываться вне его |
| Спальный район, работающие люди | сильное утром, тихое днём | Достаточно ли более короткого, только утреннего воскресенья |
| Вы ведёте магазин один | изматывающее для владельца, быстрое | Сколько вы продержитесь — это тоже затраты, даже если никто их не выставляет |
У воскресенья есть важная деталь, которой нет у будней: полдня. Во многих магазинах воскресное утро окупается само по себе, а вторая половина дня нет. Если вы обнаружите это, выбирать между «открыто» и «закрыто» не нужно — откройтесь на более короткое время. Важно, чтобы это короткое время было ПРЕДСКАЗУЕМЫМ и чтобы везде значился один и тот же режим.
Раннее открытие: кому оно окупается
Утренние часы ведут себя иначе, чем вечерние. Покупатель рано открывающегося магазина обычно СПЕШИТ: он по дороге на работу и точно знает, чего хочет. Это и хорошая новость, и плохая. Хорошая — потому что такой покупатель надёжен: как только вы стали частью его маршрута, он тут каждое утро. Плохая — потому что корзина у него маленькая: кофе, выпечка, сигареты, газета, — и если он один раз разочаруется, потому что вы были закрыты или хлеб закончился, он тут же выберет другой маршрут.
- Ранний час работает, если есть ПОВОД прийти: свежий хлеб, кофе, что-то уже на полке в семь. С пустыми полками раннее открытие — просто счёт за электричество.
- Ранний покупатель не терпит неопределённости. Дважды застанет вас закрытыми — и он потерян; к этому он гораздо чувствительнее дневного.
- Посмотрите, откуда они идут: автобусная остановка, завод, школа. Если поблизости нет места, откуда люди утром выдвигаются, раннее открытие само не наполнится.
- Ранний час — самое частое место, где владелец выгорает. Если вы открываете в шесть и закрываете в восемь, это вопрос не режима работы, а здоровья.
- Если утро сильное, а вечер слабый, лучший ход часто не закрытие, а СДВИГ: то же количество часов, сдвинутое раньше.
Сдвиг — самое недооценённое решение. Большинство владельцев думает категориями «дольше или короче», тогда как обычно неверно не КОЛИЧЕСТВО часов, а то, где они стоят. Если маржа утреннего часа вдвое больше вечернего, то тот же рабочий час производит вдвое больше — и никого ни в чём убеждать не надо.
Что бы вы ни изменили, это нужно прописать
Именно здесь разваливается большинство хороших решений. Владелец решает, что отныне закрывает в семь, переписывает табличку на двери — и всё. Тем временем карточка Google говорит «восемь», обложка в соцсети показывает позапрошлогодний режим, а объявление в местной газете — третий вариант. С этого момента каждый день кто-то приходит впустую — и в глазах этого покупателя ошибочны не данные, а магазин ненадёжен.
- Табличка на двери — и не написанная от руки бумажка, наклеенная поверх старой. Бумажка, выглядящая временной, говорит, что и это не окончательно.
- Бизнес-профиль Google: самый важный, потому что туда смотрит большинство. Праздничные исключения вносятся в отдельное поле, заранее.
- Данные и обложка вашей страницы в соцсети — старый режим на обложке вводит в заблуждение ровно так же, как неверные данные.
- Если у вас есть постамат или любая партнёрская услуга: там тоже нужно изменить, потому что партнёр публикует ваш режим.
- Автоответчик и всё остальное, что само сообщает время работы.
Сезонные и временные изменения
Не всякое изменение обязано быть постоянным. Сезонный режим работы совершенно законен — а в курортном месте, рядом со школой или в сельской местности это и вовсе норма. Ошибка не в изменении, а в непредсказуемости: если покупатель не может заранее понять, какой режим действует, он будет не уверен в оба периода.
- 1Держите два фиксированных режима, а не случайные дни«Летний» и «зимний» режим с определённой датой перехода. Переход между двумя ясными состояниями понятен; следить каждый день за разным временем — нет.
- 2Объявите переход минимум за две неделиДата на двери («с 15 сентября») намного лучше, чем когда покупателя изо дня в день встречает другой режим.
- 3Праздники вносите отдельно, не переписывайте обычный режимВ карточках на картах для этого есть отдельное поле. Если ради праздника переписать обычный режим, потом никто не вернёт его обратно — это самый частый источник неверных данных.
- 4В конце сезона измерьте зановоСезонный режим тоже стареет. То, что было верно три года назад, сегодня может быть не так: изменилось расписание автобусов, завод закрылся или открылся, район сдвинулся.
Чего никогда не делать
- Не решайте на основании одной недели. Дождливая неделя, длинные выходные или болезнь могут убить на бумаге любой час.
- Не закрывайте час на основании оборота. Оборот последовательно показывает час лучше, чем он есть, — правду говорит маржа.
- Не меняйте ежемесячно. Непредсказуемый режим забирает больше, чем когда-либо приносил любой отдельный час.
- Не закрывайте «временно, посмотрим». То, что начинается как временное, никогда не прописывается, и именно это портит данные повсюду.
- Не оставляйте собственное время за рамками расчёта. Если считать только фонд оплаты, а стоите там вы, расчёт всегда скажет, что окупается.
- Не позволяйте соседнему магазину решать за вас. У него другие покупатели и другие маржи; ваш режим определяют ваши цифры.
- Не открывайтесь дольше просто чтобы «иметь преимущество». Пустой час — не конкурентное преимущество, а только усталость.
Итоги
- Час окупается, когда его маржа покрывает зарплату, взносы, энергию и ваше собственное время.
- Нужны две-три недели по одному времени суток — и рядом с оборотом всегда записывайте число продаж.
- Прежде чем закрывать, потратьте месяц на попытку наполнить час: выкладка, свежий товар, повод, существующий только тогда.
- Воскресенье может быть половиной дня; сдвиг часто лучший ответ, чем сокращение.
- Проведите изменение везде в течение суток — дверь, карта, страница в соцсети.
- Праздничные исключения вносите отдельно и никогда не решайте их переписыванием обычного режима.
Частые вопросы
Сколько измерять, прежде чем решать?
Две-три недели по одному и тому же времени суток. Одной недели мало, потому что один праздник, дождливый период или школьные каникулы полностью всё перестраивают. Если через три недели картина всё ещё неясна, это тоже ответ: этот час нестабилен, значит, вокруг него нельзя планировать фонд оплаты.
У меня нет почасовой разбивки. Что делать?
Бумага и чёрточки. В нужные часы рисуйте чёрточку на каждую продажу и пишите рядом сумму. Две недели дадут ровно то, что нужно, и никакой системы вводить не надо. Если позже почасовая разбивка появится, этот шаг отпадёт.
Как посчитать маржу, если я не веду закупочные цены?
Оценкой. Посмотрите, что обычно продаётся в эти часы, и примените типичный процент маржи для этой группы. Это неточно, но неточно в правильную сторону — гораздо ближе к правде, чем оборот, который всегда ошибается вверх. В долгую ведение закупочных цен всё равно окупается, потому что без него результат всего магазина — догадка.
Стоит ли открываться в воскресенье?
Зависит от окружения, и это надо измерять, как любой другой час. Обычно окупается, когда крупные магазины поблизости закрыты и у вас хватает запаса до вечера. Если рядом открыт более крупный магазин, воскресенье редко прибыльно — если только вы не предлагаете то, что всё равно приводит людей к вам. Во многих магазинах воскресное утро окупается само по себе, а день нет: полдня — вполне хороший ответ.
А если длинный режим — просто вопрос местного престижа?
Тогда его всё равно нужно посчитать. Престиж не платит фонд оплаты, а покупатели возвращаются не потому, что вы открыты допоздна, — они возвращаются потому, что, когда вы открыты, они находят то, за чем пришли. Магазин, открытый меньше часов, но полностью укомплектованный и предсказуемый, сильнее того, что открыт допоздна, измотан и с дырами на полках.
Потеряю ли я покупателей, если сокращу режим?
Часть — да, ровно тех, для кого этот час был единственной возможностью. Поэтому сначала нужно увидеть, СКОЛЬКИХ людей это касается. Если последний час приносит три-четыре продажи в день и это одни и те же люди, стоит спросить их, могут ли они прийти в другое время. Часто выясняется, что могут, — а иногда что нет. Оба ответа полезны.
Какой режим держать, пока я веду магазин один?
Ваша собственная выносливость — тоже ресурс, и заместить его труднее всего. В одиночку длинный режим — не бизнес-решение, а риск: свалитесь вы — магазин встанет. В этом случае более короткий, но устойчивый режим за год часто приносит больше, чем длинный, который вы выдержите два месяца.
Как поступать с государственными праздниками?
Всегда как отдельно внесённый праздничный режим, никогда переписыванием обычного. В карточках на картах для этого есть специальное поле, и его можно заполнить заранее. Если переписать обычный режим, никто его не вернёт — это самая частая причина, по которой магазин месяцами показывает неверное время.
Что делать, если соседний магазин открыт дольше?
Не копируйте его. У него другие маржи, другие затраты на оплату труда и другие покупатели. Если вам кажется, что вы теряете, посмотрите, ЧТО люди покупают там в этот час, — и могли бы вы предложить это в другое время, лучше. Конкуренция редко решается более длинным режимом; гораздо чаще тем, лежит ли на полке то, за чем приходят.
Сколько менять за один раз?
По одному. Либо время закрытия, либо открытия, либо воскресенье — но не всё три сразу, иначе потом не поймёте, какое изменение что вызвало. После изменения оставьте минимум месяц, прежде чем браться за следующее.
Бывает ли час, который стоит держать открытым даже в убыток?
Бывает. Если этот час — единственное окно, в которое ваши постоянные покупатели могут до вас добраться, то убыток этого часа на самом деле цена ОТНОШЕНИЙ — и эти люди возвращают её в другие дни недели. Но это нужно знать, а не предполагать: нужно увидеть, приходят ли те же люди и в другое время. Если нет, этот час действительно просто убыток.
Где должен быть указан режим, чтобы люди его действительно видели?
На входной двери, в бизнес-профиле Google, в данных вашей страницы в соцсети и у каждого партнёра, который его публикует (например, постамат). Из этих четырёх важнее всего карточка на карте, потому что большинство смотрит туда перед выходом — к тому моменту табличка на двери лишь подтверждение.
О часе не должно решать ощущение.
Отчёт о продажах в Boltom App разбивает день по часам. Через две недели видно, какой час окупается, а какой только жжёт свет.
- Разбивка по часам: сколько пришло в каждый час и сколько было продаж.
- Продажи по товарам: что люди покупают в последний час — и чего не покупают.
- Если связь пропадёт, запись всё равно работает; она синхронизируется сама, когда вы снова онлайн.
Без карты · 2 минуты
