Франшиза или независимый магазин? Плюсы, минусы и стоимость вступления в сеть

Вторник, после обеда, в магазине тихо. Входит региональный представитель сети с папкой: более выгодные закупочные цены, общая рекламная листовка с акциями, новый фирменный стиль и известное имя над входом. Владелец вежливо слушает, откладывает буклет, а к вечеру уже думает о цифрах. Насколько выгоднее были бы закупочные цены? Во что всё это обходится каждый месяц? И если через три года дело не пойдёт, можно ли будет выйти?

Тот же вопрос стоит и перед теми, кто только собирается открыть магазин: начать в одиночку, под своим именем и со своими поставщиками, или войти в готовую систему, где многое получаешь, но и многое решаешь не сам. У обоих путей есть удачные и неудачные примеры. Сеть не гарантирует успеха, а независимость не ценна сама по себе — важно, что лучше подходит вашему магазину, вашему району и вашему опыту.

Эта статья — помощь в принятии решения, а не реклама и не попытка вас отговорить. Мы разберём модели, что вы получаете и сколько платите, от чего отказываетесь, как посчитать, окупятся ли платежи, и что проверить в договоре перед подписанием. Мы сознательно не называем ни сетей, ни сумм, ни законов: условия сильно различаются от сети к сети и от страны к стране, поэтому примеры даны в нейтральных единицах. Полный список расходов на открытие магазина подробно разобран в статье «Сколько стоит открыть небольшой магазин? Полный список и первые 90 дней», а переговоры о закупочных ценах — в статье «Поставщики и закупочная цена: как торговаться и когда менять».

Четыре модели: франшиза, закупочное объединение, партнёрский магазин, независимый

«Вступить в сеть» может означать очень разное, и разница здесь не мелочь. В одних случаях название, оформление, ассортимент и цены магазина целиком задаёт сеть; в других вы только закупаете вместе с другими, а всё остальное остаётся за вами. Прежде чем сравнивать какое-либо предложение, разберитесь, о какой модели идёт речь, — ведь от этого зависят платежи, ограничения и условия выхода.

Границы размыты. Закупочное объединение тоже может требовать единую вывеску, а франшиза — разрешать местные продукты на полке. Поэтому, глядя на предложение, первым делом спрашивайте не о том, как оно называется, а о том, что именно обязательно, а что свободно: что вы должны закупать, что выставлять, по какой цене продавать и сколько вы за это платите.

Что даёт сеть

Сила сети — в размере: то, чего один магазин не может получить или себе позволить, могут многие магазины вместе. Сколько из этого доходит до вас, сильно зависит от сети, поэтому по каждому пункту спрашивайте, что он означает на практике.

• Известное имя и доверие. Новый покупатель охотнее заходит в магазин с известным именем, потому что знает, чего ожидать. Это важно прежде всего для нового магазина и случайных прохожих; гораздо меньше — для давно работающего и хорошо известного местного магазина.
• Закупочные цены и условия. Совместные закупки могут дать более низкие цены, более длинные отсрочки платежа, бонусы или поставщика, который в одиночку не стал бы работать с небольшим магазином. Спросите, действует ли выгодная цена на все товары или только на ассортимент, участвующий в акциях.
• Общая рекламная листовка с акциями и маркетинг. Листовка сети, совместные кампании и присутствие в интернете дают известность, которую отдельный магазин редко может себе позволить.
• Готовый фирменный стиль. Вывеска, цвета, ценники на полках, шаблон оснащения — не нужно всё придумывать самому, и магазин выглядит аккуратнее.
• Обучение и консультации. Для начинающего владельца очень ценно, когда ему показывают, как составить ассортимент, расставить товар на полках и выстроить ритм заказов, и когда есть кому позвонить, если что-то пошло не так.
• Системы. Платформа для заказов, прайс-листы, часто единая касса или учётная система. Это удобно, но обычно за плату, и расстаться с этим непросто.
• Кредитоспособность. Многие банки и арендодатели охотнее ведут переговоры с участником известной сети, потому что такая модель кажется более предсказуемой. Это не правило и не гарантия кредита, но в переговорах может сыграть роль.

Из всего этого закупочную цену проще всего выразить в цифрах — и проще всего переоценить. Если в предложении сказано «закупайте до десяти процентов дешевле», попросите прайс-лист на ваши собственные пятьдесят самых продаваемых товаров и сравните его с нынешними закупочными ценами. Важна разница на вашей собственной корзине, а не на тщательно подобранном примере.

Сколько это стоит: платежи и обязательные расходы

Стоимость сети редко сводится к одной цифре. Часть расходов разовая, часть ежемесячная, а часть и вовсе выглядит не как платёж, а как обязательные траты или упущенная возможность. В таблице ниже — типичные статьи; не каждая сеть требует их все, а суммы сильно различаются.

Большинство смотрит на паушальный взнос, хотя в долгосрочной перспективе платежи от выручки больше. Платёж, рассчитанный от выручки, нужно вносить и в плохой месяц, и он идёт из вашей выручки, а не из прибыли. Если маржа магазина низкая, платёж в несколько процентов может съедать большую долю валовой прибыли. Как посчитать, какова на самом деле маржа вашего магазина, читайте в статье «Какова ваша маржа на самом деле?».

Обязательные вложения тоже легко выходят из-под контроля. Если сеть требует новый прилавок, новые холодильники или новый пол, это часто обходится дороже разового взноса, и это могут потребовать снова в течение срока договора. Спросите, что нужно установить, что можно оставить из нынешнего оборудования и кому всё это будет принадлежать, если вы выйдете из сети.

От чего отказываетесь

От чего вы отказываетесь, выразить в цифрах труднее, чем платежи. Независимый владелец сам решает, что стоит на полке, по какой цене продаётся, когда устроить акцию и когда закрываться. В сети большая или меньшая часть этого переходит к головному офису. Это не обязательно плохо — многие ищут именно такой готовый порядок, — но нужно заранее знать, что вы отдаёте.

• Ассортимент. Обязательная товарная матрица, обязательная планограмма полок, и часто — ограничение на то, сколько собственных или местных товаров можно поставить рядом.
• Ценообразование. Рекомендованные или обязательные цены продажи, централизованные акции, которые нужно проводить, даже когда они вам ничего не приносят.
• Акции. Календарь акций сети определяет, что и когда продаётся со скидкой; для собственных акций остаётся меньше места.
• Часы работы. Обязательный минимальный режим работы, иногда и работа в выходные или праздничные дни.
• Поставщики. Если большую часть ассортимента нужно закупать у сети, вы меньше можете пользоваться хорошим местным поставщиком или более дешёвым источником.
• Возможность продать магазин. Многие договоры требуют согласия сети на продажу или передачу магазина либо дают ей право преимущественной покупки.

Самое большое, от чего вы отказываетесь, часто кроется в сроке договора. Соглашение на несколько лет означает и то, что если за это время район изменится, откроется дискаунтер или вы просто поймёте, что это не для вас, вы не сможете с завтрашнего дня выбрать другой путь. Подробнее об этом — ниже, в разделе о договоре.

Считаем: сколько дополнительной выручки нужно, чтобы окупить платежи

В основе решения лежит простой вопрос: остаётся ли у вас в сети, с более выгодными закупочными ценами, после платежей больше, чем у независимого магазина? Возьмём пример в нейтральных единицах. Ежемесячная выручка магазина — 20 000 единиц, средняя маржа — 25 процентов, значит, валовая прибыль составляет 5 000 единиц в месяц. Сеть обещает более выгодные закупочные цены, которые поднимут маржу до 28 процентов. Взамен она просит 3 процента от выручки в качестве ежемесячного платежа, 1 процент в качестве маркетингового взноса и плату за систему 100 единиц в месяц.

В примере одной лишь более высокой маржи недостаточно: при той же выручке у вас остаётся на 300 единиц в месяц меньше, чем у независимого магазина. Вот как посчитать точку безубыточности: в сети с каждой единицы выручки остаётся 28 − 4 = 24 процента, и из них же нужно оплатить и систему. Чтобы после платежей оставалось 5 000 единиц, нужна ежемесячная выручка (5 000 + 100) ÷ 0,24 = 21 250 единиц. Это на 1 250 единиц, примерно на 6 процентов, больше, чем сейчас, — именно это должны принести известное имя и совместные акции.

• Распределите и разовые расходы. Если обязательный ремонт стоит 3 000 единиц, а договор заключён на пять лет, это 50 единиц в месяц; точка безубыточности поднимается до (5 000 + 150) ÷ 0,24 ≈ 21 460 единиц, то есть примерно 7 процентов дополнительной выручки.
• Если маржа вырастет только до 26 процентов, от выручки останется лишь 22 процента, и точка безубыточности составит (5 000 + 100) ÷ 0,22 ≈ 23 180 единиц — это 16 процентов дополнительной выручки, а добиться этого гораздо труднее.
• Если платёж рассчитывается не от выручки, а от закупок или как фиксированная сумма, формула другая, но вопрос тот же: сколько остаётся после платежей.
• Учитывайте и собственное время. Если система и обучение сети экономят вам несколько часов в неделю, это чего-то стоит — но только если вы действительно потратите это время на что-то другое.

Договор: срок, выход, территориальная защита

Договор с сетью часто длиннее и жёстче, чем договор аренды или поставки, а самые сложные пункты обычно находятся в конце. Чтобы знать, на что смотреть, не нужно быть юристом, — но чтобы точно понять, что это означает, юрист нужен. Поэтому отметьте для себя пункты ниже и задайте по ним вопросы.

• Срок и продление. На сколько лет заключается договор, продлевается ли он автоматически и на каких условиях?
• Расторжение. Какой срок уведомления, и когда можете расторгнуть договор вы, а когда — сеть?
• Штрафы и возврат. Сколько придётся заплатить при досрочном выходе и нужно ли возвращать скидки или полученную поддержку?
• Запрет конкуренции. Многие договоры запрещают после выхода какое-то время держать похожий магазин на том же месте или поблизости.
• Территориальная защита. Обещает ли сеть не открывать рядом с вами другой магазин того же типа? Если да, то в каких пределах и на каком условии?
• Что будет с фирменным стилем и оборудованием. Что при выходе нужно демонтировать, вернуть или оплатить?
• Продажа магазина. Можно ли продать его свободно, нужно ли согласие и есть ли у сети право преимущественной покупки?

„Вступить в сеть легко, потому что в этот момент все приветливы. Читайте договор так, будто уже думаете о выходе.”

Перед подписанием: чек-лист

Большинство плохих решений объясняется не плохой сетью, а спешкой. Хорошее предложение останется хорошим и через две недели; если вам говорят, что оно действует только до конца недели, это уже само по себе тревожный знак. Шаги ниже стоит пройти именно в таком порядке.

1. 11. Попросите полный перечень платежей в письменном видеВсе разовые и ежемесячные платежи, маркетинговый взнос, плата за систему, а также то, от чего рассчитывается платёж от выручки. Чего нет на бумаге, а только прозвучало вслух, того в договоре не существует.
2. 22. Попросите прайс-лист на ваши собственные товарыЗакупочная цена и условия на ваши пятьдесят самых продаваемых товаров, чтобы вы видели разницу на своей собственной корзине, а не на тщательно подобранном примере. Спросите и об отсрочке платежа, и об условиях бонусов.
3. 33. Поговорите с нынешними партнёрами — не только с рекомендованнымиПо собственной инициативе зайдите в два-три магазина сети и спросите, сколько оставалось после платежей, что оказалось неожиданностью и вступили бы они снова. Если получится, поговорите с тем, кто из сети вышел.
4. 44. Проверьте территориальную защиту и условия выходаВ каких пределах вы защищены, какой срок уведомления, каков штраф, есть ли запрет конкуренции и что будет с оборудованием. Эту часть прочитайте дважды.
5. 55. Уточните обязательные закупки и порядок расчётовКакой объём закупок обязателен и какие минимальные объёмы заказа, как и когда выставляются счета, когда нужно платить и как рассчитывается разница в цене по совместным акциям.
6. 66. Посчитайте точку безубыточности на своих цифрахНа основе вашей реальной выручки и маржи, со всеми платежами и ежемесячной долей расходов на ремонт. Если нужная дополнительная выручка выглядит нереальной, это тоже ответ.
7. 77. Отдайте на проверку юристу и бухгалтеруЮрист пусть посмотрит договор, бухгалтер — цифры и налоговые последствия. Проверка стоит лишь малую долю того, во что за несколько лет обойдётся плохой договор.

Когда лучше независимый путь, а когда — сеть

Универсального победителя нет. Одна и та же сеть на одной улице может спасти магазин, а на другой — отнять то, ради чего туда приходили покупатели. Таблица ниже показывает, в какую сторону склоняют чашу весов разные ситуации.

Если рядом с вами открылся дискаунтер, более выгодные закупочные цены сети и известные акции могут помочь, но и в составе сети ценовую войну с супермаркетом вы не выиграете. Что делать в такой ситуации, разобрано в статье «Рядом открылся дискаунтер: что делать, когда приходит супермаркет». А если ваша сила именно в особенности, статья «Специализация для маленьких магазинов: как оставаться конкурентоспособным» поможет решить, на что делать ставку.

Смешанный путь: независимый, но не в одиночку

Решение — это не только выбор между двумя крайностями. Многие владельцы остаются независимыми по названию и ассортименту, но часть закупок ведут вместе с другими. У этого среднего пути меньше ограничений, но и даёт он меньше — смысл в том, чтобы покупать то, что вам действительно нужно.

• Закупочное объединение. Совместные закупки и акции, при этом название магазина, оформление и большая часть ассортимента остаются вашими.
• Только часть услуг. Иногда общей рекламной листовкой, обучением или закупочными условиями можно пользоваться отдельно, без полного вступления.
• Объединение с другими владельцами. Несколько местных магазинов вместе могут получить у поставщика более крупные объёмы заказа и лучшие условия даже без сети.
• Двойное название. В некоторых сетях ваше собственное название сохраняется, а рядом появляется знак сети — так местное доверие не теряется.
• Пробный период. Спросите, есть ли более короткий первый период с меньшими ограничениями, прежде чем вы свяжете себя надолго.

Смешанный путь хорошо работает, когда вы точно знаете, где ваше слабое место. Если это закупочные цены, многое может дать закупочное объединение; если известность — совместный маркетинг; если опыт — обучение. Если не хватает всего сразу, лучше может оказаться полноценная сеть, а если ничего — оставайтесь независимым.

Частые ошибки

• Смотреть только на паушальный взнос. Платежи от выручки и обязательные вложения в долгосрочной перспективе обходятся дороже.
• Верить закупочному преимуществу из примера сети. Важна разница на ваших собственных самых важных товарах, а не на тщательно подобранной корзине.
• Разговаривать только с рекомендованными партнёрами. Обычно это истории успеха; для полной картины поговорите с теми, кого найдёте сами.
• Не посчитать, сколько дополнительной выручки нужно. Если платежи окупаются только при заметном росте выручки, это нужно знать до подписания.
• Пропустить условия выхода. Срок, штраф и запрет конкуренции становятся важными в тот момент, когда этого меньше всего хочется.
• Отказаться от своей местной особенности. Если покупатели приходят за вашим собственным товаром или личным обслуживанием, обязательная планограмма может отнять именно это.
• Спешить из-за срока действия предложения. Хорошее предложение выдержит две недели раздумий.
• Подписать договор без юриста и бухгалтера. Проверка в несколько часов часто избавляет от многолетней зависимости.

Итоги

• Сначала разберитесь в модели: классическая франшиза, закупочное объединение, партнёрский магазин или независимость — от этого зависят платежи и ограничения.
• Сеть может дать известное имя, более выгодные закупки, совместный маркетинг, фирменный стиль, обучение и системы; спросите, сколько из этого действительно доходит до вас.
• Расходы, помимо паушального взноса, — это платежи от выручки, обязательные вложения и закупки, а также свобода решать, от которой вы отказываетесь.
• Посчитайте на своих цифрах, сколько дополнительной маржи и выручки нужно, чтобы после платежей у вас оставалось столько же.
• В договоре внимательнее всего читайте срок, выход, штраф, запрет конкуренции и территориальную защиту.
• Если не хватает только одного, часто достаточно смешанного пути — закупочного объединения или части услуг; перед подписанием всегда отдавайте договор на проверку юристу и бухгалтеру.

Частые вопросы