Если перечислить расходы магазина, стоимость товара — статья больше аренды и зарплат вместе взятых. И всё же о ней говорят меньше всего: договор аренды мы читаем внимательно, зарплаты считаем, а цену поставщика просто принимаем.
А один процент на закупочной цене приносит больше, чем тот же процент где-либо ещё, — потому что относится ко всему ассортименту, каждый месяц. Более того, цену определяет не только цена.
Закупочная цена состоит из шести условий
| Понятие | Что означает | Чего это стоит? |
|---|---|---|
| Прайсовая цена | База, от которой отнимается всё остальное | По ней уступают меньше всего |
| Объёмная ступень | Ниже цена за единицу при большем заказе | Много — но только если продаётся |
| Отсрочка платежа | Через сколько дней ты платишь | Возвращает твоим деньгам свободу |
| Стоимость доставки | Стоимость и частота доставки | На малых заказах может съесть скидку |
| Минимальный заказ | Ниже которого не привозят | Именно это вынуждает заказывать лишнее |
| Право возврата | Забирают ли обратно то, что не продалось | На свежем товаре это самое ценное |
Эта таблица — самое важное в статье. Когда поставщик говорит «это лучшая цена, которую я могу тебе дать», это почти всегда правда только про первую строку. Об остальных пяти надо спрашивать отдельно — и вместе они часто стоят больше тех одного-двух процентов, вокруг которых шёл весь разговор.
Как подготовиться к разговору
Ощущениями не торгуются. Тот, кто говорит «я у вас довольно много беру», стоит слабо; тот, кто говорит «в прошлом году я купил у вас на столько, и эти двадцать позиций были половиной», стоит сильно. Разница не в тоне, а в цифре.
- 11. Посчитай свой годовой объём закупки у нихЭто единственный аргумент, который работает всегда. Годовой, не месячный: это гораздо большее число, и оно точно показывает, какого размера ты клиент.
- 22. Найди двадцать позиций, которые составляют его половинуПочти у каждого поставщика узкий круг даёт большую часть объёма. Веди переговоры по ним, потому что там один процент имеет вес, — а не по всему каталогу.
- 33. Посмотри, на чём действительно ОСТАЁТСЯСамый продаваемый товар часто приносит наименьшую прибыль. Зная это, ты торгуешься не по наибольшему количеству штук, а там, где наценка тоньше всего.
- 44. Получи конкретное предложение от кого-то другогоНе чтобы угрожать им, а чтобы знать уровень рынка. Без предложения нет точки отсчёта, и тогда каждый верит, что у него хорошая цена.
- 55. Проси об одном, а не о пятиКто просит скидку на всё, не получает ничего. Выбери то единственное условие, которое сейчас ценнее всего для твоего магазина, и иди за ним.
Если по цене двинуться не могут
У большинства оптовиков есть жёсткая ценовая структура, из которой они действительно не могут выйти. Это не значит, что просить не о чем, — только что это не в первой строке.
- Более длинная отсрочка: товар не дешевеет, но твои деньги дольше остаются у тебя.
- Бесплатная или более частая доставка: на свежем товаре это прямо означает меньше списаний.
- Более низкий минимальный заказ: самая ценная просьба в небольшом магазине и одновременно самая редко произносимая.
- Право возврата на новые позиции: попробовать новый товар тогда уже не только твой риск.
- Дегустации, выкладочные материалы, полочные ценники: это не деньги, но это приносит продажи.
- Фиксированная цена на сезон: предсказуемость, которая держит стабильным и твоё собственное ценообразование.
Когда стоит менять?
Смена всегда стоит дороже, чем кажется: новая рутина заказов, другая упаковка, другой день поставки и несколько недель, пока всё уляжется. Поэтому не меняй после первого плохого опыта — но есть признаки, после которых ждать уже не стоит.
| Что ты переживаешь | Что означает |
|---|---|
| Из заказа регулярно не хватает позиций | Твоя полка стоит пустой — это упущенная выручка |
| Поставка сдвигается, и никто не предупреждает | Ты не можешь планировать; на свежем товаре это списания |
| Часто приходит товар с коротким сроком | Риск перекладывают на тебя |
| Цены меняются без предупреждения | Твоё собственное ценообразование постоянно неверно |
| Бракованный товар не забирают обратно | Стоимость рекламации остаётся на тебе |
| Годами одни и те же условия | Ты не спрашивал — это стоит сделать до смены |
Пятнадцать минут в месяц
- 1Смотри список по прибыли, а не по штукам — эти две вещи редко совпадают.
- 2Найди два товара, которые много продаются и мало приносят. Именно о них говори с поставщиком.
- 3Посмотри списания месяца в деньгах и из каких товаров они пришли. Если один товар там каждый месяц, виновато заказанное количество, а не покупатель.
- 4Раз в год запроси предложение и у кого-то другого — не чтобы менять, а чтобы иметь точку отсчёта.
- 5Запиши, о чём ты просил и что получил. Это станет отправной точкой следующего разговора.
Закупочная цена — статья особенная, потому что она одновременно самая большая и меньше всего подвергается сомнению. Об аренде мы торгуемся неделями, тогда как многие магазины годами тянут одни и те же условия поставки без изменений — не потому, что они хороши, а потому, что никто никогда не спрашивал.
Но переговоры требуют большего, чем намерение: надо знать, сколько ты у них покупаешь, какой узкий круг делает объём и на чём сколько остаётся. С этими тремя цифрами пятнадцатиминутный разговор может принести больше, чем целый месяц правки цен.
Частые вопросы
Как попросить у поставщика цену получше?
Цифрами. Скажи ему, на сколько ты купил у него за прошлый год и какие двадцать позиций составили половину. А затем попроси об одной-единственной вещи — той, что сейчас ценнее всего для твоего магазина, — вместо скидки на всё.
О чём просить, если по цене двинуться не могут?
О более длинной отсрочке, более низком минимальном заказе, более частой доставке или праве возврата на новые позиции. Цену это не снижает, но освобождает деньги магазина и уменьшает списания — для многих магазинов это ценнее одного-двух процентов.
Стоит ли заказывать большее количество ради более низкой цены за единицу?
Только если это большее количество и продастся в пределах срока годности. На свежем товаре объёмная скидка часто превращается в списания: то, что выиграл на цене, платишь в мусорном баке. Это решение требует твоих собственных данных о продажах, а не предложения поставщика.
Со сколькими поставщиками работать?
Со столькими, сколькими можешь спокойно управлять, но по одной товарной группе желательно не с одним. При единственном поставщике сорванная поставка сразу означает пустую полку — да и переговорной позиции у тебя нет.
Когда менять поставщика?
Если поставки регулярно неполные, если постоянно приходит товар с коротким сроком или если цены меняются без предупреждения. Разовая ошибка — не повод для смены: смена сама по себе расход. Но перед этим всегда стоит попросить ещё один разговор.
Как попробовать нового поставщика без риска?
Не меняй всё: начни с части ассортимента, а старого держи рядом. За две-три недели станет видно, держат ли они день поставки, приходит ли заказ полным и с каким сроком годности приезжает товар.
Как понять, что у меня плохая цена?
Только сравнением. Раз в год запроси предложение у кого-то другого на те же двадцать позиций. Без точки отсчёта каждый верит, что у него хорошая цена, — то же самое ему говорит и его поставщик.
Торговаться ли по самому продаваемому товару?
Не обязательно. Посмотри список и по прибыли: лидер продаж часто идёт на самой тонкой наценке. Переговоры приносят больше всего там, где выручка высока И прибыль узкая — оба условия вместе.
Чтобы торговаться, надо знать, на чём сколько остаётся.
Boltom App показывает прибыль рядом с выручкой по каждому товару — так видно точно, где проблема не в твоей цене продажи, а в закупке.
- Прибыль по товару, а не только штуки — лидер продаж часто приносит меньше всех.
- Дневные списания, сложенные в деньгах: именно это производит слишком большой минимальный заказ.
- При нескольких магазинах отдельный отчёт по каждому, со своими закупочными ценами.
Без карты · 2 минуты
