Povianočný útlm: čo robiť v januári, keď v obchode utíchne predaj

V polovici decembra sotva stíhate: pri pulte rad, chladničku dopĺňate dvakrát denne a večer rozmýšľate, kedy si konečne sadnete. Potom príde druhý januárový týždeň. O desiatej dopoludnia je obchod prázdny, polovica pečiva zostane a denný súhrn ukazuje číslo, z ktorého sa vám zovrie žalúdok.

V takých chvíľach ľahko nadobudnete dojem, že robíte niečo zle. Nerobíte: povianočný útlm prichádza takmer v každom obchode, rok čo rok, zhruba v rovnakom čase. Otázka neznie, či príde, ale aký veľký bude a čo s ním urobíte. Ak odpoveď poznáte vopred, január nie je desivý, ale predvídateľný — a môže byť dokonca užitočný.

V tomto článku prejdeme, prečo obrat klesá, ako to zmerať z minuloročných čísel, s akou veľkou medzerou počítať, čo so zvyškami sviatočného tovaru, čo sa v januári predáva, kde sa dajú ušetriť náklady a čas a na čo využiť pokojné týždne. Na konci nájdete kontrolný zoznam rozdelený podľa týždňov a najčastejšie chyby. Príprave pred sviatkami sa venuje článok Príprava na koniec roka: sezónny plán pre váš obchod od októbra do januára — tento nadväzuje tam, kde onen končí.

Prečo v januári predaj utíchne?

Januárový pokoj nemá jednu príčinu, ale niekoľko drobných, ktoré pôsobia súčasne. Oplatí sa vedieť, akú váhu má každá z nich vo vašom obchode, pretože každá si vyžaduje inú reakciu.

• Peniaze už minuté. V decembri rodiny minuli viac než zvyčajne a mnohé čakajú na ďalší príjem až do polovice januára. Nákup sa zmenšuje: zákazníci kúpia, čo potrebujú, a veci navyše vynechajú.
• Predsavzatia a diéty. Po sviatočnom jedení a pití mnohí kupujú menej sladkostí, pochutín a alkoholu a viac zeleniny, ovocia, jogurtov a vody.
• Zostávanie doma. Časť krátkych každodenných nákupov zmizne: kto má dovolenku, nenakupuje cestou do práce, a kto šetrí, nakupuje menej často, viac naraz, vo veľkej predajni.
• Počasie. Zima, tma, čľapkanica alebo sneh držia viac ľudí doma a tí, čo vyjdú, si do obchodu na rohu „len tak“ neodskočia.
• Tieň decembra. Po decembrovej špičke vyzerá každý normálny mesiac slabo. Ak január meriate decembrom, vidíte pokles dvakrát väčší, než v skutočnosti je.

Aký veľký je pokles? Pozrite sa na minulý január

Najlepším odhadom, aký veľký bude tohtoročný pokles, je minulý január. Porovnajte ho s tromi obdobiami: s decembrom, pretože voči nemu pokoj pociťujete; s priemerným mesiacom, napríklad s októbrom, pretože ten ukazuje skutočný pokles; a ak ho máte, s predminuloročným januárom, pretože ten ukazuje, či pokles rastie, alebo sa zmenšuje.

Pozrime sa na príklad v neutrálnych jednotkách. Malý obchod má v priemernom mesiaci denný obrat 1 500 jednotiek, v decembri 2 100 a v januári 1 200. V príklade počítame vo všetkých troch mesiacoch s 30 predajnými dňami, priemernou maržou 25 % a fixnými nákladmi 10 000 jednotiek mesačne: pokrývajú nájom, energie, mzdy a ďalšie pravidelné položky.

Najdôležitejším číslom nie je 43, ale 20 %. Meranie decembrom sa vždy skončí panikou, ale oproti priemernému mesiacu vidno, že sa obchod nezrútil, len sa vrátil na úroveň mierne pod normálom. Stratu nespôsobuje samotný januárový obrat, ale fixné náklady, ktoré zostávajú rovnaké. To je bod, s ktorým môžete pracovať.

Kde predaj klesá? Rozpis podľa hodín

Denný súčet povie len to, o koľko je obrat nižší, nie kedy. Ak sa na minulý január pozriete podľa hodín, ukáže sa, že pokles nie je rovnomerný: niektoré hodiny sa takmer nezmenia, iné sa vyprázdnia. Práve tomu sa oplatí prispôsobiť rozpis zmien a otváracie hodiny, nie dennému priemeru.

Z príkladu vyplývajú dve veci. Po prvé: skoré ráno a neskoré popoludnie prinášajú väčšinu januárového obratu, takže tam obsluhu neobmedzujte, lebo tam sú vaši stáli zákazníci. Po druhé: neskoré dopoludnie a skoré popoludnie sú pokojné a tam môžu byť dvaja ľudia za pultom zbytoční. Večerný úsek je tiež slabší, ale to ešte neznamená, že musíte zatvárať skôr — viac o tom v časti o nákladoch.

Januárová medzera a peniaze

Vzorový obchod končí január stratou 1 000 jednotiek. To samo osebe nie je problém, ak ste s tým rátali a máte z čoho ju zaplatiť. Problém nastane, keď decembrovú tržbu miniete v decembri a v januári prídu naraz fixné náklady aj faktúry za decembrový tovar. Zisk a hotovosť sa nehýbu podľa rovnakého harmonogramu: ako naplánovať rezervu a prečo môže byť prázdna pokladnica aj v ziskovom obchode, rozoberá článok Obchod je ziskový, a predsa nemá peniaze — zásoby a cash flow. Tu stačí povedať: januárovú rezervu si odložte v decembri, z decembrového obratu, skôr než ho miniete.

Časť medzery sa však zaplniť dá, a to nie zľavami, ale podľa údajov. V príklade tromi jednoduchými krokmi:

• Menej prekryvu. V priemernom mesiaci pracujú dvaja ľudia súčasne 4 hodiny denne, dopoludnia medzi 10 a 12 a popoludní medzi 15 a 17. V januári môžu dve dopoludňajšie hodiny prekryvu odpadnúť, pretože úsek 9–12 je o 27 % slabší. Pri mzdových nákladoch 8 jednotiek za hodinu je to 2 × 8 × 30 = 480 jednotiek.
• Januárový nákupný košík. Niekoľko dobre vybraných januárových produktov a jedna-dve malé akcie prinesú 60 jednotiek obratu navyše denne. Keďže akcia znamená nižšiu maržu, pri 20 % to robí 60 × 30 × 0,20 = 360 jednotiek zisku.
• O chladničku menej. Sezónna chladnička na nápoje zapnutá na december nie je v januári potrebná. Ak spotrebuje elektrinu za 3 jednotky denne, jej vypnutie ušetrí 3 × 30 = 90 jednotiek.

Tri kroky spolu dávajú 480 + 360 + 90 = 930 jednotiek. Január sa potom skončí na −70 jednotkách namiesto −1 000: dobrým mesiacom sa nestane, ale medzera takmer zmizne. Viac sa z januára vyťažiť dá len málokedy a ani to netreba. Cieľom je, aby obchod došiel do februára v celku, s rezervou a s čistejšou hlavou.

„Január nie je na to, aby sa vyhral, ale aby sa múdro prečkal — aby vo februári otvoril dvere lepší obchod než ten, ktorý ich v decembri zatvoril.”

Zvyšky sviatočného tovaru: výpredaj, odpis, odloženie

2. januára stráca sviatočný tovar hodnotu zo dňa na deň. Sladkosti v darčekových baleniach, čokoláda vo vianočnom obale a sviatočné nápoje sa 27. decembra ešte predávajú ako darčeky; v polovici januára ich už nikto nechce. O tom, čo zostalo, preto treba rozhodnúť rýchlo: čím dlhšie to leží, tým menej to vynesie.

Pozrime sa na príklad. Na regáli zostalo 40 škatúľ sviatočných sladkostí, nákupná cena 3 jednotky za škatuľu, predajná 5 jednotiek. Ak ich necháte tak, v januári možno predáte 10 škatúľ za plnú cenu a zvyšných 30 prejde po dátume. Ak však 2. januára spustíte týždennú zľavu 30 % a v druhom týždni prejdete na 50 %, výsledok je úplne iný:

Dôležitejšie než o koľko zlacníte je, kedy. Najcennejší je prvý týždeň, pretože sviatočná nálada ešte trvá a mnohí ešte hľadajú niečo na januárové stretnutie alebo do práce. Ak zľavu nastavíte vopred, s dátumami, nemusíte na ňu každé ráno myslieť a nestane sa, že na regáli visí akciová cenovka, zatiaľ čo pokladnica účtuje starú cenu. Nastaveniu časovaných akcií a voľbe medzi pevnou cenou a percentom sa venuje článok Časované akcie: nech pokladňa naúčtuje správnu cenu.

• Čo dopredať v akcii: sladkosti v darčekových baleniach, čokoládu vo sviatočnom obale, sviatočné nápoje, darčekové koše. Vypredajte ich v prvých dvoch januárových týždňoch; potom sa už takmer nehýbu.
• Čo odpísať: sviatočné koláče po dátume alebo tesne pred ním, otvorené či poškodené darčekové balenia, rýchlo sa kaziaci sezónny tovar. Zapíšte ich s dôvodom — po dátume, poškodené, nepredajné —, aby ste budúci rok videli, čoho ste objednali priveľa.
• Čo môžete odložiť na budúci rok: dekorácie, výzdobu výkladu, servítky s vianočným vzorom, sezónne košíky, prázdne darčekové škatule. Zabaľte ich do označenej škatule a napíšte na ňu, čo je vnútri a koľko.
• Na čo si dať pozor kvôli dátumom: aj časť trvanlivého sviatočného tovaru prejde po dátume v priebehu pár mesiacov. Skôr než sa rozhodnete, či ho odložiť, skontrolujte dátumy — čo aj tak na jar nepredáte, zlacnite hneď.

Čo sa v januári predáva?

Januárový zákazník nechce menej, chce niečo iné. Decembrový regál, usporiadaný pre darčeky a sviatočný stôl, drží v januári správny tovar na nesprávnych miestach. Ak regály prispôsobíte januárovému nákupu, zákazníci menej hľadajú a viac nájdu.

• Základné potraviny. Chlieb, mlieko, vajcia, múka, olej, ryža, cestoviny — januárový zákazník kupuje, čo potrebuje, takže toto by malo byť vždy a dobre viditeľné. Ak dôjde, zákazník nakúpi inde a zostane tam.
• Zdravé a diétne produkty. Jogurty, zelenina, ovocie, minerálka, celozrnné pečivo, müsli, nápoje bez cukru. Predsavzatia sú najsilnejšie v prvých dvoch januárových týždňoch.
• Teplé nápoje. Čaj, káva, kakao, horúca čokoláda v prášku, citróny, med. Za chladných rán sú stálou súčasťou nákupu.
• Suroviny na polievku. Koreňová zelenina, cibuľa, zemiaky, sušené strukoviny, bujónové kocky, polievkové cestoviny. Malý „polievkový kútik“ na konci regála predá viac, než keď je to roztrúsené po celom obchode.
• Malé radosti. Lepšia čokoláda, kúsok torty, výnimočný čaj — januárový zákazník neminie na veľké veci, ale malú odmenu si dopraje. Najlepšie fungujú pri pulte.

Osviežte nielen regály, ale aj výklad. Vianočná výzdoba, ktorá visí ešte 2. januára, hovorí, že sa obchod ešte nezobudil. Čistý, jednoduchý zimný výklad s teplými nápojmi alebo surovinami na polievku hovorí okoloidúcim, že to, čo potrebujú, je tu aj teraz. Nápady nájdete v článku Výklad a priečelie obchodu: nápady, vďaka ktorým okoloidúci naozaj vojdú.

Náklady a čas: otváracie hodiny, rozpis zmien, energia, objednávky

V januári s obratom veľa nenarobíte, s nákladmi a časom oveľa viac. Otázka je vždy rovnaká: ktorá hodina, ktorý človek, ktorá chladnička a ktorá objednávka si na seba z januárového obratu zarobí.

• Otváracie hodiny. Nezatvárajte skôr bez rozmyslu. V príklade prinesie úsek 18–20 denne 150 jednotiek; ak z toho na poslednú hodinu pripadá 60 jednotiek, pri marži 25 % je to 15 jednotiek zisku, zatiaľ čo mzdové a energetické náklady tej hodiny sú 8 + 2 = 10 jednotiek. Tá hodina sa teda oplatí aj v januári. Rozmýšľať sa oplatí tam, kde zisk hodiny klesne pod jej náklady. Hraničnej hodine sa venuje článok Dokedy má byť obchod otvorený? Hraničná hodina, nedele a skoré otváranie.
• Rozpis zmien. Neskracujte otváracie hodiny, skráťte prekryv. Kde v januári stačí jeden človek, nech je druhý radšej v sklade, pri regáloch alebo na zaškolení, prípadne nech si v týchto týždňoch vezme dovolenku.
• Dovolenky. Január je na dovolenky najlepší: po decembrovej špičke si chce oddýchnuť aj tím a obchod zvládne prevádzku s menej ľuďmi. Ak dovolenky naplánujete na január, v rušných mesiacoch bude tím kompletný.
• Energia. Vypnite sezónnu chladničku, skontrolujte dvere a tesnenia chladiacich zariadení a osvetlenie, ktoré bolo potrebné len v decembri. Koľko ktoré chladenie stojí, rozoberá článok Koľko ťa stojí chladenie? Účet za energiu v predajni.
• Objednávanie menších množstiev. V januári je objednávanie podľa decembrových zvykov najrýchlejšou cestou k preskladneniu. Objednávajte menej často alebo v menších množstvách, merané minuloročným januárovým obratom, a pri čerstvom tovare denne sledujte, čo zostáva.

Ako čo najlepšie využiť pokojné týždne

Zvyšok roka vždy vyhrávajú naliehavé veci: zákazník, dodávka, rad. V januári je konečne čas na to, čo je dôležité, ale nikdy naliehavé. Ak to urobíte teraz, celý rok bude ľahší. Oplatí sa spísať zoznam a každému pokojnému dopoludniu dať jednu úlohu.

• Upratovanie a poriadok. Chladničky, kúty za regálmi, sklad, spodok pultu — čo ste v decembri nemali čas upratať, môžete teraz dať do poriadku.
• Preusporiadanie. Ak už dlho plánujete posunúť regál alebo zmeniť poradie v chladničke, teraz tým vyrušíte menej zákazníkov a máte čas to vyskúšať.
• Inventúra a poriadok v sklade. Ak vás koncoročná inventúra ešte len čaká, v pokojných dňoch je ľahšia. Postupu sa venuje článok Koncoročná inventúra v obchode krok za krokom — s kontrolným zoznamom.
• Zaškolenie. Nová predavačka sa najlepšie učí v januári: je čas ukázať jej objednávanie, uzatváranie zmeny, kontrolu chladničiek a zákazníci sú trpezlivejší, keď ich je málo.
• Rokovania s dodávateľmi. Január je pokojný aj pre dodávateľov, takže sa ľahšie dohodnete o platobných podmienkach, minimálnych objednávkach a tohtoročných podmienkach.
• Revízia cien. Skontrolujte, pri ktorých produktoch sa počas roka znížila marža, pretože nákupná cena stúpla a predajná nie. Ak potrebujete zdražiť, kedy a ako na to, rozoberá článok Kedy a ako zvyšovať ceny, aby si neprišiel o zákazníkov.
• Rozbor minulého roka a tohtoročný plán. Pozrite sa podľa kategórií, čo prinieslo obrat a zisk a čo nie a čo by ste tento rok urobili inak. Pre jednoduchý ročný plán je dobrým východiskom článok Podnikateľský plán na otvorenie obchodu: šablóna, vzorový výpočet a čísla, na ktorých stroskotá — logika čísel je rovnaká aj pre obchod, ktorý už beží.

Nápady na januárové akcie, ktoré nepália peniaze

V januári akcia neslúži na to, aby vrátila decembrový obrat, pretože to nedokáže. Slúži na to, aby priviedla zákazníkov do dverí, pridala im do nákupu jednu-dve veci navyše a dala stálym zákazníkom pocit, že sa sem oplatí chodiť. Dobrá januárová akcia je malá, cielená a vopred viete, kedy sa skončí.

Najväčším nebezpečenstvom januárových akcií je zlacniť celý regál, pretože vás pokoj ťaží. Potom tí istí zákazníci kupujú tie isté veci, len lacnejšie, a medzera sa zväčší. Akcia je dobrá, keď predá niečo, čo by zákazník inak nekúpil, alebo uvoľní z regála niečo, čo by inak išlo do odpisu.

Január je mesiacom stálych zákazníkov. Kto chodí aj v tomto období, je chrbtovou kosťou obchodu a práve on bude chodiť aj vo februári a v marci. Pozdrav menom, odložený rožok, otázka, ako sa vydarili sviatky, majú väčšiu cenu než akékoľvek percento. Ako dosiahnuť, aby sa zákazníci vracali, rozoberá článok Stáli zákazníci: ako prinútiť ľudí, aby sa vracali. A ak je januárovú náladu cítiť aj na druhej strane pultu, pri netrpezlivejších a mrzutejších zákazníkoch, článok Problémoví zákazníci v malom obchode: 10 typov, ktoré pozná každý predavač — a ako s nimi jednať ponúka fungujúce formulácie.

Kontrolný zoznam rozdelený podľa týždňov

Január sa neplánuje v januári, ale v poslednom decembrovom týždni, kým sú v pokladnici ešte peniaze a je čas rozhodnúť. Nasledujúci zoznam rozdeľuje úlohy podľa týždňov, od konca decembra do začiatku februára.

1. 11. Posledný týždeň decembra: plánujtePozrite sa na minulý január v porovnaní s decembrom a s priemerným mesiacom, aj podľa hodín. Januárovú rezervu si odložte z decembrového obratu a januárovú objednávku nastavte podľa minulého januára, nie podľa decembra.
2. 22. 2. – 8. januára: upracte po sviatkochSpustite prvú zľavu na sviatočné zvyšky, zložte vianočnú výzdobu a preusporiadajte výklad aj regály pre januárový nákup. Vypnite sezónnu chladničku a skontrolujte dátumy pri zvyšnom tovare.
3. 33. 9. – 15. januára: uzavrite zvyškyPrejdite na druhú, väčšiu zľavu, a čo na konci týždňa ešte zostane, zapíšte ako odpis, s dôvodom. Trvanlivé dekorácie odložte označené na budúci rok a poznačte si, čoho ste objednali priveľa.
4. 44. 16. – 25. januára: využite pokojTo sú najslabšie týždne: čas na dovolenky, veľké upratovanie, preusporiadanie a zaškolenie. Porozprávajte sa s dodávateľmi a prejdite ceny a marže.
5. 55. Koniec januára: pozrite sa na číslaPorovnajte tohtoročný január s minuloročným: zmenšil sa pokles, alebo zväčšil, ktorá hodina a ktorá kategória sa správala inak. Z minuloročných skúseností zostavte jednoduchý plán na tento rok.
6. 66. Začiatok februára: späť k normáluVráťte rozpis zmien na bežnú prevádzku, upravte objednávky podľa toho, čo vás január naučil, a naplánujte ďalšiu sezónu. Zapíšte si, čo by ste budúci január urobili inak, a dajte to k decembrovým úlohám.

Časté chyby

• Panické zlacňovanie. Ak kvôli pokoju zlacníte všetko, tí istí zákazníci kúpia tie isté veci lacnejšie a medzera sa zväčší. Akcia má byť malá, cielená a mať koniec.
• Priveľké objednávky. Po decembrovom obrate je ľahké objednať decembrové množstvá. Januárovú objednávku nastavte podľa minulého januára a radšej dvakrát objednajte málo ako raz veľa.
• Každá hodina s dvoma ľuďmi. Denný súčet klame: rozpis podľa hodín ukáže, kde je prekryv zbytočný. Neskracujte najprv otváracie hodiny, ale zbytočný prekryv.
• Žiadna hotovostná rezerva. Ak decembrovú tržbu miniete v decembri, v januári prídu naraz fixné náklady aj decembrové faktúry. Rezervu si odložte v decembri.
• Meranie decembrom. Január merajte priemerným mesiacom, nie decembrom. V príklade je to rozdiel medzi 20 a 43 % — teda medzi pokojným rozhodnutím a panikou.
• Odkladanie zvyškov sviatočného tovaru. Každý deň, keď sladkosti v darčekových baleniach stoja za plnú cenu, znižuje šancu, že sa vôbec predajú. Rozhodnite o nich 2. januára.
• Premárnené pokojné týždne. Ak januárové hodiny za pultom strávite pri telefóne, veľké upratovanie, zaškolenie aj plán sa posunú o ďalší rok.

Zhrnutie

• Povianočný útlm prichádza takmer v každom obchode: spôsobujú ho spoločne už minuté peniaze, predsavzatia, zostávanie doma a zlé počasie.
• Zmerajte ho podľa minulého januára, oproti priemernému mesiacu aj oproti decembru, podľa hodín; v príklade je denný obrat 1 200 jednotiek namiesto 1 500, teda pokles o 20 %.
• Pri rovnakých fixných nákladoch končí vzorový obchod január stratou 1 000 jednotiek; rezervu si odložte v decembri.
• Skrátenie prekryvu, januárový nákupný košík a vypnutie jednej chladničky vrátia v príklade 480 + 360 + 90 = 930 jednotiek.
• Zvyšky sviatočného tovaru dopredajte do dvoch týždňov dvojstupňovou časovanou zľavou; čo zostane, ide do odpisu s dôvodom a dekorácie odložte označené.
• V januári sa predávajú základné potraviny, diétne produkty, teplé nápoje, suroviny na polievku a malé radosti — podľa nich usporiadajte regály aj výklad.
• Pokojné týždne využite na upratovanie, preusporiadanie, zaškolenie, rokovania s dodávateľmi, revíziu cien a tohtoročný plán.

Často kladené otázky