Keby ste celý deň len sledovali spoza pultu, čo kto pred vás položí, poskladal by sa z toho príbeh celej štvrte. O šiestej ráno si niekto cestou do práce kúpi dva rožky a kakao. O deviatej si staršia pani od vedľa vezme pol chleba a liter mlieka. Na obed odíde bageta a malinovka, o pol piatej kúpi mamička mlieko, jogurt a čokoládovú tyčinku pre dieťa a o siedmej večer príde niekto, kto v polovici varenia zistil, že doma nemá cibuľu.
Tie nákupy vyzerajú drobné, ale spolu tvoria obrat obchodu a veľa prezradia o tom, kto v okolí býva, ako žije a čo potrebuje. Keď rozumiete tomu, čo a kedy od vás ľudia kupujú, viete lepšie, čo dať do regálu, kedy by pri pulte mali stáť dvaja ľudia a čo nesmie nikdy dôjsť.
V tomto článku prejdeme deň malého obchodu, pozrieme sa na misie, s ktorými zákazníci prichádzajú, ukážeme, čo odhalí jednoduchý počtový príklad, a vysvetlíme, ako sa na to isté pozrieť vo vlastnom obchode. Jedna dôležitá poznámka na úvod: čísla v tomto článku patria ukážkovému obchodu, nie sú to výsledky prieskumu. Majú ukázať logiku — čísla vášho obchodu vzídu z vašich vlastných predajov.
Malý nákup, veľa zákazníkov: v čom je malý obchod iný?
Do veľkého obchodu ľudia väčšinou chodia s plánom: raz-dvakrát do týždňa, so zoznamom, často autom a s veľkým vozíkom. Do malého obchodu zaskočia cestou, často pešo, a len po to, čo práve potrebujú. Preto je nákup v malom obchode krátky, košík malý a prvá otázka zákazníka neznie, koľko to stojí, ale či to máte.
- Blízkosť. Väčšina zákazníkov malého obchodu býva alebo pracuje neďaleko. Neporovnávajú ceny, šetria čas.
- Rýchlosť. Kto príde po jednu vec, nechce stáť v rade. V malom obchode záleží na dĺžke radu viac ako vo veľkom, lebo na liter mlieka nikto päť minút čakať nebude.
- Spoľahlivosť. Zákazník chodí, lebo vie, že to, čo hľadá, tam bude. Keď dvakrát po sebe nemáte chlieb, tretíkrát pôjde inam.
- Osobný prístup. V malom obchode je zákazník často známa tvár. Pozdraví sa, vie sa, čo zvyčajne kupuje, a niekedy sa mu dokonca niečo odloží.
Z toho vyplýva jedno z najdôležitejších pravidiel malého obchodu: dobrý sortiment nie je ten, kde je všetko, ale ten, kde je vždy to, čo zákazník na svoju misiu potrebuje. Ako taký sortiment na začiatku zostaviť, opisuje článok Čo predávať v malom obchode: ako zostaviť úvodný sortiment.
Päť misií: prečo zákazník prichádza?
V obchode sa často hovorí o „misii“ nákupu: o účele, s akým zákazník vchádza do dverí. V malom obchode sa takých misií stále dookola opakuje päť. Ich podiel sa obchod od obchodu líši, ale spoznáte ich takmer všade.
| Misia | Typický nákup | Kedy je typická | Čo zákazník čaká |
|---|---|---|---|
| Raňajky | Pečivo, sladké pečivo, mlieko, káva, kakao | Od otvorenia do 9 | Rýchlosť: čerstvé pečivo a žiadny rad |
| Doplnenie cez deň | Bageta, malinovka, minerálka, ovocie, jedna-dve základné potraviny | Neskoré dopoludnie a skoré popoludnie | Pohodlie: studený nápoj, obed, ktorý stačí vziať a ísť |
| Večera | Údeniny alebo mäso, zelenina, cestoviny, kyslá smotana, pečivo, nápoj, niečo sladké | Po práci, medzi 16. a 19. hodinou | Úplnosť: má sa dať dokopy celá večera |
| „Zabudol som“ | Jediná vec: cibuľa, vajcia, cukor, maslo, kyslá smotana | Kedykoľvek, hlavne počas varenia | Spoľahlivosť: to, čo hľadá, tam má byť |
| Núdzový tovar | Batérie, zápalky, toaletný papier, žiarovka, plienky, lepiaca páska | Nepredvídateľne | Aby to vôbec bolo — cena je až druhá |
Najdôležitejší stĺpec tabuľky je ten posledný. S každou misiou prichádza iné očakávanie: ranný zákazník chce rýchlosť, večerný úplnosť a ten, kto hľadá núdzový tovar, chce, aby ste ho vôbec mali. Keď viete, ktorá misia je najsilnejšia v ktorú hodinu, viete aj to, na čo sa v tej hodine zamerať.
Deň spoza pultu
Prejdime priemerný všedný deň tak, ako vyzerá spoza pultu. Poradie je v mnohých obchodoch podobné, ale časy a pomery závisia od okolia.
Ráno: chlieb, mlieko, káva — a zhon
V mnohých malých obchodoch je ráno najrušnejšia časť dňa. Veľa ľudí príde po pár vecí a všetci sa ponáhľajú: do práce, do školy, na autobus. Nákup je malý — dva rožky, mlieko, káva, kakao pre dieťa —, ale zákazníkov je veľa a práve tu sa rozhoduje, či si k vám niekto zvykne chodiť.
Ranný zákazník ťažko odpúšťa dve veci: chýbajúce čerstvé pečivo a pomalý rad. Keď o pol siedmej ešte nie sú v koši rožky alebo musí na kávu čakať päť minút, na druhý deň pokojne nakúpi inde. Ráno je preto najdôležitejšie, aby pečivo prišlo načas, obsluha bola rýchla a to, čo je pri pulte, sa hodilo k raňajkám: sladké pečivo, kakao, ovocie, tabuľka čokolády.
Cez deň: obed, dôchodcovia a „len jednu vec“
Medzi deviatou a treťou popoludní obchod spomalí a mení sa skladba zákazníkov. Dopoludnia na mnohých miestach chodia starší ľudia: po pár vecí, ale pravidelne, a radi sa porozprávajú. Na obed zaskočia ľudia, ktorí pracujú neďaleko, po bagetu, malinovku alebo minerálku. Medzitým prichádzajú zákazníci „len po jednu vec“, ktorým doma práve niečo došlo.
Zákazník cez deň sa toľko neponáhľa a viac sa obzerá. Má čas všimnúť si nový tovar, ochutnávku alebo sezónny regál. Ak je ráno cieľom rýchlosť, cez deň môže obchod ukázať, čo má. Vtedy majú aj drobnosti pri pulte najväčšiu šancu: čo tam dať, opisuje článok Tovar pri pokladnici: čo dať vedľa pultu, aby sa impulzné nákupy naozaj oplatili.
Večer: večera, „zabudol som“ a raňajky na zajtra
Po práci sa obchod znova zaplní, ale inak ako ráno. Príde menej ľudí, ale berú viac: niečo na večeru, raňajky na zajtra, niečo pre deti a malú radosť pre seba. Večerný nákup býva najväčším nákupom všedného dňa a vtedy prichádza aj najviac nákupov typu „zabudol som“: cibuľa, kyslá smotana, vajcia, o ktorých sa v polovici varenia ukáže, že došli.
Večerný zákazník čaká, že v obchode dá dokopy celú večeru. Keď chýba jedna surovina, môžete prísť nielen o tú jednu vec, ale o celý nákup, lebo zákazník radšej kúpi všetko na jednom mieste. Večer preto nejde o rožky, ale o to, aby základ večere — údeniny, zelenina, cestoviny, kyslá smotana, pečivo — vydržal až do zatvárania. Dokedy sa oplatí mať otvorené a koľko vynesie posledná hodina, opisuje článok Dokedy má byť obchod otvorený? Hraničná hodina, nedele a skoré otváranie.
Víkendy, počasie, večery so zápasom: kedy sa nákup mení
Rytmus všedného dňa neplatí pre každý deň. Mnohí obchodníci zisťujú, že sa nákup mení s kalendárom a počasím — a tie zmeny sú dosť pravidelné na to, aby ste sa na ne mohli pripraviť vopred.
- Víkendy. Ráno sa začína neskôr, ale raňajkový nákup je väčší: čerstvé pečivo pre celú rodinu, údeniny, vajcia, ovocie. Popoludní nákupy poháňajú návštevy a výlety: malinovky, pochutiny, koláče, jednorazové taniere.
- Teplé počasie. Predáva sa voda, malinovky, zmrzlina a ovocie a ľudia hľadajú vychladené nápoje oveľa viac ako tie z regálu. Keď je chladnička do víkendu prázdna, odhryzne to kus najlepšieho predaja týždňa.
- Studené, daždivé počasie. Príde menej ľudí, ale tí, čo prídu, často berú viac, lebo sa im nechce ísť von znova. Do popredia sa dostanú teplé nápoje, suroviny na polievku a rýchle jedlá.
- Večery so zápasom a predsviatočné večery. Veľká športová udalosť alebo večer pred sviatkom predá nápoje, čipsy a pochutiny, často v krátkom čase a s radom.
- Začiatok a koniec mesiaca. Na mnohých miestach je nákup na začiatku mesiaca väčší a na konci menší a viac ľudí hľadá lacnejšie balenia. To sa však miesto od miesta veľmi líši, takže aj toto si overte na vlastných číslach.
Nemusíte z toho robiť vedu. Stačí si do zošita alebo do kalendára poznačiť, čo sa vypredalo cez horúci víkend alebo pri večere so zápasom, a nabudúce podľa toho objednať. Ako nájsť rovnováhu medzi nedostatkom a prebytkom, opisuje článok Chýbajúci alebo prebytočný tovar? Ako nájsť rovnováhu v malom obchode.
Núdzový tovar: kupuje sa zriedka, ale veľmi treba
Existuje skupina tovaru, ktorý by ste podľa predajného prehľadu označili za zbytočný: predá sa raz-dvakrát do týždňa, prinesie málo zisku a zaberá miesto. To je núdzový tovar. Nikto neplánuje kúpiť batérie, kým sa nevybije ovládač, a nikto nemyslí na zápalky, kým nevypadne prúd.
- Núdza v domácnosti: batérie, žiarovky, zápalky, sviečky, lepiaca páska, toaletný papier, vreckovky.
- Núdza s deťmi: plienky, vlhčené obrúsky, detská výživa, malá hračka alebo omaľovánky na dlhé popoludnie.
- Núdza v kuchyni: soľ, cukor, múka, olej, prášok do pečiva, droždie — čokoľvek, o čom sa v polovici varenia alebo pečenia ukáže, že došlo.
- Núdza s návštevou: fľaša vína, bonboniéra, balíček kávy, keď niekto príde nečakane.
Hodnota núdzového tovaru nie je v jeho vlastnom obrate, ale v tom, čo si zákazník myslí o obchode. Kto u vás o deviatej večer našiel batérie, príde nabudúce zase k vám, a nie len po batérie. Stačí malá polica alebo škatuľa pri pulte s pár kusmi od každého — ale musia tam byť a nesmú dôjsť.
„Malý obchod nie je dobrý preto, že má všetko, ale preto, že v ňom je to, po čo zákazník prišiel.”
Čo prezradí nákup? Jeden deň v číslach
Pozrime sa na priemerný všedný deň v ukážkovom obchode, v neutrálnych jednotkách. Čísla sú vymyslené, ale zvolili sme ich tak, aby logika fungovala rovnako ako v skutočnom obchode. V ten deň má obchod 240 nákupov, denný obrat je 1 440 jednotiek, takže priemerný košík je 1 440 / 240 = 6 jednotiek. Nákupy sme zoskupili podľa misie.
| Misia | Nákupy | Priemerný košík | Obrat | Podiel na nákupoch | Podiel na obrate |
|---|---|---|---|---|---|
| Raňajky | 90 | 4 jednotky | 360 jednotiek | 37,5 % | 25% |
| Doplnenie cez deň | 60 | 7 jednotiek | 420 jednotiek | 25% | 29 % |
| Večera | 50 | 9 jednotiek | 450 jednotiek | 21 % | 31 % |
| „Zabudol som“ | 30 | 3 jednotky | 90 jednotiek | 12,5 % | 6 % |
| Núdzový tovar a ostatné | 10 | 12 jednotiek | 120 jednotiek | 4 % | 8 % |
| Spolu | 240 | 6 jednotiek | 1 440 jednotiek | 100 % | 100 % |
Tabuľka ukazuje dve veci, ktoré spoza pultu ťažko vidno. Prvá: ráno je najrušnejšie, a predsa neprináša najviac peňazí. Ráno príde 37,5 percenta zákazníkov, ale prinesú len štvrtinu obratu. Večerný nákup na večeru prinesie 31 percent obratu s len 21 percentami zákazníkov. Keď sledujete len to, kedy je obchod plný, ľahko upriete pozornosť na nesprávnu hodinu.
Druhá: hodnota ranného zákazníka nie je v jeho nákupe, ale v tom, že chodí každý deň. A keďže ich je toľko, aj tá najmenšia zmena veľa znamená. Ak si len každý šiesty z 90 ranných zákazníkov, teda 15 ľudí, vezme ku káve koláč za 1,50 jednotky, je to 15 × 1,50 = 22,50 jednotky denne a pri 30 predajných dňoch 22,50 × 30 = 675 jednotiek obratu navyše za mesiac. Pri marži 30 percent to je 675 × 0,30 = 202,50 jednotky zisku — z jediného dobre umiestneného podnosu.
Ako sa pozrieť na nákupy vo vlastnom obchode
Dobrá správa je, že na to nepotrebujete prieskum trhu. To, čo potrebujete, už máte v predajoch, ktoré zaznamenávate pri pulte, a k tomu zošit pod pultom. Stačí jeden priemerný týždeň, aby sa obraz začal skladať.
- 11. Vyberte priemerný týždeňNepozerajte sa na sviatočný týždeň ani na obdobie letných prázdnin, ale na obyčajný týždeň, keď sa nestalo nič nezvyčajné. Ak máte údaje, porovnajte ho aj s ďalším priemerným týždňom, aby ste videli, aký stabilný je obraz.
- 22. Pozrite sa na najpredávanejší tovar podľa množstvaVypíšte si 20 položiek, ktoré sa podľa množstva predávajú najčastejšie, a vedľa nich 20 s najvyšším obratom. Tie dva zoznamy sa zhodujú len zriedka: v prvom vedú základné potraviny na každý deň, v druhom drahší tovar. Oba sú dôležité, ale z rôznych dôvodov.
- 33. Rozdeľte to po hodináchPozrite sa na obrat po hodinách, a ak to vidíte, aj na počet nákupov. Kde je veľa nákupov a nízky obrat, máte rýchle nákupy raňajkového typu; kde je nákupov málo, ale obrat vysoký, máte veľké nákupy večerného typu.
- 44. Pozrite sa na to podľa kategóriíPodiel pečiva, mliečnych výrobkov, nápojov, drogérie a pochutín vám povie, ktorá misia je vo vašom obchode silná. Keď vidíte aj zisk podľa kategórií, viete, ktorá misia prináša peniaze a ktorá len obrat.
- 55. Zapisujte si, na čo sa ľudia pýtajú a čo nemáteMajte týždeň pod pultom zošit a zapisujte doň každý tovar, na ktorý sa niekto pýtal a ktorý ste nemali. To je jediný údaj, ktorý sa vo vašich predajoch neobjaví — a pritom práve on vám povie, o čo prichádzate.
- 66. Zmeňte jednu vec a potom sa pozrite znovaVyberte jednu-dve zmeny: chýbajúci núdzový tovar, ranný koláč pri pulte, väčšiu objednávku nejakej suroviny na večeru. O mesiac porovnajte obe obdobia a pozrite sa, čo sa zmenilo.
Čo robiť s tým, čo uvidíte
Údaje samy nič nepredajú. Majú cenu, keď sa z nich stanú drobné rozhodnutia: čo dať dopredu, čoho objednať viac a kto má v ktorú hodinu stáť pri pulte.
| Keď vidíte toto… | …oplatí sa skúsiť toto |
|---|---|
| Ráno veľa zákazníkov, ale malé nákupy | Sladké pečivo, kakao a ovocie pri pulte a k tomu rýchla obsluha, aby rad zákazníkov neodradil |
| Večer veľké nákupy, ale jedna-dve suroviny dôjdu pred zatváraním | Postarajte sa, aby základov večere — kyslej smotany, cibule, vajec, údenín — bolo dosť aj na popoludnie, alebo majte trochu v zálohe vzadu v sklade |
| Veľa ľudí sa pýta na niečo, čo nemáte | Keď sa tovar objaví v zošite niekoľkokrát za týždeň, skúste ho v malom množstve |
| Ten istý tovar už mesiace vedie zoznam podľa množstva | To je chrbtová kosť obchodu: musí tam byť vždy, dobre viditeľný a nikdy nesmie dôjsť |
| Tovar sa takmer nepredáva, ale ľudia sa naň občas pýtajú | Ak ide o núdzový tovar, majte pár kusov; ak nie, zvážte, či stojí za miesto, ktoré zaberá |
| Víkendový nákup vyzerá inak ako cez všedné dni | Iná objednávka na víkend, iný tovar pri vchode a viac vychladených nápojov |
Najväčšia pasca je v tom, že údaje ukazujú len to, čo sa už predáva. Čo nie je v regáli, to sa v predajoch neobjaví — preto potrebujete zošit a preto sa oplatí občas skúsiť nový tovar v malom množstve. Čo patrí k vchodu a čo dozadu, opisuje článok Kam čo postaviť? Usporiadanie predajne, ktoré naozaj predá viac.
Päť mýtov o nákupe v malom obchode
- „V malom obchode rozhoduje len cena.“ Zákazník malého obchodu väčšinou neporovnáva ceny, ale šetrí čas. Na cene samozrejme záleží, ale podľa skúseností mnohých obchodníkov odradí zákazníka chýbajúci chlieb alebo dlhý rad častejšie ako malý cenový rozdiel.
- „Čo sa veľa predáva, to zarába.“ Množstvo a zisk sú dva samostatné zoznamy. Rožky sa predávajú každý deň, ale každý vynesie málo; lepšie víno odchádza menej často, ale jediná fľaša môže vyniesť viac ako celý podnos rožkov.
- „Dobrý zákazník je ten, kto nakúpi veľa naraz.“ Sused, ktorý každé ráno zaskočí po dva rožky a mlieko, môže za rok nechať v obchode viac ako niekto, kto občas príde s veľkým košíkom. Navyše vás odporučí, pýta sa a vracia sa.
- „Tovar, ktorý sa predáva zriedka, je zbytočný.“ Núdzový tovar sa predáva zriedka, ale keď ho treba, treba ho veľmi. Keď raz nemáte batérie práve vtedy, keď ich niekto potrebuje, zákazník si to zapamätá.
- „Ja aj tak viem, čo odo mňa ľudia kupujú.“ Možno. Lenže spoza pultu vždy najviac vidno rušné hodiny, kým veľké nákupy v pokojných hodinách a tovar, na ktorý sa ľudia pýtali a vy ste ho nemali, zapadnú. Údaje za jeden týždeň často prinesú prekvapenie.
Zhrnutie
- Zákazník malého obchodu väčšinou nechodí na veľký nákup, ale s konkrétnou misiou: raňajky, doplnenie cez deň, večera, „zabudol som“ alebo núdzový tovar.
- Ráno je veľa zákazníkov a malé nákupy, večer menej zákazníkov a väčšie nákupy; s každou misiou prichádza iné očakávanie: rýchlosť, pohodlie, úplnosť alebo spoľahlivosť.
- Cez víkendy, v teplom alebo studenom počasí, pri večeroch so zápasom a pred sviatkami sa nákup mení — oplatí sa to poznačiť a nabudúce podľa toho objednať.
- Núdzový tovar sa predáva zriedka, ale keď dôjde, prichádzate o zákazníkov; majte od každého stále pár kusov.
- V príklade prinesie 240 nákupov obrat 1 440 jednotiek pri priemernom košíku 6 jednotiek; na ráno pripadá 37,5 percenta nákupov, na večer 31 percent obratu.
- Malá zmena sa počíta: ak si každý šiesty ranný zákazník vezme koláč za 1,50 jednotky, je to 675 jednotiek obratu za mesiac a pri marži 30 percent 202,50 jednotky zisku.
- Svoj vlastný nákup spoznáte z vlastných predajov: podľa množstva, hodín a kategórií, a k tomu zošit s tým, na čo sa ľudia pýtali a čo ste nemali.
Často kladené otázky
Čo ľudia v malom obchode kupujú najviac?
Vo väčšine malých obchodov sa v najväčšom množstve predávajú základné potraviny na každý deň: chlieb, pečivo, mlieko, vajcia, minerálka a malinovky. Ľudia ich kupujú denne alebo každý druhý deň, takže takmer vždy stoja na vrchole zoznamu podľa množstva. Presné poradie sa obchod od obchodu a miesto od miesta líši a zistíte ho len z vlastných predajov. Okrem množstva sa oplatí pozrieť aj na zoznamy podľa obratu a podľa zisku, lebo tie tri sa zhodujú len zriedka.
Čo je nákupná misia?
Misia je účel, s akým zákazník vchádza do obchodu: kúpiť raňajky, obed, niečo na večeru, zabudnutú vec alebo niečo, čo naliehavo potrebuje. V obchode sa o nakupovaní často takto uvažuje, lebo s každou misiou prichádza iný nákup a iné očakávanie. V malom obchode sa najčastejšie opakuje päť misií: raňajky, doplnenie cez deň, večera, „zabudol som“ a núdzový tovar. Keď viete, ktorá je silná v ktorú hodinu, môžete jej prispôsobiť sortiment aj obsluhu.
Aký veľký je priemerný košík v malom obchode?
To sa všeobecne povedať nedá, lebo sa veľmi líši obchod od obchodu, miesto od miesta aj hodinu od hodiny. Vypočítať ho je však jednoduché: obrat vydelíte počtom nákupov. V príklade z článku prinesie vo všedný deň 240 nákupov obrat 1 440 jednotiek, takže priemerný košík je 6 jednotiek, ráno však len 4 jednotky a večer 9. Preto povie rozpis po hodinách viac ako jediný denný priemer.
Prečo je ranný nákup menší ako večerný?
Lebo ráno sa zákazník ponáhľa a kupuje len to, čo potrebuje na to ráno: chlieb, mlieko, kávu, koláč. Večer naopak dáva dokopy celú večeru, často aj s raňajkami na zajtra, takže berie viac tovaru. V príklade z článku je ranný nákup 4 jednotky a večerný 9. Vyplýva z toho aj to, že ráno je najdôležitejšia rýchlosť a večer úplný sortiment.
Ktorá časť dňa prináša najväčší obrat?
To sa obchod od obchodu líši a nemusí to byť vždy tá časť dňa, ktorá sa zdá najrušnejšia. V príklade z článku pripadá na ráno 37,5 percenta nákupov, ale len 25 percent obratu, zatiaľ čo večerný nákup na večeru prinesie 31 percent obratu s 21 percentami nákupov. Ako to vychádza vo vašom obchode, uvidíte z obratu po hodinách. Oplatí sa pozerať nie na jeden deň, ale na celý priemerný týždeň.
Čo je núdzový tovar a prečo ho mať?
Núdzový tovar sú veci, ktoré ľudia kupujú zriedka, ale keď ich potrebujú, potrebujú ich veľmi: batérie, zápalky, sviečky, žiarovky, toaletný papier, plienky, soľ alebo droždie. Sú na konci predajného zoznamu, takže je ľahké ich vynechať. Zákazník si však pamätá, kde o deviatej večer našiel batérie, a nabudúce pôjde zase tam, a nie len po batérie. Stačí pár kusov od každého na malej polici alebo pri pulte, ale musia tam byť vždy.
Ako zistím, čo odo mňa zákazníci kupujú?
Najlepším zdrojom sú vaše vlastné predaje: pozrite sa na najpredávanejší tovar priemerného týždňa podľa množstva a podľa obratu, na obrat po hodinách a na podiel jednotlivých kategórií. Na to treba zaznamenávať predaje položku po položke, nie len ako celkovú sumu. Popri tom majte týždeň pod pultom zošit a zapisujte si, na čo sa ľudia pýtali a čo ste nemali. Oboje spolu ukáže, s akými misiami k vám zákazníci chodia.
Prečo nestačí pozerať sa len na najpredávanejší tovar?
Lebo zoznam najpredávanejšieho tovaru ukazuje len to, čo už je v regáli a predáva sa. Čo chýba, sa v predajoch neobjaví, hoci sa na to ľudia môžu pýtať niekoľkokrát do týždňa. Množstvo navyše nič nehovorí o zisku: tovar, ktorý sa veľa predáva, často vynesie málo. Preto sa oplatí pozerať sa na zoznamy podľa množstva, obratu a zisku spolu a chýbajúci tovar si zapisovať zvlášť.
Ako zvýšiť hodnotu nákupu bez toho, aby ste boli dotieraví?
Najlepšie je dať tovar, ktorý sa hodí k misii, zákazníkovi do cesty: ráno koláč vedľa kávy, večer dezert alebo fľašu vína k základom večere. Nemusíte nikoho do ničoho prehovárať; stačí, aby bol tovar na správnom mieste. V príklade z článku, ak si každý šiesty ranný zákazník vezme koláč za 1,50 jednotky, je to 675 jednotiek obratu navyše za mesiac. Tovar vedľa pultu podrobne opisuje článok Tovar pri pokladnici.
Mení sa nákup cez víkendy a podľa počasia?
Áno, podľa skúseností mnohých obchodníkov celkom pravidelne. Cez víkend sa ráno začína neskôr, ale rodinný raňajkový nákup je väčší a popoludní nákupy poháňajú návštevy a výlety. V teplom počasí sa lepšie predávajú vychladené nápoje, voda a zmrzlina, v studenom a daždivom teplé nápoje a suroviny na polievku. Oplatí sa poznačiť si, čo sa v také dni vypredalo, a nabudúce podľa toho objednať.
Ako často sa mám pozerať na to, čo odo mňa ľudia kupujú?
Dôkladný prehľad stačí dvakrát-trikrát do roka, napríklad pred letnou a zimnou sezónou. K tomu sa oplatí každý mesiac pozrieť na najpredávanejší tovar a obrat po hodinách, aby ste si všimli, keď sa niečo mení. Mesiac po každej zmene porovnajte obe obdobia. A zošit s chýbajúcim tovarom sa oplatí mať pod pultom celý rok.
Čo robiť, keď sa zákazníci často pýtajú na niečo, čo nemám?
Najprv si to zakaždým zapíšte, aby ste videli, či je to naozaj časté, alebo sa pýtali len jeden-dvaja zákazníci. Keď sa tovar objaví v zošite niekoľkokrát za týždeň, skúste ho v malom množstve a sledujte, či sa predáva. Ak sa predáva, môže zostať; ak nie, pokojne ho vyraďte a poznačte si prečo. A buďte k zákazníkovi úprimní, že sa na to pozriete, a potom mu dajte vedieť, keď tovar príde — taká pozornosť má často väčšiu cenu než samotný tovar.
Povedzte názov produktu a je na pokladnici.
Boltom App vám zoberie prácu spoza pultu. Produkt nájdete podľa fotky alebo jednoducho tým, že vyslovíte jeho názov — bez kódov a bez lístkov. Čo zmizne z regálu alebo skončí v koši, zaznamenáte hneď na mieste, nie do zošita. Funguje popri vašej doterajšej pokladnici, nie namiesto nej.
- Rýchly kód s fotkou — alebo povedzte názov produktu a pokladnica ho nájde.
- Vlastná spotreba tromi ťuknutiami, zapísaná na meno toho, kto ju zadal.
- Denný odpis aj s dôvodom: po záruke, rozbité, nepredajné — spočítané v peniazoch.
Bez karty · 2 minúty
