Kolikšna je v resnici tvoja marža? Pribitek, marža in pravi dobiček trgovine

Večina trgovcev na pamet ve, koliko plača za ključne izdelke in po čem jih prodaja. Ko pa vprašaš, koliko na izdelku dejansko ostane, postane odgovor približen — in konec meseca je v blagajni redno manj, kot je kazal račun v glavi.

Razlog je le redko slabo oblikovanje cen. Veliko pogosteje gre za to, da se tri različne številke imenujejo enako in da del marže, izračunane na papirju, odteče tam, kamor ni nihče nič zapisal. Poglejmo oboje.

Marža, odstotek marže, pribitek — v čem je razlika?

V vsakdanjem trgovskem pogovoru te tri besede pogosto pomenijo isto; v računu ne. Isti izdelek lahko opišeš kot 30-odstoten in kot 43-odstoten, odvisno od tega, kaj rečeš — in če s svojim dobaviteljem ali računovodjo ne govorita o istem, ta nesporazum stane denar.

Past DDV: marže nikoli ne računaj iz bruto cene

Cena na polici je bruto, dobaviteljev račun pa je običajno neto. Če eno odšteješ od drugega, razlika še vedno vsebuje DDV — torej za dobiček šteješ denar, ki ni tvoj, ampak ga moraš oddati. Pri 27-odstotni stopnji je to napaka za več kot petino.

Prvi korak je zato vedno isti: bruto prodajno ceno deli z ena plus stopnja DDV in naprej računaj z neto številkami. Na Madžarskem je splošna stopnja danes 27 odstotkov, nekatera živila pa spadajo pod nižje stopnje — zato preveri, katera velja za posamezno vrsto izdelka.

Izračunajmo na enem izdelku

Vzemi izdelek s ceno 127 forintov na polici in neto nabavno ceno 70 forintov. V tem primeru je njegova stopnja DDV 27 odstotkov.

1. 11. Izlušči DDV127 ÷ 1,27 = 100 Ft. To je neto prodajna cena. Odslej vsak izračun uporablja teh sto, ne sto sedemindvajset.
2. 22. Izračunaj maržo v denarju100 − 70 = 30 Ft. To ostane na enem kosu, preden se odšteje karkoli drugega.
3. 33. Odstotek marže30 ÷ 100 = 30 %. To je številka, ki jo z maržo misli večina poročil in večina računovodij.
4. 44. Pribitek30 ÷ 70 = 42,9 %. Toliko dražje prodajaš, kot si kupil. Istih trideset forintov, druga osnova.

Zakaj je v resnici manj kot na papirju?

Tu večina trgovin izgubi nit. Tistih trideset forintov bi držalo le, če bi bil vsak kupljen kos prodan, po polni ceni, in bi točno ta denar prišel v blagajno. V praksi odteka na štirih mestih.

Dajmo temu številke pri zgornjem izdelku. Kupiš sto kosov: to je 7.000 forintov neto stroška. Če se vseh sto proda po polni ceni, iztržiš 10.000 forintov neto in marža je 3.000 forintov — okroglih 30 odstotkov.

Pet odstotnih točk ne zveni veliko, a gre iz dobička, ne iz prometa. Pri trgovini s tremi milijoni forintov mesečnega prometa je že samo ta vrzel več kot sto petdeset tisoč forintov — skoraj dva milijona na leto.

Mešana marža: formula za celo trgovino

Marža enega izdelka sama zase pove malo, saj trgovina ne prodaja enega izdelka. Mešana marža primerja neto prihodek vseh prodaj z neto nabavno vrednostjo prodanega blaga — to je številka, ki opisuje, kako trgovina deluje.

Pokaže tudi, zakaj izdelek z nizko maržo ni nujno slab. V mnogih trgovinah kruh in mleko skoraj nič ne zaslužita, a pripeljeta kupca, ki kupi še kavo in sendvič. Vprašanje nikoli ni marža enega izdelka, ampak kaj prinese KOŠARICA.

Kolikšna marža velja za normalno?

Enega pravega odgovora ni in kdor ti ga da, ne govori o tvoji trgovini. Spodnji razponi so okvirni: uporabni, da vidiš, kje si daleč stran, ne kot cilji, ki bi jih moral doseči.

Kako dvigniti cene, ne da bi izgubil kupce

Dvig cen je najhitrejša pot do boljše marže in hkrati najbolj strašljiva. Strah običajno izvira iz tega, da bi to naredil naenkrat, na vsem in vidno — nič od tega ni potrebno.

1. 1Ne dvigaj vsega. Kupci imajo v glavi pet do deset cen (kruh, mleko, kola, kava): teh se ne dotikaj, premakni pa ostalo.
2. 2Dvigaj malo in pogosto. Nekaj odstotkov na nekaj izdelkih vsak mesec ostane neopaženo; dvajset odstotkov na vsem enkrat na leto ne.
3. 3Zaokroži navzgor, a smiselno. Iz 395 naredi 419, ne 400 — okrogla številka je bolj opazna kot neokrogla.
4. 4Ko dvigneš ceno, daj zraven še nekaj: svežo etiketo, urejenejšo polico, stavek o tem, od kod izdelek prihaja.
5. 5Čez dva tedna preveri število kosov. Če se je obdržalo, je bila cena v redu. Če je padlo, se lahko še umakneš.

Mesečnih deset minut

Marža ni številka, ki jo izračunaš enkrat, ampak navada. Deset minut na mesec je dovolj — če je le iz česa izhajati.

1. 1Poglej dvajset najbolje prodajanih izdelkov — a stolpec DOBIČEK, ne prometa.
2. 2Poišči tista dva, ki se veliko prodajata in malo prineseta. Pri njiju je vprašanje cena ali dobavitelj.
3. 3Poglej mesečni odpis in porabo ekipe v denarju. Ta znesek je šel naravnost s tvoje marže.
4. 4Izberi EN izdelek, ki mu ta mesec dvigneš ceno ali glede njega povprašaš dobavitelja. Enega, ne deset.
5. 5Zapiši, kaj si se odločil. Brez tega boš naslednji mesec isto premišljeval znova.

Povzetek

Marža v vsakdanjem govoru pomeni tri različne številke in najdražji nesporazum je, če pribitek jemlješ za maržo. Izlušči DDV, računaj z neto cenami in trgovino sodi po njeni mešani marži — marža posameznega izdelka ti o njej ne pove nič.

Del marže, izračunane na papirju, pa spotoma odide: odpis, poraba ekipe, akcije in blagajniške razlike. Te štiri postavke ne izginejo zato, ker jih nisi zapisal — le nevidne ostanejo. Zapiši jih in številka konec meseca preneha biti presenečenje in postane rezultat.