Prodaja trgovine: koliko je vredna in kako jo prodati po dobri ceni?

Trgovino vodite že dvanajst let. Poznate stalne stranke, veste, kateri dobavitelj zamuja in kdaj, in na pamet poveste, koliko kruha se proda v deževen torek. Zdaj pa jo želite prodati: upokojitev, selitev ali pa vam je preprosto dovolj. Prvo vprašanje, ki vam pride na misel, je: koliko lahko zahtevam zanjo? In prva številka, ki vam pride na misel, je verjetno previsoka.

Ne zato, ker trgovina ne bi bila veliko vredna, ampak ker jo gledate s svojimi očmi: leta, ki ste jih vložili, vikendi, prenova, ki ste jo naredili z lastnimi rokami. Kupec gleda nekaj drugega. Sprašuje se, koliko denarja mu bo vsako leto ostalo, če bo za pultom stal on, in koliko od tega je mogoče dokazati na papirju. Razlika med obojim odloči, ali bo do posla prišlo.

V tem članku prodajo trgovine pregledamo s strani prodajalca: kako oceniti njeno vrednost na izračunanem primeru, ki ga lahko preverite, kaj ceno dviguje in kaj jo znižuje, kako se pripraviti mesece vnaprej, komu povedati in kaj izročiti, kako se pogajati in na kaj paziti pri predaji. Kupčevo stran — kaj bo dober kupec pogledal v vaši trgovini — obravnava članek Nakup obstoječe trgovine: koliko je vredna in kaj preveriti pred nakupom. Splača se ga prebrati, ker so to prav vprašanja, na katera morate biti pripravljeni.

Kaj kupec v resnici dobi, ko kupi vašo trgovino?

Ko se proda majhna trgovina, kupec ne kupi zidov in polic, temveč delujoč stroj za služenje denarja: kraj, kamor stranke že same prihajajo, krog dobaviteljev, ki dostavljajo, ekipo, ki ve, kaj dela, in promet, ki bo tam tudi jutri. Zato je delujoča trgovina vredna več kot prazen prostor, police in blago skupaj.

Iz tega sledijo tri stvari. Prvič: vrednost trgovine ni tisto, kar ste vanjo vložili, temveč tisto, kar bo prinesla v prihodnosti. Drugič: kupec prihodnost ocenjuje iz preteklosti, zato je trgovina vredna toliko, kolikor lahko dokažete iz njenih preteklih številk. Tretjič: česar ni mogoče izpeljati brez vaše glave ali brez vas osebno, kupec ne more kupiti, zato tega tudi ne bo plačal.

• Stranke in lokacija. Stalne stranke in obisk lokacije so razlog, zakaj se delujočo trgovino splača kupiti.
• Pravica do najema. Če je prostor najet, je najemna pogodba pogosto največje premoženje trgovine: če se izteče ali je ni mogoče prenesti, kupec v bistvu ne kupi ničesar.
• Promet in dobiček, ki ju je mogoče dokazati na papirju. Česar ni mogoče dokazati, kupec ne bo plačal.
• Zaloga in oprema. To so oprijemljive stvari, a treba jih je obračunati ločeno, in ne po ceni, ki ste jo plačali vi.
• Ekipa in rutine. Izurjen prodajalec, ki ostane, in zapisana rutina odpiranja in zapiranja sta novemu lastniku vredna veliko.

Kako oceniti, koliko je vredna vaša trgovina

V praksi se majhna trgovina običajno vrednoti s preprosto formulo. Ni popolna, a uporabili jo bodo kupec, njegov računovodja in posrednik pri prodaji podjetij, zato se splača razmišljati na enak način:

• Prilagojeni letni dobiček. Dobiček trgovine v enem letu, potem ko odštejete tržno plačo za lastnikovo delo in izločite enkratne postavke.
• Faktor. Izraža, koliko let prilagojenega dobička kupec plača vnaprej. Za majhne trgovine je marsikje nizek, pogosto med 1 in 3, ker je tveganje veliko, dobiček pa močno odvisen od tega, kdo stoji za pultom. Kaj je realno za vas, pokažejo lokalni računovodja, posrednik pri prodaji podjetij ali dejanske cene podobnih trgovin naprodaj — ne izhajajte iz splošne številke.
• Zaloga po nabavni ceni. Na podlagi inventure, kot ločena postavka, in le blago, ki se še da prodati: brez pretečenega, poškodovanega ali tistega, ki tam stoji že leta.
• Oprema po vrednosti rabljene opreme. Hladilniki, police, pult, naprave — po tem, koliko so danes vredni kot rabljeni, ne po tem, koliko ste zanje plačali.

Faktor ni čarobna številka in tudi ni tržno dejstvo. Trgovina z dolgo najemno pogodbo, stabilnim prometom in ekipo, ki ostane, lahko pristane v zgornjem delu razpona; trgovina z najemno pogodbo, ki se izteka, in padajočim prometom na dnu ali pod njim. Tudi opremo štejte samo enkrat: ponekod se razume, da pomnožena cena vključuje delujočo opremo, drugje se šteje kot ločena postavka. Ni pomembno, kaj izberete, le da se pojavi samo enkrat.

Lastnikovo delo: del dobička je v resnici plača

Tu se večina prodajalcev ušteje. Če stojite za pultom 60 ur na teden in si ne izplačujete plače, knjigovodski dobiček trgovine vključuje tudi vrednost vašega dela. Novi lastnik pa mora teh 60 ur plačati: ali zanje nekoga zaposli ali jih opravi sam, in takrat zanje pričakuje tudi plačo. Ta del „dobička“ je v resnici plača in kupec ga bo odštel.

Poglejmo primer v nevtralnih enotah. Letni promet trgovine je 400.000 enot, povprečna marža 22 odstotkov, zato je bruto dobiček 88.000 enot. Najemnina, obratovalni stroški, plača enega zaposlenega in drugi stroški skupaj znašajo 46.000 enot, zato je knjigovodski dobiček 42.000 enot. Lastnik dela 60 ur na teden brez plače, 50 tednov na leto: to je 3.000 ur. Če je strošek urne postavke prodajalca s prispevki 8 enot, je tržna cena tega dela 3.000 × 8 = 24.000 enot. Prilagojeni dobiček je torej 42.000 − 24.000 = 18.000 enot.

Izračunate lahko tudi razpon. S faktorjem 1 je vrednost poslovanja 18.000 enot, s 3 pa 54.000; ko prištejete zalogo in opremo (26.000 + 8.000 = 34.000 enot), se ocenjena cena giblje od 52.000 do 88.000 enot. Kje v tem razponu ste, odločajo dejavniki iz naslednjega poglavja. Koliko običajno zaslužita majhna trgovina in njen lastnik ter iz česa je sestavljen dobiček, obravnava članek Koliko zasluži majhna trgovina (in njen lastnik)? Promet, marža in kaj v resnici ostane.

Zakaj vrednotenje na podlagi prometa zavaja

Marsikdo je slišal za pravilo na palec, da je trgovina vredna določen odstotek svojega letnega prometa. Je hitro in za prvi pogled v redu, a zlahka zavede, ker promet ne pove, koliko od njega ostane. Dve trgovini lahko prodata enako, pa sta vseeno vredni precej različno, če se jima razlikujejo marže ali stroški.

Če vam številka na podlagi prometa ustreza, jo bo kupec tako ali tako preračunal v dobiček, in od tedaj je pod vprašajem tudi vaša verodostojnost. Če vam ne ustreza, pustite denar na mizi. V obeh primerih je bolje izhajati iz dobička in vedeti, od kod prihaja vaša marža. Razliko med maržo in pribitkom obravnava članek Kolikšna je v resnici tvoja marža? Pribitek, marža in pravi dobiček trgovine.

Kaj dviguje in kaj znižuje ceno trgovine?

Formula vam da izhodišče, a faktor je odvisen od tega, kako gotovo je, da bo dobiček ostal tudi novemu lastniku. Vse, kar zmanjšuje tveganje, ceno potiska navzgor; vse, kar ga povečuje, jo potiska navzdol. Kupec bo te točke pregledal eno za drugo.

Najobčutljivejša točka je nedokumentiran iztržek. Mnogi prodajalci pravijo, da trgovina v resnici prinaša več, kot kažejo papirji. Kupec tega ne bo plačal in tudi ne more: česar ni mogoče dokazati, ne bo financirala nobena banka in upošteval noben računovodja. Poleg tega se kupec upravičeno vpraša, kaj še ni povsem tako, kot pravite. Ko se pripravljate na prodajo, je edina dobra strategija, da je viden ves iztržek.

Zaradi najemne pogodbe morate ukrepati najprej. Če se vam najem izteče čez dve leti ali je za prenos potrebno soglasje najemodajalca, morate to razčistiti zdaj, ne šele, ko je kupec že pred vrati. Podaljšana, prenosljiva najemna pogodba ceni trgovine pogosto doda več kot katera koli prenova.

Priprava: 6–12 mesecev pred prodajo

Trgovino lahko prodate hitro, a to le redko prinese dobro ceno. Če imate čas, začnite s pripravo pol leta do leto dni prej. Toliko časa traja, da imate v številkah vsaj eno polno, čisto leto in da uredite pogodbe, ki se iztekajo, star hladilnik in odvečno zalogo. Pomemben je tudi vrstni red spodnjih korakov: najprej številke in najem, ker ti odločata, ali se sploh splača prodajati zdaj.

1. 11. Uredite številkeImejte vsaj 12, po možnosti 24 mesecev prometa in dobička, ki ju lahko dokažete, razčlenjeno po mesecih in kategorijah. Prosite računovodjo, naj preveri, ali se knjigovodstvo in številke, zabeležene za pultom, ujemajo, ter ločite izdatke trgovine od svojih osebnih izdatkov.
2. 22. Razčistite najemPreverite, kako dolgo še velja najemna pogodba, ali jo je mogoče prenesti in ali je potrebno soglasje najemodajalca. Če lahko, jo pred prodajo podaljšajte, ker je dolga, prenosljiva najemna pogodba eden najmočnejših argumentov pri kupcu.
3. 33. Zmanjšajte zalogoRazprodajte artikle, ki stojijo že leta, in ne naročajte več, kot zahteva trenutni promet. Kupec zalogo plača po nabavni ceni, a le tisti del, ki se da prodati — obtičala zaloga je za vas denar, zanj pa breme.
4. 44. Popravite, kar je pokvarjenoHladilnik, ki kaplja, vrata, ki se ne zapirajo, pregorela luč so malenkosti, a kupec bo za vsako tako napako zahteval popust, in to večjega, kot bi stalo popravilo.
5. 55. Zapišite rutineOdpiranje, zapiranje, dnevi naročanja, seznam dobaviteljev s kontakti, vzdrževanje hladilnikov, sezonska opravila. Kar je le v vaši glavi, kupec ne more kupiti.
6. 66. Obdržite ekipoIzurjen, zanesljiv prodajalec, ki ostane tudi po prodaji, je vreden veliko. Zdaj ni čas za varčevanje pri njegovi plači ali za odpuščanje najboljših ljudi.
7. 77. Ostanite diskretniDokler ni resnega kupca, namen prodaje zadržite v ozkem krogu. Če ekipa, dobavitelji ali stranke izvejo prezgodaj, lahko trpita promet in morala — in prav to zniža vrednost trgovine.

Iskanje kupca in diskretnost

Kupec za majhno trgovino je pogosto bližje, kot mislite. Najboljši kupci so pogosto ljudje, ki trgovino ali okolico že poznajo, ker je zanje tveganje manjše in se hitreje odločijo. Komu boste povedali, je odvisno tudi od tega, kako diskretni morate biti.

• Dobavitelji in komercialisti. Poznajo veliko trgovin in vedo, kdo trenutno išče. Vprašajte jih zaupno, med štirimi očmi.
• Konkurenti in sosednji trgovci. Drugi trgovini se morda splača razširiti ali prevzeti vaše stranke. Tudi številke bodo hitro razumeli.
• Vaš zaposleni. Dolgoletni, zanesljiv prodajalec bi lahko bil tudi sam kupec, morda z obročnim plačilom. Trgovino pozna najbolje — a povejte mu šele, ko mislite resno.
• Posrednik pri prodaji podjetij. Dela za provizijo, a ima kupce, pozna lokalne cene in izloči zgolj radovedne. Lahko vam da tudi realno predstavo o faktorju.
• Oglas. Največji doseg, a najmanj diskretnosti. Če oglašujete, začnite s splošnim opisom, brez imena in naslova trgovine.

Ni vam treba vsega izročiti takoj. Zainteresiranemu na začetku zadošča kratek povzetek, resen kupec dobi podrobne številke, pogodbe in poskusni dnevi pa pridejo šele v zadnji fazi. Tako zgolj radovedni ne dobijo vsega, resen kupec pa korak za korakom vidi vse več.

Ekipi in strankam ne povejte prezgodaj. Če prodajalci izvejo, da je trgovina naprodaj, si najboljši začnejo iskati novo službo in odidejo prav tisti, zaradi katerih je trgovina vredna več. Če izvejo stranke, jih nekaj že začne hoditi drugam, ker ne vedo, kaj bo. Tudi dobavitelji postanejo previdnejši pri plačilnih rokih. Ekipi povejte, ko že imate resnega kupca in jim lahko poveste, kaj jih čaka.

Pogajanja: zahtevana cena, spodnja meja, plačilo

Preden se s komer koli pogajate, imejte v mislih dve številki. Zahtevana cena je izhodišče: biti mora utemeljena in pustiti nekaj prostora za barantanje. Spodnja meja je znesek, pod katerim raje ne bi prodali: bolje bi bilo nadaljevati ali poiskati drugega kupca. Te številke ne povejte nikomur in v vročini pogajanj ne pojdite podnjo.

Za trgovino iz primera z ocenjeno ceno 70.000 enot je realna zahtevana cena približno desetino višja: 70.000 × 1,1 = 77.000 enot. Spodnjo mejo bi lahko izračunali na primer s faktorjem 1,5: 18.000 × 1,5 = 27.000 enot vrednosti poslovanja, plus 26.000 enot zaloge in 8.000 enot opreme, skupaj 61.000 enot. Če se pogajanja gibljejo med tema številkama, ste na pravem mestu; če bi padla pod 61.000 enot, veste, da se morate tam ustaviti.

Kupec bo argumentiral s tem, kar je našel po svojem kontrolnem seznamu: s prometom, ki ga lahko dokažete, trajanjem najema, starimi hladilniki, pretečenim blagom, strankami, preštetimi med poskusnimi dnevi. Če ste se na to vnaprej pripravili, pogajanja ne tečejo o popuščanju, temveč o tem, ali vaše številke zdržijo. Če ste v kateri točki šibki, je bolje to povedati takoj in upoštevati v ceni, kot pa pustiti, da to odkrije kupec.

• Enkratno plačilo. Najpreprostejše in najvarnejše, a si ga lahko privošči manj kupcev, zato v zameno pogosto zahtevajo nižjo ceno.
• Obročno plačilo. Del cene ob predaji, preostanek v mesečnih ali četrtletnih obrokih. Doseže več kupcev in vam omogoča višjo zahtevano ceno, a prevzamete tveganje, da kupec ne bo plačal — zato naj varovalke zapiše odvetnik.
• Obdobje predaje z uvajanjem. Nekaj tednov ste še za pultom in kupca seznanjate z dobavitelji in stalnimi strankami. Kupcu to daje varnost, vam pa argument za boljšo ceno.
• Zaloga posebej. Cena poslovanja in opreme je fiksna, zalogo pa kupec plača po nabavni ceni, na podlagi skupne inventure na dan predaje.

Ena možna ureditev v primeru: vrednost poslovanja in oprema skupaj znašata 36.000 + 8.000 = 44.000 enot. Kupec od tega 32.000 enot plača ob predaji, preostalih 12.000 enot pa v 12 mesečnih obrokih po 1.000 enot. Inventuro opravite na dan predaje, in če je zaloga, ki se da prodati, takrat po nabavni ceni vredna na primer 24.500 enot, kupec zanjo plača ta znesek, ne 26.000 enot izpred nekaj mesecev.

„Ne dobite nazaj tega, kar ste vložili v trgovino, temveč to, kar kupec lahko razbere iz vaših papirjev.”

Predaja: inventura, pogodbe, uvajanje

Predaja ni en dan, temveč nekaj tednov. Po podpisu pogodbe sledi praktični del: štetje zaloge, prenos pogodb, obveščanje dobaviteljev in strank ter obdobje, ko je kupec že za pultom, vi pa še ob njem. Bolj skrbno ko to načrtujete, manj sporov bo pozneje.

• Inventura na dan predaje. Zalogo preštejte skupaj, s kupcem ali njegovim zastopnikom, in popisni list podpišeta oba. Pretečeno in poškodovano blago popišite ločeno in ga ne vštejte. Korake inventure opisuje članek Letna inventura v trgovini, korak za korakom — s kontrolnim seznamom.
• Pogodbe. Prenos najemne pogodbe ali podpis nove, prenos pogodb z dobavitelji energije in vode, pogodb o vzdrževanju in drugih pogodb. Za vsako preverite, kaj je potrebno in koliko časa traja.
• Obveščanje dobaviteljev. Kupca osebno predstavite pomembnim dobaviteljem in poravnajte svoje odprte račune, da ne padejo na kupca.
• Obdobje uvajanja. Nekaj tednov skupnega dela: pokažete mu dneve naročanja, sezonske trike, navade stalnih strank.
• Obveščanje strank. Kratko, prijazno obvestilo na pultu ali v izložbi, in če lahko, novega lastnika v prvih dneh osebno predstavite stalnim strankam.

V obdobju uvajanja je najpomembnejše, da kupec vidi, da trgovina deluje tudi brez vas. Pustite ga za pultom, naj se pogovarja z dobavitelji, vi pa bodite le ob njem. Če vsi z vsakim vprašanjem prihajajo k vam, kupec sklepa, da je vrednost trgovine v vas osebno — pri obročnem plačilu pa je lahko tudi to tveganje.

Pogoste napake

• Previsoka cena, določena po občutku. Trgovina ni vredna toliko, kolikor dela ste vložili vanjo, temveč toliko, kolikor dobička prinese kupcu. Previsoka zahtevana cena odvrne resne kupce, trgovina pa mesece stoji na trgu — kar je samo po sebi sumljivo.
• Neurejene številke. Če ne morete pokazati prometa in dobička mesec za mesecem vsaj za leto nazaj, kupec predpostavlja najslabše in temu primerno oblikuje ponudbo.
• Prezgodnje obveščanje ekipe. Najboljši prodajalci odidejo, stranke izvejo, promet pade — sredi pogajanj.
• Pozabljen najem. Najemna pogodba, ki se izteka ali je ni mogoče prenesti, lahko v zadnjem trenutku potopi ves posel.
• Izpuščeno lastnikovo delo. Če ne odštejete ur, opravljenih brez plače, v primeru ceno trgovine precenite za 48.000 enot.
• Dvakrat šteta zaloga. Če vrednost zaloge vključite v pomnoženo ceno in jo poleg tega zaračunate še posebej, zahtevate isto dvakrat. Kupec bo to opazil.
• Sklicevanje na nedokumentiran iztržek. Česar ne morete dokazati, kupec ne bo plačal, vaši verodostojnosti pa to škodi.
• Izročanje vsega naenkrat. Podrobne številke, pogodbe in seznam dobaviteljev so le za resnega kupca, po pogodbi o zaupnosti.

Povzetek

• Vrednost trgovine: prilagojeni letni dobiček × faktor + zaloga po nabavni ceni + oprema po vrednosti rabljene opreme.
• Odštejte tržno plačo za lastnikovo delo: v primeru od 42.000 enot dobička tako ostane 18.000 enot, s faktorjem 2, zalogo in opremo pa je ocenjena cena 70.000 enot.
• Za majhne trgovine je faktor marsikje nizek, pogosto med 1 in 3; kaj je realno, vam bo povedal lokalni računovodja ali posrednik pri prodaji podjetij.
• Vrednotenje na podlagi prometa lahko zavede: pri enakem prometu je trgovina z višjo maržo vredna precej več.
• Dolga, prenosljiva najemna pogodba, številke, ki jih lahko dokažete, ekipa, ki ostane, in zapisane rutine dvigujejo ceno.
• S pripravo začnite 6–12 mesecev vnaprej, podrobne številke izročite šele po pogodbi o zaupnosti in ekipi ne povejte prezgodaj.
• Imejte zahtevano ceno in spodnjo mejo, inventuro opravite na dan predaje, za pravna in davčna vprašanja pa vključite računovodjo in odvetnika.

Pogosto zastavljena vprašanja