Večina trgovcev je odpiralni čas podedovala. Bodisi od tistega, od katerega so trgovino prevzeli, bodisi od trgovine čez cesto, bodisi od tega, da so pred petnajstimi leti tako začeli in ni bilo nikoli razloga, da bi se tega dotaknili. To samo po sebi ni narobe — pomeni pa, da najdražje odločitve v tednu ni nikoli nihče izračunal.
In draga je. Ena ura odprtja se vrne prav vsak dan. Če ste vsak dan uro dlje odprti, je to več kot tristo ur na leto: več kot mesec in pol polnega delovnega časa. Če si ta ura ne zasluži svojega kruha, delate mesec in pol zastonj — ali še slabše, z izgubo, saj plača, luči in hladilnik tečejo ne glede na to, ali pride en sam kupec.
In nasprotno velja prav tako. V nekaterih trgovinah je prav ta zadnja ura tista, ki pripelje stalne kupce: ljudi, ki pridejo po izmeni in ki ob nobenem drugem času ne bi prišli. Tam zaprtje ne prihrani stroška, ampak preda kupca trgovini čez cesto. Splošnega odgovora na to vprašanje torej ni — obstaja pa izračun, ki nanj odgovori za vašo trgovino.
Zakaj je to težko zadeti
Odpiralni čas je posebna odločitev, ker ga za razliko od vseh drugih odločitev v trgovini ne morete teden dni preizkušati in nato razveljaviti. Če naročite napačen izdelek, ga pocenite in se iz tega naučite. Če pa zaprete uro prej, kupec, ki je dvakrat prišel zaman, tretjič ne bo poskusil — in če čez pol leta uro vrnete, se ne vrne takoj. Navada se gradi veliko počasneje, kot se podre.
Druga težava je, da mir zamakne naša čutila. Prazna ura se za pultom zdi neskončna, polna mine v hipu. Če se ravnate samo po tem, kakšen občutek ste imeli, boste skoraj zagotovo podcenili mirno uro, v kateri so vseeno prišli štirje stalni kupci in opravili celoten nakup — in precenili polno uro, v kateri je petnajst ljudi kupilo po eno pijačo.
Obstaja še tretja past: odpiralni čas je edina lastnost vaše trgovine, ki jo kupec pozna TUDI ČE nikoli ni bil notri. Piše na vratih, je na zemljevidu, in ljudje v okolici se o tem pogovarjajo. Sprememba odpiralnega časa torej nikoli ni le vprašanje stroška — je tudi sporočilo o tem, ali je trgovina stabilna. To ne pomeni, da ga ne smete spremeniti; pomeni, da se ga splača spremeniti enkrat, temeljito in na glas, namesto vsak mesec.
Kaj ura v resnici prinese
Najpogostejša napaka je gledati PROMET ure. »V zadnji uri natipkamo petnajst tisoč, to se gotovo splača.« Le da se plača ne plačuje iz teh petnajst tisoč, ampak samo iz dela, ki ostane nad nabavno ceno. Če je zadnja ura večinoma tobak in polnjenje telefonov, vam od tega ostane nekaj odstotkov. Če je svež kruh in mlečni izdelki, precej več. Dve uri z enakim prometom lahko dasta popolnoma različna rezultata.
| Kaj gledaš | Kako se izračuna | Kaj ti pove |
|---|---|---|
| Promet/uro | znesek, natipkan v tej uri | Samo surova dejavnost — sama po sebi zavaja |
| Marža/uro | za blago, prodano v tej uri: (prodajna cena − nabavna cena), sešteto | Pravi rezultat: to plača plačo in elektriko |
| Prodaje/uro | koliko ločenih nakupov se je zgodilo | Koliko LJUDI je prišlo: ena velika košarica še ne naredi ure |
| Vrednost košarice | promet ÷ število prodaj | Za kakšen nakup gre: tedenski nakup ali hiter postanek |
| Strošek ure | plača + prispevki + ocenjena energija + vaš lastni čas | Prag, ki ga mora marža preseči |
Marsikdo bi vrstico »vaš lastni čas« prečrtal, češ da je zastonj. Ni. Če v zadnji uri tam stojite vi, vas ta ura stane toliko, kolikor bi z istim časom lahko naredili drugega: spanje, družino ali naročanje, ki ga sicer opravljate ob enajstih zvečer. Ni vam treba postaviti cene, a na papirju si zasluži svoj stolpec — sicer vam bo izračun ves čas govoril, da se splača, medtem ko se boste porabljali vi.
Kako izračunati rezultat ure
- 11. Izberite ure, o katerih greNe merite celega dneva. Običajno gre za dve ali tri ure: prvo uro po odprtju, eno ali dve pred zaprtjem in nedeljo. Osredotočite se nanje; o ostalem tako ali tako ni dvoma.
- 22. Zberite dva ali tri tedne za isti del dnevaEn teden je premalo, ker podaljšan vikend ali deževen teden odnese vse. V dveh ali treh tednih se nihanja izravnajo. Zapišite si, kadar se je tisti dan zgodilo kaj nenavadnega — kasneje bo ta zapisek rešil številko pred napačnim branjem.
- 33. Zapišite promet IN število prodajSkupaj nekaj pomenita. Če je promet ure dober, prodaji pa sta bili dve, potem ura stoji na dveh ljudeh — če se eden odseli, ura preneha obstajati. Število je merilo stabilnosti.
- 44. Izračunajte maržo, ne prometaČe ne vodite evidence po izdelkih, ocenite: poglejte, kaj se v teh urah prodaja, in uporabite običajno maržo trgovine. Že groba ocena je boljša od uporabe prometa, ker se promet DOSLEDNO moti navzgor.
- 55. Zraven postavite strošek urePlačo in prispevke za to uro ter ocenjeno dodatno razsvetljavo in hlajenje. Če tam stojite vi, vpišite, koliko bi stalo, da bi tja postavili nekoga drugega — ker če se ne splača z zaposlenim, se ne splača niti z vami, račun je samo neviden.
- 66. Poglejte, kaj ostane — in se še ne odločiteČe je marža višja, je vprašanje rešeno. Če je nižja, vseeno še ne zapirajte: najprej pride naslednji razdelek, polnjenje ure. Zapiranje je zadnje sredstvo, ker ga je najtežje razveljaviti.
Preden jo zaprete: napolnite uro
Šibka ura ni nujno slaba ura — pogosto je samo prazna. Preden se odločite, da jo končate, ji je vredno poskusiti dati razlog. To je cenejši eksperiment, kot se sliši, saj večina teh potez ne stane denarja, ampak samo preurejanje.
- V to uro prestavite polnjenje polic in prevzem blaga. Če se v mirnem času tako ali tako dela, strošek ure ni dodaten — to delo bi nekoč vseeno opravili.
- Sveže blago prestavite na konec dneva. Če kruha ob treh popoldne zmanjka, večerni kupec pride zaman. Manjša pozna dobava ali popoldanska peka lahko spremenita sliko ure.
- Poglejte, kdo takrat pride, in jih vprašajte. »Kdaj bi lahko prišli, če ne zdaj?« Nekaj stavkov razkrije, ali je uro mogoče nadomestiti ali pa so to prav tisti ljudje, ki sicer ne bi prišli.
- Dajte ji razlog, ki obstaja samo takrat: svež kruh ob koncu dneva, sprejemanje jutrišnjih naročil, prevzem paketov — karkoli deluje prav v tem terminu.
- Govorite o tem. Če soseska ne ve, da ste odprti do sedmih, ob šestih že nakupuje drugje. Informacija na vratih in na zemljevidu je vredna več kot katerakoli reklama.
Eksperimentu dajte vsaj mesec dni, nato ga izmerite na enak način. Če se je ura premaknila, ste obdržali svoj čas in svoje kupce. Če se ni premaknila, lahko z mirno vestjo zaprete: ne zato, ker ste odnehali, ampak ker ste poskusili in izmerili.
Se splača odpreti ob nedeljah?
Nedelja je posebno vprašanje, ker ne gre za eno uro, ampak za cel dan — in ker je aritmetika drugačna. Ob nedeljah je marsikje strošek plač višji, oskrba je težja, konkurenca pa redkejša: zaprte so prav tiste trgovine, ki vam med tednom jemljejo promet. Ta dva učinka vlečeta v nasprotni smeri, zato se tu še manj da odločati po občutku.
| Če je to vaš položaj | Potem je nedelja običajno | Kaj morate preveriti |
|---|---|---|
| Vse večje trgovine v bližini so zaprte | morda dan z najboljšo maržo v tednu | Ali imate dovolj zaloge, da zdrži do nedelje zvečer |
| Večja trgovina v bližini je odprta | šibka: kupci gredo tja po velik nakup | Kaj lahko ponudite, da vseeno pridejo: sveže, blizu, hitro |
| Počitniško območje ali tranzitni promet | močna v sezoni, mrtva izven nje | Ali odpreti za sezono in izven nje zapreti |
| Stanovanjsko naselje, zaposleni ljudje | močna zjutraj, mirna popoldne | Ali zadošča krajša, samo dopoldanska nedelja |
| Trgovino vodite sami | izčrpavajoča za lastnika, hitra | Kako dolgo zdržite — tudi to je strošek, tudi če ga nihče ne zaračuna |
Pri nedelji je pomembna podrobnost, ki je delavniki nimajo: pol dneva. V marsikateri trgovini se nedeljsko jutro splača samo zase, popoldne pa ne. Če to ugotovite, vam ni treba izbirati med »odprto« in »zaprto« — odprite za krajši čas. Pomembno je, da je ta krajši čas PREDVIDLJIV in da povsod piše isti odpiralni čas.
Zgodnje odpiranje: komu se izplača
Jutranje ure se vedejo drugače kot večerne. Kupcu trgovine, ki odpre zgodaj, se običajno MUDI: na poti v službo je in točno ve, kaj hoče. To je hkrati dobra in slaba novica. Dobra, ker je tak kupec zanesljiv: ko ste enkrat del njegove poti, je tam vsako jutro. Slaba, ker je njegova košarica majhna — kava, pecivo, cigarete, časopis — in če je enkrat razočaran, ker ste bili zaprti ali ker je kruha zmanjkalo, takoj izbere drugo pot.
- Zgodnja ura deluje, če obstaja RAZLOG za prihod: svež kruh, kava, nekaj, kar je ob sedmih že na polici. S praznimi policami je zgodnje odpiranje samo račun za elektriko.
- Zgodnji kupec ne prenese negotovosti. Dvakrat vas najde zaprte in je izgubljen — na to je veliko bolj občutljiv kot popoldanski kupec.
- Poglejte, od kod prihajajo: avtobusna postaja, tovarna, šola. Če v bližini ni ničesar, od koder ljudje zjutraj krenejo, se zgodnje odpiranje ne bo napolnilo samo od sebe.
- Zgodnja ura je najpogostejše mesto, kjer lastnik pregori. Če odpirate ob šestih in zapirate ob osmih, to ni vprašanje odpiralnega časa, ampak zdravja.
- Če je jutro močno in večer šibak, najboljša poteza pogosto ni zapiranje, ampak PREMIK: isto število ur, potegnjeno v zgodnejši čas.
Premik je najbolj podcenjena rešitev. Večina trgovcev razmišlja v smislu »daljši ali krajši« odpiralni čas, pri čemer običajno ni narobe ŠTEVILO ur, ampak to, kje ležijo. Če je marža jutranje ure dvakratna marži večerne, potem ista delovna ura ustvari dvakrat toliko — ne da bi bilo treba kogarkoli o čemerkoli prepričevati.
Karkoli spremenite, mora biti zapisano
Prav tu razpade večina dobrih odločitev. Trgovec se odloči, da odslej zapira ob sedmih, prepiše napis na vratih in to je to. Medtem Google zapis pravi osem, naslovna fotografija na družbeni strani kaže predlanski odpiralni čas, oglas v lokalnem časopisu pa tretjo različico. Odtlej vsak dan nekdo pride zaman — in v očeh tega kupca niso napačni podatki, ampak je trgovina nezanesljiva.
- Napis na vratih — in ne z roko napisan listek, nalepljen čez starega. Listek, ki je videti začasen, pove, da tudi to ni dokončno.
- Google poslovni profil: najpomembnejši, ker tam večina ljudi pogleda. Praznične izjeme gredo v ločeno polje, vnaprej.
- Podatki in naslovna slika vaše družbene strani — star odpiralni čas na naslovnici zavaja natanko toliko kot napačni podatki.
- Če imate paketomat ali katerokoli partnersko storitev: spremeniti je treba tudi tam, ker partner objavlja vaš odpiralni čas.
- Telefonska tajnica in vse drugo, kar samo od sebe napoveduje čase.
Sezonske in začasne spremembe
Ni nujno, da je vsaka sprememba trajna. Sezonski odpiralni čas je povsem legitimen — v počitniškem kraju, ob šoli ali na kmetijskem območju je celo pravilo. Napaka ni sprememba, ampak nepredvidljivost: če kupec ne more vnaprej vedeti, kateri urnik velja, bo negotov v obeh obdobjih.
- 1Imejte dva stalna načina, ne priložnostnih dni»Poletni« in »zimski« odpiralni čas z jasnim datumom preklopa. Prehajanje med dvema jasnima stanjema je razumljivo; slediti vsak dan drugačnim časom pa ne.
- 2Preklop najavite vsaj dva tedna prejDatum na vratih (»od 15. septembra«) je veliko boljši od tega, da kupca iz dneva v dan pričaka drugačen odpiralni čas.
- 3Praznike vnesite ločeno, ne prepisujte običajnega odpiralnega časaZapisi na zemljevidih imajo za to ločeno polje. Če za praznik prepišete običajni odpiralni čas, ga potem nihče ne postavi nazaj — to je najpogostejši vir napačnih podatkov.
- 4Ob koncu sezone ponovno izmeriteTudi sezonski odpiralni čas se stara. Kar je veljalo pred tremi leti, danes morda ne: spremenil se je vozni red, tovarna se je zaprla ali odprla, območje se je premaknilo.
Česa nikoli ne delaj
- Ne odločajte se na podlagi enega samega tedna. Deževen teden, podaljšan vikend ali bolezen lahko na papirju ubijejo katerokoli uro.
- Ure ne zapirajte na podlagi prometa. Promet uro dosledno prikaže boljšo, kot je — resnico pove marža.
- Ne spreminjajte vsak mesec. Nepredvidljiv odpiralni čas vzame več, kot je katerakoli posamezna ura kdaj prinesla.
- Ne zapirajte »začasno, bomo videli«. Kar se začne kot začasno, nikoli ne pride v zapise, in prav to povsod pokvari podatke.
- Iz izračuna ne izpuščajte svojega časa. Če štejete samo strošek plač in tam stojite vi, bo račun vedno rekel, da se splača.
- Ne pustite, da namesto vas odloča soseda trgovina. Njeni kupci in njene marže so drugačni; vaš odpiralni čas določajo vaše številke.
- Ne odpirajte dlje samo zato, da bi »imeli prednost«. Prazna ura ni konkurenčna prednost, ampak samo utrujenost.
Povzetek
- Ura se izplača, ko njena marža pokrije plačo, prispevke, energijo in vaš lastni čas.
- Potrebujete dva ali tri tedne za isti del dneva — in poleg prometa vedno zapišite število prodaj.
- Pred zaprtjem mesec dni poskušajte uro napolniti: polnjenje polic, sveže blago, razlog, ki obstaja samo takrat.
- Nedelja je lahko pol dneva; premik je pogosto boljši odgovor kot krajšanje.
- Spremembo v enem dnevu izpeljite povsod — vrata, zemljevid, družbena stran.
- Praznične izjeme vnesite ločeno in jih nikoli ne rešujte s prepisovanjem običajnega odpiralnega časa.
Pogosta vprašanja
Kako dolgo naj merim, preden se odločim?
Dva ali tri tedne za isti del dneva. En sam teden je premalo, ker en praznik, deževno obdobje ali šolske počitnice vse popolnoma preuredijo. Če je slika po treh tednih še vedno nejasna, je tudi to odgovor: ta ura je neenakomerna, zato okoli nje ne morete načrtovati stroška plač.
Nimam razdelitve po urah. Kaj naj naredim?
Papir in črtice. V urah, o katerih gre, za vsako prodajo narišite črtico in zraven zapišite znesek. Dva tedna vam dasta točno to, kar potrebujete, in ni treba uvajati nobenega sistema. Če kasneje dobite razdelitev po urah, ta korak odpade.
Kako izračunam maržo, če ne vodim nabavnih cen?
Z oceno. Poglejte, kaj se v teh urah običajno prodaja, in uporabite običajen odstotek marže za to skupino. Netočno je, a netočno v pravo smer — precej bližje resnici kot promet, ki se vedno moti navzgor. Dolgoročno se vodenje nabavnih cen tako ali tako izplača, ker je brez tega rezultat celotne trgovine ugibanje.
Se splača odpreti ob nedeljah?
Odvisno je od okolice in izmeriti ga je treba kot vsako drugo uro. Običajno se splača, kadar so večje trgovine v bližini zaprte in imate dovolj zaloge, da zdrži do večera. Če je v bližini odprta večja trgovina, je nedelja redko donosna — razen če ponujate nekaj, kar ljudi vseeno pripelje k vam. V marsikateri trgovini se nedeljsko jutro splača samo zase, popoldne pa ne: pol dneva je povsem dober odgovor.
Kaj pa, če je dolg odpiralni čas samo stvar lokalnega ugleda?
Potem ga je vseeno treba izračunati. Ugled ne plača stroška plač, kupci pa se ne vračajo zato, ker ste odprti pozno — vračajo se, ker takrat, ko ste odprti, najdejo to, po kar so prišli. Trgovina, ki je odprta manj ur, a polno založena in predvidljiva, je močnejša od tiste, ki je odprta pozno, izčrpana in s prazninami na policah.
Ali bom izgubil kupce, če skrajšam odpiralni čas?
Nekatere da — prav tiste, ki jim je bila ta ura edina možnost. Zato morate najprej videti, KOLIKO ljudi to zadeva. Če zadnja ura prinese tri ali štiri prodaje na dan in so to isti ljudje, se jih splača vprašati, ali lahko pridejo ob drugem času. Pogosto se izkaže, da lahko — včasih pa, da ne morejo. Oba odgovora sta uporabna.
Kakšen odpiralni čas naj imam, dokler trgovino vodim sam?
Tudi vaša lastna zmogljivost je vir, in najtežje nadomestljiv. Sami je dolg odpiralni čas poslovno gledano ne odločitev, ampak tveganje: če vi padete, se trgovina ustavi. V tem primeru krajši, a vzdržen odpiralni čas na leto pogosto prinese več kot daljši, ki ga zdržite dva meseca.
Kako naj ravnam z državnimi prazniki?
Vedno kot ločeno vnesen praznični odpiralni čas, nikoli s prepisovanjem običajnega. Zapisi na zemljevidih imajo za to namensko polje in ga je mogoče izpolniti vnaprej. Če prepišete običajni odpiralni čas, ga nihče ne postavi nazaj — to je najpogostejši razlog, da trgovina mesece kaže napačen odpiralni čas.
Kaj naj naredim, če je soseda trgovina odprta dlje?
Ne posnemajte je. Njene marže, stroški plač in kupci so drugačni. Če čutite, da izgubljate, poglejte, KAJ ljudje tam kupujejo v tisti uri — in ali bi to lahko ponudili ob drugem času, bolje. Konkurenca se redko razreši z daljšim odpiralnim časom; veliko pogosteje s tem, ali je na polici to, po kar pridejo.
Koliko naj spremenim naenkrat?
Eno stvar naenkrat. Bodisi čas zapiranja, bodisi odpiranja, bodisi nedeljo — a ne vseh treh hkrati, sicer kasneje ne boste vedeli, katera sprememba je kaj povzročila. Po spremembi pustite vsaj mesec dni, preden se lotite naslednje.
Ali obstaja ura, ki jo je vredno imeti odprto tudi z izgubo?
Obstaja. Če je ta ura edini termin, v katerem vas vaši stalni kupci lahko dosežejo, potem je izguba te ure v resnici cena ODNOSA — in ti ljudje jo prinesejo nazaj v drugih dneh tedna. A to je treba vedeti, ne domnevati: videti morate, ali isti ljudje prihajajo tudi ob drugih časih. Če ne, je ta ura res samo izguba.
Kje naj bo odpiralni čas objavljen, da ga ljudje res vidijo?
Na vhodnih vratih, v Google poslovnem profilu, med podatki vaše družbene strani in pri vsakem partnerju, ki jih objavlja (na primer paketomat). Od teh štirih je najpomembnejši zapis na zemljevidu, ker večina ljudi pred odhodom pogleda tja — takrat je napis na vratih samo potrditev.
O uri se ne odloča občutek.
Poročilo o prodaji v Boltom App razdeli dan po urah. Po dveh tednih vidite, katera ura se izplača in katera samo kuri luči.
- Razdelitev po urah: koliko je prišlo v vsaki uri in koliko je bilo prodaj.
- Prodaja po izdelkih: kaj ljudje kupujejo v zadnji uri — in česa ne.
- Če povezava pade, zapisovanje še vedno deluje; ko ste spet na zvezi, se samo sinhronizira.
Brez kartice · 2 minuti
