Nëse i rendit daljet e një dyqani, kostoja e mallit është zë më i madh se qiraja dhe pagat së bashku. E megjithatë për të flitet më së paku: kontratën e qirasë e lexojmë me kujdes, pagat i llogarisim, dhe çmimin e furnitorit thjesht e pranojmë.
Dhe një përqind mbi çmimin e blerjes sjell më shumë se i njëjti përqind kudo tjetër — sepse vlen për gjithë asortimentin, çdo muaj. Për më tepër, çmimin nuk e vendos vetëm çmimi.
Një çmim blerjeje përbëhet nga gjashtë kushte
| Termi | Ç'do të thotë | Sa vlen? |
|---|---|---|
| Çmimi i listës | Baza nga e cila zbritet gjithçka tjetër | Në këtë lëshojnë më së paku |
| Shkallë sasie | Çmim njësie më i ulët për porosi më të madhe | Shumë — por vetëm nëse shitet |
| Afati i pagesës | Për sa ditë paguan | Ua kthen lirinë parave të tua |
| Kostoja e transportit | Kostoja dhe shpeshtësia e dërgesës | Në porosi të vogla mund ta hajë zbritjen |
| Porosia minimale | Nën të cilën nuk sjellin | Pikërisht kjo të detyron të porositësh tepër |
| E drejta e kthimit | A e marrin prapa atë që nuk u shit | Te malli i freskët kjo është më e vlefshmja |
Ajo tabelë është gjëja më e rëndësishme në këtë artikull. Kur një furnitor thotë „ky është çmimi më i mirë që mund të të jap“, kjo është pothuajse gjithmonë e vërtetë vetëm për rreshtin e parë. Për pesë të tjerat duhet pyetur veçmas — dhe së bashku vlejnë shpesh më shumë se ai një apo dy përqind për të cilin ishte gjithë biseda.
Si të përgatitesh për bisedën
Me përshtypje nuk negociohet. Kush thotë „blej mjaft te ju“ qëndron dobët; kush thotë „vitin e kaluar bleva te ju për kaq, dhe këto njëzet zëra ishin gjysma“ qëndron fort. Dallimi nuk është toni, por shifra.
- 11. Llogarit blerjen tënde vjetore te ataKy është argumenti i vetëm që funksionon gjithmonë. Vjetore, jo mujore: është një shifër shumë më e madhe dhe tregon saktësisht sa i madh je si klient.
- 22. Gjej njëzet zërat që bëjnë gjysmën e sajTe pothuajse çdo furnitor një rreth i ngushtë sjell pjesën më të madhe të vëllimit. Zhvilloje negocimin për ata, sepse aty një përqind ka peshë — jo për gjithë katalogun.
- 33. Shiko ku të MBETET vërtetProdukti më i shitur sjell shpesh fitimin më të vogël. Duke e ditur këtë, nuk negocion te numri më i madh i copave, por aty ku marzhi është më i hollë.
- 44. Merr një ofertë konkrete nga dikush tjetërJo për ta përdorur si kërcënim, por që të njohësh nivelin e tregut. Pa ofertë nuk ke pikë referimi, dhe atëherë secili beson se ka çmim të mirë.
- 55. Kërko një gjë, jo pesëKush kërkon zbritje për gjithçka, nuk merr asgjë. Zgjidh atë kusht të vetëm që tani vlen më shumë për dyqanin tënd, dhe shko për të.
Nëse çmimin nuk mund ta lëvizin
Shumica e shitësve me shumicë kanë një strukturë çmimesh të fiksuar nga e cila vërtet nuk mund të dalin. Kjo nuk do të thotë se nuk ka çfarë të kërkosh — vetëm se nuk është në rreshtin e parë.
- Afat pagese më i gjatë: malli nuk lirohet, por paratë e tua qëndrojnë më gjatë te ti.
- Transport falas ose më i shpeshtë: te malli i freskët kjo do të thotë drejtpërdrejt më pak prishje.
- Porosi minimale më e ulët: kërkesa më e vlefshme në një dyqan të vogël dhe njëkohësisht ajo që bëhet më rrallë.
- E drejta e kthimit te zërat e rinj: të provosh një produkt të ri atëherë nuk është vetëm rreziku yt.
- Degustime, material ekspozimi, etiketa raftesh: nuk janë para, por sjellin shitje.
- Çmim fiks për një sezon: parashikueshmëri, që mban të qëndrueshme edhe çmimet e tua.
Kur ia vlen të ndërrosh?
Ndërrimi kushton gjithmonë më shumë se sa duket: rutinë e re porositjeje, ambalazh tjetër, ditë tjetër dërgese dhe disa javë derisa të ulet. Pra mos ndërro me përvojën e parë të keqe — por ka shenja pas të cilave pritja nuk ia vlen më.
| Çfarë përjeton | Ç'do të thotë |
|---|---|
| Nga porosia mungojnë rregullisht zëra | Rafti yt mbetet bosh — kjo është xhiro e humbur |
| Dërgesa shtyhet dhe askush nuk të njofton | Nuk mund të planifikosh; te malli i freskët kjo është prishje |
| Vjen shpesh mall me afat të shkurtër | Rreziku po zhvendoset te ti |
| Çmimet ndryshojnë pa njoftim | Çmimet e tua janë vazhdimisht të gabuara |
| Malli me defekt nuk merret prapa | Kostoja e ankesës mbetet te ti |
| Prej vitesh të njëjtat kushte | Nuk ke pyetur — kjo ia vlen para ndërrimit |
Pesëmbëdhjetë minutat mujore
- 1Shiko listën sipas fitimit, jo sipas copave — të dyja rrallë janë njësoj.
- 2Gjej dy produktet që shiten shumë dhe sjellin pak. Pikërisht për ato fol me furnitorin.
- 3Shiko prishjet e muajit në para dhe nga cilët produkte erdhën. Nëse një produkt është aty çdo muaj, faji është i sasisë së porositur, jo i klientit.
- 4Një herë në vit kërko ofertë edhe nga dikush tjetër — jo për të ndërruar, por që të kesh një pikë referimi.
- 5Shëno çfarë kërkove dhe çfarë more. Kjo do të jetë pikënisja e bisedës së ardhshme.
Çmimi i blerjes është një zë i veçantë sepse është njëkohësisht më i madhi dhe më pak i vënë në pyetje. Për qiranë negociojmë me javë, ndërsa shumë dyqane mbajnë të njëjtat kushte furnizimi të pandryshuara me vite — jo se janë të mira, por se askush nuk ka pyetur kurrë.
Negocimi megjithatë kërkon më shumë se qëllim: duhet të dish sa blen te ata, cili rreth i ngushtë e bën vëllimin dhe ku sa të mbetet. Me këto tri shifra një bisedë pesëmbëdhjetëminutëshe mund të sjellë më shumë se një muaj i tërë rregullimi çmimesh.
Pyetje të shpeshta
Si t'i kërkoj furnitorit një çmim më të mirë?
Me shifra. Thuaji për sa bleve te ai vitin e kaluar dhe cilët njëzet zëra bënin gjysmën. Pastaj kërko një gjë të vetme — atë që tani vlen më shumë për dyqanin tënd — në vend të zbritjes për gjithçka.
Çfarë të kërkoj nëse çmimin nuk mund ta lëvizin?
Afat pagese më të gjatë, porosi minimale më të ulët, dërgesa më të shpeshta ose të drejtën e kthimit te zërat e rinj. Kjo nuk e ul çmimin, por i liron paratë e dyqanit dhe pakëson prishjet — për shumë dyqane kjo vlen më shumë se një ose dy përqind.
A ia vlen të porosis sasi më të madhe për çmimin më të ulët për njësi?
Vetëm nëse ajo sasi më e madhe edhe shitet brenda afatit. Te malli i freskët një zbritje sasie kthehet shpesh në prishje: atë që fitove te çmimi, e paguan te koshi. Ai vendim kërkon të dhënat e tua të shitjes, jo sugjerimin e furnitorit.
Me sa furnitorë duhet të punoj?
Me aq sa mund të mbash rehat, por për një grup mallrash mundësisht jo vetëm me një. Me një furnitor të vetëm një dërgesë e humbur do të thotë menjëherë raft bosh — dhe as pozitë negociuese nuk ke.
Kur duhet ta ndërroj furnitorin?
Nëse dërgesat janë rregullisht të paplota, nëse merr vazhdimisht mall me afat të shkurtër ose nëse çmimet ndryshojnë pa njoftim. Një gabim i vetëm nuk është arsye për ndërrim — ndërrimi është vetë një kosto. Por para tij ia vlen gjithmonë të kërkosh edhe një bisedë.
Si mund të provoj një furnitor të ri pa rrezik?
Mos zëvendëso gjithçka: nis me një pjesë të asortimentit dhe të vjetrin mbaje pranë. Brenda dy a tri javësh duket nëse e mbajnë ditën e dërgesës, nëse porosia vjen e plotë dhe me çfarë afati vjen malli.
Si ta di nëse kam çmim të keq?
Vetëm me krahasim. Një herë në vit kërko ofertë nga dikush tjetër për të njëjtët njëzet zëra. Pa pikë referimi secili beson se ka çmim të mirë — këtë ia thotë edhe furnitori i tij.
A duhet të negocioj për produktin më të shitur?
Jo domosdoshmërisht. Shiko listën edhe sipas fitimit: më i shituri ecën shpesh me marzhin më të hollë. Negocimi sjell më shumë aty ku xhiroja është e lartë DHE fitimi është i ngushtë — të dyja së bashku.
Për të negociuar duhet ta dish ku sa të mbetet.
Boltom App tregon fitimin krahas xhiros, produkt pas produkti — kështu sheh saktësisht ku problemi nuk është çmimi yt i shitjes, por blerja.
- Fitim për produkt, jo vetëm copa — më i shituri sjell shpesh më së paku.
- Prishjet ditore të mbledhura në para: pikërisht këtë prodhon një porosi minimale shumë e madhe.
- Me disa dyqane, një raport i veçantë për çdo dyqan, me çmimet e veta të blerjes.
Pa kartë · 2 minuta
