Miért csúszik el az áremelés
A beszerzési ár egy szállítólevélen emelkedik, egyik napról a másikra. A polci ár viszont csak akkor változik, ha valaki leül, végignézi a listát, kinyomtatja a címkéket és kicseréli őket. A kettő között eltelt idő tiszta veszteség — nem elmaradt haszon, hanem olyan pénz, amit már kifizettél a beszállítónak, de a vevőtől nem kértél el.
És ez a késés önmagát erősíti. Minél tovább vársz, annál nagyobb lesz a szükséges lépés, és annál kellemetlenebb megtenni. Aki fél évig nem nyúlt az árakhoz, az egyszerre néz szembe egy olyan emeléssel, amit a vevő is észrevesz — miközben ugyanez két-három kisebb lépésben szinte láthatatlan lett volna. A halogatás nem kíméli a vevőt, csak elhalasztja és felnagyítja neki a hírt.
A vevő nem az összes árat ismeri
Ez az egész téma kulcsa, és a legtöbb rossz döntés abból származik, hogy nem választjuk szét a két csoportot. Van néhány termék, aminek az árát a törzsvásárló pontosan tudja, mert hetente megveszi és mert máshol is látja. És van több száz, aminél fogalma sincs, tíz forinttal többe kerül-e, mint tavaly.
| Termékkör | Mennyire ismeri a vevő az árat | Mit érdemes tenni |
|---|---|---|
| Kenyér, tej, tojás | Pontosan, hetente megveszi | A legkisebb szükséges lépés, ritkábban |
| Cigaretta, szeszes ital | Sokszor fillérre, és máshol is összeveti | Ahol az ár kötött vagy jegyzett, ott nincs mérlegelés |
| Üdítő, kávé, sör | Nagyjából, akciókból is | Kerek árra menj, kerüld a fura végződéseket |
| Tisztítószer, papíráru | Alig, ritkábban veszi | Itt lehet helyreállítani az árrést |
| Édesség, rágcsálnivaló | Szinte egyáltalán nem | Kerekítés bőven belefér |
| Helyi és egyedi áru | Nincs mihez hasonlítania | Az ár a minőségről szól, nem a versenyről |
Így csináld végig
- 11. Szedd össze, hol romlott az árrésNe az egész listát nézd át. Kezdd azokkal, ahol a beszerzési ár az elmúlt hetekben emelkedett — ott van tényleges elmaradás. Az árrés a beszerzési és az eladási ár különbsége az eladási árhoz mérve; ha ez a szám csökkent, a hiányzó rész minden eladással újra elvész.
- 22. Válaszd szét az ismert árú termékeketÍrd fel azt az öt-tíz terméket, amiről tudod, hogy a törzsvásárlód fejből ismeri. Ezeken külön döntesz. A többi termék egy csoport: ott a kerekítés és az árrés helyreállítása gyakorlatilag észrevétlen.
- 33. Az ismert árúakon a legkisebb szükséges lépést tedd megItt nem az a cél, hogy behozd az egészet, hanem hogy ne veszíts rajta. Az sem baj, ha ezeken az árrés szűkebb marad: ezek hozzák be a vevőt, és a kosár többi eleme fizeti ki a különbséget. Ez tudatos döntés legyen, ne véletlen.
- 44. A többit kerekítsd fel értelmes árraA kevésbé ismert termékeknél a legegyszerűbb módszer a felfelé kerekítés a következő kerek árra. Ez egyszerre állítja helyre az árrést, és teszi gyorsabbá a kasszát meg a visszajárót. A fura, sok tizedesű árnak semmi haszna egy kisboltban.
- 55. Egy nap alatt cseréld le a címkéketAz átárazás akkor jó, ha egy napon belül végigmegy: a polccímke, a kassza és a kiírt ár ugyanazt mondja estére. A hetekig csorgó emelés minden egyes nap újra szóba kerül a pultnál, és garantáltan lesz olyan termék, ahol a címke és a kassza mást mutat.
- 66. Két hétig ne nyúlj hozzá, aztán nézd megAz első napok forgalma semmit nem árul el. Két hét után hasonlítsd össze az emelés előtti és utáni azonos hétköznapokat: ugyanúgy fogy-e. Ha egy terméknél érezhetően visszaesett, azt egyesével kezeld — nem az egész átárazást kell visszacsinálni.
Mit mondj a vevőnek, és mit ne
A pultnál előbb-utóbb elhangzik: „ez múltkor még ennyi volt". Erre a mondatra érdemes felkészülni, mert a válasz nem az árról szól, hanem arról, hogy komolyan veszed-e a vevőt.
- Ismerd el, ne magyarázkodj. „Igen, emeltünk rajta" — ez egy mondat, és utána nincs vita.
- Ne hivatkozz olyan okra, amit nem tudsz alátámasztani. Az általános magyarázat gyanút kelt, a rövid tény nem.
- Ne mondd azt, hogy „mindenhol drágult". A vevő ezt vagy tudja, vagy nem hiszi el — mindkét esetben rossz válasz.
- Ne ígérd meg, hogy vissza fog menni, ha nem tudod. Egy be nem tartott ígéret drágább, mint maga az emelés.
- Amit tehetsz helyette: mutass alternatívát. Ha ugyanabból van olcsóbb kiszerelés vagy másik márka, azt érdemes megmutatni.
- A törzsvásárlónak jár egy szó előre a legfontosabb terméken. Nem engedmény: udvariasság, és sokat ér.
Amit soha ne csinálj
- Ne emelj mindenen egyszerre, egyenlő százalékkal. Az százalékban igazságosnak tűnik, a polcon viszont pont az ismert árú termékeken lesz feltűnő.
- Ne emelj úgy, hogy a kassza és a címke két hétig mást mutat. Ez nem áremelés, ez bizalomvesztés.
- Ne csökkentsd a kiszerelést szó nélkül az ár helyett. A vevő előbb-utóbb észreveszi, és onnantól minden más árban is kételkedik.
- Ne emelj akció alatt vagy közvetlenül utána. Az emelés így az akció visszavonásának látszik, pedig nem az.
- Ne halogasd fél évig. A halogatásból nem kímélet lesz, hanem egy nagy lépés, amit a vevő is észrevesz.
- Ne emelj olyan terméken, amit már most is alig visznek. Ott nem az ár a baj — vedd ki, vagy csökkentsd a rendelt mennyiséget.
Összefoglalva
- A késlekedés valódi pénzbe kerül: a beszerzési ár már emelkedett, a polci még nem.
- Öt-tíz termék árát ismeri a vevő fejből — ezeken külön dönts, a legkisebb szükséges lépéssel.
- A többinél a felfelé kerekítés helyreállítja az árrést, és gyorsítja a kasszát.
- Az átárazás egy napon belül menjen végig: címke, kassza, kiírt ár estére ugyanazt mondja.
- Két hét után hasonlítsd össze az azonos hétköznapokat — ez mutatja meg, jól léptél-e.
- A pultnál a rövid, őszinte mondat működik; a magyarázkodás és a be nem tartható ígéret nem.
Gyakori kérdések
Mennyivel emeljek?
Nincs egyetlen jó százalék, mert nem az emelés mértéke a kérdés, hanem az, hogy visszaáll-e az árrésed arra a szintre, amiből a bolt működni tud. Számold ki termékenként, mennyi hiányzik, és annyit emelj. Ha ez az ismert árú termékeknél feltűnően sok lenne, ott lépj kisebbet tudatosan, és a különbséget a kevésbé ismert termékeken hozd be.
Honnan tudom, melyik termék árát ismeri a vevő?
Két jelből. Az egyik, hogy hetente veszi ugyanaz az ember — a kenyér, a tej, a tojás, a kávé ilyen. A másik, hogy máshol is találkozik vele: ha egy termék minden boltban ott van, akkor van mihez hasonlítania. Ami ritkán fogy, vagy csak nálad kapható, arról jó eséllyel nincs viszonyítási pontja.
Emeljek inkább ritkán és sokat, vagy gyakran és keveset?
Gyakrabban és kevesebbet — de nem hetente. A jó ritmus az, hogy amikor a beszerzési árak elmozdulnak, néhány héten belül követed. Így minden lépés kicsi marad, és nem lesz olyan pillanat, amikor a vevő egyszerre néz szembe egy nagy változással. A hetenkénti kapkodás viszont ugyanolyan rossz: attól kiszámíthatatlannak tűnik a bolt.
Mi van, ha visszaesik a forgalom az emelés után?
Először nézd meg, tényleg az emelés miatt-e. Hasonlíts azonos hétköznapokat az emelés előtti és utáni két hétből, és nézd meg, mi történt közben a bolt körül — időjárás, iskolaszünet, konkurencia akciója. Ha egy-két konkrét terméknél esett vissza, azokat kezeld külön; nem az egész átárazást kell visszavonni egy termék miatt.
Vissza szabad venni egy áremelést?
Szabad, de ritkán érdemes, és sosem csendben. Ha egy terméknél kiderül, hogy elvitte a fogyást, az visszaállítható — de akkor mondd is meg a pultnál annak, aki szóvá tette. A gyakori oda-vissza árazás rosszabb, mint egy magasabb ár: attól a vevő azt látja, hogy a boltban nincs rendszer.
Mit csináljak a régi címkékkel?
Az átárazás napján mind cseréljék le, és a régiek kerüljenek le a polcról azonnal. A leggyakoribb hiba, hogy két címke marad egymás mellett, vagy a régi alatta marad az újnak — ilyenkor a vevő jogosan hivatkozik a kiírtra. Az átárazás akkor van kész, amikor az utolsó régi címke is a kukában van.
Az akciós árat is emeljem?
Az akció nem árazás, hanem külön döntés időre. Ha az akció alatt emelnél, akkor gyakorlatilag visszavonod az akciót — inkább várd meg a végét, és utána árazd át a normál árat. Ha egy akciós ár már veszteséges a megemelkedett beszerzés miatt, azt az akciót érdemes lezárni, nem finomhangolni.
Az áremelés akkor jó döntés, ha látod a következményét.
Az átárazás után az a kérdés, elfogy-e ugyanúgy. A Boltom Appban termékenként látod a napi fogyást, tehát két hét múlva nem emlékezetből kell eldöntened, hogy jól léptél-e.
- Termékenkénti fogyás naponta — az emelés előtti és utáni hetet össze tudod hasonlítani.
- Az árrés a beszerzési és az eladási árból számolva látszik, nem fejben.
- Ha elmegy a net, a rögzítés akkor is megy — visszatéréskor magától szinkronizál.
Bankkártya nélkül · 2 perc
