Продаж магазину: скільки він вартий і як продати його за добру ціну?

Ви ведете магазин дванадцять років. Ви знаєте постійних покупців, знаєте, який постачальник і коли запізнюється, і навскидь скажете, скільки хліба йде в дощовий вівторок. Але тепер ви хочете продати: пенсія, переїзд або просто набридло. Перше запитання, яке спадає на думку: скільки за нього можна просити? І перша цифра, яка спадає на думку, найімовірніше, завищена.

Не тому, що магазин мало вартий, а тому, що ви дивитеся на нього своїми очима: роки, які ви в нього вклали, вихідні, ремонт, зроблений власними руками. Покупець дивиться на інше. Він питає, скільки грошей залишатиметься йому щороку, якщо за прилавком стоятиме він, і наскільки це можна підтвердити на папері. Різниця між цими двома поглядами й вирішує, чи відбудеться угода.

У цій статті ми розбираємо продаж магазину з боку продавця: як оцінити його вартість на прикладі, який можна перевірити, що підвищує і що знижує ціну, як готуватися за кілька місяців, кому казати і що передавати, як торгуватися і на що дивитися під час передачі. Бік покупця — на що добрий покупець подивиться у вашому магазині — описано у статті «Купівля готового магазину: скільки він вартий і що перевірити перед покупкою». Її варто прочитати, бо це саме ті запитання, до яких вам треба бути готовими.

Що насправді отримує покупець, коли купує ваш магазин?

Коли продається маленький магазин, покупець купує не стіни й не полиці, а працюючий механізм, що приносить гроші: місце, куди покупці вже самі приходять, коло постачальників, які привозять товар, команду, яка знає свою справу, і виторг, який буде й завтра. Тому працюючий магазин вартий більше, ніж порожнє приміщення, полиці й товар разом узяті.

З цього випливають три речі. Перше: вартість магазину — це не те, що ви в нього вклали, а те, що він принесе в майбутньому. Друге: про майбутнє покупець судить із минулого, тож магазин вартий стільки, скільки ви можете довести його минулими цифрами. Третє: те, що працює лише у вас у голові або завдяки вам особисто, покупець купити не може — і платити за це не буде.

• Покупці та місце. Постійні покупці й прохідність місця — ось чому працюючий магазин варто купувати.
• Право оренди. Якщо приміщення орендоване, договір оренди часто є найціннішим активом магазину: якщо він спливає або його не можна переуступити, покупець по суті купує порожнечу.
• Виторг і прибуток, які можна підтвердити на папері. За те, що не можна підтвердити, покупець платити не буде.
• Товарні залишки та обладнання. Це відчутні речі, але їх треба рахувати окремо і не за тією ціною, за яку ви їх купили.
• Команда і порядки роботи. Навчений продавець, який залишається, і записаний порядок відкриття та закриття дуже цінні для нового власника.

Як оцінити, скільки вартий ваш магазин

На практиці маленький магазин зазвичай оцінюють за простою формулою. Вона не ідеальна, але саме нею користуватимуться покупець, його бухгалтер і бізнес-брокер, тож варто міркувати так само:

• Скоригований річний прибуток. Прибуток магазину за один рік після вирахування ринкової зарплати за працю власника і без разових статей.
• Мультиплікатор. Він показує, за скільки років скоригованого прибутку покупець платить одразу. Для маленьких магазинів він у багатьох місцях невисокий, часто від 1 до 3, бо ризик високий, а прибуток сильно залежить від того, хто стоїть за прилавком. Що реально у вашому випадку, покажуть місцевий бухгалтер, бізнес-брокер або реальні ціни схожих магазинів на продаж — не відштовхуйтеся від загальної цифри.
• Товарні залишки за закупівельною ціною. За результатами інвентаризації, окремою позицією і лише товар, придатний до продажу: без простроченого, пошкодженого і того, що роками лежить на полиці.
• Обладнання за ціною вживаного. Холодильники, стелажі, прилавок, техніка — за тим, скільки вони коштують на вторинному ринку сьогодні, а не за тим, скільки ви за них заплатили.

Мультиплікатор — не чарівне число і не ринковий факт. Магазин із довгим договором оренди, стабільним виторгом і командою, що залишається, може опинитися у верхній частині діапазону; магазин з орендою, що спливає, і падінням виторгу — внизу або навіть нижче. І обладнання теж рахуйте один раз: десь прийнято, що ціна, помножена на мультиплікатор, уже включає працююче обладнання, а десь його рахують окремою позицією. Неважливо, який варіант ви оберете, головне, щоб воно враховувалося лише один раз.

Праця власника: частина прибутку насправді — зарплата

Саме тут більшість продавців помиляється в розрахунках. Якщо ви стоїте за прилавком 60 годин на тиждень і не платите собі зарплату, бухгалтерський прибуток магазину містить і вартість вашої праці. А новому власникові за ці 60 годин доведеться платити: або він найме на них когось, або відпрацює їх сам — і тоді теж чекатиме за це зарплату. Ця частина «прибутку» насправді є зарплатою, і покупець її вирахує.

Подивімося на приклад у нейтральних одиницях. Річний виторг магазину — 400 000 одиниць, середня маржа — 22 %, отже, валовий прибуток — 88 000 одиниць. Оренда, комунальні послуги, зарплата одного працівника та інші витрати разом становлять 46 000 одиниць, тож бухгалтерський прибуток — 42 000 одиниць. Власник працює 60 годин на тиждень без зарплати, 50 тижнів на рік: це 3 000 годин. Якщо година роботи продавця з урахуванням внесків коштує 8 одиниць, ринкова ціна цієї праці — 3 000 × 8 = 24 000 одиниць. Скоригований прибуток, отже, — 42 000 − 24 000 = 18 000 одиниць.

Можна порахувати і діапазон. За мультиплікатора 1 вартість бізнесу — 18 000 одиниць, за 3 — 54 000; з товарними залишками та обладнанням (26 000 + 8 000 = 34 000 одиниць) орієнтовна ціна становитиме від 52 000 до 88 000 одиниць. Де саме в цьому діапазоні опинитеся ви, вирішують чинники з наступного розділу. Скільки зазвичай заробляють маленький магазин і його власник і з чого складається прибуток, розповідається у статті «Скільки заробляє маленький магазин (і його власник)? Виторг, маржа і що насправді залишається».

Чому оцінка за виторгом вводить в оману

Багато хто чув грубе правило, що магазин вартий якийсь відсоток від річного виторгу. Це швидко і годиться для першого погляду, але легко вводить в оману, бо виторг не каже, скільки з нього залишається. Два магазини можуть продавати однаково і водночас бути вартими зовсім різних грошей, якщо в них різна маржа чи витрати.

Якщо цифра за виторгом вам вигідна, покупець однаково перерахує її на прибуток — і відтоді під питанням опиниться й ваша надійність. Якщо невигідна, ви залишаєте гроші на столі. У будь-якому разі краще виходити з прибутку і знати, звідки береться ваша маржа. Чим маржа відрізняється від націнки, розповідається у статті «Яка насправді твоя маржа? Націнка, маржа і справжній прибуток магазину».

Що підвищує і що знижує ціну магазину?

Формула дає відправну точку, але мультиплікатор залежить від того, наскільки певно прибуток залишиться в нового власника. Усе, що знижує ризик, штовхає ціну вгору; усе, що його підвищує, — вниз. Покупець пройдеться цими пунктами один за одним.

Найделікатніший пункт — неврахований виторг. Багато продавців кажуть, що насправді магазин приносить більше, ніж видно з документів. Покупець за це платити не буде, та й не може: того, що не можна підтвердити, не профінансує жоден банк і не врахує жоден бухгалтер. До того ж покупець слушно запитує себе, що ще не зовсім так, як ви кажете. Коли ви готуєтеся до продажу, єдина добра стратегія — щоб увесь виторг був видимим.

З орендою діяти треба найраніше. Якщо ваш договір оренди закінчується за два роки або для його переуступлення потрібна згода орендодавця, з'ясувати це треба зараз, а не тоді, коли покупець уже на порозі. Продовжений договір оренди з можливістю переуступлення часто додає до ціни магазину більше, ніж будь-який ремонт.

Підготовка: за 6–12 місяців до продажу

Продати магазин можна швидко, але добру ціну це приносить рідко. Якщо є час, починайте готуватися за пів року — рік. Стільки потрібно, щоб у цифрах був хоча б один повний, чистий рік і щоб розібратися з договорами, що спливають, старим холодильником і зайвими товарними залишками. Важливий і порядок кроків нижче: спершу цифри та оренда, бо саме вони вирішують, чи варто взагалі продавати зараз.

1. 11. Наведіть лад у цифрахМайте щонайменше 12, а краще 24 місяці підтверджуваного виторгу і прибутку з розбивкою за місяцями та категоріями. Попросіть бухгалтера перевірити, щоб бухгалтерська звітність і цифри, записані біля прилавка, збігалися, і розділіть витрати магазину та особисті витрати.
2. 22. Розберіться з орендоюПеревірте, на який строк укладено договір оренди, чи можна його переуступити і чи потрібна для цього згода орендодавця. Якщо можете, продовжте його до продажу: довгий договір оренди з можливістю переуступлення — один із найсильніших аргументів для покупця.
3. 33. Скоротіть товарні залишкиРозпродайте позиції, які лежать роками, і не замовляйте понад поточний виторг. Покупець платить за залишки за закупівельною ціною, але лише за частину, придатну до продажу, — залежаний товар для вас гроші, а для нього тягар.
4. 44. Полагодьте те, що зламаноХолодильник, що підтікає, двері, які не зачиняються, перегоріла лампа — дрібниці, але за кожну таку несправність покупець попросить знижку, і більшу, ніж коштував би ремонт.
5. 55. Запишіть порядки роботиВідкриття, закриття, дні замовлень, список постачальників із контактами, обслуговування холодильників, сезонні роботи. Те, що є лише у вас у голові, покупець купити не може.
6. 66. Збережіть командуНавчений, надійний продавець, який залишиться після продажу, вартий дуже багато. Зараз не час заощаджувати на його зарплаті або відпускати найкращих людей.
7. 77. Не розголошуйтеПоки немає серйозного покупця, тримайте намір продати у вузькому колі. Якщо команда, постачальники чи покупці дізнаються надто рано, можуть постраждати виторг і настрій — а це якраз і знижує вартість магазину.

Пошук покупця і конфіденційність

Покупець для маленького магазину часто ближче, ніж здається. Найкращі покупці — нерідко ті, хто вже знає магазин або район: для них ризик нижчий, і вирішують вони швидше. Кому ви скажете, залежить і від того, наскільки вам важлива конфіденційність.

• Постачальники й торгові представники. Вони знають безліч магазинів і знають, хто зараз шукає. Запитайте їх конфіденційно, віч-на-віч.
• Конкуренти та сусідні власники магазинів. Іншому магазину може бути вигідно розширитися або забрати ваших покупців. До того ж вони швидко зрозуміють цифри.
• Ваш працівник. Давній, надійний продавець сам може стати покупцем, наприклад, з оплатою в розстрочку. Він знає магазин найкраще — але кажіть йому, лише коли ви налаштовані серйозно.
• Бізнес-брокер. Він працює за комісію, але в нього є покупці, він знає місцеві ціни й відсіює просто цікавих. Він же може дати вам реалістичне уявлення про мультиплікатор.
• Оголошення. Найширше охоплення, але найменше конфіденційності. Якщо даєте оголошення, почніть із загального опису, без назви та адреси магазину.

Не обов'язково віддавати все одразу. Зацікавленому спочатку досить короткого опису, серйозний покупець отримує детальні цифри, а договори й пробні дні з'являються лише на останньому етапі. Так просто цікаві не отримають усього, а серйозний покупець крок за кроком бачить дедалі більше.

Не кажіть команді й покупцям надто рано. Якщо продавці дізнаються, що магазин продається, найкращі з них почнуть шукати нову роботу — і підуть саме ті, завдяки кому магазин вартий більше. Якщо дізнаються покупці, частина з них уже почне ходити деінде, бо не знає, що буде далі. Постачальники теж стануть обережнішими з умовами оплати. Кажіть команді тоді, коли вже є серйозний покупець і ви можете розповісти, що на них чекає.

Переговори: запитувана ціна, нижня межа, оплата

Перш ніж із кимось торгуватися, тримайте в голові два числа. Запитувана ціна — те, з чого ви починаєте: вона має бути обґрунтованою і залишати місце для торгу. Нижня межа — сума, нижче якої ви волієте не продавати: краще працювати далі або шукати іншого покупця. Нікому не називайте цього числа і не опускайтеся нижче нього в запалі переговорів.

Для магазину з прикладу з орієнтовною ціною 70 000 одиниць реалістична запитувана ціна — приблизно на десяту частину вища: 70 000 × 1,1 = 77 000 одиниць. Нижню межу можна порахувати, наприклад, із мультиплікатором 1,5: 18 000 × 1,5 = 27 000 одиниць вартості бізнесу, плюс 26 000 одиниць товарних залишків і 8 000 одиниць обладнання — разом 61 000 одиниць. Якщо переговори йдуть між цими двома числами, ви на правильному шляху; якби ціна опустилася нижче 61 000 одиниць, ви знаєте, що там треба зупинитися.

Покупець сперечатиметься, спираючись на те, що знайшов за своїм чек-листом: підтверджуваний виторг, строк оренди, старі холодильники, прострочений товар, покупці, пораховані в пробні дні. Якщо ви підготувалися до цього заздалегідь, переговори йдуть не про поступки, а про те, чи витримують перевірку ваші цифри. Якщо в якомусь пункті ви слабкі, краще сказати про це одразу і закласти в ціну, ніж чекати, поки це знайде покупець.

• Одноразова оплата. Найпростіший і найнадійніший варіант, але таку суму може собі дозволити менше покупців, тож натомість вони часто просять нижчу ціну.
• Оплата в розстрочку. Частина ціни під час передачі, решта щомісячними або щоквартальними платежами. Так ви охоплюєте більше покупців і можете просити більше, але берете на себе ризик, що покупець не заплатить, — тож гарантії хай пропише юрист.
• Період передачі з навчанням. Кілька тижнів ви ще стоїте за прилавком і знайомите покупця з постачальниками та постійними клієнтами. Це дає покупцеві впевненість, а вам — аргумент на користь кращої ціни.
• Товарні залишки окремо. Ціна бізнесу та обладнання фіксована, а за залишки покупець платить за закупівельною ціною за результатами спільної інвентаризації в день передачі.

Один із можливих варіантів у прикладі: вартість бізнесу та обладнання разом дають 36 000 + 8 000 = 44 000 одиниць. З цього покупець платить 32 000 одиниць під час передачі, а решту 12 000 одиниць — 12 щомісячними платежами по 1 000 одиниць. Інвентаризацію ви проводите в день передачі, і якщо придатні до продажу залишки за закупівельною ціною тоді становлять, скажімо, 24 500 одиниць, покупець платить за них саме стільки, а не 26 000 одиниць, нарахованих кілька місяців тому.

„Ви отримаєте не те, що вклали в магазин, а те, що покупець зможе прочитати у ваших документах.”

Передача: інвентаризація, договори, навчання

Передача — це не день, а кілька тижнів. Після підписання договору настає практична частина: перерахунок залишків, переоформлення договорів, повідомлення постачальників і покупців та період, коли покупець уже стоїть за прилавком, а ви ще поруч. Що ретельніше ви це сплануєте, то менше суперечок буде потім.

• Інвентаризація в день передачі. Перерахуйте товар разом із покупцем або його представником, і обидва підпишіть інвентаризаційний опис. Прострочений і пошкоджений товар перелічіть окремо і не включайте. Етапи інвентаризації описано у статті «Інвентаризація в магазині наприкінці року крок за кроком — із чек-листом».
• Договори. Переуступлення договору оренди або підписання нового, переоформлення договорів із постачальниками комунальних послуг, на обслуговування та інших. Для кожного перевірте, що для цього потрібно і скільки часу це забере.
• Повідомлення постачальників. Особисто познайомте покупця з важливими постачальниками й оплатіть свої відкриті рахунки, щоб вони не лягли на покупця.
• Період навчання. Кілька тижнів спільної роботи: ви показуєте дні замовлень, сезонні хитрощі, звички постійних покупців.
• Повідомлення покупців. Коротке дружнє оголошення біля прилавка або на вітрині, а якщо можете, у перші дні особисто познайомте нового власника з постійними покупцями.

У період навчання найважливіше — щоб покупець побачив, що магазин працює без вас. Нехай він стоїть за прилавком, нехай сам говорить із постачальниками, а ви просто будьте поруч. Якщо з усіма питаннями всі йдуть до вас, покупець розуміє, що вартість магазину — у вас особисто, а за оплати в розстрочку це теж може стати ризиком.

Часті помилки

• Надто висока ціна, призначена на емоціях. Магазин вартий не стільки, скільки праці ви в нього вклали, а стільки, скільки прибутку він принесе покупцеві. Завищена запитувана ціна відлякує серйозних покупців, і магазин місяцями висить на ринку — що саме по собі підозріло.
• Безлад у цифрах. Якщо ви не можете показати виторг і прибуток помісячно хоча б за рік назад, покупець припускає найгірше і відповідно занижує свою пропозицію.
• Надто раннє повідомлення команді. Найкращі продавці йдуть, покупці дізнаються, виторг падає — просто посеред переговорів.
• Забутий договір оренди. Оренда, що спливає або яку не можна переуступити, може в останню мить зірвати всю угоду.
• Неврахована праця власника. Якщо не вирахувати години, відпрацьовані без зарплати, у прикладі ви переоціните ціну магазину на 48 000 одиниць.
• Подвійний облік товарних залишків. Якщо ви включаєте вартість залишків у ціну, помножену на мультиплікатор, і водночас просите оплатити їх окремо, ви просите те саме двічі. Покупець це помітить.
• Посилання на неврахований виторг. За те, що не можна підтвердити, покупець платити не буде, а вашій надійності це шкодить.
• Передача всього одразу. Детальні цифри, договори і список постачальників — лише для серйозного покупця і лише після угоди про конфіденційність.

Підсумки

• Вартість магазину: скоригований річний прибуток × мультиплікатор + товарні залишки за закупівельною ціною + обладнання за ціною вживаного.
• Вирахуйте ринкову зарплату за працю власника: у прикладі з 42 000 одиниць прибутку залишається 18 000 одиниць, а з мультиплікатором 2, товарними залишками й обладнанням орієнтовна ціна — 70 000 одиниць.
• Для маленьких магазинів мультиплікатор у багатьох місцях невисокий, часто від 1 до 3; що реально, підкаже місцевий бухгалтер або бізнес-брокер.
• Оцінка за виторгом може ввести в оману: за однакового виторгу магазин із вищою маржею вартий набагато більше.
• Довгий договір оренди з можливістю переуступлення, підтверджувані цифри, команда, що залишається, і записані порядки роботи підвищують ціну.
• Починайте готуватися за 6–12 місяців, детальні цифри передавайте лише після угоди про конфіденційність і не кажіть команді надто рано.
• Визначте запитувану ціну і нижню межу, проведіть інвентаризацію в день передачі, а з юридичних і податкових питань залучіть бухгалтера та юриста.

Часті запитання