Що продавати в маленькому магазині: як скласти стартовий асортимент

Кожен, хто відкриває магазин, рано чи пізно сидить над списком оптовика на кілька тисяч позицій і питає себе: що з цього замовити? Спокус дві. Перша — мати всього потроху, щоб ніхто не пішов із порожніми руками. Друга — взяти те, що подобається самому або що бачив у більших магазинах. Обидві дороги ведуть в одне місце: повні полиці, багато заморожених грошей, а за кілька тижнів — ряд товарів, які не рухаються.

Стартовий асортимент — не питання смаку, а припущення про те, що куплять у вас люди, які проходять повз. Це припущення варто скласти ретельно, а потім у перші тижні звірити з реальними продажами. Ця стаття допоможе побудувати асортимент із нуля — для нового магазину або коли ви перезапускаєте старий і хочете почати з чистого аркуша.

Якщо ваш магазин уже працює і ви хочете звузити наявний асортимент до одного сильного напряму, про це йдеться у статті «Спеціалізація для маленьких магазинів». Про тонке налаштування замовлень — у статті «Нестача чи надлишок товару?», про щоденні обсяги свіжого товару — у статті «Скільки свіжого товару замовити на завтра?», а про те, що куди ставити, — у статті «Де що має стояти?». Тут питання в тому, що взагалі має бути на полиці першого дня.

Асортимент починається з покупців

Маленький магазин не змагається із супермаркетом за тижневі закупи. Ті, хто заходить, кудись ідуть, у них щось закінчилося або близькість для них важить більше, ніж найнижча ціна. Тож перше питання для асортименту не «що зазвичай продають магазини біля дому», а хто проходить повз ваші двері, коли і чого йому бракує саме в цю мить.

• Ранкова хвиля: люди, що поспішають на роботу чи до школи. Хліб, випічка, молоко, кава, пляшка води, швидкий сніданок. Для них швидкість — усе: мало позицій, але завжди в наявності.
• Денна хвиля: ті, хто вдома, старші покупці, батьки з маленькими дітьми, працівники сусідніх установ. Менші закупи, бакалія, овочі, нарізка, господарські дрібниці.
• Вечірня хвиля: люди, що йдуть додому й забирають вечерю чи завтрашній сніданок. Хліб, яйця, молочне, напої, щось на вечерю — і саме тоді краще продаються солодощі та снеки.
• Вихідні: інший ритм, інший кошик. Свіжіша випічка, продукти до сніданку, напої для гостей і всі дрібні покупки з розряду «я забув», по які ніхто не хоче сідати в машину.
• Особливі покупці: сусідня школа, офіс, будівельний майданчик, поліклініка чи спортивний майданчик приносять свій кошик — снеки, напої, швидкий обід. Якщо щось таке є поруч, плануйте для цього окремо.

Тут не треба вгадувати — це можна побачити. Постійте біля приміщення, яке ви запримітили, у три різні пори дня і подивіться, хто проходить повз і що виносить з інших магазинів поблизу. Якщо ви перезапускаєте старий магазин, запитайте сусідів і перших покупців, чого їм бракувало. Десятихвилинна розмова з перукаркою навпроти іноді розповідає про район більше, ніж тиждень підрахунків.

Карта категорій: що потрібно і навіщо

Перш ніж обрати хоч один товар, визначтеся з категоріями. Кожна категорія повинна мати в магазині чітку роль. Товар-магніт приводить покупця, навіть якщо заробляє мало. Маржинальна категорія дає більшу частину прибутку. Імпульсний товар потрапляє в кошик біля каси або дорогою. А послуга дає людям причину прийти саме до вас. Четвертий стовпець таблиці не менш важливий: це ризик — наскільки швидко псується товар і скільки грошей він заморожує.

Карта також показує, де ховається ризик. Хліб, овочі й охолоджені товари приводять покупців, але саме з них береться більшість списання. Напої й бакалія не псуються, зате заморожують багато грошей і місця. У добре складеному стартовому асортименті швидкопсувні категорії мають мало позицій, замовлених точно, а в категоріях із тривалим терміном зберігання не потрібна велика коробка всього.

Щоденні базові товари і маржинальні позиції: баланс

Щоденні базові товари — хліб, молоко, яйця, вода, борошно, цукор, олія — дають найбільше покупок, але найнижчу маржу. Покупці знають ціни і порівнюють їх із великими магазинами, тож простору для маневру у вас мало. Якби ваш асортимент складався лише з них, покупців було б чимало, а грошей майже не залишалося б. Але якщо їх не буде, покупці не заходитимуть і до маржинальніших товарів так і не дійдуть.

Приклад нижче показує маленький продуктовий магазин у житловому масиві, перерахований на 100 одиниць виторгу. Відсотки маржі орієнтовні, а ваші власні закупівельні й продажні ціни покажуть інші — важлива структура: половина виторгу припадає на щоденні базові товари, але звідти походить лише близько третини прибутку.

Це не означає, що щоденні базові товари треба скорочувати. Якраз навпаки: вони мають бути завжди, бо саме вони приводять покупця, який заодно візьме напій чи шоколадку. У стартовому асортименті тримайте небагато позицій щоденних базових товарів, але ніколи не допускайте, щоб вони закінчилися; у групах із вищою маржею пропонуйте достатньо вибору, щоб покупець щось знайшов, але не стільки, щоб ваші гроші стояли на полиці.

Мало позицій, достатній запас: стартові обсяги

Стартовий асортимент зводиться до двох питань: скільки різних товарів (ширина) і скільки кожного (глибина). Більшість нових магазинів перебирає з шириною і недобирає з глибиною: дванадцять видів йогурту по дві штуки кожного, і вже в середу по обіді покупець бачить, що половини немає. У маленькому магазині надійність важить більше, ніж вибір. Покупці пам'ятають, що у вас завжди є хліб і молоко, — а не те, що колись бачили дванадцять видів йогурту.

Обсяги можна почати з простої оцінки: покупців на день × частка покупців, які купують цей товар. Якщо місце обіцяє 200 покупців на день і ви вважаєте, що молоко купує кожен десятий, це 20 на день. Якщо молоко зберігається два-три дні, а доставка буває через день, потрібен запас приблизно на два дні плюс трохи зверху для полиці й холодильника. Для товарів із тривалим терміном розрахунок той самий, лише на довший період: консервів потрібно стільки, скільки продасться до наступного замовлення, а не пів складу.

Оцінюючи, округлюйте обережно і починайте з меншої кількості позицій. Відсутню позицію можна додати через тиждень, коли видно, про що питають. Зайву позицію можна позбутися лише акцією або списанням — а доти гроші стоять на полиці. Тонке налаштування ритму замовлень детально розібрано в нашій статті про нестачу і надлишок товару.

Що не брати на старті

На першому замовленні найбільше грошей втрачається не на тому, чого бракує, а на зайвому. Кожна з цих речей окремо здається безневинною, але разом вони заморожують значну частину стартового капіталу і місяцями стоять на полиці.

• Довгі лінійки в межах однієї категорії: вісім пральних засобів, п'ятнадцять видів чаю, двадцять видів печива. Почніть із двох-трьох і розширюйте, якщо питають.
• Великі фасування: засоби для прибирання в сімейній упаковці, великі мішки борошна, багатолітрові упаковки. Покупці маленького магазину купують потроху; великі упаковки вони беруть у супермаркеті.
• Сезонні товари: святкові солодощі, усе для гриля, товари до школи. Спершу треба знати своїх покупців, інакше наприкінці сезону вони залишаться.
• Дорогі повільні позиції: преміальні напої, особливі імпортні товари, дорога косметика. Навіть одна штука заморожує багато грошей, і якщо вона не продається, з нею нічого не зробиш.
• Делікатеси з коротким терміном: вишукані сири, готові страви, екзотичні фрукти. Лише тоді, коли ви знаєте, хто їх купує.
• Те, що подобається вам, але ніхто в районі не питав. Ваш улюблений товар — це нормально, але як проба, у невеликій кількості.

Імпульсні товари біля каси

Імпульсний товар — такий, по який ніхто не заходить, але багато хто забирає додому: шоколадний батончик, жувальна гумка, маленький пакетик горіхів, напій із холодильника. Зазвичай у них краща маржа, вони мало псуються і вміщаються на невеликому місці. Тож у стартовому асортименті вони заслуговують на продуманий короткий список — а не на цілий стелаж.

• Дрібний і дешевий: те, що покупець кладе в кошик не замислюючись. Якщо він дорогий чи великий, це вже не імпульс, а рішення.
• Упізнаваний з першого погляду: має бути одразу зрозуміло, що це. Біля каси етикеток ніхто не читає.
• Відповідний порі дня: уранці жувальна гумка і щось до випічки чи маленької кави; увечері солодощі, снеки й напої.
• Мало позицій, часта заміна: п'ять-вісім добре дібраних товарів продають більше, ніж повна стійка, у якій губиться погляд.
• І в холодильнику: один-два холодні напої біля каси часто продаються краще, ніж ті самі напої у великому холодильнику в глибині.

Де саме їх ставити і що варто тримати на пів метра перед касою, розповідає наша стаття про розміщення на полицях. Тут досить сказати: на старті тримайте імпульсний асортимент коротким і в перші тижні дивіться, які позиції продаються. Те, що не зрушило за два-три тижні, замініть чимось іншим — ця категорія найкраще з усіх піддається експериментам.

Місцеві й особливі товари

Більша частина вашого стартового асортименту буде такою самою, як у будь-якому схожому магазині, — і це нормально, саме цього чекають покупці. Але від самого початку варто додати одну-дві речі, які люди в районі знайдуть лише у вас: мед, яйця чи варення місцевого виробника, особливий хліб сусідньої пекарні, домашні торти, товари, які полюбляють громади, що живуть поблизу. Це дає людям причину приходити до вас спеціально — і розповідати про це іншим.

• Починайте з малого: один-два товари від одного виробника, кілька штук. Якщо продаються — розширюйте; якщо ні — ви втратили небагато.
• Запитайте, чи заберуть або обміняють непроданий товар і як часто можуть привозити. З невеликим виробником це часто питання домовленості.
• Зробіть їх помітними: невелика полиця чи кошик біля входу, написана від руки табличка, звідки вони. Місцеві товари продаються, коли покупці їх помічають.
• Порахуйте й маржу: місцеві товари часто дорожчі в закупівлі, але й покупці готові платити за них більше. Якщо вони нічого не заробляють, це дорога прикраса.

Якщо за кілька місяців виявиться, що місцеві товари чи якась категорія у вас особливо сильні, з цього може вирости цілий напрям. Але це вже питання спеціалізації — у стартовому асортименті досить запустити одну-дві такі проби і стежити, що з них вийде.

Перші 4–8 тижнів: вимірюйте і коригуйте

Стартовий асортимент ніколи не буває ідеальним, і не мусить. Перші чотири-вісім тижнів потрібні, щоб показати, які з ваших припущень справдилися. Для цього треба бачити за кожним товаром три речі: що продається, що стоїть і що йде у списання. Якщо цього не записувати, від перших тижнів залишаться лише враження — а за враженнями найкраще продається завжди те, що подобається вам.

• Що добре продається: цього не повинно бракувати. Перевірте, чи досить запасу і чи не потрібен другий різновид або фасування.
• Що стоїть: те, що за два-три тижні майже не зрушило, не дозамовляйте. Якщо воно зберігається, розпродайте акцією; якщо швидко псується, одразу зменште замовлення.
• Що йде у списання: записуйте списання з причиною — прострочене, зачерствіле, пошкоджене. Причина скаже, чи ви замовили забагато, погано розмістили, чи неправильно поводилися з товаром.
• Про що питали, але його не було: із зошита «питали» беріть у невеликій кількості те, що траплялося кілька разів.
• Що заробляє гроші: справа не лише в штуках. Товар, який продається багато, але дає малу маржу, і той, що продається менше, але добре заробляє, відіграють зовсім різні ролі.

Раз на тиждень, у спокійні чверть години, перегляньте ці цифри й ухваліть одне-два рішення: що прибрати, що додати, чого замовляти більше чи менше. Не змінюйте все одразу, інакше не знатимете, що спрацювало. Для цього потрібен облік, який фіксує продажі й списання за кожним товаром; Boltom App, наприклад, записує продажі і списання з причиною поруч із вашою теперішньою касою, а його звіти можуть поставити два періоди поруч, тож перші й другі чотири тижні легко порівняти.

„Ваш перший асортимент — не рішення, а припущення. Покупці голосують за нього біля каси — ваше завдання лише порахувати голоси.”

Типові помилки стартового асортименту

Кроки і контрольний список

1. 11. Поспостерігайте за покупцямиУ три різні пори дня, щонайменше три дні, дивіться, хто проходить повз магазин і що виносить з інших магазинів поблизу. Запишіть ранкову, денну, вечірню й вихідну хвилі і те, чого бракує кожній.
2. 22. Намалюйте карту категорійВизначте, які категорії вам потрібні, і дайте кожній роль: товар-магніт, маржинальна, імпульсна чи послуга. Поруч занотуйте ризик — наскільки швидко псується і скільки грошей заморожує.
3. 33. Встановіть балансОцініть, яку частку виторгу дає кожна група і яку маржу вона заробляє. Перевірте, звідки береться прибуток і чи досить місця в групах із вищою маржею.
4. 44. Оберіть товари й обсягиМало позицій на категорію, у найвідомішому фасуванні. Обсяги оцініть за кількістю покупців і ритмом доставок і округлюйте обережно.
5. 55. Викресліть те, що може зачекатиПерегляньте список і приберіть довгі лінійки, великі упаковки, сезонні товари й дорогі повільні позиції. Додайте один-два місцеві чи особливі товари в невеликій кількості.
6. 66. Щотижня вимірюйте і коригуйтеУ перші чотири-вісім тижнів записуйте продажі й списання за кожним товаром, ведіть зошит «питали» і щотижня ухвалюйте одне-два рішення про те, що залишається, що йде і що додається.

• Записано, хто проходить повз магазин уранці, удень, увечері і на вихідних.
• Кожна категорія має роль і відомий ризик.
• Щоденні базові товари — хліб, молоко, яйця, вода, бакалія — на місці, і є план, щоб вони не закінчувалися.
• Групи з вищою маржею — напої, солодощі, снеки, господарські товари — теж мають місце.
• Швидкопсувних позицій мало, а замовлення відповідають ритму доставок.
• У першому замовленні немає великих упаковок, сезонних товарів і дорогих повільних позицій.
• Біля каси є короткий імпульсний асортимент, а один-два місцеві товари — на пробі.
• Ви знаєте, як записуватимете продажі й списання за кожним товаром і в який день тижня їх переглядатимете.

Підсумки

• Будуйте стартовий асортимент від покупців: хто проходить повз, коли і чого їм бракує.
• Дайте кожній категорії роль — товар-магніт, маржинальна, імпульсна чи послуга — і відомий ризик.
• Щоденні базові товари приводять покупців, групи з вищою маржею приносять прибуток; потрібно і те, і те.
• Мало позицій, достатній запас: надійність важить більше, ніж вибір.
• На старті не беріть довгих лінійок, великих упаковок, сезонних товарів і дорогих повільних позицій.
• Перші чотири-вісім тижнів вимірюйте за кожним товаром, що продається, що стоїть і що йде у списання, — і коригуйте.

Часті запитання