Чому важливо, де що стоїть?
У магазині можна налаштувати дві речі: що стоїть на полиці і де воно стоїть. Перше потребує постачальника, грошей і товару. Друге не потребує нічого — одного рішення й одного вечора. Тим дивніше, що в більшості магазинів планування — не результат рішення, а того, як речі випадково стали роки тому.
Ідеться не про те, щоб когось обманути. Ідеться про те, що покупець перебуває всередині дві-три хвилини і за цей час бачить те, що випадково трапляється йому на шляху. Якщо супутній товар стоїть за три ряди від основного, він оминає його не тому, що не хоче.
Три зони магазину
Хоч яким великим був би магазин, один за одним ідуть ті самі три відрізки. Найчастіша помилка — заповнювати всі три однаково, тоді як покупець у кожній робить різне.
- 11. Вхідна зона — тут ще не купуютьУ перші кроки покупець орієнтується: куди йти, що тут є. Те, що ви поставите сюди, здебільшого проходять повз. Тому не ставте тут свою найкращу пропозицію — це місце для кошиків, великих зрозумілих табличок і сезонного столу.
- 22. Головний маршрут — тут вирішується кошикЦе хребет магазину: шлях, яким ідуть усі. Сюди йдуть щоденні товари і все, що ви хочете показати. Якщо є кут, куди ви тижнями нічого не ставили, він, імовірно, не на цьому маршруті.
- 33. Півметра біля прилавка — тут поспішаютьПокупець стоїть у черзі, шукає гаманець і ухвалить щонайбільше одне рішення. Ставте сюди лише те, що зрозуміло з одного погляду й коштує дешево: жуйку, серветки, батарейки, шоколад. Усе дороге або те, що потребує пояснення, тут лише займає місце.
Рівень очей: найдорожча полиця
Не всі полиці рівні. Покупець спершу бачить те, що навпроти, потім те, за чим довелося б нахилитися. Це не трюк, це геометрія — і саме тому з нею можна працювати свідомо.
| Рівень полиці | Що туди належить | Чому |
|---|---|---|
| Рівень очей | Ваші позиції з найкращою націнкою | Це видно першим, без руху |
| На відстані руки | Щоденні, шукані позиції | Їх і так шукають; їм не потрібне найкраще місце |
| Нижня полиця | Великі упаковки, важкий товар | Хто купує великий мішок, нахилиться по нього — там йому й місце |
| Верхня полиця | Рідко запитуване, резерв | Те, що йде нагору, запитують, а не знаходять |
| Дитячий рівень | Те, що просять діти | Нехай це буде рішенням, а не випадковістю |
Маршрут: куди подіти хліб і молоко
Є кілька позицій, заради яких люди заходять, навіть якщо більше нічого не хочуть: хліб, молоко, сигарети, кава. Їх усе одно шукатимуть — отже, їм не потрібно стояти біля дверей. Далі вглиб — і покупець проходить повз усе інше та має шанс щось помітити.
- Хліб, молоко й охолоджені товари належать до дальньої половини — це магніти магазину.
- Те, що купують разом, має стояти разом: ковбаси біля хліба, молоко й цукор біля кави, соус біля макаронів.
- Пропозиції дня місце на головному маршруті, а не в окремому кутку — якщо вона не на шляху, вона не працює.
- Якщо один кінець магазину тижнями порожній, річ не в товарі — річ у тому, що туди ніхто не ходить.
- Тримайте сезонний стіл рухомим: на Різдво йому місце в іншому місці, ніж улітку.
Півметра перед прилавком
Це найвужче й найдорожче місце в магазині, бо тут зупиняється кожен покупець. Саме тому його найлегше зіпсувати: набийте його — і ніхто нічого не побачить, а прилавок виглядатиме захаращеним.
- Мало позицій, кожної досить. П'ять товарів, які видно, перемагають двадцять, що ховають одне одного.
- Лише дешеві й одразу зрозумілі позиції: те, що треба пояснювати, тут не продається.
- Залиште вільне місце на прилавку — покупцеві треба покласти кошик і гаманець.
- Змінюйте добірку щомісяця. Те, повз що постійний покупець пройшов тричі, не продасться й учетверте.
- За прилавок, на полицю за вашою спиною, ставте те, про що запитують, — а не те, що вам хотілося б продати.
Чого не робити
- Не переставляйте весь магазин одразу. Якщо змінюється все, ви не зможете сказати, що поліпшило, а що погіршило, — і ваші постійні покупці теж у цьому загубляться.
- Не ховайте шукану позицію лише заради того, щоб люди побачили більше. Той, хто не знаходить хліба, не робить кола: він іде в сусідній магазин.
- Не залишайте порожнє місце на полиці. Порожнє місце — це не лише втрачений продаж: воно каже й про те, що за магазином ніхто не стежить.
- Не заповнюйте вхід. Там покупці ще не купують, а товар звужує прохід.
- Не залишайте дитячий рівень на волю випадку. Те, що там стоїть, має бути рішенням, хоч би як ви вирішили.
- Не переставляйте, не перенісши цінники. Переставлений товар під старим цінником гірший, ніж його відсутність.
Підсумок
- Планування — єдиний безкоштовний інструмент у магазині, і саме тому щодо нього зазвичай так і не ухвалюють рішення.
- Зон три: вхід (ще не купують), головний маршрут (вирішується кошик), прилавок (поспішають).
- Ставте націнку на рівень очей, а не запас.
- Базовим товарам місце в глибині, а супутньому — ПОРУЧ з основним.
- Змінюйте по одному й дивіться дані через два-три тижні.
- Після перестановки переїжджають і цінники — інакше ви ламаєте більше, ніж лагодите.
Часті запитання
Наскільки великим має бути магазин, щоб це мало сенс?
Будь-якого розміру, бо три зони є й у магазині на двадцять квадратів — вони просто коротші. У маленькому магазині навіть легше: він переставляється за один вечір, а ефект видно раніше, бо рухається менше позицій.
Як зрозуміти, які позиції несуть найбільше націнки?
За націнкою, а не за ціною. Найдорожчий товар не обов'язково найприбутковіший: важлива та цифра, що залишається від однієї проданої штуки. Дивіться на неї разом зі штуками — низькомаржинальна позиція, що багато продається, може принести більше, ніж високомаржинальна, куплена двічі на місяць.
Мені справді треба ставити хліб углиб?
Це принцип, а не правило. Принцип такий: те, по що покупці й так приходять, не потребує найкращого місця. Якщо у вашому магазині хліб уміщається лише спереду, займіться краще тим, що стоїть поруч із ним і дорогою до нього.
Як дізнатися, чи справді перестановка спрацювала?
Лише з даних. Порівняйте два-три тижні до і після, товар за товаром, — і врахуйте, що ще відбувалося (свято, погода, акція). Якщо ви змінили кілька речей одразу, ви не дізнаєтеся, яка спрацювала; тому терпіння змінювати по одному окупається.
Як часто треба переставляти?
Усе планування — раз-два на рік цілком достатньо: постійні покупці мають устигнути його вивчити. А сезонний стіл і добірку біля прилавка варто освіжати щомісяця, адже вони працюють саме тому, що нові.
Що робити, якщо мені бракує місця?
Тоді питання не в плануванні, а в асортименті. У забитому магазині менше позицій продають більше, бо їх видно. Подивіться, що місяцями стоїть на полиці в тій самій кількості, — це не асортимент, це заморожені гроші й зайняте місце.
Чи можна переставити й холодильну вітрину?
Так, і діє той самий принцип: позиції з кращою націнкою на рівень очей, великі упаковки вниз. Але стежте за одним: у холодильнику має циркулювати повітря, тож не набивайте полиці так, щоб його перекрити, — тоді апарат споживає більше й гірше охолоджує.
Перестановка має сенс лише тоді, коли ви перевірите, що з неї вийшло.
Boltom App веде продажі за товаром, тому два тижні до і два після можна порівняти. Без цього планування залишається справою смаку.
- Продажі за товаром: штуки, а не здогади.
- Денна виручка заднім числом — видно, коли щось змінилося.
- Списання — окремий рядок, тож видно й те, чи потрапило щось не на своє місце.
Без картки · 2 хвилини
