盘下一家现成的店：它值多少钱，买之前要查什么

一则“店铺转让”的广告很诱人：有门面，有装修设备，货架上有货，早上有来买面包的顾客。你不用花几个月等许可和装修，也不用从零开始积累一批熟客。接手一家街角杂货店、一家小面包店或一家综合小超市的人，如果一切顺利，从第一天起就有收入。

问题在于，一家正在营业的店的价格，付的不是装修设备和库存，而是未来的利润——而这个利润是多少，是卖方告诉你的。卖方的利益在于让店看起来比实际更好；买方的利益在于及时看出来。大多数失败的接手不是栽在欺诈上，而是因为买方相信了好的月份，却从没看过差的月份。

本文属于我们的开店系列，只不过是从另一个角度来看。如果你是从零开始，《开一家小店要花多少钱？》和《开店商业计划书：模板、算例，以及会让它失败的那些数字》会对你有帮助；这里我们看看一家现成的店要查什么，如何用中性单位算出一个公道的价格，以及接手后的最初 90 天该做什么。

接手现成的店，还是从零开始？

很多人选择接手一家店，是因为从零开始最难的部分——验证选址、积累客群——已经有人做完了。一家正在营业的店，你不必去估计会来多少顾客；你可以直接去看。作为代价，你起步时要花更多钱，而且会继承这家店所有的毛病：陈旧的装修设备、滞销的库存、旧习惯，有时还有不太好的口碑。

接手并不总是好主意。有些情况下，从零开始更便宜、更干净，或者干脆换一个转让机会。

• 如果这家店的销售多年来一直在下滑，而你说不出原因——光是换个老板，顾客不会回来。
• 如果租约快到期了，而房东不肯书面承诺续租——那你买的是一个不属于你的地方。
• 如果附近最近开了一家折扣店或连锁店，而卖方正是因为这个才要卖。
• 如果价格的大头是装修设备，而这些设备已经老旧、几年内就得更换。
• 如果卖方什么文件都不肯交，只会讲故事——那就没什么可核查的，也没什么值得付钱的。

你到底在买什么？

接手一家店基本上有两种方式。一种是买下经营这家店的企业——公司的股份或股权——连同公司拥有的一切：合同、权利，但也包括债务和义务。另一种是只买资产：装修设备、库存，也许还有店名和客户群，然后在你自己的企业名下继续经营这家店。

• 买股权往往更简单，因为合同和许可可以留在公司名下——但你得到的是连同公司过去的一切，包括你看不到的债务。
• 买资产时，你是一张白纸重新开始，但租约、供应商关系和许可通常需要重新签订或办理转让。
• 哪种更有利，取决于税务、租约、员工的情况和公司的过去——这要由专业人士告诉你，而不是广告。
• 无论选哪条路，都要把出售范围写清楚：哪些装修设备、什么库存、哪个店名、电话号码和社交媒体主页，以及哪些留给卖方。

核查销售数字

卖方通常会给你一个数字：“这是每月的营业额，这是剩下的钱”。这个数字是谈判的起点，而不是证据。证据来自文件，值得在第一次认真谈话时就写下你要索取哪些东西。乐于把一切都交出来的人，多半没什么可隐瞒的；一再推脱的人，也有他的理由。

最重要的核查是把进货和销售放在一起比。如果这家店一年进了价值 100 个单位的货，而按它的品类结构平均毛利率大约是 25%，那么这些货大约能卖出 130 个单位，而不是 200。如果卖方声称的数字高得多，那只有两种解释：要么部分进货不在文件里，要么那些销售根本不存在。对买方来说，哪一种都不是好消息。

转让谈判中常听到的一句话是：“营业额其实更高，只是没全走收银机。”不要为这个付钱。一方面，你无法核实；另一方面，即使是真的，卖方也是在把他自己的不规范做法卖给你——而你不会那样经营这家店。价格要按收银机和账目里体现的销售来算。

在柜台后面试岗

文件显示的是过去，柜台显示的是现在。问问卖方能不能让你在柜台后面待上几天——当帮手、当学徒，怎么方便都行。一周下来，你对这家店的了解会比任何报表都多：来多少人、买什么、什么时候忙、什么时候店里空着。

• 至少在三个不同的日子去，包括一个工作日和一个周末，可能的话，一天在月初、一天在月底。
• 用一张简单的计数表按小时数顾客，并大致记下每人花了多少。用卖方说的日营业额除以顾客人数，看看得出的平均客单价是否现实。
• 观察顾客是谁：是卖方叫得出名字的熟客，还是过路客？前者中有一部分忠于的是卖方，而不是这家店。
• 看看冷柜后面、库房角落和货架底下：有多少积灰的、过期的、放了很久的库存？
• 问问员工什么行得通、什么行不通——关于店主为什么要卖店，他们往往说得最坦白。

库存和装修设备：它们到底值多少？

卖方通常按他买进时的价钱，或者按他想卖出的价钱来给库存和装修设备估值。对你来说重要的是，它们在这家店里、在你手里值多少。对库存来说，那就是进价，但只算可售的商品；对装修设备来说，是它们还能用多久，以及在那之前要花多少钱。

• 在交接当天一起盘点库存，按进价估值，而不是按售价。合同里写的估计库存价值只能作为参考——最终金额应该来自双方的共同盘点。
• 过期、破损和临近过期的商品不计入，或者只按价格的一小部分接收。
• 滞销库存——几个月都没动过的商品——不要按全价付钱。在卖方手里卖不掉的东西，到你手里也卖不掉。
• 旧冷柜和冰柜更耗电、更容易坏，更换起来也是一大笔开支。问清楚它们用了多少年、上次保养是什么时候，再看看水电费账单上的夏季月份。
• 收银机、秤、货架和照明的状况也要检查。几年内需要更换的，把费用从装修设备的价值里扣掉。
• 弄清楚哪些是卖方自己的，哪些是租来的或供应商提供的——饮料冷柜或咖啡机常常并不属于这家店。

租约、供应商、员工和熟客

一家店的价值有很大一部分不在货架上，而在各种关系里：门面的租约、和供应商谈下来的条件、训练有素的员工，以及习惯来这里的顾客。这些都不会自动转到你手里——每一项都要单独核实，看最后能留下什么。

• 租约：还剩多长时间、能否转给你、是否需要房东同意、租金会涨多少。签字之前先和房东谈，要紧的内容要书面确认。
• 供应商：卖方享有的优惠账期或折扣可能是针对他个人的。问问主要供应商愿意以什么条件和你合作，因为头几个月他们很可能要求货到付款。
• 员工：他们熟悉这家店、顾客和供应商，在过渡期里价值很大。弄清楚他们会不会留下、按什么条件工作，以及店里是否欠他们什么。
• 熟客：他们有的是喜欢这家店，有的是喜欢卖方。有一段交接期，让卖方还在店里、帮你引荐，对留住大部分顾客很有帮助。
• 店名、电话号码、社交媒体主页：如果这些你也需要，就写进出售范围，并约定它们怎样转到你名下。

隐性债务和义务

最昂贵的意外，是在货架上看不到的那些。如果你买下的是企业，它的债务就成了你的；但即使是资产收购，也可能有某些义务和店铺或门面绑在一起。下表汇总了最常见的警示信号——没有哪一个必然致命，但每一个都值得问清楚。

防范隐性债务最好的办法有两层：第一，在合同里由卖方担保，除了列明的债务之外没有其他债务；第二，价款的一部分不在第一天付清，而是先扣留，直到确认不会再冒出什么来。具体怎么写，可以请律师告诉你。

这家店值多少钱？一个简单的估值方法

在实践中，小店的价值最常按一个简单的原则计算：调整后的年净利润，乘以一个倍数，再加上按进价计算的可售库存。倍数表示你预先支付了几年的利润。它的大小因市场、城市和店铺类型而异；当地的会计、生意转让中介以及同类店铺的转让广告，都能让你心里有个数。

关键词是“调整后”。卖方说的利润几乎总要向下调整，原因有三：店主自己的劳动没有计入成本；未来的成本——新的租金、更换冷柜——可能比过去高；账外的部分不算数。下面的例子是一家住宅小区里的小食品杂货店，用中性单位计算；换成你自己的货币，数量级会不同，逻辑是一样的。

这个数字不是最终价格，而是你的上限。如果谈判把价格推到它之上，那不是谈判失败，而是一个信号：要么你能说明为什么这家店值更多——比如某个类别明显还有增长空间——要么就换下一家。还值得算一算：如果第一年销售下降百分之十，这家店要多久才能收回这个价钱，因为换老板之后，这种情况经常发生。

„为一家店付的，应该是你自己能在里面赚到的利润——而不是卖方某个好年份曾经赚到的利润。”

谈判和付款安排

店铺转让很少只关乎一个总价。付款安排、交接期和扣留金额，往往比几千个单位的折扣更有价值。这几点对卖方也可以是有利的——如果这家店真像他说的那样，他没什么可怕的。

• 分期付款：交接时付一部分，其余按月或按季度分期支付。这样，店铺自己的收入也在帮你付款，而卖方也希望这家店经营得好。
• 与销售挂钩的部分：如果接手后几个月的销售达到卖方声称的水平，就支付一部分价款。这是检验数字是否属实的最好方法。
• 扣留金额：在约定期限内扣留一部分，用来应对可能出现的隐性债务。
• 交接期：卖方再和你一起在柜台后面站两到四周，把你介绍给供应商和熟客，教你这家店的那些小习惯。
• 竞业限制：值得约定卖方在一段时间内不在附近开店——具体形式和范围可以请律师措辞。
• 库存单独计价：购买价只涵盖经营价值，库存另外付钱，以交接当天的共同盘点为准。

接手后的最初 90 天

接手之后最大的诱惑，是一下子改变一切：新的货架布局、新的品类、新的价格。但熟客之所以来这里，正是因为他们习惯的那些东西。头几个月，要测量、观察，一次只改一件事——这样你才能看出什么起了作用。

1. 1第 1 周：交接和你自己的测量你和卖方一起在柜台后面工作。你熟悉供应商的送货时间、开店和打烊的流程、熟客的名字。从第一天起，你就用自己的记录来记销售、报损和员工自用。
2. 2第 2–4 周：对比数字把你自己每周的销售和卖方文件中同期的数字进行对比。如果差距很大，现在是最容易弄清楚的时候，因为卖方还联系得上，而且还有一部分价款没付。
3. 3第 2 个月：整理货架和库房用促销或组合装清掉滞销库存，把过期商品连同原因记为报损。看看哪个类别在赚钱，哪个只是占地方。
4. 4第 2 个月：供应商和条件以你自己的名义和主要供应商谈：账期、送货日、折扣。如果某家给的条件更差，也可以看看别家，但不要一下子把所有供应商都换掉。
5. 5第 3 个月：营业时间和品类根据按小时的销售来判断哪些时段冷清、什么时候忙。对品类或营业时间做一两处调整——一次一处，这样你能看到效果。
6. 6第 90 天：与定价基础对比算出这三个月的真实净利润，和你定购买价时依据的数字进行对比。如果部分付款与销售挂钩，这个数字也是那次谈话的依据。

小结

• 如果销售可以核实、租约有保障，而且你付的钱不超过这家店也能为你赚到的，那么接手一家正在营业的店就是个好主意。
• 索取按月的收银记录、供应商发票、租赁合同和水电费账单，并把进货和销售进行对比。
• 不要为账外销售付钱，在柜台后面待上几天，亲自数顾客。
• 库存按进价估值，剔除过期和滞销商品；装修设备按剩余寿命和耗电来估值。
• 价格的基础是调整后的年净利润乘以当地倍数，再加上可售库存；分期付款，并扣留一部分。
• 最初 90 天里，要测量，一次只改一件事。

常见问题