Když si vypíšeš výdaje obchodu, náklady na zboží jsou větší položkou než nájem a mzdy dohromady. A přesto se o nich mluví nejméně: nájemní smlouvu čteme pečlivě, mzdy spočítáme, a cenu dodavatele prostě přijmeme.
A jedno procento na nákupní ceně přinese víc než stejné procento kdekoli jinde — protože platí pro celý sortiment, každý měsíc. Navíc o ceně nerozhoduje jen cena.
Nákupní cena se skládá ze šesti podmínek
| Pojem | Co znamená | Jakou to má cenu? |
|---|---|---|
| Ceníková cena | Základ, ze kterého se odvíjí vše ostatní | Na tom ustupují nejméně |
| Množstevní pásmo | Nižší jednotková cena při větší objednávce | Hodně — ale jen když se to prodává |
| Splatnost | Za kolik dní platíš | Vrací tvým penězům svobodu |
| Cena dopravy | Cena a četnost závozu | U malých objednávek dokáže sežrat slevu |
| Minimální objednávka | Pod kterou nezaváží | Právě tohle nutí objednávat příliš |
| Právo vrácení | Zda odeberou zpět to, co se neprodalo | U čerstvého zboží je to nejcennější |
Ta tabulka je to nejdůležitější v tomto článku. Když dodavatel řekne „to je nejlepší cena, kterou ti můžu dát“, je to téměř vždy pravda jen o prvním řádku. Na zbývajících pět se musí ptát zvlášť — a dohromady mívají větší cenu než ono jedno či dvě procenta, o kterých byl celý rozhovor.
Jak se připravit na rozhovor
S dojmy se vyjednávat nedá. Kdo řekne „nakupuju u vás docela dost“, stojí slabě; kdo řekne „loni jsem u vás nakoupil za tolik a těchto dvacet položek byla polovina“, stojí silně. Rozdíl není v tónu, ale v čísle.
- 11. Spočítej si svůj roční odběr u nichTo je jediný argument, který funguje vždy. Roční, ne měsíční: je to mnohem větší číslo a ukazuje přesně, jak velký jsi zákazník.
- 22. Najdi dvacet položek, které tvoří jeho polovinuTéměř u každého dodavatele přináší většinu objemu úzká skupina. Veď vyjednávání o nich, protože tam se jedno procento počítá — ne o celém katalogu.
- 33. Podívej se, na čem ti opravdu ZŮSTÁVÁNejprodávanější produkt často přináší nejmenší zisk. S tímto vědomím nevyjednáváš o největším počtu kusů, ale tam, kde je marže nejtenčí.
- 44. Získej konkrétní nabídku od někoho jinéhoNe proto, abys jí vyhrožoval, ale abys znal úroveň trhu. Bez nabídky nemáš vztažný bod, a pak každý věří, že má dobrou cenu.
- 55. Požádej o jednu věc, ne o pětKdo žádá slevu na všechno, nedostane nic. Vyber jedinou podmínku, která má teď pro tvůj obchod největší cenu, a jdi po ní.
Když nemohou pohnout cenou
Většina velkoobchodů má pevnou cenovou strukturu, ze které opravdu nemůže vystoupit. To neznamená, že není o co požádat — jen že to není v prvním řádku.
- Delší splatnost: zboží nezlevní, ale tvoje peníze u tebe zůstanou déle.
- Doprava zdarma nebo častější závoz: u čerstvého zboží to znamená přímo méně ztrát.
- Nižší minimální objednávka: nejcennější prosba v malém obchodě a zároveň ta nejméně vyslovovaná.
- Právo vrácení u nových položek: vyzkoušet nový produkt pak není jen tvoje riziko.
- Ochutnávky, vystavovací materiál, regálové etikety: nejsou to peníze, ale přinášejí prodej.
- Pevná cena na sezónu: předvídatelnost, která drží stabilní i tvoji vlastní cenotvorbu.
Kdy se vyplatí změnit?
Změna vždy stojí víc, než vypadá: nová objednávková rutina, jiné balení, jiný den závozu a pár týdnů, než se to usadí. Neměň tedy při první špatné zkušenosti — ale existují signály, po kterých se čekat už nevyplatí.
| Co zažíváš | Co znamená |
|---|---|
| Z objednávky pravidelně chybí položky | Tvůj regál zůstává prázdný — to je ztracený obrat |
| Závoz se posouvá a nikdo ti to neřekne | Nemůžeš plánovat; u čerstvého zboží jsou z toho ztráty |
| Často přichází zboží s krátkou dobou trvanlivosti | Riziko se přesouvá na tebe |
| Ceny se mění bez upozornění | Tvoje vlastní cenotvorba je trvale špatně |
| Vadné zboží neberou zpět | Náklady reklamace zůstávají u tebe |
| Léta stejné podmínky | Nezeptal ses — to se vyplatí ještě před změnou |
Patnáct minut měsíčně
- 1Projdi seznam podle zisku, ne podle kusů — ty dvě věci se shodují jen zřídka.
- 2Najdi dva produkty, které se hodně prodávají a málo přinášejí. Právě o těch mluv s dodavatelem.
- 3Podívej se na ztráty měsíce v penězích a z jakých produktů byly. Když je tam jeden produkt každý měsíc, na vině je objednané množství, ne zákazník.
- 4Jednou ročně si vyžádej nabídku i od někoho jiného — ne kvůli změně, ale abys měl vztažný bod.
- 5Zapiš si, o co jsi požádal a co jsi dostal. To bude výchozí bod dalšího rozhovoru.
Nákupní cena je zvláštní položka, protože je zároveň největší a nejméně zpochybňovaná. O nájmu vyjednáváme týdny, zatímco mnoho obchodů táhne stejné dodavatelské podmínky beze změny roky — ne proto, že by byly dobré, ale proto, že se nikdy nikdo nezeptal.
Vyjednávání ale vyžaduje víc než úmysl: musíš vědět, kolik u nich nakupuješ, jaká úzká skupina tvoří objem a na čem kolik zůstává. S těmito třemi čísly může patnáctiminutový rozhovor přinést víc než celý měsíc dolaďování cen.
Časté otázky
Jak požádám dodavatele o lepší cenu?
Čísly. Řekni mu, za kolik jsi u něj za poslední rok nakoupil a kterých dvacet položek tvořilo polovinu. A pak požádej o jedinou věc — o tu, která má teď pro tvůj obchod největší cenu — místo slevy na všechno.
O co mám žádat, když nemohou pohnout cenou?
O delší splatnost, nižší minimální objednávku, častější závoz nebo právo vrácení u nových položek. Cenu to nesníží, ale uvolní to peníze obchodu a sníží ztráty — pro mnoho obchodů to má větší cenu než jedno či dvě procenta.
Vyplatí se objednat větší množství kvůli nižší jednotkové ceně?
Jen když se to větší množství také prodá v rámci trvanlivosti. U čerstvého zboží se množstevní sleva často promění ve ztráty: co jsi získal na ceně, zaplatíš v popelnici. To rozhodnutí vyžaduje tvoje vlastní prodejní data, ne návrh dodavatele.
S kolika dodavateli mám pracovat?
S tolika, kolik pohodlně zvládneš, ale pro jednu skupinu zboží raději ne jen s jedním. U jediného dodavatele znamená nevyšlý závoz hned prázdný regál — a nemáš ani vyjednávací pozici.
Kdy mám změnit dodavatele?
Když jsou dodávky pravidelně neúplné, když stále dostáváš zboží s krátkou trvanlivostí nebo když se ceny mění bez upozornění. Jednorázová chyba není důvod ke změně — změna je sama o sobě náklad. Ale předtím se vždycky vyplatí požádat ještě o jeden rozhovor.
Jak můžu vyzkoušet nového dodavatele bez rizika?
Neměň všechno: začni částí sortimentu a starého si nech vedle. Za dva tři týdny se ukáže, jestli drží den závozu, jestli objednávka dorazí kompletní a s jakou trvanlivostí zboží přichází.
Jak poznám, že mám špatnou cenu?
Jen porovnáním. Jednou ročně si vyžádej nabídku od někoho jiného na stejných dvacet položek. Bez vztažného bodu každý věří, že má dobrou cenu — přesně to mu říká i jeho dodavatel.
Mám vyjednávat o nejprodávanějším produktu?
Ne nutně. Podívej se na seznam i podle zisku: nejprodávanější zboží běží často na nejtenčí marži. Vyjednávání přinese nejvíc tam, kde je obrat vysoký A zisk těsný — obojí dohromady.
K vyjednávání musíš vědět, na čem kolik zůstává.
Boltom App ukazuje zisk vedle obratu produkt po produktu — tak vidíš přesně, kde problém není tvoje prodejní cena, ale nákup.
- Zisk na produkt, ne jen kusy — nejprodávanější zboží často přináší nejmíň.
- Denní ztráty sečtené v penězích: přesně tohle vytváří příliš velká minimální objednávka.
- Při více obchodech samostatný report na obchod, s vlastními nákupními cenami.
Bez karty · 2 minuty
