Když si vypíšete výdaje obchodu, náklady na zboží jsou větší položkou než nájem a mzdy dohromady. A přesto se o nich mluví nejméně: nájemní smlouvu čteme pečlivě, mzdy spočítáme, a cenu dodavatele prostě přijmeme.
A jedno procento na nákupní ceně přinese víc než stejné procento kdekoli jinde — protože platí pro celý sortiment, každý měsíc. Navíc o ceně nerozhoduje jen cena.
Nákupní cena se skládá ze šesti podmínek
| Pojem | Co znamená | Jakou to má cenu? |
|---|---|---|
| Ceníková cena | Základ, ze kterého se odvíjí vše ostatní | Na tom ustupují nejméně |
| Množstevní pásmo | Nižší jednotková cena při větší objednávce | Hodně — ale jen když se to prodává |
| Splatnost | Za kolik dní platíte | Vrací vašim penězům svobodu |
| Cena dopravy | Cena a četnost závozu | U malých objednávek dokáže sežrat slevu |
| Minimální objednávka | Pod kterou nezaváží | Právě tohle nutí objednávat příliš |
| Právo vrácení | Zda odeberou zpět to, co se neprodalo | U čerstvého zboží je to nejcennější |
Ta tabulka je to nejdůležitější v tomto článku. Když dodavatel řekne „to je nejlepší cena, kterou vám můžu dát“, je to téměř vždy pravda jen o prvním řádku. Na zbývajících pět se musí ptát zvlášť — a dohromady mívají větší cenu než ono jedno či dvě procenta, o kterých byl celý rozhovor.
Jak se připravit na rozhovor
S dojmy se vyjednávat nedá. Kdo řekne „nakupuju u vás docela dost“, stojí slabě; kdo řekne „loni jsem u vás nakoupil za tolik a těchto dvacet položek byla polovina“, stojí silně. Rozdíl není v tónu, ale v čísle.
- 11. Spočítejte si svůj roční odběr u nichTo je jediný argument, který funguje vždy. Roční, ne měsíční: je to mnohem větší číslo a ukazuje přesně, jak velký jste zákazník.
- 22. Najděte dvacet položek, které tvoří jeho polovinuTéměř u každého dodavatele přináší většinu objemu úzká skupina. Veďte vyjednávání o nich, protože tam se jedno procento počítá — ne o celém katalogu.
- 33. Podívejte se, na čem vám opravdu ZŮSTÁVÁNejprodávanější produkt často přináší nejmenší zisk. S tímto vědomím nevyjednáváte o největším počtu kusů, ale tam, kde je marže nejtenčí.
- 44. Získejte konkrétní nabídku od někoho jinéhoNe proto, abyste jí vyhrožovali, ale abyste znali úroveň trhu. Bez nabídky nemáte vztažný bod, a pak každý věří, že má dobrou cenu.
- 55. Požádejte o jednu věc, ne o pětKdo žádá slevu na všechno, nedostane nic. Vyberte jedinou podmínku, která má teď pro váš obchod největší cenu, a jděte po ní.
Když nemohou pohnout cenou
Většina velkoobchodů má pevnou cenovou strukturu, ze které opravdu nemůže vystoupit. To neznamená, že není o co požádat — jen že to není v prvním řádku.
- Delší splatnost: zboží nezlevní, ale vaše peníze u vás zůstanou déle.
- Doprava zdarma nebo častější závoz: u čerstvého zboží to znamená přímo méně ztrát.
- Nižší minimální objednávka: nejcennější prosba v malém obchodě a zároveň ta nejméně vyslovovaná.
- Právo vrácení u nových položek: vyzkoušet nový produkt pak není jen vaše riziko.
- Ochutnávky, vystavovací materiál, regálové etikety: nejsou to peníze, ale přinášejí prodej.
- Pevná cena na sezónu: předvídatelnost, která drží stabilní i vaši vlastní cenotvorbu.
Kdy se vyplatí změnit?
Změna vždy stojí víc, než vypadá: nová objednávková rutina, jiné balení, jiný den závozu a pár týdnů, než se to usadí. Neměňte tedy při první špatné zkušenosti — ale existují signály, po kterých se čekat už nevyplatí.
| Co zažíváte | Co znamená |
|---|---|
| Z objednávky pravidelně chybí položky | Váš regál zůstává prázdný — to je ztracený obrat |
| Závoz se posouvá a nikdo vám to neřekne | Nemůžete plánovat; u čerstvého zboží jsou z toho ztráty |
| Často přichází zboží s krátkou dobou trvanlivosti | Riziko se přesouvá na vás |
| Ceny se mění bez upozornění | Vaše vlastní cenotvorba je trvale špatně |
| Vadné zboží neberou zpět | Náklady reklamace zůstávají u vás |
| Léta stejné podmínky | Nezeptali jste se — to se vyplatí ještě před změnou |
Patnáct minut měsíčně
- 1Projděte seznam podle zisku, ne podle kusů — ty dvě věci se shodují jen zřídka.
- 2Najděte dva produkty, které se hodně prodávají a málo přinášejí. Právě o těch mluvte s dodavatelem.
- 3Podívejte se na ztráty měsíce v penězích a z jakých produktů byly. Když je tam jeden produkt každý měsíc, na vině je objednané množství, ne zákazník.
- 4Jednou ročně si vyžádejte nabídku i od někoho jiného — ne kvůli změně, ale abyste měli vztažný bod.
- 5Zapište si, o co jste požádali a co jste dostali. To bude výchozí bod dalšího rozhovoru.
Nákupní cena je zvláštní položka, protože je zároveň největší a nejméně zpochybňovaná. O nájmu vyjednáváme týdny, zatímco mnoho obchodů táhne stejné dodavatelské podmínky beze změny roky — ne proto, že by byly dobré, ale proto, že se nikdy nikdo nezeptal.
Vyjednávání ale vyžaduje víc než úmysl: musíte vědět, kolik u nich nakupujete, jaká úzká skupina tvoří objem a na čem kolik zůstává. S těmito třemi čísly může patnáctiminutový rozhovor přinést víc než celý měsíc dolaďování cen.
Časté otázky
Jak požádám dodavatele o lepší cenu?
Čísly. Řekněte mu, za kolik jste u něj za poslední rok nakoupili a kterých dvacet položek tvořilo polovinu. A pak požádejte o jedinou věc — o tu, která má teď pro váš obchod největší cenu — místo slevy na všechno.
O co mám žádat, když nemohou pohnout cenou?
O delší splatnost, nižší minimální objednávku, častější závoz nebo právo vrácení u nových položek. Cenu to nesníží, ale uvolní to peníze obchodu a sníží ztráty — pro mnoho obchodů to má větší cenu než jedno či dvě procenta.
Vyplatí se objednat větší množství kvůli nižší jednotkové ceně?
Jen když se to větší množství také prodá v rámci trvanlivosti. U čerstvého zboží se množstevní sleva často promění ve ztráty: co jste získali na ceně, zaplatíte v popelnici. To rozhodnutí vyžaduje vaše vlastní prodejní data, ne návrh dodavatele.
S kolika dodavateli mám pracovat?
S tolika, kolik pohodlně zvládnete, ale pro jednu skupinu zboží raději ne jen s jedním. U jediného dodavatele znamená nevyšlý závoz hned prázdný regál — a nemáte ani vyjednávací pozici.
Kdy mám změnit dodavatele?
Když jsou dodávky pravidelně neúplné, když stále dostáváte zboží s krátkou trvanlivostí nebo když se ceny mění bez upozornění. Jednorázová chyba není důvod ke změně — změna je sama o sobě náklad. Ale předtím se vždycky vyplatí požádat ještě o jeden rozhovor.
Jak můžu vyzkoušet nového dodavatele bez rizika?
Neměňte všechno: začněte částí sortimentu a starého si nechte vedle. Za dva tři týdny se ukáže, jestli drží den závozu, jestli objednávka dorazí kompletní a s jakou trvanlivostí zboží přichází.
Jak poznám, že mám špatnou cenu?
Jen porovnáním. Jednou ročně si vyžádejte nabídku od někoho jiného na stejných dvacet položek. Bez vztažného bodu každý věří, že má dobrou cenu — přesně to mu říká i jeho dodavatel.
Mám vyjednávat o nejprodávanějším produktu?
Ne nutně. Podívejte se na seznam i podle zisku: nejprodávanější zboží běží často na nejtenčí marži. Vyjednávání přinese nejvíc tam, kde je obrat vysoký A zisk těsný — obojí dohromady.
Řekněte název produktu a je na pokladně.
Boltom App sejme z vás práci za pultem. Produkt najdete podle fotky nebo prostě tím, že vyslovíte jeho název — bez kódů a bez lístečků. Co zmizí z regálu nebo skončí v koši, zaznamenáte rovnou na místě, ne do sešitu. Funguje vedle vaší stávající pokladny, ne místo ní.
- Rychlý kód s fotkou — nebo řekněte název produktu a pokladna ho najde.
- Vlastní spotřeba třemi klepnutími, zapsaná na jméno toho, kdo ji zadal.
- Denní odpis i s důvodem: prošlé, rozbité, neprodejné — sečteno v penězích.
Bez karty · 2 minuty
