Wie hoch ist Ihre Marge wirklich? Aufschlag, Marge und der echte Gewinn eines Ladens

Die meisten Ladeninhaber wissen auswendig, was sie für ihre wichtigsten Produkte zahlen und wofür sie sie verkaufen. Fragt man aber, was an einem Produkt wirklich hängen bleibt, wird die Antwort ungefähr — und am Monatsende liegt regelmäßig weniger in der Kasse, als das Kopfrechnen versprochen hat.

Der Grund ist selten eine schlechte Preisgestaltung. Weit häufiger tragen drei verschiedene Zahlen denselben Namen, und ein Teil der auf dem Papier gerechneten Marge versickert an Stellen, die niemand aufgeschrieben hat. Sehen wir uns beides an.

Marge, Margensatz, Aufschlag — wo ist der Unterschied?

Im Alltagsgespräch im Laden meinen diese drei Wörter oft dasselbe; in der Rechnung nicht. Dasselbe Produkt lässt sich als 30 Prozent und als 43 Prozent beschreiben, je nachdem, was Sie sagen — und wenn Sie und Ihr Lieferant oder Steuerberater nicht dasselbe meinen, kostet dieses Missverständnis Geld.

Die Mehrwertsteuerfalle: Marge nie aus einem Bruttopreis rechnen

Der Regalpreis ist brutto, die Lieferantenrechnung meist netto. Zieht man das eine vom anderen ab, steckt in der Differenz noch die Mehrwertsteuer — Sie zählen also Geld als Gewinn, das nicht Ihnen gehört, sondern weitergereicht wird. Bei 27 Prozent ist das ein Fehler von über einem Fünftel.

Der erste Schritt ist deshalb immer derselbe: den Bruttoverkaufspreis durch eins plus Steuersatz teilen und von da an mit Nettozahlen arbeiten. In Ungarn liegt der Regelsatz heute bei 27 Prozent, für manche Lebensmittel gelten ermäßigte Sätze — prüfen Sie also je Produktart, welcher gilt.

Rechnen wir es an einem Produkt durch

Nehmen wir ein Produkt mit 127 Forint Regalpreis und 70 Forint Nettoeinkaufspreis. In diesem Beispiel beträgt sein Steuersatz 27 Prozent.

1. 11. Mehrwertsteuer herausrechnen127 ÷ 1,27 = 100 Ft. Das ist der Nettoverkaufspreis. Ab hier rechnet jede Formel mit dieser Hundert, nicht mit den hundertsiebenundzwanzig.
2. 22. Die Marge in Geld ermitteln100 − 70 = 30 Ft. So viel bleibt an einem einzelnen Stück, bevor irgendetwas anderes abgezogen wird.
3. 33. Margensatz30 ÷ 100 = 30 %. Diese Zahl meinen die meisten Reports und die meisten Steuerberater, wenn sie Marge sagen.
4. 44. Aufschlag30 ÷ 70 = 42,9 %. So viel teurer verkaufen Sie, als Sie eingekauft haben. Dieselben dreißig Forint, eine andere Bezugsgröße.

Warum bleibt in Wirklichkeit weniger als auf dem Papier?

Hier verlieren die meisten Läden den Faden. Diese dreißig Forint gälten nur, wenn jedes eingekaufte Stück verkauft würde, zum vollen Preis, und genau dieses Geld in der Kasse ankäme. In der Praxis versickert es an vier Stellen.

Setzen wir Zahlen ein, für das Produkt von oben. Sie kaufen hundert Stück: das sind 7.000 Forint Nettokosten. Verkaufen sich alle hundert zum vollen Preis, nehmen Sie netto 10.000 Forint ein, und die Marge beträgt 3.000 Forint — runde 30 Prozent.

Fünf Prozentpunkte klingen nach wenig, aber sie gehen vom Gewinn ab, nicht vom Umsatz. Bei einem Laden mit drei Millionen Forint Monatsumsatz sind allein diese Lücke über hundertfünfzigtausend Forint — fast zwei Millionen im Jahr.

Mischmarge: die Formel für den ganzen Laden

Die Marge eines Produkts sagt für sich wenig, denn ein Laden verkauft nicht ein Produkt. Die Mischmarge vergleicht den Nettoerlös aller Verkäufe mit den Nettokosten der verkauften Ware — das ist die Zahl, die beschreibt, wie der Laden arbeitet.

Sie zeigt auch, warum ein Produkt mit niedriger Marge nicht zwangsläufig schlecht ist. In vielen Läden verdienen Brot und Milch kaum etwas, bringen aber den Kunden, der auch Kaffee und ein belegtes Brot kauft. Die Frage lautet nie nach der Marge eines Produkts, sondern danach, was der KORB bringt.

Welche Marge gilt als normal?

Es gibt keine einzig richtige Antwort, und wer Ihnen eine gibt, spricht nicht über Ihren Laden. Die Bandbreiten unten sind Anhaltspunkte: nützlich, um zu erkennen, wo Sie weit daneben liegen, nicht als Zielwerte.

Wie man Preise erhöht, ohne Kunden zu verlieren

Preise zu erhöhen ist der schnellste Weg zu einer besseren Marge und zugleich der beängstigendste. Die Angst kommt meist daher, es auf einmal, an allem und sichtbar zu tun — nichts davon ist nötig.

1. 1Erhöhen Sie nicht alles. Kunden haben fünf bis zehn Preise im Kopf (Brot, Milch, Cola, Kaffee): lassen Sie die in Ruhe und bewegen Sie den Rest.
2. 2Wenig erhöhen, oft. Ein paar Prozent auf ein paar Produkte im Monat fällt nicht auf; zwanzig Prozent auf alles einmal im Jahr schon.
3. 3Runden Sie auf, aber mit Gefühl. Aus 395 machen Sie 419, nicht 400 — eine runde Zahl fällt mehr auf als eine krumme.
4. 4Wenn Sie einen Preis erhöhen, geben Sie etwas dazu: ein frisches Schild, ein aufgeräumteres Regal, einen Satz zur Herkunft des Produkts.
5. 5Prüfen Sie zwei Wochen später die Stückzahl. Hat sie gehalten, war der Preis in Ordnung. Ist sie gefallen, können Sie noch zurück.

Die zehn Minuten im Monat

Marge ist keine Zahl, die man einmal berechnet, sondern eine Gewohnheit. Zehn Minuten im Monat reichen — vorausgesetzt, es gibt eine Grundlage.

1. 1Sehen Sie sich die zwanzig meistverkauften Produkte an — aber die Spalte GEWINN, nicht Umsatz.
2. 2Finden Sie die zwei, die sich viel verkaufen und wenig bringen. Bei denen lautet die Frage entweder Preis oder Lieferant.
3. 3Sehen Sie sich Verderb und Eigenverbrauch des Monats in Geld an. Dieser Betrag ging direkt von Ihrer Marge ab.
4. 4Wählen Sie EIN Produkt, dessen Preis Sie diesen Monat erhöhen oder beim Lieferanten hinterfragen. Eines, nicht zehn.
5. 5Schreiben Sie auf, was Sie entschieden haben. Sonst denken Sie nächsten Monat dasselbe noch einmal durch.

Kurz gefasst

Marge meint im Alltag drei verschiedene Zahlen, und das teuerste Missverständnis ist, den Aufschlag für die Marge zu halten. Rechnen Sie die Mehrwertsteuer heraus, arbeiten Sie mit Nettopreisen und beurteilen Sie den Laden an seiner Mischmarge — die Marge eines einzelnen Produkts sagt darüber nichts.

Ein Teil der auf dem Papier gerechneten Marge geht unterwegs verloren: Verderb, Eigenverbrauch, Aktionen und Kassendifferenzen. Diese vier Posten verschwinden nicht, weil Sie sie nicht aufgeschrieben haben — sie bleiben nur unsichtbar. Erfassen Sie sie, und die Zahl am Monatsende ist keine Überraschung mehr, sondern ein Ergebnis.