Listet man die Ausgaben eines Ladens auf, ist der Wareneinsatz ein größerer Posten als Miete und Löhne zusammen. Und doch reden wir darüber am wenigsten: Den Mietvertrag lesen wir sorgfältig, die Löhne rechnen wir aus, und den Preis des Lieferanten nehmen wir einfach hin.
Und ein Prozent auf den Einkaufspreis bringt mehr als dasselbe Prozent irgendwo sonst — weil es für das ganze Sortiment gilt, jeden Monat. Zudem wird der Preis nicht allein vom Preis bestimmt.
Ein Einkaufspreis besteht aus sechs Konditionen
| Begriff | Was er bedeutet | Was ist es wert? |
|---|---|---|
| Listenpreis | Die Basis, von der alles andere abgeht | Hier geben sie am wenigsten nach |
| Mengenstaffel | Niedrigerer Stückpreis bei größerer Bestellung | Viel — aber nur, wenn es sich verkauft |
| Zahlungsziel | Nach wie vielen Tagen du zahlst | Es gibt deinem Geld die Freiheit zurück |
| Lieferkosten | Kosten und Häufigkeit der Lieferung | Bei kleinen Bestellungen kann es den Rabatt auffressen |
| Mindestbestellmenge | Unterhalb derer sie nicht liefern | Das ist es, was zum Überbestellen zwingt |
| Rückgaberecht | Ob sie zurücknehmen, was sich nicht verkauft hat | Bei Frischware ist das am wertvollsten |
Diese Tabelle ist das Wichtigste in diesem Artikel. Wenn ein Lieferant sagt: „Das ist der beste Preis, den ich dir geben kann“, stimmt das fast immer nur für die erste Zeile. Nach den anderen fünf muss man getrennt fragen — und zusammen sind sie oft mehr wert als die ein oder zwei Prozent, um die es im ganzen Gespräch ging.
So bereitest du dich auf das Gespräch vor
Mit Eindrücken lässt sich nicht verhandeln. Wer sagt „Ich kaufe ziemlich viel bei euch“, steht schwach da; wer sagt „Letztes Jahr habe ich für so viel bei euch gekauft, und diese zwanzig Artikel waren die Hälfte davon“, steht stark da. Der Unterschied ist nicht der Ton, sondern die Zahl.
- 11. Rechne deinen Jahresumsatz bei ihnen ausDas ist das eine Argument, das immer wirkt. Jährlich, nicht monatlich: Es ist eine weit größere Zahl, und sie zeigt genau, welche Kundengröße du hast.
- 22. Finde die zwanzig Artikel, die die Hälfte davon ausmachenBei fast jedem Lieferanten bringt ein schmaler Kreis den größten Teil des Volumens. Führe die Verhandlung über diese, denn dort zählt ein Prozent — nicht über den ganzen Katalog.
- 33. Schau, woran tatsächlich etwas HÄNGEN bleibtDas meistverkaufte Produkt bringt oft den geringsten Gewinn. Wenn du das weißt, verhandelst du nicht über die größte Stückzahl, sondern dort, wo die Marge am dünnsten ist.
- 44. Hol dir ein konkretes Angebot von jemand anderemNicht als Drohmittel, sondern damit du das Marktniveau kennst. Ohne Angebot hast du keinen Bezugspunkt, und dann glaubt jeder, einen guten Preis zu bekommen.
- 55. Bitte um eine Sache, nicht um fünfWer auf alles einen Rabatt will, bekommt nichts. Wähle die eine Kondition, die deinem Laden gerade am meisten wert ist, und geh dafür.
Wenn sie beim Preis nicht nachgeben können
Die meisten Großhändler haben eine feste Preisstruktur, aus der sie tatsächlich nicht heraustreten können. Das heißt nicht, dass es nichts zu erfragen gibt — nur, dass es nicht in der ersten Zeile steht.
- Längeres Zahlungsziel: Die Ware wird nicht billiger, aber dein Geld bleibt länger bei dir.
- Kostenlose oder häufigere Lieferung: Bei Frischware bedeutet das unmittelbar weniger Verderb.
- Eine niedrigere Mindestbestellmenge: die wertvollste Bitte in einem kleinen Laden — und die, die am seltensten geäußert wird.
- Rückgaberecht auf neue Artikel: Ein neues Produkt auszuprobieren ist dann nicht allein dein Risiko.
- Verkostungen, Displaymaterial, Regaletiketten: kein Geld, aber sie bringen Verkäufe.
- Ein fester Preis für eine Saison: Planbarkeit, die auch deine eigene Preisgestaltung stabil hält.
Wann lohnt sich ein Wechsel?
Ein Wechsel kostet immer mehr, als es aussieht: eine neue Bestellroutine, andere Verpackungen, ein anderer Liefertag und ein paar Wochen, bis es sich einspielt. Wechsle also nicht beim ersten schlechten Erlebnis — aber es gibt Zeichen, nach denen sich Warten nicht mehr lohnt.
| Was du erlebst | Was er bedeutet |
|---|---|
| Aus der Bestellung fehlen regelmäßig Artikel | Dein Regal bleibt leer — das ist entgangener Umsatz |
| Die Lieferung verschiebt sich und niemand sagt es dir | Du kannst nicht planen; bei Frischware ist das Verderb |
| Es kommt oft Ware mit kurzem Mindesthaltbarkeitsdatum | Das Risiko wird auf dich abgewälzt |
| Preise ändern sich ohne Vorankündigung | Deine eigene Preisgestaltung ist dauerhaft falsch |
| Fehlerhafte Ware wird nicht zurückgenommen | Die Kosten der Reklamation bleiben bei dir |
| Seit Jahren dieselben Konditionen | Du hast nicht gefragt — das lohnt sich vor einem Wechsel |
Die monatlichen fünfzehn Minuten
- 1Sieh dir die Liste nach Gewinn an, nicht nach Stückzahl — die beiden sind selten gleich.
- 2Finde die zwei Produkte, die sich viel verkaufen und wenig bringen. Genau die sprichst du beim Lieferanten an.
- 3Sieh dir den Verderb des Monats in Geld an und von welchen Produkten er kam. Ist ein Produkt jeden Monat dabei, liegt es an der Bestellmenge, nicht am Kunden.
- 4Hol dir einmal im Jahr auch ein Angebot von jemand anderem — nicht um zu wechseln, sondern damit du einen Bezugspunkt hast.
- 5Schreib auf, worum du gebeten hast und was du bekommen hast. Das wird der Ausgangspunkt des nächsten Gesprächs sein.
Der Einkaufspreis ist ein eigentümlicher Posten, weil er zugleich der größte und der am wenigsten hinterfragte ist. Über einen Mietvertrag verhandeln wir wochenlang, während viele Läden dieselben Lieferkonditionen jahrelang unverändert mitschleppen — nicht weil sie gut wären, sondern weil nie jemand gefragt hat.
Zum Verhandeln braucht es aber mehr als den Vorsatz: Du musst wissen, was du bei ihnen kaufst, welcher schmale Kreis das Volumen ausmacht und woran etwas hängen bleibt. Mit diesen drei Zahlen kann ein Gespräch von fünfzehn Minuten mehr bringen als ein ganzer Monat Preisanpassungen.
Häufige Fragen
Wie bitte ich meinen Lieferanten um einen besseren Preis?
Mit Zahlen. Sag ihm, für wie viel du im vergangenen Jahr bei ihm gekauft hast und welche zwanzig Artikel die Hälfte davon ausmachten. Bitte dann um eine einzige Sache — die, die deinem Laden gerade am meisten wert ist — statt um Rabatt auf alles.
Worum soll ich bitten, wenn sie beim Preis nicht nachgeben können?
Um ein längeres Zahlungsziel, eine niedrigere Mindestbestellmenge, häufigere Lieferung oder Rückgaberecht auf neue Artikel. Das senkt den Preis nicht, aber es macht das Geld des Ladens frei und verringert den Verderb — für viele Läden ist das mehr wert als ein oder zwei Prozent.
Lohnt es sich, für den niedrigeren Stückpreis eine größere Menge zu bestellen?
Nur wenn sich die größere Menge auch innerhalb der Haltbarkeit verkauft. Bei Frischware wird ein Mengenrabatt oft zu Verderb: Was du beim Preis gewonnen hast, zahlst du in der Tonne. Diese Entscheidung braucht deine eigenen Verkaufsdaten, nicht den Vorschlag des Lieferanten.
Mit wie vielen Lieferanten soll ich arbeiten?
Mit so vielen, wie du bequem handhaben kannst, aber für ein Sortiment möglichst nicht nur mit einem. Bei einem einzigen Lieferanten bedeutet eine ausgefallene Lieferung sofort ein leeres Regal — und eine Verhandlungsposition hast du auch nicht.
Wann soll ich den Lieferanten wechseln?
Wenn die Lieferungen regelmäßig unvollständig sind, wenn du ständig Ware mit kurzem Mindesthaltbarkeitsdatum bekommst oder wenn sich Preise ohne Vorankündigung ändern. Ein einmaliger Fehler ist kein Wechselgrund — ein Wechsel ist selbst ein Kostenfaktor. Aber vorher lohnt sich immer noch ein Gespräch.
Wie kann ich einen neuen Lieferanten ohne Risiko ausprobieren?
Ersetze nicht alles: Fang mit einem Teil des Sortiments an und behalte den alten daneben. In zwei bis drei Wochen zeigt sich, ob sie den Liefertag halten, ob die Bestellung vollständig ankommt und mit welcher Haltbarkeit die Ware kommt.
Woran erkenne ich, ob ich einen schlechten Preis bekomme?
Nur im Vergleich. Hol dir einmal im Jahr auf dieselben zwanzig Artikel ein Angebot von jemand anderem. Ohne Bezugspunkt glaubt jeder, einen guten Preis zu bekommen — das sagt sein Lieferant ihm ja auch.
Soll ich über das meistverkaufte Produkt verhandeln?
Nicht unbedingt. Sieh dir die Liste auch nach Gewinn an: Der Bestseller läuft oft auf der dünnsten Marge. Verhandeln bringt dort am meisten, wo der Umsatz hoch UND der Gewinn knapp ist — beides zusammen.
Zum Verhandeln musst du wissen, woran was hängen bleibt.
Boltom App zeigt Produkt für Produkt den Gewinn neben dem Umsatz — so siehst du genau, wo das Problem nicht deine Preisgestaltung ist, sondern dein Einkauf.
- Gewinn je Produkt, nicht nur Stückzahlen — der Bestseller bringt oft am wenigsten.
- Täglicher Verderb in Geld summiert: Das ist es, was eine zu große Mindestbestellmenge erzeugt.
- Bei mehreren Läden ein eigener Bericht je Laden, mit eigenen Einkaufspreisen.
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