Paketshop im eigenen Laden: Lohnen sich Pakete, Rechnungszahlungen und Aufladungen?

Früher oder später klopft bei jedem kleinen Laden jemand mit dem Angebot an: Werden Sie Paketshop, lassen Sie uns einen Paketautomaten vor die Tür stellen, nehmen Sie Rechnungszahlungen oder Handy-Aufladungen an. Das Verkaufsgespräch klingt immer gleich: keine Investition nötig, Kunden kommen herein, und für jedes Paket gibt es eine kleine Gebühr. An einem ruhigen Vormittag klingt das nach einem attraktiven Nebenverdienst.

Die Wirklichkeit ist vielschichtiger. Vielerorts ist die Gebühr pro Paket gering, während das Paket Platz braucht, die Ausgabe Zeit kostet und der Vertrag Ihnen die Haftung auferlegt. Was für den einen Laden ein gutes Geschäft ist, verlängert im anderen die Schlange an der Theke und verärgert ausgerechnet die Stammkunden. Der Unterschied liegt fast nie an der Gebühr, sondern daran, ob der Kunde, der wegen eines Pakets kommt, noch etwas kauft, und wann er kommt.

Dieser Artikel hilft Ihnen, die Entscheidung auf Zahlen zu stützen. Wir sehen uns die zwei Arten von Einnahmen an, ein Rechenbeispiel in neutralen Einheiten, Thekenzeit und Platz, den Unterschied zwischen Paketautomat und Ausgabe an der Theke, kurz die anderen Dienstleistungen, die heiklen Punkte des Vertrags und wie Sie in einer Testphase messen, ob es sich für Sie lohnt.

Zwei Arten von Einnahmen: die Gebühr und die Zusatzverkäufe

Ein Paketshop hat zwei Einnahmequellen, und die sind sehr verschieden. Die eine ist die Gebühr, die der Anbieter für jedes ausgegebene oder angenommene Paket zahlt — sie ist sicher, aber meist gering und kommt in der Regel monatlich, auf Grundlage einer Abrechnung. Die andere sind die Zusatzverkäufe: Der Kunde, der sein Paket abholt, nimmt an der Theke noch ein Erfrischungsgetränk, ein Brot oder einen Schokoriegel mit. Das ist unsicher, bringt aber in den meisten Läden den eigentlichen Wert.

• Die Gebühr lässt sich sofort ausrechnen: Zahl der Pakete mal Gebühr pro Paket. Sie ist nur selten hoch, und wie hoch, entscheidet der Anbieter.
• Die Zusatzverkäufe hängen davon ab, wie viele Paketkunden etwas kaufen, wie viel und mit welcher Marge. Darüber entscheidet nicht der Vertrag, sondern das Sortiment und die Aufteilung des Ladens.
• Als Zusatzverkauf zählt nur, was der Kunde sonst nicht bei Ihnen gekauft hätte. Kam Ihr Stammkunde ohnehin jeden Tag und holt jetzt auch noch ein Paket ab, ist das kein neues Geschäft.
• Der wertvollste Paketkunde ist ein neues Gesicht: Jemand, der noch nie hereingekommen ist, lernt den Laden kennen, und manche davon kommen später auch ohne Paket wieder.

Ein Rechenbeispiel: Lohnt es sich auf dem Papier?

Das folgende Beispiel ist ein kleiner Laden in einer Wohnsiedlung, in neutralen Einheiten. Gebühr, Marge und Lohn sind in Ihrem Markt anders, aber die Rechnung funktioniert gleich. Die Lohnkosten pro Stunde haben wir mit 10 Einheiten angesetzt und den durchschnittlichen Einkaufswert ebenfalls mit 10 Einheiten — ersetzen Sie sie durch Ihre eigenen Zahlen.

Das Beispiel zeigt zweierlei. Erstens bleibt die Gebühr allein kaum im Plus: Dauert die Ausgabe eines Pakets drei statt zwei Minuten, kostet die Thekenzeit 15 Einheiten, und die gesamten Gebühreneinnahmen gehen dafür drauf. Zweitens ist der Anteil der Paketkunden, die einkaufen, die entscheidende Zahl. Kaufen nur 5 Prozent der Paketkunden etwas statt 20, sinkt der zusätzliche Gewinn auf ein Viertel — bei 30 Prozent wächst er um die Hälfte. Deshalb muss in der Testphase nicht die Paketzahl, sondern das Einkaufsverhalten der Paketkunden am genauesten gemessen werden.

„Die Paketgebühr bezahlt die Thekenzeit. Der Gewinn kommt von dem Kunden, der zu seinem Paket noch ein Brot mitnimmt.”

Thekenzeit und Schlangen: die versteckten Kosten

Im Beispiel haben wir die Thekenzeit als Lohnkosten gerechnet, ihre tatsächlichen Kosten sind aber oft höher. Fällt die Paketausgabe auf einen ruhigen Vormittag, an dem die Verkaufskraft ohnehin Zeit hat, ist die Thekenzeit fast kostenlos. Fällt sie aber in den Morgen- oder Feierabendandrang, wenn fünf Leute mit einem Brot und einer Packung Milch an der Kasse stehen, bremst jedes Paket die Schlange. Manche der wartenden Kunden gehen beim nächsten Mal woanders hin — und diesen Verlust zeigt keine Abrechnung je an.

• Achten Sie darauf, wann die Paketkunden kommen. Viele kommen nach der Arbeit, genau in der abendlichen Stoßzeit des Ladens — fällt der Paketverkehr dann an, ist eine Schlange so gut wie sicher.
• Bewahren Sie die Pakete in der Nähe der Theke in einem geordneten Regal auf, damit eine Ausgabe nicht mit Suchen im Lager vergeht. Das Suchen ist der größte Teil der Thekenzeit.
• Bedienen Sie in Stoßzeiten zuerst die einkaufenden Kunden und schieben Sie die Pakete ein, wenn sich die Schlange kurz lichtet — ein Schild oder ein einziger Satz reicht, um das zu erklären.
• Sind Sie zu zweit, bedient in Stoßzeiten einer und der andere gibt Pakete aus. Bleibt das Paketaufkommen hoch, wird das auch Teil des Dienstplans.
• Retouren und ausgehende Pakete brauchen mehr Zeit als eine Ausgabe, mit Etikettieren, Wiegen und Papierkram. Fragen Sie vorher, was Sie in diesen Fällen tun müssen.

Platz, Regale und der Weihnachtsandrang

Pakete brauchen Platz, und dieser Platz geht vom Lager oder vom Bereich hinter der Theke ab. An einem durchschnittlichen Tag reichen ein, zwei Regalböden, doch der Paketverkehr ist nicht gleichmäßig: montags, in Rabattzeiträumen und vor allem vor Weihnachten kann er sich vervielfachen. Dann liegen Pakete dort, wo sonst Ihre eigene Ware stünde — genau dann, wenn auch die Weihnachtsware eintrifft. Wie viel Sie für diesen Zeitraum bestellen sollten, behandelt unser Artikel „Wann Sie die Weihnachtsbestellung aufgeben und wie viel Sie bestellen“; mit Paketen müssen Sie diesen Platz zusätzlich teilen.

• Reservieren Sie ein eigenes Regal oder einen Schrank nur für Pakete und planen Sie für die Hochsaison einen Reserveplatz ein — nicht im Durchgang und nicht im Verkaufsraum.
• Ein Paket ist nicht Ihre Ware, aber solange es bei Ihnen ist, sind Sie dafür verantwortlich. Lagern Sie es dort, wo Kunden nicht hinkommen und wo es auch nach Ladenschluss sicher ist.
• Fragen Sie den Anbieter, wie viele Pakete Sie gleichzeitig aufnehmen können müssen, ob es eine Obergrenze gibt und was passiert, wenn der Platz voll ist.
• Der Anbieter holt nicht abgeholte Pakete nach einer festgelegten Zeit wieder ab. Achten Sie darauf, dass das ordentlich geschieht, denn alte Pakete nehmen den meisten Platz weg.

Paketautomat vor dem Laden oder Ausgabe an der Theke?

Viele Anbieter bieten statt der Ausgabe an der Theke einen Automaten vor dem Laden oder neben dem Eingang an. Dann stellt der Ladeninhaber meist nur den Platz und den Strom; der Zusteller legt die Pakete hinein, und der Kunde holt sie heraus. Das ist weniger Arbeit — aber der Kunde kommt auch nicht in den Laden, es sei denn, er will es.

Auch ein Automat kann Zusatzverkäufe bringen, aber darum müssen Sie sich gezielt bemühen. Steht der Automat neben dem Eingang, können das Schaufenster, ein Schild mit frischem Gebäck oder ein Getränkekühlschrank an der Tür einen Teil der Kunden hereinholen. Steht der Automat auf der anderen Seite des Ladens, um die Ecke, bemerken die meisten Kunden gar nicht, dass es dort einen Laden gibt.

Weitere Dienstleistungen: Rechnungszahlungen, Aufladungen, Schlüsselnachmachen, Drucken

Neben einem Paketshop können auch andere Dienstleistungen in den Laden kommen. Jede hat ihre eigene Logik, aber drei Fragen sind bei allen gleich: Wie viel Geld muss gehandhabt werden, wer haftet, wenn etwas schiefgeht, und wie viel Zeit kostet es an der Theke?

Rechnungszahlungen und Aufladungen bergen eine Falle: Der Betrag, der durch die Kasse geht, ist hoch, gehört aber nicht Ihnen. Halten Sie ihn nicht getrennt, springt der Tagesumsatz in die Höhe, die Kasse ist voller Bargeld, und man glaubt leicht, der Laden laufe gut. Die eigentliche Einnahme ist nur die Gebühr oder Provision. Erfassen Sie Dienstleistungen deshalb immer getrennt von Ihren eigenen Produktverkäufen, und zählen Sie fremdes Geld auch beim Kassenabschluss getrennt.

Der Vertrag: Was Sie vor der Unterschrift prüfen sollten

Die Verträge der Anbieter sind meist vorformuliert, und ein kleiner Laden kann selten viel daran ändern. Umso wichtiger ist es, sie zu lesen und zu wissen, worauf man sich einlässt. Die folgenden Punkte lohnt es sich einzeln durchzugehen, und wo etwas unklar ist, fragen Sie schriftlich nach.

So messen Sie, ob es sich lohnt

Beim Angebot für den Paketshop geht es immer um die Gebühr, doch die Entscheidung hängt an den Zusatzverkäufen und der Thekenzeit — und die lassen sich nur in Ihrem eigenen Laden messen. Übernehmen Sie es nach Möglichkeit zunächst für eine zwei- bis dreimonatige Testphase und messen Sie in dieser Zeit. Ein, zwei Wochen reichen nicht, denn die Kunden brauchen Zeit, sich daran zu gewöhnen, ihre Pakete bei Ihnen abzuholen.

• Messen Sie die Thekenzeit: Notieren Sie an einigen Tagen mit einer Stoppuhr oder auf einem Zettel, wie lange eine Ausgabe dauert und wie viele Pakete in die Stoßzeiten fallen.
• Zählen Sie die Einkäufe der Paketkunden: Machen Sie auf einer Strichliste neben der Kasse einen Strich, wie viele noch etwas anderes kaufen und ungefähr für wie viel.
• Vergleichen Sie die Monate vor und nach dem Start: Gesamtumsatz, stundengenaue Verkäufe und Gewinn je Kategorie.
• Achten Sie auf neue Gesichter: wie viele Paketkunden später auch ohne Paket wiederkommen. Das ist der langfristige Wert.
• Prüfen Sie die Paketzahl auf der monatlichen Abrechnung und vergleichen Sie sie mit Ihren eigenen Notizen.

Häufige Fehler

• Nur die Gebühr zählen. Die Gebühr bezahlt die Thekenzeit; messen Sie die Zusatzverkäufe nicht, wissen Sie nicht, ob es sich lohnt.
• Jeden Einkauf eines Paketkunden als Zusatzverkauf werten. Ein Stammkunde, der ohnehin kam, ist kein neues Geschäft.
• Nicht an den Andrang vor Weihnachten denken. Im Dezember stellt sich heraus, dass das Lager zu klein und die Schlange zu lang ist.
• Einen Vertrag mit langer Kündigungsfrist und ohne Testphase unterschreiben. Lohnt es sich nicht, kommen Sie monatelang nicht heraus.
• Die verwahrten Pakete im Verkaufsraum oder in einem offenen Regal lagern. Ein einziges verschwundenes Paket kann die Gebühren mehrerer Monate zunichtemachen.
• Das fremde Geld aus Zahlungen und Aufladungen zusammen mit dem eigenen Umsatz betrachten. Die Kasse ist voll, doch der Gewinn ist gering.
• Vergessen, dass Ihre Öffnungszeiten zur Pflicht geworden sind. Auch ein früherer Ladenschluss oder ein Urlaub muss dem Anbieter gemeldet werden.

Schritte: So fangen Sie an

1. 11. Ihr eigenes Beispiel vorab durchrechnenSchätzen Sie die erwartete tägliche Paketzahl, die Gebühr, den Anteil der Zusatzverkäufe und die Thekenzeit, und füllen Sie die obige Tabelle mit Ihren eigenen Zahlen aus. Deckt die Gebühr nicht einmal die Thekenzeit, müssen die Zusatzverkäufe alles bringen.
2. 22. Ihre Stunden ansehenErmitteln Sie anhand Ihrer stundengenauen Verkäufe, wann im Laden Hochbetrieb ist und wann die Verkaufskraft Zeit hat. Fragen Sie den Anbieter, wann die Paketkunden üblicherweise kommen.
3. 33. Den Vertrag lesenGehen Sie Exklusivität, Haftung, vorgeschriebene Öffnungszeiten, Kündigungsfrist und saisonale Spitze durch. Bitten Sie um eine Probezeit oder eine kurze Kündigungsfrist, und klären Sie zweifelhafte Punkte schriftlich.
4. 44. Den Platz vorbereitenReservieren Sie in der Nähe der Theke ein abschließbares oder für Kunden unerreichbares Regal und planen Sie einen Reserveplatz für die Hochsaison ein. Weisen Sie die Verkaufskräfte in die Schritte der Ausgabe, der Identitätsprüfung und der Retouren ein.
5. 55. Zwei bis drei Monate messenNotieren Sie die Thekenzeit, die Einkäufe der Paketkunden und die neuen Gesichter, und erfassen Sie Dienstleistungsgebühren in einer eigenen Kategorie. Vergleichen Sie die Monate mit dem Zeitraum vor dem Start.
6. 66. Nach den Zahlen entscheidenRechnen Sie am Ende der Testphase das tatsächliche Nettoergebnis aus: Gebühr plus zusätzlicher Gewinn, minus die Kosten der Thekenzeit. Ist es positiv und schreckt die Schlange keine Kunden ab, bleiben Sie dabei; wenn nicht, kündigen Sie oder fragen Sie stattdessen nach einem Automaten.

Checkliste

• Ich habe mein eigenes Beispiel durchgerechnet: tägliche Paketzahl, Gebühr, Anteil der Zusatzverkäufe, durchschnittlicher Einkaufswert, Marge und Thekenzeit.
• Ich weiß, wann die Paketkunden kommen und ob das mit den Stoßzeiten des Ladens kollidiert.
• Es gibt ein Regal für Pakete außerhalb der Reichweite der Kunden und Reserveplatz für den Andrang vor Weihnachten.
• Ich habe den Vertrag gelesen: Exklusivität, Haftung, vorgeschriebene Öffnungszeiten, Kündigungsfrist, Gebühr und Abrechnung.
• Es gibt eine Probezeit oder eine kurze Kündigungsfrist, und ich weiß, wie ich wieder herauskomme.
• Ich erfasse Dienstleistungsgebühren und fremdes Geld getrennt von meinen eigenen Produktverkäufen.
• Nach zwei oder drei Monaten entscheide ich, indem ich die Zeiträume vor und nach dem Start vergleiche.

Zusammenfassung

• Ein Paketshop bringt zwei Arten von Einnahmen: die geringe, aber sichere Gebühr und die unsicheren, aber oft größeren Zusatzverkäufe.
• Die Gebühr bezahlt meist die Thekenzeit; der Gewinn kommt von dem Kunden, der zu seinem Paket noch etwas kauft.
• Die größten versteckten Kosten sind die Schlange in der Stoßzeit — achten Sie darauf, wann die Paketkunden kommen.
• Ein Paketautomat bedeutet weniger Arbeit und weniger Kunden; die Ausgabe an der Theke mehr Arbeit und mehr Umsatz.
• Im Vertrag zählen vor allem Haftung, vorgeschriebene Öffnungszeiten, Exklusivität und Kündigungsfrist.
• Messen Sie in einer zwei- bis dreimonatigen Testphase und entscheiden Sie nach den Zahlen von vor und nach dem Start.

Häufige Fragen